08 passos fundamentais para administrar uma imobiliária com sucesso

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Administrar imobiliária não é uma tarefa fácil, independentemente do tamanho e do tempo de mercado, o mercado tem muito problema quanto a burocracia e impostos, além desses desafios também temos desafios internos como funcionários, processos,finanças, treinamento e aquisição de clientes.

Esteja você abrindo uma imobiliária ou apenas revendo processos e métodos da sua imobiliária que já está há anos no mercado, é importante considerar se alguns passos estratégicos estão sendo considerados e seguidos pela sua empresa.

Quer descobrir quais são os 08 passos fundamentais para administrar uma imobiliária com sucesso? Confira:

Monte a equipe certa

As pessoas serão sempre a parte mais importante do seu negócio. Gerenciar uma empresa, seja ela de qual segmento for, com as pessoas erradas, poderá causar transtornos irreparáveis.

Se você está começando sua imobiliária agora ou se já está há anos no mercado, não importa. Você precisa ter o mesmo cuidado com sua equipe, seja na hora de contratar, treinar ou motivar.

• Contratar: Procure pessoas com base nas características do cargo. Faça um processo seletivo mais rigoroso, avalie a personalidade, a experiência e formação dos candidatos. Quando for montar uma equipe de corretores, analise se investem em cursos, a desenvoltura para se comunicar, capacidade de negociação e experiências anteriores.
• Treinar: Investir em treinamento para sua equipe traz benefícios incontáveis para uma imobiliária. Hoje sabemos que toda empresa bem sucedida coloca o cliente no centro de suas estratégias, e para que o cliente esteja satisfeito e fiel à sua empresa é necessário contar com uma equipe muito bem capacitada. Logo, investir em treinamento é fundamental para obter os resultados esperados. Clique aqui para ler 05 Motivos para investir em treinamento de corretores de imóveis.
• Motivar: O primeiro cliente de qualquer empresa é o funcionário. Por isso, é imprescindível prestar atenção em seu público interno, investindo em ações de endomarketing, que podem fazer toda a diferença no relacionamento da empresa com sua equipe. Mesmo que você não tenha um setor de RH ou de marketing que fique responsável pelo endomarketing, é possível implementar algumas ações de forma simples e barata. 

Adote um sistema de gestão

A tecnologia é uma realidade em nosso mundo e usá-la a seu favor é uma atitude extremamente inteligente. Utilizar um sistema de gestão é essencial para obter os melhores resultados no caminho árduo de administrar uma imobiliária.

Gestão imobiliária é uma atividade muito complexa, pois envolve diversos clientes, imóveis, fiadores, atendimentos, e outras milhares de informações para gerenciar. Exatamente por isso, um sistema de CRM vem para facilitar o dia a dia dos profissionais que atuam nesta área.

Investir em um CRM, poderá ajudar sua imobiliária a:

• Aumentar suas vendas;
• Melhorar a produtividade da equipe;
• Funil de vendas;
• Ter indicadores na palma da mão.

Na hora de contratar um CRM:

• Procure por um sistema simples de usar;
• Veja a opinião da sua equipe;
• Não contrate software genéricos! Prefira os que são desenvolvidos especialmente para imobiliárias;
• Não decida apenas por preço, o barato pode sair caro.

Quero um sistema de gestão

Defina metas claras

Definir metas é planejar!

A criação de indicadores, bem como sua análise constante, são essenciais para que você possa atingir seus objetivos  e alcançar o sucesso.

Segundo o palestrante Mário Persona, em entrevista concedida ao Jornal Sescon Campinas, metas sempre existiram nas empresas, porque todo trabalho é feito com um objetivo de lucro e esse objetivo geralmente tem um prazo para ser alcançado. Uma empresa que não seja capaz de cumprir seus compromissos com os clientes, que são resultado das metas traçadas para isso, pode ser engolida pela concorrência.

É muito comum que as imobiliárias tenham uma meta de vendas, mas também é importante se atentar a outros indicadores como:

• Nº de atendimentos;
• Nº de visitas;
• Rescisões de contratos;
• Captações;
• Etc.

Usar metas para acompanhar e melhorar o desempenho das atividades e indicadores em uma imobiliária é certamente uma estratégia vencedora.

Tenha um plano de marketing

Fazer marketing não é apenas para grandes empresas. Toda empresa deveria investir em marketing.

Desenvolver um plano de marketing te permitirá  imprimir as ações e atuações no mercado que possibilitarão a melhor captação de clientes, o aumento de vendas e, consequentemente, dos lucros.

Pode ser difícil para uma imobiliária que está começando agora (ou que já existe há algum tempo, mas só está começando a investir em marketing agora) colocar em práticas todas as ideias teóricas que as bombardeiam.

Ainda assim, é necessário definir uma porcentagem do seu lucro para ser destinado ao marketing.

Fique atento:

• Site:  Investir em um bom site é essencial para qualquer imobiliária, uma vez que é a principal vitrine da sua carteira de imóveis. É a partir dele que os clientes vão encontrar seus imóveis e demais informações sobre sua empresa.

• Redes Sociais: As redes sociais são uma excelente ferramenta de marketing. Ainda mais importante que apenas estar nas redes sociais, é gerenciar seus perfis, publicando conteúdo relevante com frequência, criando diálogo com seu público e monitorando os resultados das ações.
  

• Vídeos: Em se tratando de conteúdo, os vídeos estão ganhando cada vez mais espaço, pois se mostraram uma excelente forma de envolver o público com o seu conteúdo. Felizmente, os vídeos deixaram de ser uma estratégia possível somente as grandes empresas, e conquistaram também as pequenas e médias, inclusive no mercado imobiliário.

• Portais imobiliários: Anunciar seus imóveis em portais imobiliários é uma das melhores formas de atingir seu público. Além disso, você poderá ganhar maior visibilidade para os seus negócios, e aumentar sua produtividade.
  

Dê total atenção aos seus clientes

Nos últimos anos, com as mudanças no comportamento da sociedade em geral e o avanço da internet, o cliente tornou-se o centro de qualquer estratégia empresarial. Isso significa que empresas tiveram que se adaptar, deixando de falar de si próprias e de seus produtos, para passar a falar das necessidades dos clientes.

Hoje, mais do que nunca, é necessário construir relacionamentos! Aqui vale reforçar que relacionamento é muito mais que oferecer um bom atendimento (isso é obrigação de qualquer empresa que quer se manter no mercado). Criar e manter relacionamentos requer esforço, dedicação e paciência. O marketing de relacionamento em imobiliárias é algo relativamente novo, mas que pode trazer retornos tão tangíveis quanto em outros mercados.

Muitas imobiliárias acreditam que não precisam ou não podem investir em relacionamento e satisfação de clientes. Principalmente por acharem que isso exige gastar grandes quantias de dinheiro, o que não é verdade, uma vez que está muito mais relacionado a tempo e disposição.

As vantagens em trabalhar para oferecer uma experiência positiva ao seus clientes são inúmeras, que vão desde a retenção de clientes a melhoria da sua reputação.

Cuide do seu financeiro

Organizar o financeiro da sua imobiliária, de forma fácil e eficiente, pode te ajudar a reduzir custos sem prejudicar o crescimento e desempenho da empresa. Além disso, você também será capaz de obter respostas para perguntas como “Qual é a minha receita?”, “Onde estou gastando mais dinheiro?”, “Minha imobiliária é lucrativa?”, etc.

Para te ajudar com esse aspecto da sua empresa, sugerimos cinco regrinhas essenciais:

1ª) Não misture as contas P.F com a P.J

2ª ) Separe seus Centro de Custos

3ª )Tenha Planos de Contas bem definidos

4ª ) Cuidado com as Receitas e Despesas Transitórias

5ª )Tenha uma DRE

 

Meça e analise resultados com frequência

Sempre repetimos por aqui a famosa frase de Joseph M. Juran “Quem não mede, não gerencia. Quem não gerencia, não melhora.”

Assim como falamos da importância de definir metas, é igualmente imprescindível medir e analisar resultados. Para isso, é importante que suas informações estejam organizadas e facilmente acessíveis. Um bom sistema oferecerá gráficos já prontos, dos indicadores individuais e de equipe, e também da imobiliária.

Alguns indicadores importantes e que devem ser analisados são:

Equipe

• Qual a conversão por etapa de cada corretor?
• Como estão as captações?

Clientes

• Minha carteira de clientes possui mais PF ou PJ?
• Qual a faixa etária média dos meus clientes?

Imóveis

• Qual meu VGV?
• Qual meu VGA?
• Qual meu ticket de médio de vendas e de aluguel?

Atendimento

• Quantos atendimentos tive no mês?
• Quantos atendimentos converteram em venda?
• Qual mídia gera mais retorno para minha imobiliária?

Analisar estes indicadores com frequência, te permitirá agir de forma mais cirúrgica no seu negócio, tanto para reduzir custos, quanto para aumentar as vendas.

Faça reuniões com regularidade, ouça os líderes das equipes e os funcionários mais abaixo na escala. Todos são importantes e têm como contribuir.

Fique de olho na concorrência

Tão importante quanto planejar e analisar seu negócio, é analisar a concorrência.

Nem todas as imobiliárias da cidade são concorrentes, por isso o primeiro passo é entender quem realmente são seus concorrentes. Quem vende o mesmo perfil de imóvel para o mesmo perfil de cliente?

Entendido quem são seus correntes, você precisa ficar sempre de olho em como estão atuando:

• Onde anunciam seus imóveis?
• Quais estratégias de marketing utilizam?
• Como se relacionam com seus clientes?
• Participam de alguma rede imobiliária?

Estudar a concorrência á parte do seu processo de Benchmarking:

 

O objetivo de analisar a concorrência não é copiar, mas sim estimular sua imobiliária a adotar novas práticas e métodos de melhoria dos serviços e processos.

Conclusão

Certamente não existe uma fórmula mágica ou receita de bolo para administrar uma imobiliária com sucesso. Porém, existem fundamentos básicos, e de extrema importância, que podem te ajudar a chegar lá.

Vale lembrar também que este é um processo contínuo, ou seja, todos os passos que citamos acima devem estar em constante desenvolvimento e análise.

Espero que este artigo possa ter sido útil pra você, e se ficou com alguma dúvida, é só comentar abaixo!