Crise e o mercado imobiliário: Como sair por cima?

Tempo de leitura: 7 minutos

Não vamos negar que o momento político e econômico do Brasil está instável. É claro que existe uma crise que afetou sim diversos setores, inclusive o mercado imobiliário. Porém, isso não significa que você deve entregar os pontos ou se abater. Os números podem ter diminuído, mas não chegaram em zero. Isso significa que existe um mercado de compradores, locatários e investidores, que precisam de uma imobiliária.

Você já agradeceu a crise hoje?

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É isso mesmo que você leu!

E se você está lendo este texto e ainda está ativo no mercado, é sinal que você já sobreviveu ao pior. Vamos lá, pense pelo lado positivo: Lembra aquele corretor ou imobiliária que fazia tudo de errado e bagunçava o mercado? Eles contaminavam o mercado fazendo coisas como:

  • Cobrar comissão abaixo da tabela do CRECI;
  • Não respeitar a política de exclusividade;
  • Não possuir credencial do CRECI;
  • Avaliar imóveis acima do valor de mercado só para captar o imóvel, etc

Então, certamente hoje ele já não está mais te atrapalhando, já é carta fora do baralho.

São nesses momentos difíceis de mercado que separamos os profissionais que vieram pra ficar, dos amadores e aventureiros que só aproveitam o boom do mercado e quando a coisa está “fácil”.

Veja só o exemplo abaixo: uma mesma praia em épocas diferentes.  

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Na primeira foto a praia fica cheia de banhistas, surfistas amadores ou que querem aprender. Mas na segunda foto, quando o mar fica forte e as ondas gigantescas, nenhum deles chega nem perto, só ficam os profissionais de verdade para pegar as melhores ondas. E no mercado imobiliário não é diferente.

Em momentos de crise e de dificuldade somente os verdadeiros corretores de imóveis e imobiliárias permanecem no “jogo”, portanto, o mercado fica mais vazio, e quando aparecerem as “maiores ondas” são vocês que ficaram para surfá-las.

Jorge Gerdau cita uma frase bastante interessante “Prefiro trabalhar na crise, minha capacidade criativa é melhor, acho divertido”, afirmou durante o CEO Summit, evento para empreendedores que aconteceu em São Paulo. O empresário também completou com outro famosos ditado: ‘Animal de barriga cheia não caça’”.

Então, porque não aproveitar o momento oportuno para olhar pra dentro do seu negócio e ajustar alguns ponteiros, como?

  • Reduzir despesas
  • Treinar sua equipe

Redução de despesas

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“Despesa é igual unha, tem que cortar sempre”. Essa é uma célebre frase de Jorge Paulo Lemann, o homem mais rico do Brasil, que comanda a maior cervejaria do mundo, AB Inbev. E é essa cultura que norteia todas as demais empresas do grupo.

Aproveite o momento para rever seus principais gastos e pensar como pode reduzi-los. Existem gastos supérfluos que em épocas de “vaca gorda” passam despercebidos e são totalmente desnecessários. Uma ótima maneira para identificar onde se pode melhorar é organizando a suas despesas em Centros de Custos e Plano de Contas. No final, poderá cruzar essas informações com suas receitas e chegar em uma DRE (Demonstrativo de Resultado), em que ficará muito mais nítido onde estão os principais gastos e onde poderá cortar sem comprometer os resultados da empresa.

Comparar os meses, trimestres ou até mesmo os anos é fundamental para fazer uma análise. Só assim você saberá se está tendo resultados positivos ou não. Caso contrário, será apenas uma intuição.

Quem não mede, não gerencia. Quem não gerencia, não melhora.

Joseph M. Juran.

 

Treinamento

Comece respondendo as seguintes perguntas:

  • Como está o nível da sua equipe?
  • Ela está preparada tecnicamente para dar uma aula para os seus clientes?
  • O nível do atendimento aos seus clientes está excelente?

É preciso investir pesado em treinamento. E quando falo em investir pesado, não me refiro somente a investir dinheiro, mais do que isso, é preciso investir tempo. A realidade é que muitas empresas deixam de lado esse pilar tão importante. Pesquisas apontam que o  profissional brasileiro recebe 16,6 horas de treinamento por ano, a metade do que recebe um profissional americano.

Provavelmente você já se deparou (e sofreu) com a seguinte situação: Um novo funcionário é contratado e no primeiro dia recebe as seguintes instruções: “Você vai ficar uma semana observando como fazemos as coisas. Fique tranquilo, pois você só vai aprender mesmo com a prática”.

Não há nada mais desesperador do que isso, principalmente pra quem está começando na área. É claro que a prática e experiência ajudam muito, mas um treinamento básico inicial é fundamental.

Será que seus funcionários tem conhecimento necessário sobre o mercado imobiliária?

  • Seus atendentes de locação conhecem sobre a Lei do Inquilinato? Sabem o que está escrito no seu contrato de locação?
  • Seus Corretores de Imóveis sabem sobre o Contrato de Compra e Venda? Sabem da importância em conhecer imóveis? Já estão presentes nas Redes Sociais?

Consultoria

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A visita é um dos momentos mais importantes da venda, onde você tem a oportunidade de encantar o seu cliente e se diferenciar dos concorrentes. Os clientes estão cada vez mais antenados e bem informados e esperam que você, como especialista do mercado imobiliário, tenha mais informação e conhecimento do que ele. Ele deseja uma consultoria, por isso está te contratando.

O objetivo aqui não é criar um roteiro de treinamentos, mas provocar insights de como você pode criar sua grade de treinamento internos e treinar sua equipe para que ela tenha resultados ainda melhores.

A partir do momento em que sua equipe tem mais conhecimento ela se torna mais poderosa, e passa a ter um maior domínio da situação, negociação e poderá se preocupar com a qualidade no atendimento.

Dentro de grandes empresas, antes de começarem a atender os primeiros clientes, os funcionários novatos ficam durante dias imersos em treinamentos, como no caso da Nespresso, Disney e Outback.

Investindo em treinamentos, certamente você melhorará e muito a qualidade do atendimento e consequentemente vai gerar mais negócios, não é mesmo?

Dicas de treinamento

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Aqui vão algumas dicas de treinamentos para cada etapa do Funil de Vendas, que você pode desenvolver pra sua equipe e colocar logo em prática:

Atendimento: Como aumentar o número de Leads, Atendimento Online, Como converter o atendimento em visitas, Como funciona o processos de Compra e Locação;

Visita: Conhecer Imóveis, A importância da Ficha de Visita, Como selecionar os imóveis certos, Técnica do Contraste, Ser Perito da Região que o imóvel se encontra, Como converter a visita em uma boa proposta;

Proposta: Como e quando passar uma proposta, Proposta é um trabalho em equipe: Corretor + Captador + Gerente, Como converter uma proposta em uma Venda;

Negócio Realizado: Contrato de Compra e Venda ou Contrato de Locação, Administração de Imóveis, Financiamento Imobiliário, Lei do Inquilinato.

Não faltam fontes de informações e conhecimento na Internet. Além disso é importante ficar atento em algumas fontes bastante ricas:

Conclusão:

Esta crise, se você olhar de forma positiva, significará uma mudança, e as mudanças também podem ser vistas como ameaças, ou como oportunidades. O jeito e a forma como você reage a ela, é que molda o futuro, principalmente o seu futuro, e o da sua empresa.

O Mercado Imobiliário vai voltar! A pergunta agora é: quando o mercado voltar você estará preparado?

Se você gostou deste artigo e acha que ele poderá te ajudar, compartilhe com sua equipe. Tem alguma dúvida ou opinião sobre o assunto? Deixe pra gente nos comentários.

 

2 Comentários


  1. Achei o artigo com um conteúdo fantástico. Com certeza de grande ajuda à todos.
    Parabéns por essa iniciativa, que possam publicar cada vez mais artigos tão enriquecedores quanto esse.

    Responder

    1. Ficamos muito contentes que tenha gostado do conteúdo Valma. Isso só nos motiva ainda mais a continuar e contribuir para um mercado imobiliário cada vez mais forte.

      Grande abraço

      Responder

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