Como lidar com a inadimplência imobiliária? Confira algumas dicas!

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Em um mercado tão competitivo, o trabalho de administração de qualquer negócio é essencial, não é mesmo? Para quem trabalha no mercado imobiliário, por exemplo, não basta apenas contar com uma equipe qualificada ou imóveis bem localizados. A gestão é fundamental para ter bons resultados e o cuidado com a inadimplência imobiliária precisa ser uma prioridade.

Afinal, os resultados podem estar aparecendo, a sua equipe pode trabalhar perfeitamente, mas se o problema da inadimplência se tornar muito grande, será que isso não vai prejudicar o futuro do seu negócio? Quais são as chances de perder espaço para os seus concorrentes por conta disso? A boa notícia é que existem ferramentas e estratégias que podem ajudar a solucionar esse problema.

Em situações de crise econômica que tomam conta do país, o setor imobiliário é um dos que mais sofre. A desaceleração da economia brasileira nos anos mais recentes, por exemplo, fez com o mercado imobiliário entrasse em uma curva descendente significativa.

Segundo a Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis (Abadi), a inadimplência nos condomínios chegou a 13%, mais que o dobro da média histórica, de 6%. Até mesmo os imóveis não residenciais, que costumavam não apresentar tantos casos de inadimplência, entraram nestas estatísticas. Segundo o Secovi PE – Sindicato da Habitação de Pernambuco, houve um aumento de cerca de 20% no número de processos de conciliação judicial visando à cobrança de aluguel no primeiro semestre de 2016.

O que acha, então, de tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto e garantir que o seu negócio não sofra com a inadimplência imobiliária? Preparamos este conteúdo completo sobre o assunto para detalhar o que é esse tema, como ele é relevante para a indústria e as melhores estratégias para evitar que isso se transforme em um problema maior para a sua imobiliária. Continue a leitura e confira!

O que é a inadimplência imobiliária?

A inadimplência imobiliária acontece quando o morador de um imóvel — seja por aluguel ou como proprietário — não realiza o pagamento das suas obrigações financeiras. Pode ser o atraso no pagamento de uma parcela do financiamento ou mesmo o não pagamento do condomínio do imóvel em que mora de aluguel.

Além de prejudicar o fluxo de caixa da imobiliária no dia a dia, pode acabar atrapalhando também a sustentabilidade do negócio no longo prazo. Afinal, esses atrasos acabam recaindo sobre a responsabilidade da empresa que está gerenciando esses imóveis de alguma maneira. As taxas que ela cobra do locador, por exemplo, não vão chegar e ele ainda pode ficar insatisfeito com a experiência.

Qual é o cenário da inadimplência no setor imobiliário brasileiro?

O cenário atual do mercado imobiliário brasileiro já melhorou significativamente, mas passou por um período recente de crise. Dados do mercado mostram que a taxa de inadimplência durante a pandemia foi maior do que a média histórica. Cidades como Salvador, por exemplo, registraram um aumento de 7% em sua história para níveis elevados em até 30%.

Ao mesmo tempo, a prioridade dos consumidores é cuidar da sua moradia. Outro estudo mostra que os consumidores brasileiros priorizam o pagamento das suas responsabilidades de moradia, como aluguel, antes de outras dívidas. Sendo assim, se trata de um mercado que reduz naturalmente a inadimplência, mas que também é diretamente impactado pelo que acontece com a economia no país.

Quais são os perigos de aumentar a taxa de inadimplência imobiliária?

Mas por que a inadimplência pode ser tão prejudicial para o seu negócio?

Atrapalha o fluxo de caixa

Um negócio organizado conta com uma série de processos e prazos quando o assunto é a parte financeira, certo? A inadimplência imobiliária, portanto, afeta o fluxo de caixa diretamente do seu negócio. Afinal, o dinheiro deixa de entrar regularmente e isso pode criar uma bola de neve, limpando o caixa e até mesmo prejudicando a relação com outros fornecedores e obrigações financeiras.

O cenário é simples: a taxa de inadimplência é tão alta que a imobiliária deixa de pagar as suas próprias obrigações financeiras. Já imaginou como isso pode ser prejudicial para o futuro do seu negócio. Todo o seu planejamento pode ser prejudicado, até mesmo a viabilidade no longo prazo da sua empresa.

Gera perda de tempo

Muitos problemas com inadimplência imobiliária acabam saindo do dia a dia e se tornando situações ainda mais complexas. Entrar na justiça, lidar com vários processos litigiosos, enfim, existem inúmeros fatores que podem acabar prejudicando ainda mais a operação de rotina do seu negócio. Profissionais que poderiam focar na prospecção de novos clientes podem ficar presos em tarefas burocráticas.

Sendo assim, mais do que o prejuízo financeiro direto para o seu negócio, acaba prejudicando também o ganho em outras frentes e a produtividade. Na prática, é um baque significativo nas suas operações, representando outras perdas financeiras mais para frente, como outras negociações sendo perdidas.

Base insatisfeita

Quando esses problemas acontecem com regularidade, isso acaba afetando diretamente a satisfação dos seus clientes. E o pior: dos dois perfis. Quem está com atrasos pode ficar irritado, por exemplo, com as cobranças regulares para a quitação da dívida. Ao mesmo tempo, o locador fica sem receber o que está se organizando para ter em caixa.

Na prática, a sua base inteira de clientes pode ficar insatisfeita, os dois lados, o que vai impactar também em outras áreas, como o desafio da fidelização dos seus clientes, por exemplo. Em um cenário de tanta competitividade, perder espaço dessa maneira pode ser difícil de ser recuperado, especialmente no curto prazo.

Prejudica a reputação

Muitas imobiliárias acabam fazendo o intermédio entre o locador e o locatário, certo? Quando a inadimplência acontece, quem contratou a sua empresa espera que esse problema seja resolvido sem ter dor de cabeça, não é mesmo? Mais do que isso, os atrasos constantes podem acabar representando uma queda na sua reputação dentro de um mercado tão disputado.

Afinal, quem vai querer continuar contando com os serviços de uma imobiliária que sofre regularmente com problemas no atraso de pagamento? O locador, por exemplo, já não vai ter a mesma confiança para alugar outros dos seus imóveis com o seu negócio. E muito menos indicar para outros clientes em potencial. A inadimplência pode, então, prejudicar diretamente a sua marca.

Dicas práticas para lidar com a inadimplência no mercado imobiliário?

Mas, na prática, quais são as melhores estratégias para lidar com a inadimplência imobiliária?

Cadastro rigoroso

Essa é uma dica para que você atue de forma preventiva, na etapa de análise de ficha de cadastro. Muitas imobiliárias  já adotam a severidade na hora de fazer o cadastro, como uma medida tomada para evitar a falta de pagamento no futuro.

Pode até parecer uma dica óbvia se você já tem mais experiência no mercado, mas ainda assim vale a pena mencionar os órgãos de proteção ao crédito. Eles funcionam como um banco de dados, e oferecem um serviço de informações de crédito, que utiliza informações de adimplência e inadimplência de pessoas físicas ou jurídicas para fins de decisão sobre crédito.

O Serasa Experian é considerado o maior banco de dados de proteção ao crédito do país, mas não é o único. Faça consultas constantes também ao SPC, CDL e associações comerciais que podem revelar problemas daquele cliente em outras imobiliárias, pagamentos pendentes também em outros tipos de comércio ou qualquer outra restrição.

Histórico do cliente

Uma dica importante e fundamental é ter sempre em mãos o histórico do cliente. Para isso, você vai precisar de um sistema CRM, onde você terá o cadastro e informações de seus seus clientes, seja ele locador, locatário e fiador, de forma rápida, segura e eficiente. Com esse sistema, você centraliza e integra as informações e você pode diferenciar, por exemplo, quem sempre pagou em dia mas passou por momentos difíceis, daquele cliente que costuma atrasar com frequência ou é inadimplente “de carteirinha”. Assim, você pode montar sua estratégia de negociação de acordo com cada histórico.

Envio automático de boletos por e-mail

Já imaginou perceber que um boleto não foi pago por que você, ou alguém de sua equipe, deixou de enviar? Seria inadmissível não é mesmo? Além disso, quanto tempo sua equipe gasta por mês com esse processo todo?

Com o envio automático de boletos você gera os boletos no sistema, baseado nos dados cadastrados, e obtém várias vantagens, tais como:

• Otimização do tempo: Por ser automático, o processo de envio se torna mais ágil, reduzindo muito o tempo para conclusão do processo;
• Praticidade: Com esta ferramenta, os boletos não precisam gerados um a um, podendo ser feito uma ação em lote;
• Sustentabilidade: Como é enviado por e-mail, você economiza papel (e claro, dinheiro);
• Segurança: Garantia de recebimento do boleto pelo cliente;

Aviso de atraso

Você enviou os boletos automaticamente, mas ainda assim algum cliente não efetuou o pagamento. Como saber quem pagou e quem não pagou? Certamente checar um por um tomaria muito tempo.

Por isso, para facilitar o controle diário de pagamentos em atraso, é muito útil contar com uma ferramenta de avisos e alertas, onde você pode verificar em um painel simples as notificações de pagamentos em atraso e acessar as informações do inadimplente através de relatórios completos. Assim, fica mais fácil controlar e cobrar os inadimplentes, com agilidade e precisão.

Cobrança integrada

Uma estratégia adotada por diversas imobiliárias para tentar reduzir a inadimplência e evitar problemas com locadores, uma vez que o não pagamento da taxa de condomínio pode tornar-se um título executável em nome do locador, é a cobrança integrada de aluguel + condomínio + IPTU.

Essa é uma opção legal, e que permite a imobiliária cobrar seus honorários sobre o valor total do boleto.  Desta forma, você envia apenas um boleto e o locatário também fica responsável pelo pagamento de apenas um boleto, facilitando a logística de ambas as partes, e assegurando o locador, de que todos os pagamentos estarão igualmente em dia.

Como reduzir a inadimplência no mercado imobiliário?

Mas, na prática, quais são as melhores estratégias para lidar com a inadimplência imobiliária?

Organize a sua equipe

Um erro muito básico e que deve ser corrigido em primeiro lugar é organizar a sua equipe. Isso mesmo, é preciso ter profissionais com posições bem definidas, que realmente saibam quais são as suas funções dentro da empresa. Um corretor, por exemplo, precisa se preocupar com questões mais específicas, como a qualidade das fotos e as conversões, não com inadimplência.

O ideal nesse exemplo, seria contar com um profissional responsável apenas pela gestão da sua imobiliária. Alguém que consiga acompanhar todos os dados e números referentes ao problema da inadimplência, por exemplo. Dividindo a sua equipe de maneira estratégica, fica muito mais fácil evitar problemas em qualquer área do seu negócio, inclusive com a inadimplência.

Trabalhe com os clientes certos

A inadimplência é uma questão que foge totalmente do controle de uma imobiliária, não é mesmo? Um cliente com várias características importantes que mostrem que ele não vai atrasar nenhuma parcela pode, eventualmente, ter algum problema e se enrolar, certo? Mas existem formas de reduzir esse impacto, especialmente com um trabalho de validação desses contatos.

A busca por clientes é sempre importante, mas não pode ser um trabalho feito de qualquer maneira. Afinal, de que adianta ter uma base de clientes muito cheia, mas sofrer com inadimplência desses clientes constantemente? Na prática, vai tornar o seu negócio inviável, não acha? A ideia, então, é ter um cuidado maior na hora de definir com quais clientes você vai trabalhar.

Uma forma de se fazer isso é definir alguns critérios básicos antes de atender o cliente. Isso vai tornar mais fácil a qualificação e a escolha de quem tem menos chances de se tornar um problema financeiro para a sua imobiliária no futuro. Em resumo, a sua base vai se tornar mais qualificada, reduzindo cada vez mais as probabilidades de lidar com clientes inadimplentes.

Tenha ferramentas de análise de crédito

Outro passo importante e complementar ao item anterior é o cuidado com a análise de crédito. Durante as fases de análise dos clientes em potencial, um dos critérios mais relevantes a ser estudado é o crédito da pessoa no mercado. Não é porque as indicações foram boas que, necessariamente, esse consumidor será um cliente com poucos problemas de atraso de pagamento.

Sendo assim, a sua imobiliária precisa utilizar todas as ferramentas necessárias para fazer uma análise de crédito mais adequada. Isso complementa o item que explicamos acima e contribui diretamente para a redução de problemas com inadimplência. Com esse trabalho, a margem de erro diminui significativamente, tornando as chances de sofrer com atrasos de pagamento ainda menores.

Otimize o fluxo de pagamento

Uma imobiliária precisa pensar em toda a experiência dos seus clientes, certo? Isso significa olhar não apenas para conseguir uma conversão, mas também para todo o suporte durante o cumprimento do contrato. Um exemplo de uma responsabilidade da imobiliária que pode contribuir para a redução da inadimplência é a organização do fluxo de pagamento dos boletos.

Muitos clientes podem até ter o dinheiro em conta, mas acabam se atrapalhando com tantos boletos acumulados no início do mês e se confundem ao não fazerem um ou outro pagamento. Por que não evitar esse problema com uma estratégia proativa? A ideia aqui é tornar o fluxo de pagamento mais simples, enviando o boleto mensalmente por e-mail, por exemplo.

Outra dica ainda mais interessante pode ser definir com cada cliente um método mais adequado para envio desse boleto. Assim, ele tem a certeza de ter o melhor modelo para não se atrasar e a sua equipe está fazendo o trabalho para evitar que isso se torne uma rotina. Fazendo a sua parte, você ainda ganha confiança do cliente, que entende aquela relação também como uma parceria.

Mantenha a comunicação constante

Parte importante que também contribui para facilitar o pagamento dos boletos é manter uma comunicação constante. Como falamos, muitos clientes podem acabar se atrapalhando em suas organizações pessoais, levando ao problema no atraso dos pagamentos. Quando a sua equipe está bem definida — como falamos mais acima —, isso pode ser resolvido com a relação mais próxima.

Por que não enviar mensagens regulares sempre nas vésperas de pagamento do boleto? Você ainda pode oferecer a opção do cliente escolhe qual é o canal mais adequado para o que ele precisa, por exemplo. Mais uma vez, isso ajuda a tornar a experiência dele mais positiva e, ao mesmo tempo, contribui para a criação de uma relação ainda mais próxima e de confiança com a sua base de clientes.

Esteja aberto a negociações

Outro aspecto interessante para reduzir a inadimplência é conseguir fazer negociações para acelerar a resolução dos problemas. Seja com a mudança do valor a ser pago — com algum desconto, por exemplo —, seja com a alteração das datas para esse pagamento. Existem muitos caminhos que podem ser seguidos para evitar que isso se torne um problema maior para o seu negócio.

Em alguns casos, pode ser interessante para a sua imobiliária fechar um negócio com um desconto do que deixar que esse problema se arraste por muito tempo, até mesmo gerando outras despesas que podem encarecer ainda mais toda a operação. Além disso, uma negociação sem litígio ajuda a tornar a relação com o cliente melhor, evitando conflitos mais desgastantes para os dois lados.

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