Captação de Imóveis: O que é e Como aumentar sua carteira de imóveis?

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Corretores e imobiliárias foram se especializando com o tempo e desenvolveram técnicas que aumentam a efetividade da captação de imóveis.

Essas metodologias permitem que eles captem imóveis de maior qualidade e em maior quantidade. Portanto, conhecer e aplicar essas técnicas é crucial para a competitividade de qualquer imobiliária.

Neste conteúdo apresentamos as melhores dessas dicas, permitindo que você capte ou angarie imóveis com mais eficiência. Você identificará as melhores oportunidades de negócio, atenderá as demandas específicas do nicho e tornará sua carteira de imóveis mais atrativa para potenciais clientes.

Confira a leitura!

O que é captação de imóveis e quais são suas fases?

Captação de imóveis é o processo em que a imobiliária busca imóveis que estão disponíveis para locação ou venda.

Seu objetivo é expandir a carteira de imóveis, fazendo com que corretores tenham mais imóveis disponíveis para ofertar aos seus clientes (seja para aluguel ou para venda).

Na prática, essa atividade é dividida em fases específicas. Entenda quais são elas:

1. Pesquisa de mercado: analise aspectos gerais do mercado. Exemplos são como os móveis que estão disponíveis, situação do mercado, o que os seus possíveis clientes buscam, preço médio dos imóveis da sua área de atuação, entre outras;
2. Pesquisa de imóveis: busque as propriedades pela internet, por meio de indicações, por campanhas pagas nas redes sociais ou de porta a porta;
3. Abordagem com o proprietário: entre em contato com o dono do imóvel para se apresentar e marcar uma reunião;
4. Reunião com o proprietário: informe suas credenciais e experiência de mercado ao dono do imóvel, explique suas ações de marketing, percentual de comissão, entre outros detalhes;
5. Fechamento de acordo: discuta o restante dos detalhes (como valor do imóvel) e assine o acordo;
6. Colhimento de dados do imóvel: colete todas as informações possíveis, como metragem, idade, características etc.;
7. Faça de fotografias: agende uma data e horário para tirar fotos, bem como garanta que elas sejam de qualidade;
8. Anúncio: coloque o anúncio do imóvel nos canais de aquisição de clientes, como catálogos e sites.

Quais são as melhores dicas para aumentar a captação de imóveis?

Nos tópicos seguintes trouxemos inúmeras dicas valiosas e avançadas. Elas são úteis tanto para profissionais iniciantes como experientes. Portanto, são poderosos insights para qualquer corretor ou gestor de imobiliária.

Aprenda a fazer a captação online

Não se limite à captação física. Use ferramentas online para encontrar proprietários que tenham interesse em vender ou alugar seus imóveis. Por exemplo, você pode usar redes sociais para divulgar seu trabalho ou entrar em comunidades em que donos anunciam seus imóveis.

Além das redes sociais, também existem diversos portais imobiliários em que o dono pode incluir seus imóveis. Identifique quais são esses sites e entre em contato com os proprietários a partir deles.

Outra oportunidade é realizar a captação através do seu site, hoje já existem CRMs que integram essa funcionalidade, fazendo com que o interessado já vá para seu Funil de Captação.

Identifique as regiões ideais para ofertas imóveis

As imobiliárias brasileiras se especializam em algumas regiões escolhendo alguns bairros para atuar. É importante conhecer todos os detalhes dos locais escolhidos pela sua empresa e fazer uma boa rede de contatos com moradores. Com isso, você identificará oportunidades mais rapidamente e com menos custos.

Também fique atento às demais regiões que não são especializadas pela imobiliária pois você poderá perder grandes oportunidades.

Você deve tirar um tempo no mês para fazer uma análise estratégica. Comece essa análise por pesquisas de órgãos nomeados no mercado imobiliário como o CRECI e SECOVI ou fazer pesquisas mais amplas da FGV.

Busque saber quais são as regiões que tem o maior potencial tanto de valorização de imóveis quanto de aumento de oportunidades. Com isso, sua imobiliária poderá escolher qual será a próxima região que dará mais ênfase ou mesmo se irá migrar o foco para outros bairros.

Conheça o público-alvo de cada região

Muitas imobiliárias negligenciam o conhecimento do público-alvo e não conseguem focar suas ações de marketing. Assim, suas taxas de conversão acabam sendo baixas em relação aos seus concorrentes no mercado.

Ter o público-alvo é essencial para escolher os imóveis mais adequados para o perfil de seus clientes. Você também escolherá brindes ou prêmios que fazem mais sentido ao seu cliente. Isso cria um laço mais próximo com sua imobiliária e melhora sua experiência.

Esse conhecimento também permite que você elabore ações de marketing mais efetivas. Ainda será possível criar melhores planos de fidelidade e faça melhores ações tanto para a captação como retenção de clientes.

Lembre-se que cada região vai ter um público diferente. Será preciso criar diversos públicos-alvo de acordo com a região que ele vive. Basicamente, você deve separar o público em grupos de acordo com a escolaridade, renda, objetivos e interesses semelhantes.

Avalie os imóveis de forma efetiva

Um dos fatores primordiais para a compra ou locação de um imóvel é o valor oferecido por aquele imóvel. Por isso, fazer uma avaliação que seja condizente com o real estado do imóvel é essencial para que você consiga aumentar sua captação de imóveis.

De nada adiantaria conseguir um imóvel em ótimas localizações, que está em perfeitas condições, mas que apresenta um preço que muito acima do esperado. Você pode pesquisar o valor médio dos imóveis em catálogos ou anúncios online, caso eles já tenham sido listados anteriormente.

O ideal é que sua equipe de inteligência faça pesquisas pelo Brasil e pela sua região para entregar diversos dados sobre o mercado imobiliário.

Outro ponto relevante é estar atento aos principais indicadores do mercado. Assim, você consegue ter um panorama geral sobre como está o mercado de venda e locação de imóveis.

Também poderá entender sobre a oferta e demanda no mercado e ver quais indicadores podem beneficiar o seu negócio.

Hoje em dia já existem calculadoras de avaliação de imóveis que também podem te auxiliar, onde uma inteligência artificial analisa um banco de dados com milhões de imóveis.

Entregando um resultado de valor de acordo com as características enviadas.

Crie um blog e gere conteúdo

Além de encontrar seu estabelecimento fisicamente, posicionar na internet permite que seus possíveis clientes encontrem sua imobiliária online. Construir um blog para Marketing de Conteúdo de sua imobiliária pode atrair mais leads (potenciais clientes) para seu negócio.

Essa também é uma ótima estratégia de ter um primeiro contato com seus clientes. Por meio do conteúdo você também os ajudará com diversas dúvidas que são frequentes na área.

Saiba que a construção de um blog é algo que não é tão simples e que envolve diversos fatores. Mas também se trata de uma tática desenvolvida para o médio e longo prazo.

O importante no primeiro momento é gerar conteúdos relevantes para seus clientes, fazendo com que o negócio ganhe mais visibilidade com o tempo. Lembre-se que é necessário gerar conteúdos relacionados ao tema e sua área e que sejam do interesse de seus clientes.

Use marketing de indicação

O Marketing de Indicação está sendo utilizado com muito êxito por empresas como o Quinto Andar e a Lockey. Essa é uma dica que pode virar o jogo da sua imobiliária e aumentar consideravelmente a captação de imóveis.

Na prática, o Marketing de Indicação consiste em gerar vendas (no caso captações de imóveis) por meio de pessoas que já são clientes ou que já conhecem sua empresa.

Por exemplo, seu negócio pode criar um programa de bonificação. A pessoa que indica outro cliente ganha um brinde, um valor fixo ou porcentagem sobre a venda para cada imóvel indicado para a captação.

Uma dica para ter sucesso no Marketing de Indicação é ir atrás de zeladores, porteiros, faxineiras e demais pessoas que trabalham em prédios, condomínios ou casa. Ofereça para eles um valor fixo a cada imóvel indicado para captação.

Use essa estratégia como teste em uma região onde sua imobiliária é especialista, você pode expandi-la de acordo com o tempo caso ela dê certo.

Esses profissionais convivem praticamente todos os dias na região, conhecem os moradores e trabalhadores da região. Portanto, a probabilidade de acharem um imóvel é muito maior do que a de um corretor captador, por exemplo.

Outro porto importante é que a bonificação pode fazer total diferença para essa pessoa no final do mês.

Imagine que uma pessoa consiga captar 4 imóveis em um mês e acabou recebendo mais de 1.400 reais. Esse montante pode fazer uma grande diferença na vida do profissional no final do mês.

Preze tanto pela quantidade como qualidade

Há imobiliárias que focam apenas na quantidade de imóveis, ou seja, buscam incluir o maior número de opções possível no catálogo. Enquanto outras focam na qualidade, o que significa que elas buscam imóveis mais alinhados ao perfil dos seus clientes ou de alto padrão, maximizando as chances de conversão.

Ambas táticas têm lados positivos e negativos. Optar pela quantidade é vantajoso pelo fato do cliente (comprador ou locatário) querer cada vez mais opções na hora de escolher seu imóvel. Se você não tiver essa gama de opções para oferecer, ele pode querer negociar com outro. Outras vantagens ao investir na quantidade são:

• Possuir um maior número de placas espalhadas pela cidade, podendo difundir mais a sua marca;
• Mais possibilidades de fazer novos negócios, uma vez que sua carteira tem muitas opções;
• Mais clientes entrarão em contato com sua empresa;
• Poderá atrair mais corretores.

Entretanto, de nada adiantaria ter vários imóveis que não geram são alugados ou vendidos, deixando de gerar receita para a imobiliária. Por isso, também é necessário focar na qualidade, buscando imóveis que atendam os anseios dos seus compradores ou locatários.

Uma carteira de imóveis de qualidade deve ter placa, preços de mercado competitivos, descrições impecáveis e boas fotos de vários ângulos. Apesar de montar essa carteira exigir trabalho, ela também gerará bons resultados para seu negócio.

Com melhores imóveis, você atrai muitos leads (clientes interessados) extremamente qualificados, ou seja, com maior probabilidade de fechar acordos. O ideal é atingir o ponto de equilíbrio a quantidade e a qualidade para tornar seu negócio seguro, rentável e escalável.

Para isso, é necessário que a imobiliária seja bastante organizada. Seus formulários precisam estar em ordem, ela deve ter processos bem definidos e usar sistemas especializados.

O gestor também deve zelar pelo capricho com as captações. Isso significa que ele não deve fazer captações a qualquer custo, mas também prezar pela qualidade e ter atenção à documentação.

Invista na captação passiva e ativa

Existem dois tipos de captação: a ativa e a passiva. A primeira ocorre quando os profissionais buscam ativamente os imóveis, entram em contato com os proprietários e negociam com eles.

Mas há negócios que conquistam determinado ponto de maturidade e as próprias leads buscam a imobiliária. Isso é chamado de captação de imóveis passiva, ou seja, o próprio cliente entra em contato com a imobiliária para intermediar o aluguel ou venda do seu imóvel.

A captação passiva é conquistada de diferentes formas, como tempo de mercado, maior satisfação dos clientes, bem como indicação dos clientes satisfeitos.

Para isso, é necessário investir na sua marca a longo prazo, fazendo com que ela ganhe cada vez mais visibilidade e autoridade com o tempo, tornando-se referência no mercado. Também é preciso investir continuamente na manutenção da sua reputação.

Trabalhar com captações passivas seria ótimo para muitos, mas esta não é a realidade da grande maioria. A maioria das imobiliárias focam apenas nas captações ativas, inclusive as grandes imobiliárias.

É necessário que você não cometa o mesmo erro, investindo na construção da sua marca e sua popularidade para garantir seu crescimento a longo prazo.

Conheça os canais de captação de imóveis

Não se limite apenas a um canal de comunicação ao entrar em contato com os proprietários dos imóveis. Cada cliente prefere se comunicar por um canal, sendo necessário que você os conheça para maximizar as chances de captação. Veja-as abaixo.

Prospecção telefônica

É a feita por chamada de telefone. Nesse momento, além de ter uma possível captação, acabam identificando demandas de compra/locação. Apesar de ser uma prática bastante utilizada, está se tornando cada vez menos eficiente.

Cada vez mais pessoas estão usando a internet e acaba sendo um transtorno para a pessoa que está recebendo uma ligação que não é de seu interesse.

Captadores ou corretores na rua

Os captadores ou corretores, quando exercem as duas funções, buscam nas ruas identificando quais imóveis estão a venda direto com o proprietário. Isso é feito de forma estratégica, ficam na rua (geralmente tem um rota traçada)

Disparo de SMS e e-mail marketing

Algumas imobiliárias também utilizam de disparo de SMS e E-mail marketing para um determinado banco de dados, a fim de identificar clientes que querem intermediar o seu imóvel. Entretanto, o email marketing só funciona se for enviado para a pessoa certa, na hora certa.

Parceria com porteiros

Esse é um dos meios preferidos dos captadores campeões. Faça sempre parcerias com os porteiros. Lembre-se deles no dia do aniversário, dia do porteiro e tenha uma sólida parceria de indicação. Também e muito comum que se estabeleça uma política de comissionamento pela indicação.

Jornal e portais de anúncio

Quando alguém quer comprar ou alugar um imóvel é muito comum procurar em portais de anúncio e jornais. Os proprietários de imóveis também costumam acompanhar para verificar preços e ver como está a oferta de imóveis semelhantes ao dele.

Por isso, imobiliárias investem em anúncios específicos para atrair a atenção dos proprietários. Os captadores também costumam pegar o contato desses proprietários para tentar captar o imóvel.

Construa um bom networking

Um bom networking (contato com clientes e profissionais na área) é crucial para ter uma captação de imóveis eficiente. Se você não conhece ninguém nas imediações daquele imóvel desejado, você pode aplicar duas estratégias:

• Perguntar vizinhos e tentar conseguir descobrir o nome e telefone do proprietário;
• Conseguir o contato do proprietário através de listas telefônicas.

Atente-se à organização

Organização é um dos principais fatores determinados para o sucesso ou não da captação de imóveis da imobiliária. Não adianta captar de qualquer jeito, sem se atentar as demandas que seu negócio tem, a qualidade dos imóveis, a documentação, etc.

Manter suas captações extremamente organizadas é fundamental. Por isso trate-as como seu estoque, arrume os catálogos, anúncios e descrições, certamente terá sucesso na sua empreitada. Essa dica ainda envolve a organização de documentos e das captações.

Documentos

Organizar seus documentos garante a segurança de todos os envolvidos na negociação e evita dores de cabeça futuras. Por exemplo, você deve conferir se o imóvel está devidamente registrado no cartório de imóveis, se o IPTU está em dia, entre outras.

Também garanta que os documentos entre as partes estejam preparados e organizados para facilitar o processo. Alguns deles são mandatos, contratos, laudo de vistorias, entre outros.

Lembre-se de arquivar esses documentos. De preferência escaneie e salve em uma pasta na sua rede interna para não correr o risco de perder ou sumir. Para ajudá-lo, preparamos esse KIT Captação gratuito, com Modelos de Contrato de Prestação de Serviço (com e sem Exclusividade).

Captações

Para organizar suas captações você pode utilizar uma solução moderna e especializada ou optar por documentos físicos, como fichários, pastas ou arquivos.

A organização por documento físico é considerada defasada, ineficiente e insegura. Por outro lado, utilizar um sistema para imobiliárias traz diversos benefícios para suas captações. Entre os principais deles estão:

• Facilidade para consulta: com as inúmeras opções de filtro disponíveis (quantidade de quartos, vagas de garagem, região, bairro, rentabilidade, etc.) fica muito mais fácil localizar qualquer imóvel;
• Segurança: Você não corre o risco de perder o papel e com isso perder todas as suas informações. Sistemas modernos armazenam suas informações na “nuvem” e atualizam tudo em tempo real;
• Velocidade: buscar móveis manualmente pode levar muito tempo, já que é preciso conferir vários documentos pessoalmente. Com uma solução, em segundos você filtra sua carteira da maneira como desejar;
• Economia com fotos e vídeos: um sistema permite inserir quantas fotos ou vídeos você quiser para melhorar a apresentação do imóvel para o seu cliente. Com catálogo físico, é inviável imprimir dezenas de fotos todos os meses;
• Indicadores de gestão: soluções especializadas trazem métricas que mostram com clareza os dados dos imóveis. No painel de controle você consegue saber o percentual de imóveis residenciais (quantos são casas e apartamentos), bem como os comerciais.

Tenha foco na captação de imóveis

Mesmo que sua estratégia foque na quantidade de imóveis, busque aqueles que sejam mais atrativos para o perfil dos seus clientes. Também é possível trocar o foco da sua carteira ao encontrar oportunidades.

Imagine que trabalha com uma carteira predominantemente residencial, mas identifica uma nova demanda de imóveis comerciais. Você pode trocar o foco das suas captações para essa área.

Para identificar essas demandas é necessário contar com um bom software CRM, e claro, com uma equipe treinada para utilizá-lo, preenchendo o máximo possível o perfil de quem liga para sua imobiliária.

Como nossas dicas contribuirão para o sucesso da captação de imóveis?

Ao aplicar as nossas dicas, seu negócio conquistará vários benefícios que potencializam seu desenvolvimento. Os principais deles são:

• Lucratividade: ao captar mais imóveis, você consegue alugar mais imóveis e concretizar mais vendas;
• Satisfação dos clientes: sua carteira de imóveis será mais ampla, podendo ofertar o imóvel que melhor atende as necessidades dos seus consumidores;
• Eficiência: nossas dicas também aumentam a eficiência do seu processo, permitindo que você encontre bons imóveis em menos tempo;
• Competitividade: o maior sucesso na atividade permite que você encontre as melhores oportunidades do mercado. Com isso, sua carteira de imóveis fica mais atrativa que dos seus concorrentes.

Quais são os principais desafios encontrados na captação de imóveis?

Você encontrará certos desafios durante a captação de imóveis, sendo importante conhecê-los e saber como superá-los. Entenda quais são eles a seguir:

• Captação de bons imóveis: o primeiro deles é encontrar os imóveis ideais para seus objetivos. Se você não encontrar boas propriedades, deverá elaborar novas estratégias e buscar novos focos;
• Relação com zeladores, síndicos e porteiros: não é fácil criar uma relação de confiança com esses profissionais, mas você deve se aproximar deles para expandir suas oportunidades de captação;
• Relação com proprietários: pense como você pode demonstrar autoridade, confiança e segurança para os proprietários, além de criar uma relação mais próxima com eles.

Como um software pode me ajudar na captação de imóveis?

Um bom software traz recursos que auxiliam diretamente na sua captação de imóveis. Na prática, você deve usar um CRM (sistema de gestão de relacionamento com os clientes) com módulo de captação de imóveis. Essa solução traz uma visão mais ampla sobre os atendimentos de captação, indicadores dos imóveis captados, checklist sobre o processo e mais.

Tudo isso evita erros, ajuda a identificação de oportunidades, desenvolvimento de estratégias, você saberá quais são os melhores imóveis para seus clientes, como estão sendo as captações, entre outros detalhes.

A captação de imóveis é mais complexa que muitos acreditam e envolvem inúmeras estratégias.

Essa ainda é uma atividade excepcionalmente importante para o sucesso de uma imobiliária, por isso tenha um software com recursos específicos para atividade, além de ser importante que o fornecedor tenha experiência e credenciais na área.

Quer saber melhor sobre nossa tecnologia? Conheça o CRM da Universal Software e como essa tecnologia ajudará na sua captação de imóveis!