Funil de vendas no mercado imobiliário: o que é e por que começar a usar

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O funil de vendas é uma das partes mais importantes para se entender como funciona o processo de vendas. Por isso criamos este artigo. Um guia para te explicar o que é um funil de vendas e incentivá-lo a aplicar essa ferramenta tão importante no seu trabalho. Dominando o Funil de Vendas, você certamente dominará também o seu processo de vendas e será capaz de identificar quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua empresa, equipe ou determinado corretor. Veja o que Joseph Juran, disse anos atrás e se faz sentido pra você:

Quem não mede, não gerencia. Quem não gerencia, não melhora.

Joseph M. Juran.

 

Isso não é mais tendência. É o presente e somente assim você conseguirá prosperar dentro de um mercado imobiliário tão voraz. Por isso é imprescindível saber mais sobre o funil de vendas. Vamos lá?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas no mercado imobiliário é um processo que consiste em acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele tem o primeiro contato com sua imobiliária até o fechamento do contrato, ele é dividido em quatro etapas: atendimento, visita, proposta e negócios realizados.

Atendimento

É muito importante registrar todos os atendimentos que passam na sua imobiliária. Seja ele por telefone, online ou presencial. Mensurando o número de atendimentos conseguimos obter informações preciosas para o seu negócio, como:

• O marketing está sendo eficiente?
• Você está distribuindo os atendimentos com certo equilíbrio entre corretores?
• Qual tipo de atendimento é predominante na sua imobiliária?
• Qual mídia ou propaganda está trazendo mais atendimentos?
• Qual o tipo de demanda os clientes desejam?
• O atendimento está “quente” (termômetro) pra fechar o negócio?

Visita

A segunda etapa do funil é quando o cliente deseja visitar os imóveis. Essa é hora do corretor fazer sua mágica! Impressionar o cliente com um bom atendimento, boa postura e visitar os imóveis selecionados para entender mais sobre o cliente.

O corretor de imóveis deve focar para tentar converter o máximo de atendimentos em visita.

Pois é nesse momento em que ele conhecerá o cliente presencialmente e o cliente se abrirá com ele, dando informações preciosas para que o negócio amadureça.

Nesse momento, o futuro comprador pesquisa mais sobre os imóveis e imobiliárias, e decidem se vão comprar ou não o imóvel.

Veja algumas dicas para avançar com sucesso nesta etapa:

Dica nº1: Não selecione apenas imóveis que encaixem no perfil do cliente. Utilize da técnica do contraste para que o cliente possa formar sua opinião em relação a preço, tamanho e localização. Coloque imóveis de diferentes tamanhos, valores e localização para que ele possa entender o que é caro, o que é grande e o que é uma boa localização. Fazendo isso você auxilia o cliente a entender sobre o mercado daquela região.

Dica nº2: Não deixe de solicitar o feedback do cliente em relação ao imóvel! Ele será importante pra você entender qual o seu perfil e principalmente para dar um retorno para o proprietário do imóvel em relação as opiniões dos clientes. Então, lembre-se: Gostou ou não gostou?  Qual o motivo?
Este parecer será um arma para medir a qualidade de seus imóveis e para dar um retorno preciso para os proprietários.

Dica nº3: Lembre-se de assinar a Ficha de Visita com o seu cliente. Ela é importante para resguardar seu trabalho e da imobiliária. Neste momento é quando ele se decide ele avança no funil para a tão sonhada PROPOSTA.

Proposta

Nesta etapa do funil o cliente já visitou várias opções de imóveis no mercado, foi atendido por diversos corretores de imóveis e está pronto para fazer uma proposta para compra do imóvel que mais lhe agradou.

Essa parte é delicadíssima no processo e necessário que haja um trabalho em equipe para o negócio acontecer.

Para isso é muito importante reunir algumas informações que serão úteis no momento da negociação, como:

• Por qual motivo o proprietário está vendendo o imóvel?
• Há quanto tempo este imóvel está disponível para venda?
• Quais foram os últimos pareceres dos clientes que visitaram o imóvel?
• Por qual motivo o comprador quer este imóvel? (Qual a dor dele?)
• Há quanto tempo ele está buscando este imóvel?
• Existem outras opções compatíveis disponíveis no mercado?

Tendo acesso a essas informações você certamente terá um domínio da negociação e poderá direcioná-la para o resultado desejado. Após chegar em um acordo de negociação entre as partes, ela finaliza todo o processo, realizando a compra.

Negócio Realizado

 

A última e mais esperada etapa é a de Negócio Realizado. Estamos falando efetivamente de RESULTADO. Chegamos a melhor parte, mas é preciso entender que não há VENDA sem que se percorra todas essas etapas.

Não adianta o corretor ficar ansioso e querer converter um atendimento em venda diretamente. É preciso respeitar as etapas do processo e principalmente o tempo do cliente. Cada um tem o seu e é fundamental que o corretor entenda isso e respeite. Assim o cliente perceberá que você está preocupado em resolver um problema dele.

E não que está preocupado simplesmente em vender a qualquer custo, de olho apenas na comissão.

Percorrido esse caminho é possível identificar quais são os pontos fortes e o que tem dado certo na sua imobiliária. Alguns indicadores importantes são:

• Qual mídia gera melhores resultados?
• Qual corretor está vendendo mais?
• Quais captações são vendidas?
• Em qual região ou bairro você realiza mais negócios?
• Qual a velocidade de compra dos clientes?
• Qual o tempo médio de venda do imóvel?

Entendendo as ideias do funil fica claro entender como ele é benéfico para sua imobiliária e chegará a uma conclusão: “A cada 100 atendimentos a minha imobiliária faz 10 vendas, por exemplo. Assim quando for traçar metas para sua equipe e corretores poderá utilizar esses números ao seu favor.”

Vantagens em utilizar um funil de vendas

As vantagens em utilizar um funil de vendas na gestão comercial da sua imobiliária estão além de ter conhecimento sobre número de atendimentos e vendas. Os pontos positivos do funil de venda são:

• Melhor conhecimento sobre a sua equipe: O funil permite verificar como está o desempenho da sua equipe. Em cada etapa do funil, é possível mensurar a produtividade dos corretores, onde eles têm mais dificuldades e os resultados obtidos por cada um. Assim, fica bem mais fácil saber se o setor de vendas conseguirá cumprir a meta, o tempo necessário para alcançá-la, além de identificar porque alguns corretores conseguem vender mais. Com as informações obtidas pelo funil você é capaz de dar feedbacks assertivos aos seus corretores e contribuir para maior produtividade da sua equipe.
• Maior produtividade: Quando os corretores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados do seu trabalho são mapeados, a tendência é que eles se empenhem para apresentar melhores resultados. Assim, todo o seu time terá mais foco, alinhando seus esforços com os objetivos da sua imobiliária e otimizando sua gestão.
• Otimização da gestão: O funil é trabalhado com o intuito de padronizar o processo de vendas, tornando a análise de cada estágio deste processo mais objetivo. Com isso, os gestores ganham foco e assertividade, tendo melhores chances de fechar um negócio.
• Melhor aproveitamento das oportunidades de negócios: Com o funil de vendas você conhece o status das vendas, isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado. Logo, fica fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio. Assim, é possível identificar se existem novas possibilidades de atuação, ou seja, identificar se os clientes estão precisando de outras demandas. Assim você pode captar imóveis que não estejam na sua carteira para atender essa demanda.

Importância do Funil de Vendas nas épocas de crise

Nos últimos anos o mercado imobiliário passou por uma crise talvez nunca vista na história da sua imobiliária, não é mesmo? Vale lembrar que isso também se deve aos anos antecessores a esta crise, que foram ao mesmo tempo o “El Dorado” do mercado imobiliário.

Imobiliárias e corretores de imóveis nunca tinham visto tantas pessoas comprando imóveis, o que gerou uma enorme procura e acabou deixando o mercado mal acostumado com essa abundância de leads. verdade seja dita: Lead, nunca é demais! Mas em época de vacas magras é preciso saber trabalhar com uma procura menor e aumentar a conversão de vendas para obter bons resultados.  

Você já ouviu algum gestor imobiliário dizer “Temos leads demais e de ótima qualidade, não precisamos de mais” ? Pois bem, eu também nunca ouvi e acredito que nunca na história nenhum gestor de vendas tenha dito isso, sabe por quê?

Porque não estão conseguindo gerir bem o seu funil de vendas e ter boas taxas de conversão.

Calcule sua conversão

É fundamental que o corretor de imóveis e o gestor de vendas conheçam qual é a sua conversão. Mas, o que é conversão? É o percentual que você converte atendimentos em vendas. Por exemplo, se você atende 100 clientes e vende para 3, sua conversão será de 3%.

Pode parecer simples fazer a conta, mas coletar esses dados no decorrer do tempo pode ser um dificultador se você não tiver um CRM, haja vista que as informações ficam dispersas e o ciclo de compra é grande também.

Se você não tiver um sistema que faça isso por você automático você pode baixar aqui a planilha para calcular sua conversão.

Importante: Identificando a conversão de seus corretores, você vai perceber que uns possuem melhores números do que outros. Para ajudar os demais a melhorarem suas conversões, você precisará de um funil mais sofisticado, que lhe indique em qual etapa do processo de vendas esse corretor está tendo mais dificuldades:

• Converter atendimento em visita?
• Converter visita em proposta?
• Ou converter proposta em venda?

Os furos do seu funil de vendas

É importante deixar claro que você não vai converter 100% dos seus atendimentos, longe disso, e é por isso que se chama “funil”.

Mas é preciso identificar onde estão os principais furos do seu funil de vendas para que você possa melhorar sua conversão.

Converter atendimentos em visita

Qual é a sua conversão de uma fase para outra? Exemplo: de 100 atendimentos realizados, quantos  você consegue converter em visitas?

Se o seu percentual está baixo, você acabou de identificar o primeiro furo. É preciso ter uma postura “mais agressiva” e  conhecer o cliente! Pegar na mão dele, entregar seu cartão de visita. O comprador de imóveis hoje necessariamente visita o imóvel antes de comprar. Então, preste atenção nessa importante conversão.

Uma maneira de melhorar a taxa de conversão é oferecer treinamentos para sua equipe, com técnicas específicas para direcionar o cliente para uma visita.

Cliente não tem retorno

O cliente está cada vez mais exigente e a concorrência cada vez mais preparada. Então, se prepare não deixar nenhum cliente sem retorno. Muitas vezes esse retorno não é dado pela burocracia dos e-mails na imobiliária (ele acaba se perdendo), desorganização do corretor ou até mesmo por falhas dos formulários de “fale conosco” do site da imobiliária.

Cliente não tem acompanhamento e acaba comprando com outro corretor

Não fazer follow-up no seu atendimento pode ser um erro fatal. Lembre-se que o cliente gosta de ser paparicado e de ter sua total atenção! Até porque na maioria das vezes ele está fazendo o maior investimento da sua vida. Então, fazer contatos periodicamente é fundamental para garantir a venda. E lembre-se: persistência é diferente de insistência. 

Não converter visitas em proposta 

Não converter visitas em proposta é algo normal de acontecer, mas para melhorar esse número é preciso selecionar os imóveis certos para o seu cliente, conforme seu interesse. Ter boas captações (qualidade e preço) e também passar segurança para o cliente na hora de demonstrar o imóvel.

Não converter proposta em venda

Essa talvez seja etapa que mais gera ansiedade no corretor. Ao receber a proposta ele já está fazendo as contas de quanto será sua comissão e com o que poderá gastar, não é mesmo? Para garantir essa conversão é importante que a proposta esteja em conformidade com os anseios do proprietário. Então, ter informações importantes como motivo de compra, motivo de venda e margens de venda, poderá lhe ajudar bastante em fechar esse negócio.

Dicas de como aumentar suas vendas com a ajuda de um funil de vendas no mercado imobiliário

Dica 1: Dê retorno, responda todos os seus clientes! Seja por e-mail, telefone ou presencialmente. 

Dica 2: Aumente sua conversão de visitas! O cliente só compra se visitar! Então ter uma abordagem direta e “agressiva” para o cliente visitar o imóvel é uma excelente estratégia!

Dica 3: Trabalhe a proposta já na visita! Direcione a proposta do cliente como condição de pagamento e não somente para abaixar o valor!  Ser firme e transmitir segurança nessa etapa é fundamental para obter sucesso! JAMAIS diga o preço do imóvel: é R$400.000,00 mas ele faz por R$370.000,00 (é esse jeito de falar que vai fazer a venda cair lá na frente)

Dica 4: Converter a proposta em contrato – Aqui agilidade é fundamental! Não deixe a venda esfriar por nada!! Conhecer os motivos de venda do proprietário e de compra do comprador pode ser um grande aliado nesse momento!

Cuidados sobre o conceito de funil de vendas para o mercado imobiliário

Ao ter conhecimento mais aprofundado sobre o funil de vendas você deve-se atentar com algum tópico. Vamos destacar os principais:

• Leads “fakes”: É muito comum o corretor de imóveis receber e-mails de curiosos solicitando informações sobre um determinado imóvel. É importante que esses leads sejam filtrados e que cheguem até os corretores somente leads qualificados, assim você melhora o seu processo e os resultados de conversão do seu funil de vendas será bem melhor. Então mais importante que encher o topo do funil é se preocupar com a QUALIDADE desses leads.
• Ações contínuas: Um erro grave quando o assunto é funil, é pensar que ele simplesmente é utilizado para saber a porcentagem de conversões de atendimentos em vendas. Cuidado! O funil de venda demanda ações de venda e marketing. É preciso olhar com muita atenção as características de suas captações e ouvir bem seus clientes para poder gerar as melhorias necessárias para elevar seu volume de vendas e conhecer cada parte do seu funil de vendas. Para ter sucesso com o funil de vendas é preciso desenvolver ações e treinamentos adequados para cada etapa do processo de venda.
• Visita: É muito comum imobiliárias tentarem implantar a metodologia de funil de vendas com CRM’s genéricos, mas acabam não dando continuidade pois a aplicação no mercado imobiliário se torna ineficaz por vários motivos. Um deles é a visita: é preciso entender que um cliente visita vários imóveis antes de realizar a compra de apenas um imóvel, ou seja, é preciso entender essas várias visitas como um “processo de visita”. Portanto, deve-se identificar qual foi o momento da 1ª visita do cliente.

Apenas os melhores CRM’s, específicos para o mercado imobiliário, possuem essa regra de negócio. Portanto atente-se a estes detalhes quando for contratar um CRM.

Conclusão

Neste artigo te mostramos como o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que acontece em cada etapa.

Cada etapa do processo no funil de vendas tem sua importância e suas particularidades. Se você e sua equipe entenderem isso e aplicarem no dia a dia da sua imobiliária. Certamente você terá uma gestão mais organizada e poderá identificar quais são os pontos que precisam ser melhorados, para assim corrigi-los e melhor exponencialmente seus resultados.

Você vai perceber que nem sempre é necessário mais clientes ou mais atendimentos. Muitas vezes o que sua equipe precisa é apenas melhorar os percentuais de conversão de visitas e de propostas, o que consequentemente aumentará o número de vendas.

Agora, mãos à obra! É hora de trabalhar e mirar no sucesso.

Ainda tem alguma dúvida? Deixe nos comentários e podemos conversar.

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