10 Hábitos que te impedem de vender mais imóveis

Tempo de leitura: 8 minutos

Um hábito é uma escolha que em algum momento tomamos deliberadamente, e depois paramos de pensar a respeito, porém continuamos fazendo, às vezes todo dia. Essa ideia é amplamente discutida no livro O Poder do Hábito: Por Que Fazemos o Que Fazemos na Vida e Nos Negócios, de Charles Duhigg, que, aliás, recomendo a leitura.

Todos nós temos hábitos, e fica difícil imaginar quem seríamos sem eles. Num ambiente de trabalho, os hábitos podem ter um impacto significativo sobre nossa atuação, sobre nossa produtividade e sobre a imagem que nossos colegas e clientes têm de nós. Então, não é novidade que existam alguns hábitos que podem impedir um corretor de vender mais imóveis.

Para te ajudar a identificar se você tem algum desses hábitos e se livrar deles, listamos 10 hábitos que podem estar te impedindo de vender mais imóveis.

Procrastinação

Procrastinação

Procrastinar é o ato de transferir para outro dia ou deixar para depois; adiar, delongar. “Deixar para amanhã o que se pode fazer hoje.” Esse é o lema de um procrastinador.

Deixar para ligar para aquele cliente depois ou adiar uma reunião são exemplos de hábitos que podem estar  atrapalhando suas vendas, sem que você perceba. Talvez você ache que isso não é tão importante e não impacta em nada seus resultados, mas especialistas já comprovaram que procrastinar pode gerar ansiedade, culpa e atrapalhar o rendimento profissional.

Achar que venda é improviso

Achar que venda é improviso

Muitos corretores se apegam ao hábito de vender somente na base do improviso, e se esquecem que venda é técnica, e precisa de processos para otimizar ainda mais os resultados.

Trabalhar totalmente no improviso pode te distanciar do fechamento do negócio, pois você não planejou e nem se preparou para conhecer profundamente o possível cliente, suas necessidades, etc. Por isso, desde o início do atendimento até o pós venda, é necessário acompanhar cada cliente no funil de vendas.

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Não inovar na captação de clientes e venda de imóveis

Não inovar na captação de clientes e venda de imóveis

Não é incomum ouvir de corretores de imóveis o famoso “Sempre fiz assim e sempre deu certo”. Mas, será que tudo que você fazia fazia antigamente continua dando os mesmo resultados? Não seria bom aumentar ainda mais suas vendas usando outros meios de captação de clientes e divulgação de imóveis?

Apesar de toda a tecnologia disponível atualmente, ainda há quem não acredite no potencial da venda de imóveis com anúncios online, e continue apostando apenas em métodos mais tradicionais como a panfletagem e as placas de “vende-se”.

Nenhuma forma de divulgação é errada, e não queremos dizer que estes métodos “tradicionais” não funcionam, mas que tal dar uma chance para novas possibilidades e inovar um pouco?

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Negatividade

Negatividade

Se você mesmo não acredita na venda, como seu cliente poderia se sentir seguro em fechar o negócio?

Ver defeito em tudo e só enxergar o lado negativo das situações pode atrapalhar muito suas vendas, pois você acaba transmitindo isso para o cliente, e ainda se sente desmotivado para correr atrás do fechamento do negócio.

“O cliente não vai fechar”, “o imóvel é ruim”, “a crise vai piorar”, “não vou bater minha meta” são exemplos de coisas que pessoas negativas dizem o tempo todo. Quer aumentar suas vendas? Afaste a negatividade, acredite, corra atrás, trabalhe duro e os resultados virão.

Achar que não precisa aprender mais nada

Achar que não precisa aprender mais nada

Alguns corretores acreditam que basta fazer o curso TTI e pronto, não é mais necessário estudar. Ficar na sua zona de conforto e não buscar aprender nada novo é um péssimo hábito.

Ser corretor de imóveis exige conhecimento sobre a legislação, sobre plantas de imóveis, sobre a região, sobre as obras da prefeitura, sobre mercado, marketing, economia e uma série de outros itens, que passam por mudanças o tempo todo. Então, como você não precisa se atualizar?

O corretor que acha que “já sabe tudo” está perdendo uma grande chance de conhecer novas possibilidades e aumentar sua carteira de clientes, pois aqueles que buscam conhecimento e se atualizam conseguem oferecer um atendimento diferenciado, além de transmitir mais confiança e segurança para quem está comprando. Quando você fala com propriedade, ou seja, sem gaguejar ou pestanejar, o cliente sente que pode confiar em você, pois você sabe o que está falando.

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Desorganização

Desorganização

A desorganização leva a ineficiência, e no no final do mês isso impacta diretamente em seus resultados.

Um dos primeiros sintomas da falta de organização é também  o mau gerenciamento do próprio tempo. Por exemplo, quando o corretor faz uma visita na zona sul, vai pra zona norte e volta pra zona sul, simplesmente porque não organizou sua rota do dia. Ele poderia ter feito as duas da zona sul de manhã e a outra a tarde. Outro exemplo é quando o corretor capta o imóvel e precisa fazer as fotos e preencher a ficha do imóvel. Muitos ainda perdem tempo fazendo um rascunho no próprio imóvel, chegam na imobiliária e digitam, só depois passam para um responsável inserir no sistema e disponibilizá-lo no site. O processo foi feito três vezes, sendo que ele poderia ter feito o cadastro através de um tablet ou celular, de dentro do imóvel, utilizando um sistema online e responsivo.

Enquanto você perdeu tempo com processos pouco inteligentes ou indo de um lado para o outro na cidade sem uma rota estratégica, você pode ter perdido a chance te atender um novo cliente e fechar uma nova venda.

Percebe como a desorganização afeta seu desempenho?

Tentar vender pensando somente na comissão

Tentar vender pensando somente na comissão

Estamos vivendo a era do cliente, onde seu foco e suas atenções devem estar voltadas para os clientes. O corretor que tenta vender pensando apenas na comissão não consegue criar, e muito menos manter, um relacionamento saudável com seus clientes.

Ao dar muita atenção à sua comissão você demonstra estar pensando apenas no dinheiro e esquece de dar o apoio necessário ao seu cliente, que está cheio de ansiedade e incertezas. E como já sabemos, um cliente inseguro, não compra um imóvel.

Existe uma famosa frase que diz: “Se você faz uma venda, ganha uma comissão, no entanto, se você faz um amigo, ganha uma fortuna.” Pense nisso!

Confiar somente na memória

Confiar somente na memória

Confiar somente na memória é um hábito muito comum entre os corretores de imóveis. Porém, memórias falham, e como hoje em dia somos expostos a tantas informações diferentes e precisamos lembrar de inúmeras senhas, endereços, etc, com a correria do dia-a-dia então, fica ainda mais complicado.

Para não ficar dependente da sua memória e acabar esquecendo compromissos e confundindo as informações de clientes e imóveis, utilize um CRM para registrar suas interações, agendar atividades, e etc.

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Tentar forçar intimidade com cliente

Tentar forçar intimidade com cliente

Quando falamos de criar relacionamento com clientes, alguns corretores têm o péssimo hábito de acreditar que isso significa tentar uma intimidade com o cliente. Usar palavras como “querido(a)”, fazer brincadeiras colocando a mão ou abraçando o cliente pode estragar totalmente seu atendimento. O corretor que quer parecer muito “amigo” do cliente pode soar pegajoso e inconveniente. E quando você força a barra, gera desconfiança.

O ideal é ter bom senso e agir de forma profissional.

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Ignorar a tecnologia

Ignorar a tecnologia

Corretores com mais tempo de mercado tendem a criar uma aversão pela tecnologia, pois começaram sua carreira e cresceram no mercado, sem usar as ferramentas que dispomos hoje em dia. Existe um grande mérito na história desses corretores, que não tinham GPS, smartphone, sistemas ou internet. Porém, não dá mais para ignorar a tecnologia e como ela pode beneficiar o dia a dia de um corretor de imóveis.

Se você está criando resistência em utilizar novas ferramentas, seja na captação, no atendimento ou até na hora de assinar um contrato, você está perdendo vendas para o concorrente que está um passo à frente.

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E você, está nutrindo algum desses hábitos? Já conseguiu se livrar de algum e melhorou sua produtividade? Conta pra gente nos comentários abaixo!

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