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Qualquer imobiliária ou corretor de imóveis deseja vender mais imóveis. No atual momento econômico do país, este desejo é quase uma questão de sobrevivência.
Pensando nisso, criamos este artigo com os cinco passos chave para vender mais imóveis. Você vai perceber que captar um imóvel é um trabalho que, se bem feito, poderá garantir o sucesso de suas negociações. Destacamos também como a tecnologia pode auxiliar o dia a dia de corretores e imobiliárias, a importância do cliente e de trabalhar para mantê-lo satisfeito, como o marketing pode ser um poderoso aliado e a necessidade de investir em conhecimento. Confira:
Passo 01: Invista em captações de qualidade para vender mais imóveis
Investir em captações de qualidade (ou angariações, como é chamado em alguns estados do Brasil) é o primeiro passo para garantir um bom negócio no futuro. Claro que você precisa ter variedade, afinal, o cliente quer cada vez mais opções na hora de escolher seu imóvel, e se você não tiver essa gama de opções para oferecer, ele vai fechar com outra imobiliária, não é mesmo? Ao investir na quantidade, você aumenta o número de placas espalhadas pela cidade (ótimo para o marketing!), atrai mais atendimentos e consequentemente mais possibilidades de fazer novos negócios, uma vez que sua carteira tem muitas opções.
Por outro lado, tão importante quanto, é focar na qualidade das suas captações. De nada adianta você ter vários imóveis, mas imóveis ruins, caros e que não atendam aos anseios do comprador ou locatário. Estes imóveis certamente ficarão encalhados e dificilmente vão gerar negócio para sua imobiliária. Uma carteira de imóveis de muita qualidade possui boas fotos de diferentes ângulos, todos com placas, os preços são competitivos e as descrições impecáveis. Certamente ter uma carteira assim, exige MUITO trabalho, mas também gera muitos resultados. Pois, com melhores imóveis você atrai muitos leads (clientes interessados) extremamente qualificados.
Algumas dicas para garantir o sucesso em suas captações, são:
- Seja Transparente Com o Proprietário: Mostre que você entende do mercado e justifique suas avaliações com bons argumentos. Lembre-se que você é o especialista.
- Tenha foco: Saiba exatamente qual o perfil de imóvel mais procurado pelos seus clientes, e foque na demanda que você já tem. Por exemplo, se você trabalha com uma carteira predominantemente residencial, mas identifica uma nova demanda de imóveis comerciais, salas em uma determina região, por que não focar suas captações ali? Para identificar essas demandas é necessário contar com um bom software CRM, e claro, com uma equipe treinada para utilizá-lo, preenchendo o máximo possível o perfil de quem liga para sua imobiliária.
- Faça Parcerias Estratégicas: Netwrorking e um bom relacionamento são fundamentais em qualquer área. Muitos captadores já fazem parcerias com porteiros e síndicos. Uma boa dica também é participar de grupos de corretores no Linkedin, onde você poderá encontrar outros corretores com demandas que se encaixam com o que você tem. .
Passo 02: Use a tecnologia a seu favor
Muitas imobiliárias ainda trabalham de forma manual por não entenderem a economia de tempo e recursos que a tecnologia pode trazer para a empresa. Alguns exemplos práticos da utilização da tecnologia em imobiliárias, são:
Sistemas
Para as imobiliárias que trabalham com locação, um software para gerir os imóveis que você administra, além de essencial (já que é praticamente impossível fazer isso de forma manual), poderá trazer um ganho de tempo incomparável. Imagine por exemplo, o tempo gasto para enviar boletos um a um, ou conferir semanalmente os contratos que estão vencendo. Agora imagine um sistema que automatize esse envio de boletos e que te avise diariamente sobre vencimento de contratos. Percebeu a economia de tempo?
Já a gestão comercial, é um dos itens que mais justificam como um software pode ajudar sua imobiliária. Para começar, a maioria dos corretores acredita que possui todas as informações de seus clientes na cabeça. E quantas provas você já teve de que isso não funciona? Um telefone anotado em um papel de rascunho que sumiu, um perfil de clientes que foi esquecido, uma visita a um imóvel que já havia sido vendido ou alugado, enfim, uma série de situações que podem ter te custado uma venda. O software CRM vem justamente para acabar com isso, documentando tudo e criando alertas para clientes que estão há um tempo sem atendimento, para imóveis cadastrados sem foto, etc. Além disso, o sistema te mostra quem fez cada alteração ou inclusão, através de auditorias, acabando com a cultura de “filho feio não tem pai”, corriqueiro em muitas imobiliárias que não modernizaram seus processos.
Funil de vendas
O funil de vendas é uma das partes mais importantes para se entender como funciona o processo de vendas. Dominando o Funil de Vendas, você certamente dominará também o seu processo de vendas e será capaz de identificar quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua empresa, equipe ou determinado corretor.
O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele inicia o atendimento pela sua empresa até o fechamento do negócio. Trata-se de um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo cliente até fechar a compra.
O funil de vendas do mercado imobiliário que iremos estudar é dividido em 4 partes: atendimento, visita, proposta e negócio realizado.
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Sites responsivos
Um site responsivo é um site que se adapta a diferentes tamanhos de tela, sem perder a usabilidade. Ou seja, os elementos do site são reorganizados a fim de não comprometer a experiência do usuário seja num smartphone, tablet ou até mesmo numa tela de notebook reduzida.
Ao investir em um bom site responsivo você melhora sua imagem, reduz custos e aumenta a satisfação de seus clientes.
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Aplicativos
O smartphone está ao alcance de todos, 24h por dia, com mil utilidades. O que o torna ainda mais versátil e indispensável, é a imensa gama de aplicativos disponíveis, tanto pagos quanto gratuitos.
Com a correria do dia-a-dia, ter em mãos uma infinidade de ferramentas que cabem no bolso, facilita muito a vida de quem está o tempo todo atrás de novos negócios, atendendo clientes e se deslocando pela cidade, ou seja, do corretor de imóveis!
Confira nossa lista com 13 aplicativos que não podem faltar no celular de um corretor de imóveis e que serão verdadeiros aliados.
Passo 03: Dê a devida atenção aos seus clientes
Estamos vivendo a era do cliente, onde seu foco e suas atenções devem estar voltadas para os clientes. Relacionamento é muito mais que oferecer um bom atendimento (isso é obrigação de qualquer empresa que quer se manter no mercado). Criar e manter relacionamentos requer esforço, dedicação e paciência. Para isso você precisa:
- Equipe dedicada: Todos da sua equipe precisam falar a mesma língua, ou seja, de nada adianta você ter ótimo corretores, recepcionistas simpáticas e solícitas, mas um analista financeiro sem disposição para atender ou impaciente. Alinhe sua equipe! Mantenha pessoas que queiram crescer e quem pensam no progresso da sua imobiliária.
- Comunicação: Possua canais de comunicação em diferentes meios, como: telefone, e-mail, redes sociais e até alguém que fique disponível na imobiliária para atender aqueles que te procurarem pessoalmente. Mas não basta possuir os canais, você precisa saber usá-los da maneira correta e oferecer respostas. Além disso, não seja totalmente receptivo, apenas esperando que seus clientes entrem contato, faça o papel de levar informações até eles.
- Respostas ágeis: Como falei no tópico anterior, reforço aqui a importância de responder seus clientes de forma ágil. A internet, as redes sociais e a vida moderna nos trouxe um senso de imediatismo enorme, ou seja, ninguém quer esperar, tudo é pra ontem, e dez minutos de espera podem se transformar monstro da insatisfação. Portanto, seja ágil e deixe claro os horários de atendimento para criar falsas expectativas em seus clientes.
Se relacionamento é a forma como nos tratamos e nos comunicamos, no mundo corporativo isso é ainda mais intensificado, pois quanto melhores os relacionamentos, mais confiantes ficam ambas as partes e, definitivamente,clientes só compram de quem confiam.
Satisfação de clientes
Investir na satisfação de seus clientes atuais através de uma estratégia de relacionamento, também poderá gerar novos negócios. Isso porque a melhor estratégia de marketing é, e provavelmente sempre será, o boca a boca. Afinal, é mais fácil você acreditar em uma propaganda na TV ou na recomendação de um amigo ou familiar? (E olhe que a propaganda na TV custa muito caro).
Tenha em mente que, se você atender o seu cliente de forma que ele se sinta totalmente satisfeito, ele vai indicar os seus serviços para colegas e familiares que citarem a necessidade de uma imobiliária.
Por isso é preciso compreender como promover o boca-a-boca positivo e retardar o negativo, que, por outro lado, pode ser muito prejudicial à imagem de uma empresa.
Passo 04: Acredite no marketing imobiliário
Pode ser difícil para uma imobiliária que está começando agora (ou que já existe há algum tempo, mas só está começando a investir em marketing agora) colocar em práticas todas as ideias teóricas que as bombardeiam. Porém, a crise, a falta de dinheiro, a falta de tempo, nada disso pode ser utilizado como pretexto para você não investir em marketing. Quem não é visto não é lembrado.
Anúncios online
Dentre os inúmeros meios de divulgar seus imóveis na internet, três dos principais (e mais utilizados pelas imobiliárias do Brasil), são: o próprio site, portais de anúncio, e redes sociais.
Redes sociais
Se sua imobiliária ainda não tem presença online nas redes sociais, está na hora de estudar sobre o assunto e investir seu tempo nestas ferramentas.
Algumas imobiliárias fazem vídeos dos próprios imóveis, permitindo ao cliente uma visão mais panorâmica do que as fotos, outras fazem vídeos da região, mostrando o que tem de melhor e outras dão dicas sobre compra de imóveis também através de vídeos.
Atualmente no Brasil somos cerca de 70 milhões de espectadores de vídeos online e segundo o jornal britânico The Guardian, em 2017, os vídeos serão responsáveis por 69% do tráfego de toda a internet mundial. Isso significa que quem começar a utilizar esses vídeos mais cedo, ocuparão mais espaço nesse universo virtual.
Vídeos
Os vídeos se revelaram uma ótima estratégia para atrair a atenção de consumidores. Um vídeo permite transmitir uma mensagem clara, de forma simples e curta, enquanto atrai os usuários através do aspecto visual, cada vez mais importante no ambiente online. Além disso, são adaptáveis aos diferentes tamanhos de tela, compatíveis com diversos sistemas operacionais e podem ser assistidos de qualquer lugar, a qualquer momento.
Marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma estratégia para atrair leads através de conteúdo relevante. Este conteúdo pode ser textos, vídeos, infográficos, ebooks, enfim, diferentes formatos que podem ser distribuídos através da internet. Esta estratégia já vem usada há algum tempo em outros mercados e tem ganhando força no Brasil. Porém, no mercado imobiliário ainda é representada como uma tendência, por não ser tão conhecida e difundida.
Mas por que você deveria investir em marketing de conteúdo?
Além de ser um meio de atrair novos compradores, você também ganha autoridade e torna-se uma referência, o que será um diferencial competitivo gigantesco.
Como funciona?
Imagine que você possua um empreendimento residencial no bairro Belo Horizonte de sua cidade, com várias unidades a venda. Sabemos que quem pretende comprar um imóvel pesquisa bastante sobre a região. Agora imagine que sua imobiliária tem um blog e sua equipe criou um guia sobre o bairro Belo Horizonte, contanto a história do bairro, as opções de lazer, pontos comerciais, etc. A pessoa que procura por informações sobre o bairro Belo Horizonte, encontra seu site, coloca as informações de contato e baixa seu guia. Você atraiu um possível comprador utilizando o marketing de conteúdo!
Passo 05: Continue estudando
Se engana quem acha que basta fazer o curso TTI e pronto, não é mais necessário estudar. Ser corretor de imóveis exige conhecimento sobre a legislação, sobre plantas de imóveis, sobre a região, sobre as obras da prefeitura, sobre mercado, marketing, economia e uma série de outros itens.
Mas, como se manter atualizado diante de uma rotina sem horário fixo, visitas, contratos e atendimentos? Separe um tempo para ler notícias e tendências obre o setor, pode ser no almoço, antes de dormir ou enquanto espera um cliente. Pra isso existem os celulares com acesso a internet, para te dar mobilidade. Além disso, claro, é necessário sacrificar também algumas folgas e investir em cursos e eventos, a noite ou em fins de semana.
Treinamentos
É preciso investir pesado em treinamento. E quando falo em investir pesado, não me refiro somente a investir dinheiro, mais do que isso, é preciso investir tempo. A realidade é que muitas empresas deixam de lado esse pilar tão importante. Pesquisas apontam que o profissional brasileiro recebe 16,6 horas de treinamento por ano, a metade do que recebe um profissional americano.
Provavelmente você já se deparou (e sofreu) com a seguinte situação: Um novo funcionário é contratado e no primeiro dia recebe as seguintes instruções: “Você vai ficar uma semana observando como fazemos as coisas. Fique tranquilo, pois você só vai aprender mesmo com a prática”.
Não há nada mais desesperador do que isso, principalmente pra quem está começando na área. É claro que a prática e experiência ajudam muito, mas um treinamento básico inicial é fundamental.
Conclusão
Da captação à divulgação, do treinamento ao relacionamento com cliente. Vender um imóvel exige muito esforço e dedicação. A transação imobiliária é uma atividade muito mais complexa do que imaginam as pessoas que não trabalham nesse mercado. Atingir bons resultados e alcançar diferencial competitivo frente à concorrência é consequência de um trabalho bem feito ao longo de todo processo.
Que tal começar a seguir esses passos em sua imobiliária? Conte-nos a sua experiência e compartilhe sua opinião através dos comentários.
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