Fiadores: Por que você deve começar a prestar atenção neles agora mesmo

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Sabe aquele cliente que você tanto procura mas muitas vezes não consegue encontrar? Já pensou que ele já pode estar na sua imobiliária mas ainda não percebeu?

Como assim?

Bem, se você trabalha com locação, imagino que possui uma carteira, no mínimo, duas vezes maior de fiadores, se comparado a de locatários. Agora pense, você possui todos os dados deste fiadores, que inclusive possuem um perfil com poder de compra alto, afinal, já comprovaram renda e metade deles já possui um imóvel, que pode estar querendo vender, trocar, alugar, enfim, precisando de uma imobiliária.

E por que não a sua? Ele já não tem um relacionamento com você?

Conversando com vários diretores de imobiliárias, constatei que quase nenhuma utiliza essa base potencial para gerar negócios, e eles podem estar perdendo muito dinheiro por isso.

Mas, como transformar fiadores em clientes?

Dois passos chave

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Vamos falar sobre a estratégia de nutrir seus fiadores até transformá-los em clientes, baseados em dois passos chave: Gerenciamento de contatos e relacionamento.

Gerenciamento de contatos tem a ver com administração do seu negócio e das informações que você possui, enquanto relacionamento tem a ver com pensar a longo prazo. É importante lembrar que relacionamento não gera vendas de imediato, mas se você e sua equipe estiverem empenhados em trabalhar por isso,você certamente verá resultados.

CRM (Customer Relationship Management)

CRM

Antes de tudo, você precisa de um CRM (sistema de gerenciamento de clientes) para organizar todos esses clientes e contatos que recebe em sua imobiliária. Hoje, você possui um cadastro de fiadores? Se respondeu “não”, fica difícil criar alguma estratégia de relacionamento com eles.

“Mas eu não posso cadastrar um fiador como cliente, não fechei nenhum negócio diretamente com ele…” Sim, você está certo! Por isso mesmo você precisa de um CRM que organize seus contatos com rótulos de relacionamento. Você precisa manter o cadastro de todos sim, mas precisa saber quem é locador, locatário, fiador, comprador, etc, justamente para não criar confusões em seu sistema.

Por isso, na hora de contratar um CRM fique atento se ele possui essa funcionalidade, se vai te permitir cadastrar todo tipo de contato, organizado de acordo com o relacionamento que ele possui com sua imobiliária.

Relacionamento

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Agora que você organizou sua base de fiadores, é hora de investir em relacionamento: Trate-os como clientes!

O que você pode fazer para estreitar o relacionamento:

  • Crie uma base de e-mails segmentada: Faça uma lista de e-mails somente com os fiadores e envie periodicamente conteúdo para esta lista. Lembre-se, não estamos falando de propaganda, mas de conteúdo. Envie informações relevantes que são de interesse de um fiador e até algumas dicas supondo que ele tenha interesse em trocar de imóvel futuramente. Colete o máximo de informações possíveis sobre eles, e registre tudo no CRM. Assim, você conhece bem o perfil de seus fiadores e consegue direcionar melhor conteúdos que são do interesse deles.
  • Explore as datas comemorativas: Use datas como aniversário, natal, dia do cliente, etc, para enviar cartões ou e-mails personalizados e até brindes. Se você tem um contato que é fiador de três imóveis e tem grandes chances de realizar negócios imobiliários por que não mandar um bom vinho no natal? Seja lembrado!
  • Mantenha-o informado: O que acontece em grande parte das imobiliárias administradoras de imóveis quando um inquilino fica inadimplente? Elas comunicam o proprietário sobre a inadimplência e tomam as providencias legais até que o fiador seja notificado judicialmente.Neste ponto ele já é obrigado a arcar com as dívidas do locatário e pode ser prejudicado.
    O que estamos propondo é que a imobiliária notifique os fiadores com antecedência, para quele possam negociar e exigir a quem eles confiaram seu bem, que o morador pague o aluguel em dia, não precisando chegar ao ponto de uma notificação judicial.

 

Conclusão

Administrar uma imobiliária não é tarefa fácil. Uma carteira composta por compradores, vendedores, locadores, locatários, fiadores, imóveis, etc, envolve um número muito grande de informações e detalhes, por isso você precisa contar com a ajuda da tecnologia para te ajudar.

Neste artigo, chamamos atenção para um carteira específica, que muitas vezes está esquecida em sua imobiliária. Por isso, acredite no potencial de seus fiadores, trabalhe para manter relacionamento com eles e tenha paciência para transformá-los em clientes.

E você, como tem se relacionado com seus fiadores? Acredita no potencial deles para se tornarem clientes?

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