Benchmark imobiliário: o maior estudo de imobiliárias no Brasil em 2019

Tempo de leitura: 7 minutos

Bem vindo ao Benchmark Imobiliário. Esse foi uma maior e mais completo estudo que já fizemos sobre as operações de imobiliárias no Brasil. Nesta terceira edição contamos com 1.146 respondentes, sendo 810 com perfil de gestores que foram classificados para análise dos dados e melhor compreensão do ecossistema do Mercado Imobiliário brasileiro. 😉

Criamos esse artigo para contar quais foram nossos principais aprendizados. Esperamos que possa gerar excelentes ideias para você aplicar na sua imobiliária.

Nesse ano também tivemos uma seção especial chamada TOP PERFORMERS que mostra quanto as melhores imobiliárias do Brasil estão performando. Leia até o final que prometo valer a pena.

Vamos lá?

Seção 1 – Estrutura das Imobiliárias

Como dissemos a pesquisa focou somente o segmento de imobiliárias. Assim conseguimos ter um raio-x sobre a estrutura delas. Quando perguntamos se trabalham com vendas e/ou locação, 75% delas trabalham com venda e locação.

Outro questionamento interessante foi a respeito do tamanho da equipe e os dados se comportam conforme o gráfico abaixo.

Assim como no ano anterior, em média, as imobiliárias no Brasil possuem 9 pessoas na equipe. 50% das imobiliárias possuem até 10 pessoas na equipe.

Seguimos com a análise e recomendamos que você baixe o relatório completo. 😉

Seção 2 –  Marketing e inovação

Esta seção foi dedicada a entender como as imobiliárias no Brasil estão estruturando seu setor de marketing e inovação, quais são as melhores práticas do mercado e quais estratégias elas estão apostando suas fichas.

Repetimos nesta edição duas perguntas principais:

• Qual o tempo médio que um vendedor leva para abordar um lead?
• Sua imobiliária trabalha com pré-vendas?

“O resultado que essas perguntas trouxeram é bem claro: o Brasil, no geral, demora para abordar um lead.”

O resultado mostrou que 81% das imobiliárias no Brasil demoram mais de 10 minutos para dar uma primeira resposta para um lead. Sendo que 8% não sabem ou não medem. Esse problema já se mostrou recorrente e vem se repetindo ano após ano. Talvez se justifique pelo fato do diagnóstico da segunda pergunta onde retrata que 70% das imobiliárias no Brasil ainda não trabalham com pré-vendas. Assim como na edição do ano anterior, as imobiliárias ainda estão apostando muito pouco em uma estrutura de pré-vendas para qualificar os leads antes de passa-los para um corretor.

Saiba mais:  Webinar sobre como implantar um setor de pré-vendas na sua imobiliária

Outras perguntas do Benchmark Imobiliário 2019 “A sua imobiliária dispõe do serviço de assinatura digital para contratos?” e “Sua imobiliária investe em fotografias ou vídeos profissionais para a divulgação de imóveis?”.

E veja só que interessante foram os resultados dessas perguntas.

Seção 3 –  Vendas

Esta seção, juntamente com a de locação trouxeram dados valiosos para se pensar. Questionamos as imobiliárias também sobre a taxa de conversão de atendimentos em vendas. O resultado médio foi de 2,8%. Um dado que chama muita atenção é que 24% ainda não sabem ou não acompanham essa métrica que é fundamental para aumentar sua performance em vendas.

Ainda há espaço para DOBRAR essa conversão média. Com alterações simples como responder ou ligar mais rápido para os leads que pedem contato (em até 5 min), seguir uma cadência maior de interações antes de desistir de um lead e nutri-lo com conteúdos relevantes para educá-lo durante sua jornada de compra. Taxa de fechamento média de oportunidades em clientes, e o resultado segue o gráfico abaixo.

Uma boa prática encontrada nas imobiliárias que possuem boas taxas de conversão é de estabelecer um processo de vendas em cima do Funil de Vendas.

Imobiliárias que trabalham com o Funil de Vendas conseguem entender melhor os seus números, identificar possibilidades de melhoria no seu processo comercial e, com isso, aumentar sua conversão de vendas.

Se você quiser um conteúdo que vai poder lhe ajudar a estruturar o seu Funil de Vendas, baixe o E-book Funil de Vendas.

Nesta seção também questionamos outros pontos interessantes que valem a pena conferir o resultado:

– Média de vendas por imobiliária/mês
– Ganho médio um corretor por mês (R$)
– E muito mais…

Seção 4 –  Locação

Neste ano, conseguimos dimensionar dados que nos permitiu ter um retrato bastante profundo da operação de locação e administração das imobiliárias no Brasil.

Falando sobre conversão de locação a média foi de 5%. Uma boa conversão para se mirar em locação é uma conversão de 10%, como você poderá ver na sessão TOP PERFORMER – QR do Relatório Benchmark Imobiliário Brasil.

Nesta seção também questionamos: quantidade de clientes para cada atendente atende por mês, ticket médio, metas, tempo para entregar as chaves para o locatário, seguros e outros.

Seção 5 –  Planos, desafios e perspectivas

Assim, como na primeira edição da pesquisa em 2017 quando perguntamos as imobiliárias quais eram os seus principais desafios, as respostas também foram:

Aumentar o número de vendas e locações
Organizar os processos da imobiliária
Garantir que todos os leads estão sendo atendidos
Qualificar e identificar bons leads

Percebam que ambos os desafios estão interligados e podem ser resolvidos ou melhorados com uma segmentação do processo de vendas através de um setor fazendo a qualificação do lead.

Veja: Se você conseguir garantir que todos os seus leads serão atendidos, fazer uma boa qualificação (conseguir separar quem está com vontade de comprar/ alugar um imóvel de quem realmente tem a necessidade) você passará a entregar para o seu corretor menos leads. Mas com uma qualidade muito maior e assim a conversão dele de vendas poderá ser bem maior.

Também quando questionados quais são os principais desafios com o seu atual software o principal foi “Fazer com que os corretores e funcionários utilizem o sistema” com 37% seguido de “Análise de dados/Gerar Relatórios” com 21%.

Esse primeiro desafio poderia ser evitado com algumas simples mudanças.

Seção Especial – Top Performers (QR’s)

Nesta edição, conseguimos minerar bastante os dados e o presente deste ano e mostrar ao mercado imobiliário o que os TOP 5% estão performando para que você possa sempre subir a régua de comparação.

Para isso acontecer separamos os dados em Quartis. Cada métrica apresenta uma média, dividida em 4 grupos:

• o quartil inferior (Bottom 25%), ou seja, a média entre as 25% menores respostas;
•  os dois quartis intermediários (Middle 50%), que representa a média entre as 50% respostas intermediárias;
•  o quartil superior (Top 25%), ou seja, a média entre as 25% maiores respostas;
• o Top 5%, que é a média dos dados entre as 5% maiores respostas. Batizamos esse grupo de imobiliárias que se destacaram como QR, uma homenagem ao movimento Quebre as Regras que tanto contribui para evolução do mercado imobiliário.

E o resultado foi incrível, você já viu? Se não, minha sugestão é que você corra e baixe logo esse relatório, separamos a dedo essas 6 métricas:

#Métrica 2 – Ganho do corretor de imóveis
#Métrica 3 – Conversão de Vendas
#Métrica 4 – Quantidade de Locação
#Métrica 5 – Conversão Locação
#Métrica 6 – Contratos administrados

Além desses dados, no relatório você encontra mais dados e mais completos. Se você gostou ou tem alguma pergunta que gostaria de ver na edição do Benchmark em 2020 deixe seu comentário. Vai ser incrível deixa-lo ainda mais robusto e ajudá-lo a melhorar sua operação.

Convidamos você a baixar a pesquisa neste link ou clicando no banner abaixo: