08 Dicas incríveis para conseguir indicações de clientes no mercado imobiliário

Tempo de leitura: 6 minutos

Um estudo da McKinsey & Company, uma empresa de consultoria empresarial americana, realizado em 2010, comprovou que o boca a boca é o principal fator por trás de 20 a 50% de todas as decisões de compra. Sua influência é ainda maior quando os produtos ou serviços que estão sendo comprados são relativamente caros ou precisam de pessoas para conseguir informações mais detalhadas, como é o caso de imóveis. Além disso, descobriram que as pessoas confiam em amigos e familiares mais do que qualquer outra fonte de informação; eles dão 2 vezes mais atenção às recomendações de amigos do que outras fontes.

Ou seja, podemos perceber que as indicações de clientes são comprovadamente uma das formas mais eficazes para geração de novas vendas, e mesmo assim, ainda são pouco ou má exploradas pela maioria das imobiliárias.

Mas então como conseguir indicações? E quais são as principais vantagens?

Para começar, é importante ressaltar que um cliente indicado tem um custo de aquisição muito menor e tem maior potencial de retenção e fidelização. Isso porque para um cliente que chegou de uma indicação, não foi necessário investir em marketing e divulgação para atraí-lo.

Agora, comece pensando:

  • O que eu posso oferecer para que meus clientes se sintam motivados a me indicar?
  • Será que todos meus clientes estão dispostos a me indicar?
  • Será que focar em poucos que estão dispostos a indicar não é melhor do que desperdiçar tempo e dinheiro com muitos que não estão dispostos?

Selecionamos algumas dicas para você colocar em prática e gerar mais negócios através de indicações de clientes:

Dica nº 01: Ofereça um serviço de qualidade

servico-de-qualidadeConseguir uma indicação depende diretamente da satisfação do cliente que você já tem. Para isso, o primeiro passo é oferecer um serviço de qualidade, o que vai desde o pré atendimento até a manutenção do cliente após contrato fechado. Não se esqueça também dos detalhes, que podem fazer toda diferença: Já pensou em oferecer água e balinhas no carro, quando levar um cliente para visita de um imóvel?

Dica nº 02: Invista em satisfação

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Além, claro, de oferecer um serviço de qualidade, investir em satisfação de clientes é fundamental para conseguir indicações. É um trabalho contínuo que exige esforço, pensamento estratégico, saber ouvir, e muita atitude para sempre melhorar. Satisfação de clientes retém clientes, melhora sua reputação, e gera o boca a boca positivo que rende as indicações.

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Dica nº 03: Seja um consultor

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Quando uma pessoa interessada em um imóvel procura uma imobiliária, ela espera que um profissional o auxilie no processo de compra e venda, e que suas dúvidas sejam esclarecidas de forma eficiente. Ou seja, ele precisa de um consultor, e não apenas um corretor visando sua comissão. Infelizmente, muitas imobiliárias ainda não se atentaram para isso, e trabalhar oferecendo uma consultoria imobiliária fará um grande diferencial no seu trabalho, e consequentemente na satisfação de seus clientes.

Dica nº 04: Invista em relacionamento

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Antes de solicitar indicações, é preciso construir uma relação forte com seus clientes, para que eles tenham confiança e se tornem verdadeiros defensores de sua marca. Investir na construção e manutenção de relacionamentos com os clientes poderá te destacar no mercado, fidelizar clientes, aumentar sua reputação, e também gerar novos negócios. Para trabalhar bem esta estratégia é necessário oferecer um atendimento excepcional, identificar problemas e resolvê-los, e se possível, criar um departamento exclusivo de pós venda. Para gerenciar o relacionamento com seus clientes, é imprescindível possuir um bom CRM.

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Dica nº 05: Tenha um programa de incentivo a indicação

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Não basta apenas ficar na torcida para que seus clientes indiquem sua empresa por aí, é preciso fazer por onde. O cliente precisa ser estimulado a indicar, por meio de recompensas como um desconto no aluguel, brindes, prêmios, viagens, entre outros. Assim que ele sente o gosto da primeira recompensa, pode ter certeza que ele falará para mais pessoas.  

Dica nº 06: Construa autoridade

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Uma boa maneira de construir autoridade no mercado, além, claro, da sua reputação é investir me marketing de conteúdo. A internet é uma poderosa ferramenta para divulgar sua marca e se tornar referência no mercado em que atua. Através da estratégia de marketing de conteúdo, você cria e compartilha conteúdo de qualidade, visando resolver as dúvidas e problemas dos seus clientes potenciais, e assim vai aos poucos, se tornando uma referência quando o assunto for mercado imobiliário.

Dica nº 07: Solicite depoimentos

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Esta é uma dica bem prática e que também pode auxiliar na construção da dica anterior. Solicite depoimentos dos seus clientes satisfeitos e utilize-os como uma estratégia para fortalecer sua imagem aos olhos dos seus visitantes. Publique no site, em suas redes sociais, mostre a potenciais clientes em seus próprio smartphone durante uma visita. Uma boa dica é gravar os depoimentos em vídeo ao invés de texto.

Dica nº 08: Organize-se

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Se você vai ligar para um lead que foi indicado, uma boa dica é citar logo de cara, quem o indicou. Isso “desarma” a negociação e você ganha mais atenção do lead. Porém, se tudo der certo e você começar a receber várias indicações, será difícil lembrar quem indicou aquele lead, principalmente se você recebe muitas ligações no dia e registra as informações em uma planilha confusa de excel. Para organizar seu dia a dia, utilizar um CRM facilitará este processo e te ajudará a lembrar-se até mesmo de agradecer o seu “cliente-vendedor” pelas indicações que geraram negócios.

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Conclusão

Investir em relacionamento e satisfação de clientes não é um gasto de tempo e muito menos um custo perdido. É um processo de plantio, que renderá bons frutos no futuro, se você trabalhar com dedicação e colocando sempre seu cliente como foco da sua empresa.

Que tal colocar nossas dicas em prática agora mesmo, e gerar mais negócios para sua imobiliária através de indicações?

Ficou com alguma dúvida ou gostaria de compartilhar outra dica conosco? Utilize o campo de comentários abaixo e vamos conversar! 🙂

2 Comentários


  1. Tenho certeza que este é o caminho certo, pois muitos corretores depois de assinar o contrato, esquecem dos cliente. minha frase é o seguinte: Acreditar, este é o Caminho. ( respeitar o cliente não importa o valor de seu investimento).

    Responder

    1. Paulo,
      Obrigada por comentar! Nós da Universal Software também acreditamos que respeitar o cliente é fundamental, bem como oferecer um atendimento do início ao pós venda.
      Abraços,

      Responder

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