KPIs para Imobiliárias Digitais

Tempo de leitura: 10 minutos

Nesse post irei falar sobre um tema muito importante para qualquer imobiliária que quer ter sucesso ou almeja aumentar seus resultados: os KPIs para Imobiliárias Digitais.

Os KPIs para imobiliárias mais conhecidos como Indicadores-Chave de Desempenho são indicadores para medir a performance dos principais processos da sua empresa. Essas preciosas informações vão colaborar para que você possa ter mais controle e impor objetivos ou metas. Muitas empresas atualmente acham que estão indo para o caminho certo, mas estão analisando os KPIs do mercado antigo. Com isso elas ganham um alto volume de informação e não sabem o que fazer com elas, causando assim uma espécie de “cegueira informacional “.

Quando falamos de dados e informações, algumas pessoas acabam ignorando ou achando que são irrelevantes. Hoje podemos falar com muita certeza uma coisa: Dados com uma boa orientação transformam empresas e podem mudar totalmente sua visão e o resultado.

Vou te dar um exemplo real: a própria Universal Software, há alguns anos, a maioria das decisões eram tomadas através de achismos ou experiência. Mesmo tendo quase 30 anos de mercado, conseguimos visualizar que a tomada de decisão a partir de dados é muito mais certeira e eficaz. A partir do momento que mudamos a forma em que tomamos as decisões, o negócio conseguiu alavancar os resultados significativamente. Claro, temos que ressaltar que não é uma mudança fácil e rápida, por se tratar de cultura, demanda tempo. Mas posso afirmar algo com total convicção: foi a melhor coisa que já fizemos!

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Diferença entre métricas e KPIs para imobiliárias

Talvez essa seja a maior dúvida entre os gestores de Imobiliárias: “Como posso separar todas as métricas que da empresa dos KPIs?”. Os indicadores-chaves são suas principais métricas, ou seja, são as métricas que você elege para avaliar os processos dentro da sua empresa. Os KPIs para imobiliárias são indicadores indispensáveis para ver o objetivo que você traçou. Já uma métrica é apenas algo a ser medido e que pode ser útil para outras ações.

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Uma coisa que tenho que deixar muito claro, é que o mercado está se movimentando a todo momento e os indicadores-chaves também estão mudando constantemente. Uma métrica hoje, pode virar um indicador-chave caso se torne relevante para formatar as estratégias na sua imobiliária. Um indicador-chave precisa ser extremamente valioso. Não apenas para sua empresa, mas para você e sua equipe tomarem decisões inteligentes, que vão ser orientadas através da análise de dados. Mas para você conseguir realmente aumentar seu resultado, não basta apenas identificar esses indicadores-chaves, você deve saber como usá-los a seu favor e transformá-los em grandes decisões e ideias. 

Domine seus KPIs

O que mais me preocupa é saber da importância de dominar esses KPIs para imobiliárias, mas o gestor da imobiliária não saber como. Ele pode até saber quais são os indicadores-chaves, mas não tem ideia da importância na hora das decisões. E analisando mais de 1.300 imobiliárias no decorrer desses 26 anos, identificamos que os principais motivos de não conseguir levantar esses indicadores são: 

  • Falta de processo 
  • Sistema ineficiente ou complexo 
  • Equipe não alimenta corretamente o sistema 
  • Desconhecimento do gestor 
  • Dificuldade operacional de fazer a medição periodicamente

Quando o cenário é positivo e o gestor da imobiliária consegue levantar alguns indicadores, esse processo é feito de forma manual, então acaba sendo extremamente trabalhoso e lento. Como sempre dizemos, o tempo é um dos recursos mais importantes e escassos que temos, então o tempo que você poderia priorizar para uma venda ou para um treinamento de funcionários, está sendo usado para levantar indicadores. Um sistema para imobiliárias pode te ajudar a otimizar esse processo, fazendo com que você utilize esse tempo para tomar melhores decisões para seu negócio.

Para você ter maior controle dos principais processos da sua imobiliária, desenvolvemos um material que vai te ajudar a acompanhar sua empresa, mês a mês, e calcular automaticamente todos seus indicadores chaves.  O material contém uma planilha de cálculos e um painel para você inserir seus dados e ver seu real resultado. 

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Marketing

1 – Acesso ao site – O site atualmente é a sua Imobiliária dentro da internet. Quantas pessoas visitam meu site? Esse número pode ser potencializado de diversas formas, dentre elas estão: posicionamento orgânico, conteúdos publicados na internet, anúncios patrocinados, redes sociais e campanhas de email marketing. Existem várias formas de aumentar sua exposição, o ponto é que seu site precisa de ser visto e ter uma ênfase especial.

2 – Contato/Leads – Nada adianta você ter muitos acessos no site, se eles não convertem em um contato. Para isso você tem que se preocupar com a usabilidade e design do seu site, fazer o uso de CTAs (Call-to-Action), colocar imóveis atraentes para seu público alvo e incentivar esse contato a todo momento tudo isso para estimular a conversão. Além de ter uma boa base de contatos, você também deve nutrir esses contatos com materiais ricos com objetivo de qualificar seu contato para a compra.

3 – Número de Visitas – Após esses passos, você deve fazer com que seu lead passe para a parte da visita. Atualmente para o cliente comprar ou alugar um imóvel, ele obrigatoriamente deve visitar o imóvel, então fazer com que aumente o número de visitas é algo extremamente importante para o crescimento sustentável do seu negócio. 

4 – CAC (Custo de Aquisição de Cliente) – Um indicador muito importante é o CAC. Como o próprio nome já diz é quanto custa para você adquirir o cliente. Então você deve somar todas as despesas de marketing e as despesas comerciais (referente ao centro de custo de locação ou venda) e dividir pelo número de clientes adquirido no período.

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Venda e Locação (Comercial)

5 – Captações de Venda – Como está a performance de captações? Quantos imóveis você captou para venda no mês?

6 – Captações de Locação – Como está sua performance de captações? Quantos imóveis você captou para locação no mês?

7 – Estoque de Venda – Quantos imóveis disponíveis você possui no seu estoque para venda? 

8 – Estoque de Locação – Quantos imóveis disponíveis você possui no seu estoque para aluguel?

9 – Número de Venda – Como está o número de vendas na sua imobiliária? Quantas vendas você fez durante o mês? 

10 – Número de Locação –  Como está o número de locação na sua imobiliária? Quantas locações você fez durante o mês? 

11 – VGC (Valor Geral de Comissão Gerado) – Quanto você está gerando de comissões em Vendas durantes o mês?

12 – Taxa de Administração Gerada – Quanto você está gerando de comissões em Locações durantes o mês?

13 – NPS Mensal (Net Promoter Score – Venda) – Qual a taxa de satisfação de seus clientes em transações de vendas? Como posso melhorar a satisfação dos meus clientes de venda?

14 – NPS Mensal (Net Promoter Score – Locação) – Qual a taxa de satisfação de seus clientes em transações de locação? Como posso melhorar a satisfação dos meus clientes de locação?

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Operacional

15 – Churn (Taxa de Cancelamento) – Qual a taxa de cancelamento de sua imobiliária? Número de Rescisões dividido pelo Número de Contratos Ativos do mês anterior.

16 – Número de Contratos Ativos – Como você pode aumentar o número de contrato ativos? Qual número de contratos ativos de locação que você tem na sua imobiliária? Lembrando você deve apurar no início ou final do mês.

17 – NPS Trimestral (Net Promoter Score) – Qual a taxa de satisfação dos clientes, seja ele locador ou locatário? Como posso melhorar a satisfação dos meus clientes?

18 – e-NPS Trimestral (Employee Net Promoter Score) – Qual a taxa de satisfação de seus colaboradores? Como posso melhorar o ambiente de trabalho?

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Financeiro

19 – Receita – Quais são as suas principais fontes de Receita? Onde você pode aumentar a receita da sua imobiliária? É necessário entender se a receita está crescendo ou diminuindo e decidir qual investimento pode ser mais assertivo.

20 – Despesa – Para onde o seu dinheiro está indo? O que mais consome recursos dentro da sua imobiliária? Para isso ter um plano de contas bem estruturado vai lhe ajudar a identificar onde é possível fazer os ajustes.

21 – Lucro – Você realmente está ganhando dinheiro? Quais custos você pode diminuir para aumentar seu ganho? Como posso aumentar minha margem de lucro?

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Conclusão

No mercado atual, não podemos nós dar o luxo de tomar decisões baseadas somente nas experiências passadas. O que funcionava antes pode já não funcionar mais atualmente. Avaliar a performance da sua imobiliária e até mesmo da sua equipe através de números é o critério mais eficiente. Isso pode te dar um senso de prioridade dentro da sua imobiliária.

Quem tem melhores números e resultados deve ser mais valorizado e você tem que acompanhar quem são estes talentos que entregam tão bem esses números positivos e até mesmo cortar aqueles que não entregam os resultados desejáveis e desperdiçam as oportunidades de negócio que você entrega em suas mãos diariamente.

Na teoria parece ser algo bem simples e rápido, mas quando vamos pra prática vemos que é totalmente diferente, e pode se complicar muito caso você não tenha um sistema para imobiliária. Fazer essas atividades de forma manual é algo bem cansativo, além de demandar o tempo de você e sua equipe. Com um sistema para imobiliária, você consegue obter todas informações de forma bem mais simples e rápida, fazendo com que sobre tempo para outras atividades como fazer negócios, atender clientes, treinar sua equipe ou até mesmo ficar um tempo com sua família.

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Mas cuidado para não criar um abismo entre todos esses números e as pessoas que trabalham na sua imobiliária. É importante dedicar parte do tempo para analisar esses indicadores. Estamos num momento em que os dados são abundantes, mas só serão úteis se soubermos compreende-los e AGIR! 

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