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A prospecção é um dos trabalhos mais importantes para qualquer vendedor, não é mesmo? Mas é preciso potencializar esse trabalho, ganhando em precisão na hora de fazer a abordagem. E a melhor maneira de se fazer isso é investindo em estratégias de qualificação de leads. Ou seja, garantir que os seus contatos já estejam mais preparados para tomarem uma decisão final.
Em vez de ficar horas na visitação com um cliente que ainda está longe de saber qual tipo de imóvel procura ou até mesmo as condições de pagamento, por que não focar em quem já está mais qualificado? Focar em quem realmente está preparado para se tornar um cliente. Tudo isso requer muito trabalho, mas são muitos os benefícios ao final.
O que acha, então, de entender um pouco mais sobre a importância da qualificação de leads no setor imobiliário e como essa estratégia pode ser colocada em prática? Continue a leitura deste artigo para saber!
Qual é a importância da qualificação de leads?
Quanto mais eficiente for o seu trabalho, maiores são as chances de que a sua corretora cresça cada vez mais, certo? E é justamente isso que a qualificação de leads proporciona para o seu negócio. Quanto mais qualificado, maior probabilidade de fechar uma venda. Mais do que isso, são mais oportunidades que passam a surgir de tempos em tempos para você e a sua equipe.
Afinal, por que perder tanto tempo com um contato que tem poucas chances de realmente fechar um negócio? Além do tempo, recursos são desperdiçados se o trabalho não é feito. Uma viagem ou mesmo um deslocamento dentro da cidade. Sem contar as horas que poderiam ser utilizadas para atividades estratégicas ou até mesmo para fechar outros negócios.
A qualificação de leads, portanto, vai garantir que você e a sua equipe façam um trabalho mais preciso na hora da abordagem. A comunicação se torna cada vez mais eficiente, aumentando a probabilidade de convencer quem está do outro lado da mesa. E mais importante: o cliente em potencial está, de fato, pronto para dar o próximo passo dentro dos seus objetivos.
Imagine desperdiçar horas para conversar com um contato que ainda nem sabe se realmente está pronto para se mudar? Ou que ainda não sabe qual é o tipo de imóvel ideal para ele? Com a qualificação de leads, esse cliente vai passar a ser nutrido pela sua equipe para ganhar mais conhecimento e se preparar para uma tomada de decisão. Enquanto isso, você pode focar em quem já está nesse estágio mais avançado.
Como fazer a qualificação de leads?
Mas, na prática, como fazer a qualificação de leads? Separamos algumas estratégias que precisam fazer parte do seu planejamento. Confira!
Observe alguns critérios
Alguns critérios são muito importantes quando se fala em qualificação de leads. Para começar, é preciso avaliar a necessidade desse consumidor, será que ele realmente quer algum dos imóveis da sua carteira? Ou o perfil dele não se encaixa no padrão de atuação da sua imobiliária? A adequação também é muito relevante, afinal, o seu negócio consegue solucionar aquela necessidade inicial?
Um dos pontos mais fundamentais é o orçamento, para entender se aquele cliente realmente está no padrão da sua companhia. Um corretor que atua dentro do mercado de alto luxo, por exemplo, deve observar esse limite financeiro para entender se aquele lead realmente pode comprar os imóveis da sua carteira. Outro ponto é a autoridade daquele lead, para identificar se ele está pronto (ou mesmo pode) tomar uma decisão de compra.
Defina um lead scoring
Um dos erros mais graves quando se fala em qualificação de leads é não ter métricas e indicadores claros do que está acontecendo. E o lead scoring pode ser um aliado importante, indicando qual é a situação e o nível de qualificação de cada contato. Assim você e a sua equipe conseguem acompanhar de perto o que está acontecendo e como aquele lead pode ou não evoluir para uma conversão.
Continue a nutrição dos leads
Definiu que um determinado contato ainda não está preparado para fechar um negócio? Ainda está muito longe da conversão? Sem problemas, isso não é uma decisão final, ou seja, é possível continuar a nutrição desses leads. Como? O Marketing de Conteúdo é um exemplo do que pode ser feito, entregando vários conteúdos e materiais relevantes para esse usuário.
A partir disso, ele pode tirar dúvidas e entender melhor o que está procurando. Quer um exemplo? Um conteúdo sobre diferentes tipos de obtenção de crédito é excelente para nutrir leads que ainda não estão qualificados o suficiente por não saberem como podem ter os recursos para a conversão. O objetivo é não perder esse contato de vista e manter o cliente em potencial por perto.
Conte com a tecnologia
A tecnologia precisa ter um papel fundamental na realidade de qualquer negócio e não é diferente no mercado imobiliário. Afinal, todos os tópicos levantados acima não são tão simples de serem conciliados enquanto realiza suas prospecções e fecha novos negócios, não é mesmo? Com as ferramentas certas, porém, o processo se torna mais prático e eficiente, gerando melhores resultados.
Para começar, é preciso que todas as informações sejam coletadas e estejam integradas. Assim as falhas de comunicação são reduzidas e todos os dados em seu sistema estarão realmente atualizados. Agora, já pensou precisar fazer tudo isso de forma manual? Com cada vendedor com as suas anotações? Um software de gestão imobiliária pode resolver esse problema ao fornecer uma plataforma completa para acompanhar os seus leads.
Em um cenário de alta competitividade, conseguir mais eficiência para o seu dia a dia de trabalho pode ser muito importante. E a qualificação de leads é um dos caminhos para fazer isso. Quanto mais informações sobre cada um dos seus contatos, maiores são as chances de fechar negócio. Tudo isso utilizando melhor os seus recursos da sua corretora.
Uma das etapas para colocar a qualificação de leads em prática na sua empresa é investir em soluções digitais, que ajudem a automatizar ainda mais o seu negócio como um todo. Descubra, então, como transformar a sua imobiliária digitalmente!
