Captação de imóveis: como ter sucesso?

Tempo de leitura: 11 minutos

Com o passar dos anos os corretores de imóveis e imobiliárias foram se especializando tanto que é muito comum hoje encontrar corretores especialistas em VENDA e corretores especialistas em captação de imóveis. É claro que muitos deles ainda fazem as duas funções (Captação + Venda), mas não estou falando aqui de fazer ou não fazer. Estou falando de se tornar ESPECIALISTA. Claro que não existe uma fórmula mágica ou um único jeito de se fazer as coisas. O melhor jeito é o seu jeito, do jeito que você faz, mas podemos sempre melhorá-lo, não é mesmo?

Neste artigo vamos contar algumas dicas para ter uma captação de imóveis (ou angariação) mais EFETIVA!

Nota: Sabemos que pelo Brasil vários termos são usados com nomenclaturas diferente, Nesse post iremos utilizar apenas a palavra “captação”, ok?

Bom, vamos lá:

Sempre faço algumas perguntas no início dos textos com o objetivo de te “provocar” e gerar alguns poderosos insights. Portanto, antes de mais nada,vou fazer algumas perguntas que levantarão alguns questionamentos em sua cabeça:

  • Você quer quantidade ou qualidade?
  • A sua captação de imóveis é passiva ou ativa?
  • Como você organiza suas captações?

Refletiu bastante sobre essas importantes perguntas? Pois são essas perguntas que vão direcionar toda sua estratégia. Então, vamos provocar mais alguns insights poderosos

Quantidade ou Qualidade? Eis a questão…

Não vou defender nenhuma das respostas. As duas têm lados positivos e negativos, mas vou tentar esgotar ao máximo todos os impactos, ok?

Se você quer quantidade: Bingo! Você está no caminho certo. O Cliente (comprador ou locatário) quer cada vez mais opções na hora de escolher seu imóvel. Se você não tiver essa gama de opções para oferecer, ele vai negociar com outro.

Ao investir em quantidade, você consegue:

  • Atrair mais corretores;
  • Possuir um maior número de placas espalhadas pela cidade (Ótimo pro Marketing!);
  • Consequentemente, mais atendimentos;
  • Mais possibilidades de fazer novos negócios, uma vez que sua carteira tem muitas opções.

Agora, se você quer qualidade: Bingo também! Lembra que dissemos no inicio desse texto que não existe um único jeito de fazer as coisas? Então… de que adianta você ter vários imóveis, mas imóveis ruins, caros e que não atendam aos anseios do comprador ou locatário? Este imóvel certamente vai ficar encalhado e dificilmente vai gerar negócio para sua imobiliária.

Imagina só uma carteira de imóveis de muita qualidade:

  • Com boas fotos de diferentes ângulos;
  • Com placa;
  • Preços de mercado;
  • Descrições impecáveis;

Certamente ter uma carteira assim, exige MUITO trabalho, mas também gera muitos resultados. Com melhores imóveis você atrai muitos leads (clientes interessados) extremamente qualificados.

O ideal é atingir o ponto de equilíbrio entre os dois: quantidade com qualidade. Todos nós queremos um negócio seguro, rentável e que seja escalável.

Para conseguir esse tipo de façanha é fundamental que a imobiliária seja extremamente organizada (formulários e um bom sistema são fundamentais para isso). O gestor também deve ter o devido zelo e capricho com as captações, não é captar a qualquer custo, tem que ter qualidade e principalmente atenção a documentação.

No ponto a seguir vamos falar mais de como aumentar o número de suas captações.

Captação passiva e ativa: Como está a sua estratégia?


Alguns negócios chegam em um determinado ponto de maturidade, reforçado principalmente tempo de atuação que a imobiliária tem na região, que não é preciso “Correr atrás” de captações. As captações literalmente caem no colo das imobiliárias.

Isso é o que chamamos de captação de imóveis passiva, ou seja, o cliente procura a imobiliária para poder intermediar o imóvel dele no mercado.  Além de tempo de mercado o grande trunfo para as captações passivas são as INDICAÇÕES de clientes satisfeitos.

Ou seja, trabalhar com captações passivas é uma estratégia de longo prazo,e não pra quem está começando. É necessário investir na sua marca, em satisfação de clientes e trabalhar duro para manter uma boa reputação.  

Sem sombra de dúvidas seria ótimo trabalhar com captações passivas, mas esta não é a realidade da grande maioria.  A verdade é que a maioria das imobiliárias focam muito nas captações ativas, inclusive as grandes imobiliárias, que investem bastante nesse setor e desenvolveram importantes técnicas para melhorar seus resultados. Isso é, eles não esperam as captações caírem no colo, eles vão atrás dos imóveis que estão no mercado.

As técnicas mais comuns utilizadas pelas imobiliárias 

  • Prospecção telefônica: “Olá, estou ligando pra saber se o senhora/senhora está precisando comprar, vender ou alugar algum imóvel?” Nesse momento além de ter uma possível captação, acabam identificando demandas de compra/locação. Apesar de ser uma prática bastante utilizada, está se tornando cada vez menos eficiente. Um tiro no escuro para imobiliária e um transtorno para a pessoa que está recebendo uma ligação que não é de seu interesse.
  • Captadores/Corretores na RUA: Os captadores ou corretores, quando exercem as duas funções, ficam na rua (geralmente tem um rota traçada) e identificam através de placas, quais imóveis estão a venda direto com o proprietário e depois tentam captá-los.
  • Disparo de SMS e E-mail Marketing: Algumas imobiliárias também utilizam de disparo de SMS e E-mail marketing para um determinado banco de dados, a fim de identificar clientes que querem intermediar o seu imóvel. Mas este tipo de ação tem se mostrado o mais ineficiente em relação aos demais. Email marketing só funciona se for enviado para a pessoa certa, na hora certa.
  • Parceria com porteiros: Esse é um dos meios preferidos dos captadores campeões. Faça sempre parcerias com os porteiros. Lembre-se deles no dia do aniversário, dia do porteiro e tenha uma sólida parceria de indicação. Também e muito comum que se estabeleça uma política de comissionamento pela indicação.
  • Jornal e Portais de Anúncio: Quando alguém quer comprar/alugar um imóvel é muito comum procurar em portais de anúncio e jornais. Os proprietários de imóveis também costumam acompanhar para verificar preços e ver como está a oferta de imóveis semelhantes ao dele. Por isso, imobiliárias investem em anúncios específicos para atrair a atenção dos proprietários de imóveis. Os captadores também costumam pegar o contato desses proprietários para tentar captar o imóvel.

Dicas

Dica de ouro: Para ter uma captação de imóveis eficiente, um bom networking é fundamental. Porém, se você não conhece ninguém nas imediações daquele imóvel desejado, você tem apenas duas alternativas.

1: Perguntar vizinhos e tentar conseguir descobrir o nome e telefone do proprietário;

2: Conseguir o contato dele através de lista telefônica. Hoje, temos as versões para computadores, o que facilita bastante. E pra quem não conhece existem programas próprios para esse tipo de demanda, como por exemplo o Procob e o SIC.

Organização é a chave do sucesso

Organização talvez seja o principal fator que determina se a imobiliária tem ou não tem sucesso em um setor de captação de imóveis.  

Vamos ilustrar um setor de captação de imóveis de uma imobiliária como um guarda-roupas:

COMO ESTÁ O SEU GUARDA-ROUPAS?

O que queremos dizer com isso? Que não adianta captar de qualquer jeito, sem se atentar as demandas que você já tem, a qualidade dos imóveis, a documentação, etc.

Manter suas captações extremamente organizadas é fundamental. Por isso trate-as como seu estoque, arrume o guarda-roupa e certamente terá sucesso na sua empreitada.

Documentação


Para segurança de todos os envolvidos na negociação de um imóvel é necessário se atentar a documentações. É burocrático sim, mas evita dores de cabeça futuras. Portanto, segue algumas orientações:

  • O imóvel possui Registro de Imóvel?
  • Qual o caráter da negociação: Venda ou Locação?
  • Você está devidamente autorizado a fazer a intermediação desse negócio?
    (e quando falo autorizado me refiro a uma autorização FORMALIZADA)

Lembre-se de arquivar esses documentos. De preferência escaneie e salve em um pasta na sua rede interna, para não correr o risco de perder ou sumir.

Para ajudá-lo, preparamos esse KIT Captação gratuito, com Modelos de Contrato de Prestação de Serviço (Com e Sem Exclusividade). Baixe agora, gratuitamente.

DOWNLOAD


Organizando suas captações


Para organizar suas captações você pode utilizar um sistema, fichário, pastas ou arquivo. Das três últimas opções, entendo que são defasadas e inseguras. Se você ainda faz desta forma e não tem nenhum tipo de problema, ótimo! Se já está ficando louco e precisa de outra alternativa, continue lendo.

Primeiro: Por que acreditamos que um sistema é a melhor alternativa?  Vou focar nos 5 principais motivos para utilizar um sistema para organizar suas captações:

  • Facilidade para consulta: Com as inúmeras opções de filtro disponíveis (quantidade de quartos, vagas de garagem, região, bairro, rentabilidade, etc) fica muito mais fácil e rápido localizar qualquer imóvel. Em segundos você filtra sua carteira da maneira como desejar.
  • Segurança: Você não corre o risco de perder o papel e com isso perder todas as suas informações. Sistemas modernos armazenam suas informações na “nuvem” e atualizam tudo em tempo real.
  • Velocidade: Quanto tempo você demorar para buscar imóveis manualmente? E através de um sistema?
  • Fotos e vídeo: Com um sistema, você pode inserir quantas fotos quiser para melhorar a apresentação do imóvel para o seu cliente, ou até mesmo um vídeo. Se você não tem um sistema, qual o preço de imprimir dezenas de fotos todos os meses? Mais um ponto pro sistema, você economiza dinheiro.

fluxo-CTA-CRM

  • Indicadores de gestão: Utilizando pastas e arquivos, você consegue saber em tempo real qual é o raio x que sua carteira de imóveis? Por exemplo me dizer em 10 segundos: minha carteira é 70% residencial (50% de casas e 50% de apartamentos) e 30% comercial, sendo a maior concentração de captações nos bairros X, Y e Z, e outros indicadores? Se você não consegue responder, comece a repensar a forma como está gerindo seu negócio. Estamos na era da informação, bem vindo ao Big Data!  

Foco

captação de imóveis
Sair atirando pra todos os lados é uma boa opção? Pode até funcionar pra você, mas não seria interessante poder saber qual é o perfil de imóvel mais procurado pelos seus clientes? Hoje você possui esses relatórios?

Se você já tem clientes procurando um determinado perfil de imóveis, por que não focar ali? Por exemplo, se você trabalha com uma carteira predominantemente residencial, mas identifica uma nova demanda de imóveis comerciais, salas em uma determina região, por que não focar suas captações ali?

Para identificar essas demandas é necessário contar com um bom software CRM, e claro, com uma equipe treinada para utilizá-lo, preenchendo o máximo possível o perfil de quem liga para sua imobiliária.

cta-conheca-o-crm

Conclusão

Um bom setor de captação de imóveis, se bem estruturado, pode ser uma mina de dinheiro dentro da sua imobiliária. Lembre-se dessas perguntas e dicas:

Você quer quantidade ou qualidade?
Conciliar os dois talvez seja a melhor estratégia
A sua captação de imóveis é passiva ou ativa?
Trabalhe pra ter a passiva a longo prazo, invista na ativa agora!
Como você organiza suas captações?
Organização é TUDO e um sistema nos dias de hoje é fundamental pra te ajudar nesse processo.

Como sua imobiliária tem feito as captações? Acredita em alguma tendência? Vamos conversar nos comentários.

 

4 Comentários


  1. Ótimo artigo! li vários, mas este foi o único claro, detalhado e objetivo, Parabéns.

    Responder

    1. Olá, Carlos! Muito obrigada pelo feedback. Continue acompanhando o nosso blog, pois sempre postamos novos artigos sobre o mercado imobiliário. Abraços!

      Responder

  2. Olá Tudo Bem, sou Mauricio Corretor Captador da Top Imobiliária em Águas Claras-Df
    e estou com uma dificuldade muito grande mas acredito que com algumas ferramentas
    posso melhorar, é o seguinte temos muito cliente a procura de imoveis para locação
    mas os proprietários estão alugando diretamente e não querem colocar em imobiliarias
    por isso preciso da ajuda de vocês, pra encontrar proprietários que queiram colocar seus
    imóveis pra locação em nossa imobiliária? vocês conseguem!

    Responder

    1. Olá Maurício, tudo bem?

      Não vejo uma solução em alguma ferramenta, mas sim em algumas estratégias que você pode fazer para aumentar suas captações.

      Prospecção Telefonica – Prospecte o seu Banco de Dados ou até mesmo listas frias da região que você atua para aumentar o número de captações
      Campanha de indicações – Pedir aos seus atuais clientes se eles teria 3 amigos ou familiares que tem imóveis para alugar e gostaria de indica-lo.
      Marketing – Já um trabalho de longo prazo para que os clientes procurem a sua imobiliária.

      No mundo todo existe proprietários de imóveis que alugam ou vendem seus imóveis diretamente, mas também existe uma grande quantidade de proprietários que optam por contratar os serviços de uma imobiliária devido a segurança, tempo, especialidade e outras comodidades. É como gerar valor para o seu cliente e atrai-los pra sua imobiliária

      Responder

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *