GUIA COMPLETO: Dicas para o Gestor Comercial de imobiliárias

Tempo de leitura: 31 minutos

O que é a Gestão comercial para imobiliárias?

Gerir uma imobiliária não é uma tarefa fácil. São inúmeras preocupações no dia a dia como clientes, captações, corretores, treinamentos, documentação, contratos, processos burocráticos, sistemas, marketing e vários outros problemas que surgem de repente. Com essa quantidade de atividades, acabamos muitas vezes nos dispersando daquilo que realmente importa.

Uma boa gestão comercial imobiliária faz toda a diferença no momento de realizar negociações e transações. O gerenciamento eficiente também é uma forma de motivar a equipe de colaboradores e atrair mais clientes para o imóvel.

Para isso, os gestores precisam definir ações estratégicas para manter tanto a saúde financeira quanto operacional. Com isso, é possível aumentar as chances de oportunidades e negócios, atrair mais talentos e fidelizar clientes. Devido à alta concorrência do mercado, quem se diferencia sai na frente.

Pensando nisso, organizamos esse guia para direcionar e ajudar os gestores comerciais das imobiliárias, para que tenham um controle mais efetivo, otimizem seu tempo, foquem no que é importante e assim possam melhorar os seus RESULTADOS, ou seja: mais vendas e mais locações.  

Explicaremos tudo (e mais um pouco) sobre quais pontos um gestor comercial deve focar suas energias:

Qual a importância de investir na gestão da imobiliária?

As imobiliárias que investem em uma boa gestão interna conseguem identificar mais oportunidades no mercado, reduzem custos operacionais e melhoram significativamente o atendimento. Além de tudo, com as ferramentas certas, os gestores também enxergam melhorias em relação ao aumento das vendas.

De fato, uma gestão eficiente traz uma série de vantagens para a rotina comercial. Ainda mais na atualidade, em que o mercado imobiliário tem se reinventado e apresentado inovações constantemente. Os corretores que não mudarem suas práticas correm riscos de ficarem para trás e perderem espaço diante da concorrência.

Para além de se preocupar com o gerenciamento operacional, as imobiliárias também precisam oferecer condições para que os talentos queiram permanecer no negócio. Hoje, os colaboradores buscam mais do que bons salários: eles estão ávidos por ocupações que os valorizem e ofereçam satisfação pessoal.

Investir em uma gestão de qualidade, portanto, vai muito além do cotidiano burocrático. Ela representa uma chance para as imobiliárias que desejam se diferenciar e conquistar reputação no mercado. Para ter sucesso, tanto os gestores quanto os colaboradores precisam de capacitação para se adequar às novas necessidades do mundo profissional.

Como melhorar a gestão da imobiliária?

Funil de Vendas

Se você não sabe operar bem um funil de vendas, você certamente também não está satisfeito com seus resultados. Se você não sabe o que é um funil de vendas, já está na hora de aprender o que é e como funciona.

Vamos lá:

Primeiro, como saber se você conhece o funil de vendas? Simples! Responda agora:

• Quantos atendimentos sua equipe fez mês passado?
• Quantas visitas?
• Quantas Propostas?
• Quantos Negócios você realizou?

É exatamente nisso que consiste um Funil de Vendas, e é sua obrigação dominar esse funil.

Dominando o funil de vendas você será um excelente gestor e poderá diagnosticar o que está acontecendo com sua imobiliária ou determinada equipe/gerente e até mesmo analisar cada corretor individualmente.

Veja também esse artigo incrível da Meetime: Como ser um bom gerente de vendas, com Karyn Serratine da Resultados Digitais

Essa é a cara de um Funil de Vendas:

Antes de começar eu posso te garantir: você NÃO precisa de mais clientes, você precisa gerenciá-los com mais eficiência.

Agora vamos entender como ele funciona:

Atendimentos

Aqui você identifica quantos atendimentos passaram pela sua imobiliária e pode chegar a conclusões valiosas para o seu negócio, como:

• Estou gerando atendimentos suficientes para minha imobiliária?  Eficiência do Marketing
• Esses atendimentos estão sendo devidamente divididos entre a equipe? Rodizio
• Qual a origem desses atendimentos? Qual mídia está trazendo mais retorno e CAC
• Como estão estes atendimentos? Follow-up e termômetro.

Visitas

Quantos atendimentos o seu corretor está conseguindo converter em Visita?

Sabemos que o cliente que visita imóvel, seja na venda ou locação, é cliente que quer fazer negócio. Mesmo que ele não esteja decidido, mais cedo ou mais tarde isso vai acontecer. E é seu dever conhecer esse cliente pessoalmente.

É o momento que você tem pra IMPRESSIONAR! Dar o seu SHOW!

Para isso, é fundamental conhecer os imóveis que está ofertando, conhecer a região, conhecer dos processos de compra e venda ou locação, etc.  Note que, quando falo conhecer, significa dar uma aula para o cliente, nada de conhecimento superficial. É sua hora de gerar valor e criar diferenciais no seu atendimento.

 

Se sua conversão de atendimentos em visitas está baixa, provavelmente o motivo é: Ou o problema está no imóvel (captações ruins: qualidade, preço ou localização); ou o problema está no corretor (não está sendo agressivo o suficiente para marcar a visita, atendimento ruim, etc); ou está dando informações demais para o cliente por e-mail ou telefone. Um bom CRM, com um Funil de Vendas inteligente poderá te ajudar a identificar estas questões. 

Outro ponto importante é se atentar ao parecer da visita, ou seja, qual foi a opinião do cliente em relação ao imóvel que ele visitou. Foi positiva ou negativa? E qual o motivo dele ter gostado ou não ter gostado? Dominar esse tipo de informação permite que sua imobiliária conceda feedbacks assertivos para o proprietário do imóvel. Caso contrário, você só conseguirá justificar que o imóvel não foi vendido ou alugado, com desculpas esfarrapadas como “é culpa da crise”, “o mercado está difícil mesmo”, “a alta do dólar está dificultando”, “esse tanto de feriado acaba com o Brasil, vamos ver se agora vende”, etc.

Essas informações são preciosas para manter uma captação ativa, para ajustar o preço do imóvel no futuro e, principalmente, auxiliar nas futuras propostas.

Propostas

Se você deu um show na apresentação do imóvel e entendeu qual é o motivo da compra do seu cliente, certamente você vai conseguir a tão sonhada proposta. Mas calma, não é hora de ficar calculando sua comissão, gastar o dinheiro antes mesmo de vender, ou deixar a ansiedade tomar conta da negociação.

O sucesso da negociação também depende de você, que está pegando a proposta. Se a conversão de propostas para negócios realizados está baixa, o problema pode estar:

• Comprador: Proposta muito baixa ou desistiu de comprar;
• Vendedor: Inflexível;
• Imóvel Caro;
• Financiamento não foi aprovado;
• Corretor: Não pegou uma boa a proposta;
• Gerente: Não acredita nas propostas;
• Cliente comprou direto: Ok, mas você lembrou da ficha de visita?
• Cliente comprou outro imóvel. Será que o corretor deixou a negociação esfriar?

Enfim, existem vários motivos que podem ser a causa da baixa conversão nesta etapa. Você precisa diagnosticar rápido para que não se torne um problema crônico, nem continue perdendo tantas propostas. Existe solução para tudo, desde que o problema seja identificado com antecedência.

Negócio Realizado

Sem dúvidas é a parte mais importante e mais “prazerosa” do Funil: negócio realizado. Aqui é a fonte de receita, money, dinheiro, dindin, comissão…

Por isso, é muito importante que você analise seus resultados. Se descobrir de onde está vindo o seu dinheiro, saberá o que deu certo pra poder repetir, e consequentemente, ganhar mais dinheiro.

• Qual mídia está te trazendo mais resultado?
• Quem são seus melhores corretores?
• Quais tipos de imóveis e onde você vende mais?

Além destes, existem vários outros indicadores que podem tornar seu processo de venda cada vez melhor, e assim ter o controle da sua imobiliária na palma da sua mão.

Conversões do Funil

Não sei se você percebeu, mas o Funil de Vendas cria um processo de vendas dentro da sua imobiliária, ajudando todos a entender de forma mais clara o que se deve fazer. Além disso, traz poderosos indicadores (conversões) que mostrarão de forma evidente qual o percentual de aproveitamento em cada etapa, e no final, o mais importante: o quanto ele está convertendo em vendas e o quanto ele está descartando ou desistindo.

Termômetro

O termômetro de atendimento é algo que já funciona perfeitamente na cabeça do corretor. Então, porque não evidenciar isso para todos os atendimentos, usando a tecnologia?

O termômetro do atendimento serve para que cada corretor classifique o cliente ou atendimento, entre:

• Quente
• Morno
• Frio
• Indefinido (Se não gostar do conceito e não quiser utilizar)

Lembra que falamos no início desse artigo que foco é sucesso?

Pois é. Foque suas energias nos clientes quentes, depois nos mornos e depois nos frios, e vá esquentando-os gradativamente.

O cliente quente requer uma atenção especial, a marcação deve ser implacável, caso contrário ele pode comprar no concorrente. Se ele está quente é porque ele está próximo de comprar o imóvel. Fique de olhos bem abertos com esses clientes, e dê toda sua atenção a eles .

Dica: Nesses casos vale uma atenção redobrada do gerente e até do diretor da imobiliária, pra mostrar o quanto ele é especial.

O cliente morno está sondando opções, mas ainda está inseguro e não está pronto para fechar. Você precisa acompanhá-lo também, e principalmente assessorá-lo com informações de mercado, tirar dúvidas de como comprar ou alugar um imóvel, acompanhar visitas, etc.

Já o cliente frio, como o próprio nome já diz, está distante do momento de compra. Mas atenção, este é um cliente que VAI COMPRAR! E muitos (pra não falar todos) corretores acabam descartando-os ou deixando de lado, simplesmente porque ele está “só olhando”.

Aqui vai outra dica: SEJA BEM VINDO AO MUNDO DO INBOUND MARKETING!

Este cliente frio precisa de você! Ele precisa ser educado, entende? E se você for responsável por educar este cliente no mercado, certamente terá grandes chances de vender pra ele no futuro. Então, não descarte esse cliente, mas sim delegue essa tarefa pra alguém da imobiliária cuidar desse cliente.

Sugiro que seja alguém responsável pelo marketing e que possa nutri-lo de informações relevantes, e também algumas oportunidades de mercado, por que não? Existem várias ferramentas de envio de e-mail marketing gratuitas e pagas no mercado que vale a pena conferir. Aqui, na Universal Software nós utilizamos a plataforma da Resultados Digitais e estamos muito satisfeitos com o atendimento e os resultados gerados.

Leia também  Marketing para imobiliárias: 07 verdades que nunca te contaram

Resumindo: O Termômetro existe pra organizar melhor os seus clientes e atendimentos, e ajudá-lo da forma que ele precisa naquele determinado momento. Em hipótese alguma estamos julgando se ele tem ou não tem dinheiro, se o cliente é bom ou ruim.

Caso não esteja familiarizado com Inbound Marketing, você pode delegar ou repicar os atendimentos frios para um corretor trainee (iniciante). Certamente ele ficará contente em receber tantos atendimentos e você como gestor terá a tranquilidade que esses clientes não serão esquecidos e deixados de lado pelos demais corretores.

Marketing

Como você faz o Marketing da sua imobiliária? Como você anuncia os imóveis da sua carteira hoje? Quanto você investe nisso?

Certamente o marketing tem um custo relevante dentro da sua imobiliária, afinal, quem não é visto não é lembrado.

Existem diversas maneiras e estratégias para divulgar os imóveis da sua carteira, de se fazer uma boa campanha para o lançamento de um empreendimento e também não podemos descartar o Branding (ou reforço de marca). Não vamos falar quais são as melhores ou piores estratégias de marketing, pois, quem entende de marketing são os “marqueteiros”, mas o nosso objetivo aqui é chamar a atenção para como o gestor gomercial da imobiliária pode se ajudar:

• Auxiliar as Agências de Marketing ou Diretores nas estratégias de mais efetivas;
• Diminuir o custo das imobiliárias com marketing, direcionando o investimento pra onde realmente dá resultado;
• Medir o RESULTADO das ações de Marketing que são mais efetivas (pode ser tanto atendimentos gerados ou se quiser ser mais específico, que gera venda).

Você deve ser capaz de testar toda estratégia de marketing, mas MEDIR o que realmente dá resultado é FUNDAMENTAL. Como o Brasil é MUITO GRANDE e MUITO DIFERENTE, não podemos afirmar que uma determinada ação é a que realmente funciona ou que não. É seu papel perceber o que gera mais resultados na região em que atua.

Hoje, o que traz mais resultados pra sua imobiliária?

• Jornal
• Placa/Faixa
• Redes Sociais
• Portais de Anúncio (Viva Real, ZAP, Imóvel Web, Chave Fácil, Lugar Certo, etc)
• Panfleto
• Seu Site
• Busca no Google
• TV
• Rádio

A resposta pode variar bastante conforme a região em que sua imobiliária atua e por isso, ninguém melhor que você pra saber o que funciona e o que não funciona. Além disso, você terá uma informação valiosíssima na mão para orientar os investimentos de marketing, por exemplo para uma construtora parceira fazer um lançamento.

Radar

Saber operar um Radar Imobiliário é para poucos, e exige muita habilidade e maestria para isso.

Queremos mudar o conceito de radar no mercado imobiliário, e para isso, chamamos atenção para quatro importantes pilares:

Padronização e automação

Acima, você está vendo um gráfico da população de doadores de órgãos e tecidos na Europa. Você acha que os portugueses são mais solidários que os alemães? Analisando superficialmente a resposta, parece um tanto quanto óbvia, mas isso possui uma razão forte por trás e existe um padrão entre os países de azul e os de amarelo, sabe qual é?

A resposta está simplesmente no poder da inércia. Nos países de azul, como Portugal, a pessoa já nasce doadora de órgãos e caso não queira ser doadora ela deve assinalar que NÃO QUER SER DOADORA. Já nos países de amarelo, como a Alemanha, as pessoas nascem NÃO DOADORAS e caso queira se tornar uma,  tem que assinalar ao contrário.

E o que isso tem a ver com o nosso negócio? E precisamente com o “Radar”? Entendemos o poder da inércia e fizemos o reverso, como nos países de azul. Em todo atendimento que um corretor cria o radar é ativado, e toda captação que for compatível com o perfil, ou que for cadastrada futuramente, o corretor é avisado automaticamente que existe um imóvel para aquele cliente. Isso funciona MUITO, tente fazer esse teste na sua imobiliária e perceberá a mudança rapidamente. O objetivo é aumentar e melhorar a comunicação entre os setores e gerar mais negócios.

Capturar informações valiosas que passam diariamente dentro da sua imobiliária

É de suma importância que a imobiliária seja capaz de reter a informação que chega até ela. Porém, sem um sistema eficiente dificilmente isso será possível. O Corretor é a ponta do mercado imobiliário, é ele que está em contato direto com o cliente diariamente e ele precisa entender qual é o grau de sua importância para o mercado imobiliário. Se o corretor de imóveis for capaz de organizar as informações que chegam até ele com qualidade, certamente caminharemos para um mercado imobiliário mais forte e saudável, pois estamos falando de números concretos, dados, e assim será possível formar um Big Data do Mercado Imobiliário.

Imagine só, se a sua imobiliária for capaz de coletar e tratar essa informação com qualidade e perceber o movimento da demanda do mercado imobiliário de sua região. Você será capaz de ser um “Guru” para os seus investidores, construtores parceiros e dados de mercado.

Por exemplo: Construtora X, temos uma demanda muito alta agora para apartamentos 2 quartos, 2 vagas, na Região X e a faixa de preço é entre R$200.000,00 e R$240.000,00.

Comunicação adequada entre setores de venda e captação

Supondo que você utiliza um CRM e coletou a informação da demanda e de todos os atendimentos de forma adequada, que posteriormente serão tratadas pelo sistema, agora você tem em mãos, mais uma poderosa ferramenta: a demanda mensurada e todos os clientes devidamente mapeados.

Imagine só, uma lista separada por tipo de imóvel, região, bairro e qual o cliente comprador. Agora, é só entregar de forma fácil e organizada para sua equipe de corretores para captar essas demandas, pois o cliente (comprador ou locatário) você já tem. É um movimento parecido com o de “pescar em aquário”. Imagine como sua imobiliária poderá ter resultados expressivos trabalhando dessa maneira?

PODER – Saber USAR o RADAR ao seu favor

O último e mais importante pilar! Não é à toa que Don Corleone, O Poderoso Chefão, é a figura mais adequada para ilustrar o RADAR!

Se você tem um Radar funcionando da maneira adequada você tem PODER na negociação. Corretor de Imóveis não vende imóvel, quem vende o imóvel é o proprietário. Nem tampouco vende sonho, quem vende sonho é padeiro. Corretor de Imóveis vende informação.

Quer saber quais poderes você tem e não usa?

• Você sabe qual é a demanda do mercado para sua região
• Você sabe quem é e onde está o cliente (comprador ou locatário)

Quer saber quando e como você pode usar esses poderes?

• Captador, vasculhe o bairro Ouro Preto, na Região da Pampulha, pois temos 5 clientes quentes com dinheiro na mão, querendo apartamento de 2 quartos, 2 vagas de garagem, na faixa de R$250.000,00. Se encontrar este imóvel é VENDA CERTA. O seu corretor vai se apaixonar por isso, pois não precisará mais captar um imóvel e ficar “rezando” para ele ser vendido rápido.
• Ser fonte de informação de qualidade na região que você atua. Através do seu Blog ou newsletter, informar qual está sendo a demanda do mercado imobiliário, o que os clientes estão buscando.
• Você dá as cartas agora: Poderá buscar uma construtora na seguinte situação: “Construtora X, temos um Terreno de 3.000 m2 que permite construir 96 apartamentos de 2 quartos com 55 m2. Temos uma demanda registrada para estes apartamentos de 130 clientes, inclusive já até formalizamos a intenção de compra por escrito de cada um deles. Tem interesse em adquirir o terreno e desenvolver esse empreendimento? Estou em busca de um parceiro EXCLUSIVO para vender essas unidades também, tem interesse?

Viu como o jogo virou? Você criou VALOR para o seu cliente. Certamente ele também ficará feliz com isso, pois poderá economizar rios de dinheiro com marketing e não vai correr o risco de errar no produto. E você poderá garantir a exclusividade das vendas, seus honorário de corretagem mantidos (sem barganha) e velocidade de venda.

Quais benefícios?

• Valorização do Corretor de Imóveis e de seus honorários
• Aumento da Exclusividade no mercado imobiliário
• Parcerias sólidas entre construtoras e imobiliárias
• Produtos não ficarão encalhados por erro de planejamento
• Diminuir gastos com Marketing
• Aumentar Velocidade de Vendas
• Corretores e Imobiliárias ganharão mais dinheiro
• Mercado Imobiliário mais forte, com informações reais e de qualidade
• Facilitar pesquisas e qualidade de índices do setor imobiliário
• Identificar comportamento do mercado REGIONAL e NACIONAL

Informações Atualizadas

Como vendemos informações, é fundamental que tenhamos zelo, cuidado e capricho com elas. E para que a informação tenha QUALIDADE um ponto extremamente importante é que ela seja ATUALIZADA.

Com o dinamismo do mundo de hoje, as mudanças ocorrem muito rápido. Hoje o imóvel está disponível para venda mas talvez em 20 dias ele já não esteja mais. E quanto mais atualizada sua carteira de imóveis estiver, melhor para todos.

Se a captação foi feita de forma completa e detalhada, é preciso apenas acompanhar e atualizar algumas informações. As principais são:

• Disponibilidade (Se foi ou não vendido)
• Valor de Venda
• Valor Condomínio e IPTU

É muito importante manter uma rotina de atualização periódica (15, 30, 60 ou 90 dias), claro que isso vai depender muito do tamanho da sua estrutura. Os próprios corretores e captadores podem fazer essas atualizações ou então delegar essa atividade para alguma secretária. O mais importante é que exista essa atualização, um “pente fino” da sua carteira de imóveis de tempo em tempo, pois de nada adianta ter imóveis fictícios e errados na sua carteira. Pelo contrário, só vai aumentar o seu trabalho e o seu custo operacional.

Dica: Você pode aproveitar este momento para conferir se a placa ainda está instalada, ou até mesmo dar um feedback ao proprietário sobre os atendimentos e visitas, e tentar abaixar o valor de oferta do imóvel se estiver muito caro com base nos pareceres dos clientes.

Mapeie os atuais processos

É importante começar mapeando os atuais processos da imobiliária, descrevendo detalhadamente todas as operações e atividades que são realizadas dentro dos setores de marketing, vendas e administrativo. Com isso, será preciso definir a finalidade de cada departamento.

Nesse sentido, é essencial ter objetivos claros para entender o que pode ser aperfeiçoado ou, até mesmo, o que representa desperdício de energia. O que acontece com frequência também é o gestor priorizar investimento em determinado setor, mas acabar percebendo que existem áreas que demandam mais atenção.

Aperfeiçoe o atendimento ao cliente

O cliente é a base de tudo, concorda? Por isso, é essencial promover um atendimento de excelência, de preferência adotando ferramentas específicas para ampliar o relacionamento. Se o intuito é qualificar leads, a imobiliária precisa ofertar um atendimento rápido e de qualidade.

Hoje, existem recursos tecnológicos que facilitam a interação entre os imóveis e os clientes. O próprio aplicativo da área do cliente, que consiste em uma ferramenta de atendimento onde o cliente consegue acessar as principais informações sobre seu imóvel, seja ele locador, locatário, vendedor ou comprador.

Follow-up (acompanhamento) atendimentos

Investimos rios de dinheiro para trazer milhares de clientes e muitas vezes não damos conta de atender o cliente com qualidade, isso quando não acontece de deixar o CLIENTE SEM ATENDIMENTO. É isso mesmo, muitas  vezes nós temos os clientes, mas eles são deixados de lado.

O mínimo que um cliente espera de uma empresa é que ele seja atendido. Para isso, é importante acompanhar a evolução dos atendimentos que os clientes estão recebendo.

Estabelecer contato (por e-mail, telefone, Whatsapp, pessoalmente ou alguma outra maneira) é fundamental para que o cliente LEMBRE de você. Defina uma agenda e periodicamente (semanalmente, quinzenalmente, mensalmente) entre em contato com o cliente que você está atendendo. Sabe por que?

• Ele se sente importante, pois você se lembrou dele
• Ele pode tirar dúvidas
• Você pode oferecer alguma orientação ou conteúdo relevante
• Você pode oferecer outros imóveis

• Se você não ligar o concorrente vai
  
  

  Leia também  Como utilizar whatsapp em imobiliárias

Enfim, o que não vale é ESQUECER o cliente, se não, certamente ele irá comprar com o concorrente e você e a imobiliária em que trabalha estarão perdendo dinheiro.

Agora vamos pensar na seguinte situação: Tenho muitos clientes e não consigo atender todos ao mesmo tempo. O que posso fazer?

• Seja disciplinado: Crie sua agenda e dê follow-up (retorno) para os seus clientes;
• Foque nos clientes mais “Quentes” e que estão em estágio mais avançado no funil;
• Mesmo assim não está dando conta? Transfira os atendimentos pra outro corretor que conseguirá atender este cliente.

É obrigação do Gestor Comercial acompanhar de perto se todos os clientes estão sendo atendidos e agir caso não haja nenhuma interação.

Captações

Captação é a alma do negócio de uma imobiliária. Se você não tem PRODUTO, como poderá ter clientes?

É preciso investir muito nesse setor, para atrair novos clientes e novos negócios e assim ter um crescimento ordenado e sustentável. Também é muito importante que o gestor acompanhe o indicador de novas captações, se o seu “estoque” está crescendo, pois quanto mais captações, maiores serão as chances de VENDA.

Um ponto que chama muita atenção dos corretores de imóveis é a qualidade das captações, principalmente quanto à AVALIAÇÃO do imóvel. Essa nova captação está dentro do preço de mercado?

Fato é que quando chega um novo imóvel dentro do preço na imobiliária, é motivo de alvoroço no salão de vendas. A empolgação é contagiante, pois os corretores ACREDITAM que o imóvel será vendido logo.

Temos que reconhecer que saber avaliar um imóvel (de forma adequada) é uma arte! É preciso muito conhecimento e experiência, tanto de imóvel quanto da região para se fazer de forma assertiva.

O que acaba contaminando o mercado são as avaliações sem critério algum ou até mesmo quando corretores inexperientes jogam o valor lá no alto, apenas pra impressionar o proprietário no início e conquistar a captação, mas cá pra nós, isso só tumultua e contamina o mercado, pois dificilmente o imóvel será vendido muito acima do preço.

Na carteira de imóveis de uma imobiliária existem 3 tipos de imóveis:

1º: Aquele que está dentro do preço ou que é uma oportunidade e será vendido rapidamente (são os preferidos dos corretores de imóveis);

2º: Aquele que está um pouco acima do preço, mas está dentro de uma “realidade” e dá pra trabalhar uma proposta;

3º: Aquele que está muito acima do preço e dificilmente será vendido.

Você já sabe que existem, mas você é capaz de mensurar quais são esses imóveis e quanto cada um deles representa na sua carteira? Já pensou em dar um maior destaque (Banner site, destaques em portais de anúncio e jornais) apenas para aqueles que realmente tem grande probabilidade de ser negociado?

Focando seu esforços, tanto de trabalho quanto financeiro, além de aumentar exponencialmente as chances de venda certamente você irá economizar com marketing.

O que fazer com os imóveis muito cima do preço?

Esse 3º tipo de imóvel, geralmente é o que fica “encalhado” dentro da sua imobiliária. E ele segue este fluxo:

• Coloca Placa -> Coloca no Site -> Não Vendeu
• Anuncia em vários portais imobiliários -> Não Vendeu
• Anuncia no Jornal -> Não Vendeu
• Coloca no Panfleto periódico da imobiliária -> Não Vendeu
• PROPRIETÁRIO liga furioso após 90 dias reclamando porque não vendeu e NINGUÉM visitou o imóvel, que se não vender dentro de 30 dias vai tirar da imobiliária.
• Coloca como destaque do seu site -> Também não Vendeu
• Compra um Destaque no portal de anúncio -> Também não Vendeu
• Compra um anúncio grande no Jornal -> Também não Vendeu
• Impulsiona o anúncio nas Redes Sociais e no Google -> Também não Vendeu

Depois de todos esse esforço e investimento, o proprietário cancela a exclusividade com sua imobiliária ou até retira o imóvel de venda e leva para o “concorrente”, que certamente vai sofrer a mesma via sacra.

Agora eu lhe convido a refletir: Valeu a pena todo esse investimento? O problema é da sua imobiliária e da sua equipe de corretores? Ou será que a expectativa de venda do proprietário estava alta demais?

É seu dever como CORRETOR DE IMÓVEIS, se posicionar perante o seu cliente e fazer uma AVALIAÇÃO criteriosa para conseguir BOAS CAPTAÇÕES, pois como diria o Palestrante e professor Rodrigo Capanema: “A Captação é o início de uma venda”.

Bônus: Separei pra você um artigo muito interessante do portal Viva Real sobre dicas para captar um imóvel. Vale a pena conferir. Clique aqui.

Networking

Networking é uma expressão que faz referência a habilidade de alguém construir redes de contato, mantê-las e ampliá-las. Ter um bom networking é algo que vai ALAVANCAR a sua carreira. Não duvide disso. Para o corretor de imóveis que tem um bom networking, os negócios (e bons negócios) caem literalmente “no colo”.

Leia também  Como gerar leads e aumentar suas vendas de imóveis através do LinkedIn

 

Capacitação/Treinamento

Definitivamente essa é a parte mais importante dentro de QUALQUER EMPRESA, independente do seu segmento. No entanto, é a que mais deixa a desejar dentro das imobiliárias hoje. Sabe quais foram os motivos alegados pelos gestores?

1º) Falta de Tempo

2º) “Não vou gastar com isso, pois daqui a pouco eles vão embora”

Mas, e se ele ficar? Você já parou pra pensar nisso?

E isso é um padrão percebido na maioria das imobiliárias em seus diferentes níveis estratégicos. Corretores de Imóveis, Captadores, secretárias, gerentes e até diretores.

Apesar de ser normal, existem sim imobiliárias que investem pesado em treinamento e desenvolvimento de sua equipe e são exatamente essas imobiliárias que se destacam no mercado atualmente. São as que entenderam o quão importante é deixar o seu time treinado e preparado para atender o cliente da melhor forma possível, e gerar MAIS NEGÓCIOS.

Em empresas excelentes, seja ela do mercado imobiliário ou não, eu posso te garantir uma coisa: TREINAMENTO é levado muito a sério. Veja os exemplos de algumas empresas como Nespresso, Outback, Disney, Apple.

Agora fazendo um rápido paralelo:

Acho que todos nos brasileiros sofremos na pele que Treinamento + Disciplina + Trabalho em Equipe > Talento, não é mesmo? Ou você já se esqueceu daquele 7 x 1?

Aproveitando o gancho, quantos Neymars você possui na sua equipe hoje? Você acha que é todo dia que aparece um na sua empresa?

Bom, eu espero realmente que este artigo tenha sido útil pra você e que juntos possamos mudar os rumos do mercado imobiliário, desenvolvendo toda equipe, da base ao topo da pirâmide. E se você não está dedicando tempo necessário, é melhor repensar sua rotina e suas atividades para transformar sua equipe num exército de vendas.

Vídeo Bônus: Não é quantidade de corretores mas sim a qualidade deles que vai fazer a diferença

Conclusão:

Recapitulando, os principais pontos que um gestor comercial precisa dominar são:

1. Funil de Vendas
2. Termômetro de Atendimentos
3. Marketing
4. Radar
5. Atualização de Informações
6. Follow-up Atendimentos
7. Captação
8. Networking
9. Treinamento

Dominando esses atributos, um gestor comercial, seja diretor ou gerente, será um verdadeiro MAESTRO da sua equipe.

Não é uma tarefa fácil, mas com muita disciplina e com boas ferramentas que facilitem o seu trabalho é possível sim fazer todas essas atividades com excelência.

Com softwares específicos voltados para a gestão imobiliária, o trabalho pode se tornar muito mais alinhado. As novas e mais modernas tecnologias disponíveis hoje permitem que o gestor tenha controle de todas as atividades e operações que ocorrem no negócio.

Uma das tecnologias que mais têm sido adotadas é o CRM (Customer Relantionship Management). Com o recurso, os gestores gerenciam processos e atendimentos, e podem investir no relacionamento com os clientes. É uma ferramenta que traz eficiência, aumento da produtividade e excelência na gestão.

Além das dicas apresentadas para ter uma melhor gestão comercial da imobiliária, uma ferramenta que pode auxiliar significativamente no cotidiano do negócio é uma solução CRM. A tecnologia auxilia na centralização das informações, torna os processos gerenciais muito mais eficientes e ainda facilita o planejamento dos gestores.

Aproveite a visita e entre em contato com um especialista da Universal Software agora mesmo para conhecer mais sobre o nosso CRM imobiliário!