Como medir a produtividade da sua equipe de locação?

Tempo de leitura: 10 minutos

A palavra produtividade, agora mais do que nunca, é a bola da vez no mercado. Há uma busca incessante de se fazer mais com menos, para alcançar os resultados desejados.

Para te ajudar a fazer mais com menos, trazemos neste post algumas formas de medir a produtividade da sua equipe de locação.

A pergunta abaixo irá guiar o desenvolvimento do tema abordado:

A sua imobiliária entrega clientes para seus atendentes de locação (ou corretores). Mas, eles conseguem ter um boa conversão em locações?

Talvez você tenha dificuldade em responder essa importante pergunta, justamente por não ter a resposta para outras perguntas como:

  • O que é uma boa taxa de conversão em locação?
  • Quantos atendimentos de locação minha imobiliária faz por mês?
  • Quantas visitas são feitas por mês?
  • Qual é o parecer dessas visitas? Os clientes estão gostando das minhas captações?)
  • Quantas propostas eu consigo pegar por mês?
  • Quantos cadastros são aprovados ou reprovados por Mês?
  • Quantas locações minha imobiliária faz por mês?

Então, produtividade não se resume somente em um número ou uma pergunta mágica, mas sim em uma questão de como você domina os números da sua imobiliária a fim de comparar períodos, comparar um atendente com o outro, e aí sim ser capaz de entender onde estão os principais pontos positivos e de melhoria, para poder agir cirurgicamente onde ou com quem for necessário.

Não se preocupe, iremos lhe ajudar a entender e simplificar cada uma das perguntas acima.

O que é uma boa taxa de conversão em locação?

O que é uma boa taxa de conversão em locação

Taxa de conversão é o número de locações dividido pelo número de atendimentos.

Exemplo: Se você teve 7 locações e 100 atendimentos no mês de janeiro, sua taxa de conversão do mês foi de 7%.

No final, esse é um número muito importante, mas se não identificado todo o processo, pode ser um número muito vago. Por isso, não fique obcecado por essa conversão no início, antes de alinhar todas as demais conversões.

Para não ficar sem responder a pergunta, uma boa taxa de conversão no mercado de locação de imóveis é de 7% a 10%. Mas não fique preso a esse número, pois pode variar conforme a região, conforme o tamanho da sua imobiliária, etc. O intuito aqui é te ajudar a criar seu próprio indicador, para que você possa melhorar dia após dia sua taxa de conversão.

Quantos atendimentos de locação minha imobiliária faz por mês?

Quantos atendimentos de locação minha imobiliária faz por mês

Esse é um número básico e fundamental para você conhecer em sua imobiliária. Se você não tiver isso registrado você certamente não conseguirá saber sua conversão e nem identificar os seguintes pontos:

  •         Tenho atendimentos suficientes?
  •         De onde vieram estes atendimentos – Qual mídia?
  •         Para onde foram esses atendimentos – Qual atendente de locação?
  •         O atendimento foi online, presencial ou telefônico?

Afinal, essa é a razão de existir da imobiliária. Se não há novas locações, não há novos contratos para se administrar, e sem isso não há imobiliária que suporte se manter no mercado.

Quantas visitas são feitas por mês?

Visita

Possuir esse dado é um diferencial enorme para um gestor, sobretudo se você consegue separar isso por atendente de locação.

Desta forma você será capaz de identificar a conversão por etapa, ou seja, dos atendimentos que você fez (online, telefônico ou presencial), quantos você ou seu atendente de locação foi capaz de converter em visita?

Aqui tem que ter agressividade – no bom sentido da palavra. O profissional deve ter uma postura mais aguda com o cliente para que ele visite os imóveis em que teve interesse. Por mais que a tecnologia tenha facilitado, e muito, essa parte, pois o cliente tem acesso a fotos e várias informações (pra não falar todas), é muito difícil o cliente fechar um negócio sem visitar o imóvel antes.

Sou capaz de afirmar que em 99,9% (meu palpite) das locações realizadas, houve, obrigatoriamente, uma visita presencial do cliente no imóvel interessado, antes de alugar.

Videos 360º

 

Além do site  e fotos, uma tecnologia que veio pra ajudar muito é a visita virtual ou o tour 360o. Esta ferramenta facilita a vida do cliente, permitindo-o “visitar os imóveis sem sair de casa”. Saberemos qual será o impacto dessa tecnologia em breve, pois já vemos algumas imobiliárias se movimentando pra isso, mas aqui vai a minha opinião do que poderá acontecer. O cliente ficará muito satisfeito, pois ele poderá economizar tempo visitando apenas o imóveis que lhe agradar (e tempo sobrando é uma coisa que ninguém tem ultimamente). Com isso, o número de visitas de imóveis por cliente vai cair bastante, pois ele já fez isso virtualmente. Entretanto, a qualidade da visita e do cliente que está nesse estágio aumentará absurdamente, tendo em vista que ele está decidido e “qualificado”, aumentando as chances dessa visita se converter em proposta.

Qual é o parecer dessas visitas? – Os clientes estão gostando das minhas captações?

Qual é o parecer dessas visitas

Você consegue mensurar o parecer da visita de cada cliente e em cada imóvel? Ter estas informações é um grande diferencial competitivo, pois assim você será capaz de dar um feedback assertivo para o seu cliente locador: o que os clientes estão falando sobre o imóvel não é mais um opinião da imobiliária, mas sim do mercado. O segundo ponto é ser capaz de direcionar sua estratégia de captação, pois você terá em mãos o que o cliente gosta e o que ele não gosta.

Quantas propostas eu consigo pegar por mês?

proposta

Se você identificou no momento da visita que o cliente não gostou do imóvel, nem sonhe que ele vá fazer uma proposta. Mas vamos tratar agora do cliente que gostou do imóvel. Este provavelmente lhe fará uma proposta.

A proposta de locação envolve:

  • Preço
  • Prazo contratual
  • Ramo de atividade ou quantidade de pessoas que irão residir no imóvel
  • Alguns possíveis descontos e negociações inerentes ao contrato
  • Garantia locatícia

Além claro,  da rigorosa análise cadastral. Nesta fase vale a pena ressaltar que quanto mais ágil e menos burocrática a imobiliária for MELHOR! Melhor para o cliente que está alugando e melhor pra imobiliária que fará mais locações em um prazo menor.

Na etapa de proposta pode acontecer do cliente desistir, do proprietário não aceitar a proposta, da análise cadastral do cliente ser recusada, etc. Mas o importante é mensurar e saber que seus atendentes de locação estão preparados e treinados para conseguir a proposta e a ficha do cliente. Sem isso, certamente não há locação. Mais uma etapa que você poderá acompanhar onde está o seu gargalo e por quê você está perdendo locações.

Quantos cadastros são aprovados ou reprovados por mês?

Aspectos Legais

Se a proposta foi aceita e as condições comerciais e contratuais estão alinhadas, é bem propício que esta locação seja efetivada. Ainda assim, de vem em quando nos deparamos com a infeliz surpresa de um cadastro ser reprovado e muitas s vezes isso quer dizer: você perdeu esta locação.

A única maneira de diminuir essas ocorrências, é de ter soluções preparadas para as objeções que podem aparecer, como por exemplo oferecer garantias locatícias alternativas:

  • Seguro fiança;
  • Título de Capitalização;
  • Fiador: Nesse caso pode-se aumentar a flexibilidade para não perder a locação, como por exemplo: menos fiadores, caso o fiador apresentado seja um ótimo garantidor ou aceitar fiador de outra cidade. Querendo ou não isso facilita bastante para quem está alugando um imóvel;
  • Caução: O cadastro depende muito de quem faz e de qual é o grau de exigência estabelecido. Pense nisso, pois pode ser o seu “tendão de aquiles”. É o cadastro que barra muitas fichas, mas se analisado de uma maneira mais inteligente, esse número pode cair substancialmente. No entanto, é o cadastro que faz o número da sua inadimplência ser baixo ou alto. Então certamente você está diante de interesses controversos e deve sim estar de olho para que essa balança esteja sempre em equilíbrio.

Quantas locações minha imobiliária faz por mês?

Quantas locações minha imobiliária faz por mês

Agora sim, a cereja do bolo! O que traz resultado, dinheiro, bufunfa, vintém para imobiliária. Imóveis ALUGADOS, NOVAS LOCAÇÕES, NOVOS CONTRATOS! Isso soa como música pra qualquer equipe de locação e principalmente para os donos de imobiliária.

Durante a minha experiência no mercado imobiliário, percebi que o número de locações é o número final do processo e que o gestor deve acompanhar de perto cada atendente durante toda a jornada do cliente, e não somente cobrar o resultado final.

Só assim ele sentirá que tem o acompanhamento e apoio necessário da empresa e a cobrança por resultados fará mais sentido. Além disso, você certamente precisará dessas informações para cobrá-lo no dia a dia. Agora, se você tem mapeado todos esses números, será capaz de gerenciar melhor sua equipe e poderá ter dados de altíssima qualidade na mão para até mesmo remanejar ou substituir um funcionário por não ser produtivo, sobretudo quando ele não tiver o desempenho compatível com os demais atendentes de locação. Na verdade, acredito que ele mesmo já vai perceber isso durante o tempo de trabalho, pois os número estarão evidenciados.

Acompanhando todo processo da locação, no final você será capaz de responder com facilidade, contribuindo para um mercado imobiliário mais eficiente e com muito mais qualidade.

Respostas meramente ilustrativas:

  • Quantas locações você faz em média por mês? 15
  • Quais meses você aluga mais ou menos? Janeiro e Julho
  • Quem é sua melhor atendente de locação? Juliana, ela aluga 8 imóveis por mês, em média.
  • Quanto tempo um cliente demora pra alugar um imóvel em sua imobiliária? 30 dias em média.
  • Qual mídia foi mais efetiva para essas novas locações? Placa e meu próprio site.
  • E quanto as garantias locatícias, o que funciona na sua imobiliária? Fiador representa 70%, no entanto percebemos que seguro fiança e título de capitalização está sendo a bola da vez representando 30% das novas locações.

Conclusão

É impossível falar em produtividade sem que se possa mensurar. Medir nesse caso é fundamental para se comparar um período com outro, uma pessoa com a outra e até mesmo a mesma pessoa em períodos diferentes.

Leia também  Como a tecnologia pode aumentar a produtividade da sua equipe de corretores

E você, possui todos os indicadores de locação da sua imobiliária? Acredita que tem uma equipe de locação eficiente e produtiva? Ou está fazendo alguma ação para melhorar seu desempenho? Compartilhe sua opinião conosco nos comentários.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *