Como criar valor e não discutir por preço na venda de imóveis

Tempo de leitura: 4 minutos

Desde o momento em que o cliente começa seu atendimento na imobiliária, o preço é uma questão importante. Afinal, isto é relevante inclusive para determinar o perfil dos imóveis que ele busca. Por isso, não existe problema algum em falar o preço do imóvel, desde que você já comece a criar VALOR na mente do seu cliente.

Ao mesmo tempo, nossa recomendação é: cuidado com o preço! Tenha isso em mente e de forma clara no seu negócio, para que seus corretores possam absorver qual é a mentalidade da sua imobiliária e fazer com que seu cliente possa perceber esse valor.

Na hora de vender um imóvel, existem algumas dicas que podem te ajudar a potencializar seus resultados. Assim, evitando ao máximo discutir por preços.

Conheça os imóveis que você tem

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Já falamos disso diversas vezes por aqui. Partindo do princípio que não se pode vender um produto que você não conhece, esta dica até aprece redundante, mas, acredite, ainda vemos diversos corretores que não conhecem a própria carteira. Entenda que conhecimento gera credibilidade. Credibilidade somada a sua experiência de mercado gera confiança. E é justamente a confiança que vai fazer com que você feche o negócio.

Conheça seu cliente

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Entender o perfil do cliente é o primeiro passo no atendimento. Descubra o que ele quer e quanto pode investir. Definindo o perfil do cliente, apresente as opções que disponíveis, seja na compra ou na locação. Tenha uma conversa franca com ele, expondo os pontos positivos e negativos de cada imóvel.

Somente depois de fazer esse filtro e selecionar os imóveis que tanto você quanto seu cliente acreditam ser as melhores opções, faça as visitas.

Lembre-se também de dar total atenção a seu cliente.  No momento em que você está fazendo as visitas, é sua chance de conhecê-lo ainda melhor. Preste muita atenção nas reações que ele tem e procure entender, ainda mais, o que ele quer comprar. Por exemplo, se você estiver visitando imóveis com um casal, é muito importante dar maior atenção a mulher. Ela é a decisora principal, ou seja, quem define o imóvel que mais gostou. O marido, geralmente, fica mais centrado na negociação e nos valores monetários.

Mostre valor

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Valor é diferente de preço. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto. Ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.

No momento da visita, reforce os pontos positivos do imóvel, as condições de pagamento, o potencial de valorização e a vizinhança com um único objetivo: que ele interprete o preço do imóvel com seu real valor.

A visita é a hora do seu show! Se, nessa etapa, você trabalhar de forma correta, garanto que ele não apresentará muitas objeções no momento do fechamento do negócio. Além disso, esteja atento a qualquer item que ele julgue importante, para você ter ainda mais ferramentas durante a negociação.

Por exemplo: uma família está procurando um novo apartamento com uma vaga de garagem a mais, pois seu filho acabou de comprar um carro. Como no atual imóvel não tem vaga pra ele, o carro está ficando na rua. Todos os dias quando ele volta tarde da faculdade, seus pais ficam preocupados com sua segurança, até chegar em casa. Perceba que a família não está procurando apenas mais uma vaga de garagem, mas sim segurança para seu filho. Ter a sensibilidade para entender a motivação dos clientes, é uma grande oportunidade de oferecer exatamente o que ele precisa, e fechar o negócio com mais rapidez.

Transmita confiança

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Uma característica importante no corretor é que ele seja muito convicto quando for conversar com o cliente sobre a proposta. Se mostrando seguro, o cliente provavelmente sentirá mais confiança na hora da negociação. Como já falamos acima, é a confiança que vai fazer com que você feche o negócio.

Além disso, é importante ter um bom poder de oratória, ou seja, saber expressar-se de forma correta. Como se trata de imóveis, o cliente precisa sentir confiança em quem o auxilia. Cabe ao corretor ser um ótimo argumentador.

Conclusão

Corretores de imóveis e gerentes de equipes devem sempre lembrar-se de que um caminho muito importante para a concretização do negócio requer dois passos primordiais: primeiro, ouvir o cliente e identificar suas necessidades, e então relacioná-las com as características dos imóveis disponíveis na carteira. Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor do imóvel que está adquirindo.

Tem alguma dúvida ou gostaria de acrescentar sua opinião sobre o assunto? Deixe aqui abaixo, nos comentários.

2 Comentários


  1. Excelentes dicas para os profissionais do mercado imobiliário, para torná-los mais convenientes, atrativos, criativos, persuasivos, e obter mais confiança e positividade em seus negócios.

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