Como vender imóveis para a terceira idade?

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Dados recentes do IBGE mostram o significativo e acelerado envelhecimento da população brasileira, com uma expectativa de vida que chega a atingir até 80 anos em alguns Estados.  Já um  estudo da GfK Brasil mostrou que os idosos já representam 17% do poder de compra no País. Além disso, 88% dos brasileiros acima de 60 anos possuem renda própria, segundo a empresa de pesquisa.

Estas informações nos mostram uma crescente importância deste público no mercado consumidor, e claro, também no mercado imobiliário.  Foi-se o tempo da imagem do “velhinho” aposentado pendurando as chuteiras e passando o dia de pijama assistindo televisão. Se atualmente este já é um cenário inimaginável, imaginemos daqui alguns anos.Mas, como o mercado imobiliário pode se preparar para atender esse público e vender imóveis?

Perfil do cliente

Perfil do cliente

Até 2014, os idosos brasileiros formavam  um grupo de 15 milhões de consumidores (14% da população adulta), que deve chegar a 30 milhões até 2020. Com o grande poder de compra da terceira idade, o corretor de imóveis poderá se deparar com esse perfil de cliente em seu dia a dia.

O primeiro passo para que esse atendimento se transforme em negócio fechado é entender o perfil do cliente, qual sua motivação para buscar um imóvel nesta etapa da vida?

Em alguns casos, ele pode estar vendendo o imóvel maior, que abrigou a família ao longo dos anos, para comprar um menor e usar o dinheiro restante para investir em outra coisa.

Se estiver vendendo um imóvel para a terceira idade, que o próprio comprador irá morar, é necessário se atentar a dois  aspectos, que farão a diferença:

  • Localização: Idosos tendem a buscar uma vizinhança tranquila, e com serviços básicos nas proximidades (que seja possível ir a pé), como padaria e farmácia. Eles também podem buscar por regiões, por ser mais fácil de se deslocar;
  • Estrutura: Imóveis com pouca ou sem escadas e banheiros com piso antiderrapante e barras de segurança poderão ser levados em consideração por este público;

Como alugar imóveis para a terceira idade?

Como alugar imóveis para a terceira idade?

As motivações para um idoso procurar um imóvel para alugar, podem ser parecidas com as do caso da compra.

Segundo a palestrante Suyen Miranda, em entrevista concedida a startup Quinto Andar,  outra escolha que determina esta mudança de casa própria para alugada é facilitar trâmites de herança, sem ficar com um patrimônio ‘empatado” e que pode gerar problemas familiares em razão do falecimento (muitos idosos aproveitam o dinheiro em vida, alugam onde moram e distribuem eventuais valores a quem querem, sem se vincular ao que é estabelecido na legislação brasileira — como é o caso de casais em segundas núpcias, idosos, casados com separação total de bens e que cada um prefere ter liquidez sem patrimônio em imóveis ou propriedades para não deixar para seus descendentes, que os esquecem em muitos casos).

Lembre-se sempre que, entender as “dores” e necessidades  do cliente poderão garantir o sucesso da negociação.

Vantagens de trabalhar com este perfil de cliente

Vantagens de trabalhar com este perfil de cliente

Se você decidiu trabalhar com este perfil de cliente, ou o próprio mercado trouxe essa demanda, listamos abaixo algumas vantagens de investir na terceira idade:

  • Os idosos estão cada vez mais informados sobre seus direitos e buscam por qualidade de vida. Eles não se importam em pagar um valor mais alto, desde que o produto seja bom”, afirma Natani Carolina Silveira, pesquisadora pela USP e professora doutora na área de marketing para a terceira idade.
  • Maiores chances de fechar o negócio a vista: Além da dificuldade de financiamento, ainda existe uma autonomia financeira deste público, onde apenas 5% dos idosos e 2% das idosas relatam viver com dificuldades financeiras.

Desvantagens de trabalhar com este perfil de cliente

desvantagens de trabalhar com este perfil de cliente


Por outro lado, avalie também as desvantagens ao negociar imóveis com a terceira idade:

  • Financiamento mais caro: O financiamento para os idosos é muito mais complicado e, por vezes, impossível. Isso se deve à idade, pois os bancos costumam estabelecer limites máximos de idade para financiamentos. Além disso, a soma do prazo do financiamento com a idade do mutuário não pode ultrapassar 80 anos e seis meses. Portanto, quanto maior a idade, menor será o prazo do financiamento. Isso leva a um valor maior da prestação, que explica também o porque da necessidade de uma renda mais alta e de um maior valor de entrada.
  • Seguro mais caro: O seguro normalmente é proporcional à idade do mutuário – quanto maior for a idade, maior em tese o risco da instituição financiadora e, portanto, maior o custo do seguro embutido na prestação.

Dicas para atender este perfil

Dicas para atender este perfil

Conclusão

Comprar um imóvel não é algo que está na mente apenas de quem está começando a vida agora. Existem diversas motivações que levam um idoso a procurar uma imobiliária para adquirir um imóvel, mesmo depois de aposentado.

Como sabemos, cada perfil de cliente tem seus anseios, necessidades e prioridades. A terceira idade é um desses perfis, e também podem ser ótimos clientes para sua empresa.

Entender estas diferenças e se preparar para atender cada perfil de cliente que procura um imóvel, torna sua imobiliária mais preparada, adicionando ainda um diferencial competitivo em seu negócio.

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