Corretor 1.0 x 2.0: Você conhece a diferença?

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As mudanças mais recentes no comportamento da sociedade como um todo, oriundas da globalização, do avanço da tecnologia, da expansão da internet e outros aspectos socioeconômicos, também impactaram diretamente na mudança do perfil do profissional do século XXI. Isso quer dizer que, estamos vivendo um momento na história da humanidade com inúmeros acontecimentos inovadores e simultâneos ao redor do mundo, que causam um tremendo impacto na vida dos profissionais de qualquer nacionalidade e região.  E isso, claro, inclui o novo perfil de corretores de imóveis.

Fizemos um comparativo para falar do perfil do corretor 1.0 e do corretor 2.0, mas deixando claro que a principal diferença está no modo, ou seja, no “jeito” de fazer, pois a essência da corretagem continua a mesma.

Tecnologia

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Cerimônia de coroação do Papa

A imagem acima ilustra bem a invasão da tecnologia em todos os momentos da vida das pessoas, em um intervalo de apenas 08 anos. Observe que  as pessoas continuam fazendo as mesmas coisas, mas de um jeito diferente. Por exemplo, agora, ao participarem de evento,  todos levam seus smartphones e tablets para registrar o momento.

Esta é uma das principais discrepâncias entre corretores da geração passada e da nova. Antes, não era possível ou viável contar com a tecnologia no dia a dia. Ou não existiam soluções adequadas ou eram extremamente caras e inacessíveis para a maioria das imobiliárias. Hoje, a realidade é outra. Pastas e arquivos deram lugar a sistemas e bancos de dados informatizados, agendas foram substituídas por smartphones, aplicativos estão sempre à mão, o jornal perdeu espaço para portais de anúncios on-line, e sites se tornaram indispensáveis para divulgação da imobiliária. Assim, a vida do corretor ficou mais prática, mas também precisou aprender e se adaptar a tecnologia como um todo.

Consultoria

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O corretor 1.0 acreditava que vendia imóveis e talvez por isso perdia muitas vendas, onde o atendimento era focado nas características dos imóveis em si. Recentemente o conceito de venda consultiva invadiu o mercado, e o novo corretor também precisou se adaptar a este modelo de vendas. Venda consultiva é atuar como consultor e atender as necessidades do cliente. Corretores vendem informação: Por exemplo, um possível cliente quando visita o imóvel, provavelmente já viu as fotos e ele mesmo tem a capacidade de ver os atributos físicos do espaço, como piso, acabamentos, lazer, etc.

Então qual o papel do corretor? Oferecer mais e melhores informações do que ele já possui! Sobre os infraestrutura, benefícios e curiosidades do bairro, sobre como comprar um imóvel, os processos que virão com a assinatura do contrato, etc.  

Marketing

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Quando as pessoas começaram a procurar imóveis na internet ao invés dos classificados de jornal, e o número de inscritos em redes sociais quase se igualou ao número de habitantes do país, o corretor de imóveis 2.0 também precisou mergulhar no mundo do marketing e aprender um pouco mais sobre essa área.

Enquanto o corretor 1.0 acreditava que vender imóveis e marketing não tinha nada em comum, o novo corretor de imóveis percebeu que precisava prestar atenção a sua marca pessoal. E isso inclui estar presente nas redes sociais de forma profissional, acompanhar tendências, investir em cursos e utilizar o máximo possível das ferramentas disponíveis para gerar novos negócios. Clique aqui e veja algumas dicas de como gerar leads e aumentar suas vendas de imóveis através do LinkedIn.

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Pró-atividade

comprometimento

Antes, até mesmo em função das barreiras de comunicação, o corretor assumia um papel muito mais passivo, de chegar na imobiliária e esperar pelos clientes, em seu lugar na fila do rodízio. Muitas vezes o corretor queria fazer algo, mas não tinha recursos para encontrar e captar novos clientes. Já o corretor 2.0, tem todas as ferramentas necessárias e pode colocar a mão na massa, mesmo quando os clientes não estão chegando na imobiliária. O fundamental, neste caso, é a pró-atividade. Como falamos nos tópicos sobre tecnologia e marketing, existem diversas ferramentas e canais para conversar com possíveis clientes, tirar suas dúvidas, e claro, fechar novas vendas.

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Relacionamento

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De um modo geral, antigamente as empresas não se preocupavam tanto com relacionamento, até por não entenderem o retorno que esta estratégia poderia trazer a longo prazo. Após fechar uma venda, os dados daquele contrato eram arquivados e pronto. Mas isso mudou e o novo corretor aprendeu a importância de investir em relacionamento. Para isso, as imobiliárias começaram a contar sistemas CRM, para agilizar e facilitar as informações de leads e clientes, e ações de relacionamento

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Estamos na era do cliente, agora é o consumidor quem decide para onde o barco toca, ele opina cada vez mais e se tornou extremamente exigente. Oferecer um atendimento personalizado se tornou crucial para conquistar ou reter um cliente.

Pesquisa COFECI

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Em 2013, o COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis) realizou uma pesquisa sobre os corretores de imóveis brasileiros, e constatou alguns dados relevantes sobre essa mudança de perfil, como:

  • Aumento da participação feminina no setor: Nos últimos dez anos, o número de mulheres aumentou em 144%. Hoje, 20,24% dos profissionais que atuam como corretores de imóveis são do sexo feminino.
  • Aumento da escolaridade entre os profissionais: Cerca de metade dos corretores de imóveis tem nível superior e 50,97% têm curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) – o curso exigido para a concessão do registro profissional. Atualmente, bacharéis em Direito e em Administração predominam na profissão – são mais da metade dos corretores de nível universitário em atividade. Seguido pelos profissionais graduados em Contabilidade e Engenharia.
  • Maior número de profissionais autônomos: Quase um terço dos profissionais possui sua própria empresa imobiliária; outro terço presta seu serviço a empresas; a parte restante é autônoma.

Conclusão:

Existem algumas coisas que a tecnologia não pode substituir, como conhecimento e experiência, e isso corretores 1.0 tem de sobra. Conseguimos observar que a mudança no perfil do corretor de imóveis, marcada principalmente pelo avanço da tecnologia e melhoria dos canais de comunicação, é algo que está acontecendo agora, neste exato momento. Por isso, o ideal é que o profissional consiga absorver o que cada perfil tem de melhor, e trabalhar para construir um mercado imobiliário muito mais inovador.

 

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