Corretor de imóveis digital – Qual a diferença entre o 1.0 e 2.0?

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As mudanças mais recentes no comportamento da sociedade como um todo, oriundas da globalização, do avanço da tecnologia, da expansão da internet e outros aspectos socioeconômicos, também impactaram diretamente na mudança do perfil do profissional do século XXI. Isso quer dizer que, estamos vivendo um momento na história da humanidade com inúmeros acontecimentos inovadores e simultâneos ao redor do mundo, que causam um tremendo impacto na vida dos profissionais de qualquer nacionalidade e região.  E isso, claro, inclui o novo perfil de corretores de imóveis digital.

Fizemos um comparativo para falar do perfil do corretor 1.0 e do corretor 2.0, mas deixando claro que a principal diferença está no modo, ou seja, no “jeito” de fazer, pois a essência da corretagem continua a mesma.

Como ser um corretor de imóveis digital?

Cerimônia de coroação do Papa

A imagem acima ilustra bem a invasão da tecnologia em todos os momentos da vida das pessoas, em um intervalo de apenas 08 anos. Observe que  as pessoas continuam fazendo as mesmas coisas, mas de um jeito diferente. Por exemplo, agora, ao participarem de evento,  todos levam seus smartphones e tablets para registrar o momento.

A internet é um ambiente livre e aberto: todos tem acesso a muitas informações, tanto de pessoas, quanto de instituições.  Porém, como tudo na vida, o universo digital também exige cautela. Não é raro vermos postagens exageradas e ofensivas, que acabam chamando atenção e gerando até mesmo casos de demissões e processos judiciais.

A tecnologia e a internet trouxeram incontáveis benefícios para todos nós, e podemos usufruir ao máximo das funcionalidades digitais, mas nunca se comportar na internet de forma que você não comportaria fora dela.

Esta é uma das principais discrepâncias entre corretores da geração passada e da nova. Antes, não era possível ou viável contar com a tecnologia no dia a dia. Ou não existiam soluções adequadas ou eram extremamente caras e inacessíveis para a maioria das imobiliárias. Hoje, a realidade é outra. Pastas e arquivos deram lugar a sistemas e bancos de dados informatizados, agendas foram substituídas por smartphones, aplicativos estão sempre à mão, o jornal perdeu espaço para portais de anúncios on-line, e sites se tornaram indispensáveis para divulgação da imobiliária. Assim, a vida do corretor de imóveis ficou mais prática, mas também precisou aprender e se adaptar a tecnologia como um todo.

O que é Etiqueta Digital?

Etiqueta digital é um termo para designar as regras de etiqueta como já conhecíamos, porém, no ambiente digital. Estas normas de conduta visam priorizar o bom senso e estabelecer relações saudáveis na rede. Assim como no offline, educação e respeito ao próximo são fundamentais no universo digital, por isso você deve se atentar a etiqueta digital.

No cenário em que vivemos atualmente, de máxima interação e inclusão digital, cada pessoa é responsável pela sua própria imagem e das instituições que representa, como seu local de trabalho.

Consultoria

O corretor 1.0 acreditava que vendia imóveis e talvez por isso perdia muitas vendas, onde o atendimento era focado nas características dos imóveis em si. Recentemente o conceito de venda consultiva invadiu o mercado, e o novo corretor de imóveis digital também precisou se adaptar a este modelo de vendas. Venda consultiva é atuar como consultor e atender as necessidades do cliente. Corretores de imóveis vendem informação: Por exemplo, um possível cliente quando visita o imóvel, provavelmente já viu as fotos e ele mesmo tem a capacidade de ver os atributos físicos do espaço, como piso, acabamentos, lazer, etc.

Então qual o papel do corretor de imóveis digital? Oferecer mais e melhores informações do que ele já possui! Sobre os infraestrutura, benefícios e curiosidades do bairro, sobre como comprar um imóvel, os processos que virão com a assinatura do contrato, etc.  

Marketing

Quando as pessoas começaram a procurar imóveis na internet ao invés dos classificados de jornal, e o número de inscritos em redes sociais quase se igualou ao número de habitantes do país, o corretor de imóveis 2.0 também precisou mergulhar no mundo do marketing e aprender um pouco mais sobre essa área.

Enquanto o corretor 1.0 acreditava que vender imóveis e marketing não tinha nada em comum, o novo corretor de imóveis percebeu que precisava prestar atenção a sua marca pessoal. E isso inclui estar presente nas redes sociais de forma profissional, acompanhar tendências, investir em cursos e utilizar o máximo possível das ferramentas disponíveis para gerar novos negócios. 

E-mail

Pessoas em geral possuem até duas contas de e-mail, em média, e com elas se cadastram nos demais serviços, como as próprias redes sociais. O email também é a forma de contato predileta dos clientes de imobiliárias, segundo uma pesquisa do portal VivaReal.

O corretor de imóveis precisa lidar com essa ferramenta diariamente, sendo ela também um poderoso canal de negociação e vendas. Logo, colocar em prática dicas de etiqueta digital na hora de escrever um e-mail, dirá muito sobre o profissional que você é.

Neste caso, algumas dicas são:

• Não escreva em caixa alta (maiúscula), pois isso transmite a impressão de que você está gritando e sendo grosseiro;
• Não envie emails sem título, pois pode ser confundido com spam e seu cliente nem chega a abri-lo;
• Tenha atenção ao tratamento no início do e-mail como “Senhor”, Senhora, ou como o cliente prefere ser chamado;
• Sempre inicie a mensagem com um cumprimento como “Bom dia” ou “Boa tarde”;
• Evite gírias e abreviações, a não ser que o cliente tenha lhe dado liberdade para isso;
• Não cometa erros de ortografia ou digitação;
• Tenha uma assinatura profissional, com seus principais contatos;
• Não envie anexos pesados, e caso seja necessário enviar algum, nomeie o arquivo da maneira correta e informe no corpo do email o que está enviando.

Redes Sociais

Não dá para ignorar a força das redes sociais e como elas fazem parte no nosso dia a dia. Apesar de terem surgido com o intuito de ligar as pessoas e reunir amigos, agora elas trabalham também como um verdadeiro canal de comunicação capaz de ligar empresas com seus clientes. Se você utiliza as redes sociais para interagir de alguma forma com seus clientes, precisa se atentar a algumas dicas, como:

• As redes sociais são ferramentas velozes e de longo alcance. Pense bem antes de postar algo. Tudo o que se divulga ganha grande visibilidade e repercussão ampliada;
• Quando seu cliente te adiciona como amigo no Facebook, ele também espera ver seu lado “pessoal”. Portanto, uma boa dica é ter apenas um perfil e criar grupos para seus amigos. Você pode colocar todos os clientes e demais amigos do ramo profissional em grupo específico e não mostrar para esse grupo algumas publicações específicas, de cunho mais pessoal;
• Evite assuntos polêmicos e que podem gerar discussões acaloradas como preferências políticas e religiosas;
• Não poste fotos e/ou anúncios dos seus imóveis o tempo todo;
• Evite hashtags em excesso no Instagram;
• Não poste fotos sem qualidade, isso transmite desleixo e falta de profissionalismo;
• Não ignore mensagens dos seus clientes e seja ágil para responder;
• Sempre confira se não escreveu algo com erros de português ou digitação;
• Ao adicionar um lead ou cliente, envie uma mensagem se apresentando. Fale sobre quem é você enquanto profissional do mercado imobiliário, estabeleça confiança e credibilidade;
• Não seja inconveniente ou  intrusivo. Não ofereça a oportunidade de um imóvel logo no primeiro contato;
• Cuidado ao exibir fotos, principalmente as de outras pessoas – elas podem não querer ver suas imagens na web.

 

WhatsApp

O WhatsApp é o aplicativo mais baixado e um dos mais utilizados pelos brasileiros.  Você provavelmente participa de vários grupos e já deve ter atendido algum cliente utilizando esta ferramenta, devido sua praticidade.

Se este é um canal utilizado pela sua imobiliária, você precisa se atentar a algumas dicas. Principalmente, não confundir o fato desta ser uma ferramenta mais “informal” com o tipo de tratamento que você oferece aos seus clientes.

• Utilize uma foto profissional: Evite fotos muito informais com trajes de banho, em festas e baladas, com poses muito descontraídas ou segurando bebidas.
• Linguagem: O WhatsApp permite uma linguagem um pouco mais informal, com abreviações como “vc” e “tbm”, mas evite gírias e códigos muito específicos. Mesmo utilizando o WhatsApp, lembre-se que ainda é um atendimento, e você precisa se atentar ao perfil do seu cliente e maneira como irá tratá-lo. Se você está lidando com uma pessoa mais jovem, poderá usar mais de abreviações ou até emojis. Da mesma forma que você sempre identificou abertura com seu cliente por telefone, você fará pelo WhatsApp.
• Horário: Tenha bom senso e defina horários para responder as mensagens e interagir com clientes. Você poderá passar uma péssima imagem se incomodar um cliente com mensagens fora horário comercial ou em finais de semana e feriados.
• Não envie SPAMs ou vírus: Seja no e-mail, redes sociais ou WhatsApp, ninguém gosta de receber SPAM e você pode inclusive ter o WhatsApp bloqueado se utilizar dessa prática. O mesmo vale se você espalhar vírus, ou enviar links contendo vírus para outras pessoas. Alguns vírus são tão fortes que espalham sem você saber.
• Grupos: Não inclua seus clientes em grupos ou listas de transmissão sem pedir autorização. Isso é completamente antiprofissional e pode gerar um stress desnecessário.

Pró-atividade

Antes, até mesmo em função das barreiras de comunicação, o corretor assumia um papel muito mais passivo, de chegar na imobiliária e esperar pelos clientes, em seu lugar na fila do rodízio. Muitas vezes o corretor de imóveis queria fazer algo, mas não tinha recursos para encontrar e captar novos clientes. Já o corretor de imóveis digital, tem todas as ferramentas necessárias e pode colocar a mão na massa, mesmo quando os clientes não estão chegando na imobiliária. O fundamental, neste caso, é a pró-atividade. Como falamos nos tópicos sobre tecnologia e marketing, existem diversas ferramentas e canais para conversar com possíveis clientes, tirar suas dúvidas, e claro, fechar novas vendas.

Relacionamento

De um modo geral, antigamente as empresas não se preocupavam tanto com relacionamento, até por não entenderem o retorno que esta estratégia poderia trazer a longo prazo. Após fechar uma venda, os dados daquele contrato eram arquivados e pronto. Mas isso mudou e o novo corretor de imóveis aprendeu a importância de investir em relacionamento. Para isso, as imobiliárias começaram a contar sistemas CRM, para agilizar e facilitar as informações de leads e clientes, e ações de relacionamento

Estamos na era do cliente, agora é o consumidor quem decide para onde o barco toca, ele opina cada vez mais e se tornou extremamente exigente. Oferecer um atendimento personalizado se tornou crucial para conquistar ou reter um cliente.

Pesquisa COFECI

Em 2013, o COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis) realizou uma pesquisa sobre os corretores de imóveis brasileiros, e constatou alguns dados relevantes sobre essa mudança de perfil, como:

• Aumento da participação feminina no setor: Nos últimos dez anos, o número de mulheres aumentou em 144%. Hoje, 20,24% dos profissionais que atuam como corretores de imóveis são do sexo feminino.
  
• Aumento da escolaridade entre os profissionais: Cerca de metade dos corretores de imóveis tem nível superior e 50,97% têm curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) – o curso exigido para a concessão do registro profissional. Atualmente, bacharéis em Direito e em Administração predominam na profissão – são mais da metade dos corretores de nível universitário em atividade. Seguido pelos profissionais graduados em Contabilidade e Engenharia.
• Maior número de profissionais autônomos: Quase um terço dos profissionais possui sua própria empresa imobiliária; outro terço presta seu serviço a empresas; a parte restante é autônoma.

Conclusão:

Existem algumas coisas que a tecnologia não pode substituir, como conhecimento e experiência, e isso corretores 1.0 tem de sobra. Conseguimos observar que a mudança no perfil do corretor de imóveis, marcada principalmente pelo avanço da tecnologia e melhoria dos canais de comunicação, é algo que está acontecendo agora, neste exato momento. Por isso, o ideal é que o profissional consiga absorver o que cada perfil tem de melhor, e trabalhar para construir um mercado imobiliário muito mais inovador.