Como gerar inteligência de mercado para sua imobiliária

Tempo de leitura: 9 minutos

Comumente nos deparamos com resultados de pesquisas sobre o mercado imobiliário na TV, jornal, internet e outros meios de comunicação. O que ocorre é que muitas vezes essas pesquisas não retratam a sua realidade e a do seu mercado de atuação. Então, você se questiona: “Estas pesquisas não condizem com minha realidade…”

Bem, esse é um dos principais motivos para você começar a gerar inteligência de mercado para a sua imobiliária, e olhar para o seu negócio e seu mercado de uma forma mais estratégica e independente.

Como este não é um tema amplamente debatido e incentivado no mercado imobiliário, criamos este post para lhe ajudar a entender o que é inteligência de mercado, seus benefícios e como gerá-la em sua imobiliária, a partir dos dados que você já possui.

O que é inteligência de mercado?

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De acordo com a Endeavor Brasil, inteligência de mercado, ou business intelligence, significa transformar dados brutos (sobre mercados, concorrentes e comportamento de consumo, por exemplo) em informação relevante, insights, para as empresas.

Também pode ser definida como o processo de procurar, analisar e realizar a aplicação de muitas informações dentro da atuação de mercado.

Benefícios de se trabalhar com inteligência de mercado

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Confira alguns benefícios que fazem da inteligência de mercado um poderoso recurso para sua empresa,  de acordo com a Innovare Pesquisas, empresa referência no assunto:

  1. Gera perspectivas do amanhã: conhecer o futuro possibilita uma visão mais ampla do mercado, ou seja, é possível antecipar tendências e, consequentemente, ter subsídios para agir frente às mudanças mercadológicas, em vez de apenas reagir. Assim, as tomadas de decisões ganham mais segurança e força
  2. Inova positivamente: a inteligência de mercado é um campo fértil para o desenvolvimento da inteligência competitiva e o desenvolvimento de ações inovadoras. Os estudos dessa área possibilitam que uma marca possa centralizar o esforço para criar tendências e novos nichos de negócio, para que, além das necessidades, uma empresa consiga inovar em seus produtos ou serviços, impactando de forma positiva o seu público-alvo.
  3. Estar à frente da concorrência: uma das principais formas de sempre estar à frente no mercado é usar a inteligência mercadológica para análise da concorrência. Esse processo funciona para que se possam conhecer os concorrentes, entender a atuação deles e, de acordo com as informações obtidas, retirar insights para melhorar o desempenho, criando estratégias que possibilitem vantagens à marca.
  4. Conquista o consumidor: identifica quais são as principais necessidades dos consumidores, conhece as principais reclamações com relação aos concorrentes e descobre quais pontos a marca pode melhorar para ter um atendimento mais eficaz. Assim, é possível criar estratégias com foco na conquista de um público mais amplo e fidelização daquelas pessoas que já são clientes.
  5. Otimiza a comunicação: por meio da IM, é possível melhorar as estratégias de comunicação das empresas, refinando o seu direcionamento e aprimorando a relação com os clientes. Com informações valiosas sobre as principais necessidades de seus consumidores em mãos, as marcas conseguem usar as informações sobre o seu público-alvo para desenvolver e aperfeiçoar o atendimento, a produção e a qualidade de seu relacionamento.

Por que muitas imobiliárias ainda não estão gerando inteligência de mercado?

Por que muitas imobiliárias ainda não estão gerando inteligência de mercado?

Na prática, o que acontece é que os gestores, principalmente os que trabalham com locação, estão tão atarefados e presos em suas burocracias, que passam o dia inteiro resolvendo problemas e quando o dia termina a sensação é de que não deu conta de acabar o que tinha que fazer. É o verdadeiro sentimento de ser um bombeiro, pois estão apagando incêndio diariamente.

Infelizmente preciso dizer que isso é extremamente prejudicial para o seu negócio, pois você não tem tempo de parar e analisar de uma forma estratégica se está crescendo ou não, o que está dando certo e o que está dando errado e assim fazer os ajustes necessários.

Dicas para construir inteligência de mercado

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Diante desse cenário, resolvemos compartilhar com você os benefícios e algumas dicas de como você pode gerar inteligência de mercado dentro da sua imobiliária, sem ter que contratar pesquisas e consultorias, ou ficar refém de pesquisas de mercado. Você utilizará os dados que já tem e muitas vezes nem sabíamos que estavam ali.

#1: Faça as perguntas certas

Primeira coisa: Quais são as respostas que você quer obter? Pare tudo que estiver fazendo, pegue um papel e uma caneta e escreva somente as perguntas que você considera importante saber as respostas.

Pronto? Já escreveu? Aqui então vão algumas sugestões que considero importante para atividade de imobiliária:

  • Quantos atendimentos eu tenho por mês?
  • De onde esses atendimentos vêm?
  • Quais tipos de imóveis eu tenho em minha carteira de imóveis? (Residencial ou Comercial?) (Apto 2 qrts, 4 qrts, casa, loja?)
  • Tenho mais imóveis exclusivos ou sem exclusividade?
  • Qual o perfil do seu cliente? (Comprador, vendedor, locador, locatário)
  • E o mais importante, vou escrever um tópico só pra esse: Negócios Realizados. (o que deu certo? Por que deu certo?)

#2: Colete as informações

Agora que você já sabe o que quer saber, faça um levantamento de um período anterior (trimestre, semestre ou ano), e tente obter as respostas de uma maneira exata, não por “chute” ou “feeling”.  

E é exatamente nesse momento que você poderá encontrar algumas dificuldades, pois é aqui que mora o vilão e os furos de uma boa estratégia para gerar inteligência comercial. Os principais motivos que geram esses gaps, são:

  • Não ter a maioria dos atendimentos registrados (Clique aqui para ler Por que seu corretor não usa o sistema?);
  • Não informar de onde é que esse lead veio (Mídia de origem);
  • Não ter cadastrado grande parte das informações de imóveis que você precisa;
  • Indisciplina por parte do operacional, que sabe que tem preencher algumas informações mas que acham que é apenas um detalhe burocrático e que não é importante;
  • Falta de processos, seja para cadastrar um imóvel, fazer um atendimento, etc;

Todos esses gaps são fruto do desalinhamento do estratégico com o operacional, pois não é você diretor que atende todos os seus clientes, ou que realiza todas as captações ou que gera todos os contratos. Então, é preciso ter uma cultura de disciplina e processo de todos os envolvidos na imobiliária para se conseguir tal feito.

Piramede

#3:Tenha um bom sistema imobiliário

Se você teve dificuldade em encontrar algumas, ou todas, as respostas para suas perguntas, provavelmente você não está usando a tecnologia ao seu favor. Atualmente, é bem raro alguma imobiliária não ter sistema, acontece que não ter ou ter um software ruim, é quase a mesma coisa.

O seu sistema deve ser um aliado, um facilitador nesse momento de coleta de informações, tanto para facilitar e garantir o processamento desses dados, quanto para gerar informação de qualidade e indicadores de desempenho, por exemplo.

Preciso de um sistema para me ajudar

#4: Analise as suas informações

Com as informações geradas, faça uma análise profunda dos indicadores e saiba exatamente como está o seu negócio. Pense no que deu certo e no que não deu certo. Gosto de falar que, os negócios que a sua imobiliária realizou são a sua principal fonte de aprendizado. Analise os pontos que deram certo, e principalmente por que deu certo.

Para um entendimento mais claro desse tópico, vou ilustrar com alguns exemplos e situações:

  • Qual mídia foi mais eficiente e te deu mais retorno em negócios fechados?
  • Qual a velocidade média de compra do seu comprador? E do locatário?
  • Você vende mais imóveis com ou sem exclusividade? Qual o percentual?
  • Os imóveis fora de preço de mercado que entraram em sua imobiliária foram vendidos? Ou apenas deram trabalho e inflaram sua carteira de imóveis? Será que vale a pena trabalhar com imóveis acima de 20% do valor de avaliação?
  • Qual corretor performou melhor? Por que? Ele recebeu mais atendimentos? Converteu mais atendimentos em visitas? Entender isso de forma técnica e processual pode lhe ajudar a montar um time de corretores extremamente eficientes, ao invés de achar que o corretor x vende mais por experiência ou por talento apenas.
  • Quais imóveis você mais vende? Residencial ou Comercial? Aparatamento 3 quartos, casa, salas ou cobertura?
  •         Onde você mais vende imóveis? (Quais são os 5 Bairros que realmente são rentáveis pra você?)

#5: Aja, rápido

Indicadores, gráficos e planilhas não adiantam ABSOLUTAMENTE NADA, se você não tiver atitude. Esse exercício de analisar os indicadores da sua imobiliária deve ser contínuo e adaptado conforme cada situação. Principalmente no momento que atravessamos, diante de tantas mudanças acontecendo em uma velocidade absurda. Não é um sistema ou planilha que vai mudar o mercado. É VOCÊ! É a sua atitude que vai mudar o rumo do seu negócio.

Aqui mora a inteligência de mercado.  É a sua ação diante dessas informações, é o que você faz com essas informações.

Conclusão

Espero que este conteúdo possa te ajudar a gerar sua própria inteligência de mercado, para traçar melhores estratégias em seus negócios. Lembre-se que o mais importante é agir!

Estas foram minhas dicas, baseadas em anos de trabalho árduo no mercado imobiliário. E você, faz algo diferente? Compartilhe conosco e contribua com um mercado imobiliário mais profissional e preparado!

Leia também  GUIA COMPLETO: 09 dicas para o Gestor Comercial de Alta Performance

3 Comentários


  1. Muito bom. Parabéns pela matéria. Fica a sugestão de colocar um exemplo real para comparamos.
    Identificamos que um assessor de locação precisa gerar 10 visitas com cliente para converter em 1 locação média de R$ 1.300,00. Qual a sua opinião?

    Responder

    1. Ficou confuso depois que postei meu comentário.
      O assessor de locação precisa agendar visitas aos imóveis com 10 clientes diferentes para conseguir fechar 1 locação.

      Responder

    2. Lorezo,

      Percebemos que o percentual de conversão da Locação gira em torno de 7% a 10% (esse percentual é de Locações/número de atendimento)

      Responder

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