05 Coisas que você precisa saber sobre Marketing de Relacionamento em imobiliárias

Tempo de leitura: 6 minutos

Antigamente, o marketing de relacionamento era visto apenas como “manter contato com cliente, para que ele não me esqueça”. Com o tempo, as empresas começaram a entender que marketing de relacionamento é algo muito mais amplo, e com muitas possibilidades.

O marketing de relacionamento em imobiliárias é algo relativamente novo, mas que pode trazer retornos tão tangíveis quanto em outros mercados. Neste post, reunimos 05 coisas importantes que você precisa saber sobre marketing de relacionamento em imobiliárias, para que você possa, de maneira geral, se familiarizar com esse conceito e com os resultados que pode obter através desta estratégia.

O que é marketing de relacionamento?

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Marketing de relacionamento são todas as estratégias que uma empresa realiza para atrair e fidelizar clientes.

Podemos dizer que os objetivos do marketing de relacionamento são:

  • Atrair novos clientes;
  • Fidelizar os clientes antigos, tornando-os “fãs” da sua empresa;
  • Tornar-se referência no mercado pelas boas experiências oferecidas ao cliente

Se você acredita que estes objetivos são interessantes para sua empresa, continue lendo esse post.

Segmentar sua base é extremamente importante!

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O primeiro passo para desenvolver uma estratégia de marketing de relacionamento é segmentar sua base. Isso é, classificar os clientes, dividindo-os em grupos, da forma como for mais conveniente para sua empresa. Como gestor, é necessário ter a frieza corporativa e entender que cada cliente tem um perfil e deve ser tratado como tal.

Por exemplo, imobiliárias com mais tempo de atuação no mercado, costumam ter alguns clientes fiéis em sua carteira, seja aquele senhor que paga o aluguel em dia há 20 anos ou aquela empresária que já comprou e alugou diversos imóveis, sempre com você. Se os clientes fiéis podem responder por até 65% de todo o faturamento de sua empresa, eles merecem, no mínimo, um tratamento diferenciado.

Para isso, invista em ações de relacionamento como newsletters exclusivas, descontos no aluguel,  uma condição especial para quem está saindo do aluguel e comprando o primeiro imóvel com você, etc.

Para esses clientes, também vale antecipar lançamentos de empreendimentos, promoções e investir em conteúdo personalizado. Lembre-se de que eles são o maior patrimônio de sua empresa!

Dica: Se você está pensando “Como vou segmentar meus clientes e leads?”, a resposta é simples: As informações você com certeza já tem em sua imobiliária, o que falta é organizá-las. Para isso, você tem duas opções, gastar horas, dias ou até meses utilizando planilhas ou imputar tudo em um sistema e deixar que ele faça o trabalho por você.

A tecnologia pode ser uma grande aliada

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Como falamos acima, um sistema poderá te ajudar em todo processo da sua estratégia de marketing de relacionamento, afinal, os CRMs foram feitos exatamente para isso!

Um bom CRM permitirá a classificação de clientes, por exemplo, por estrelas. Os melhores e mais fiéis clientes são 05 estrelas, e assim por diante.

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Lembre-se: esta é uma informação sigilosa e estratégica, que serve como orientação para as ações de marketing, e não deve nunca ser divulgada entre seus clientes.

Como o CRM vai centralizar todas as informações dos clientes, tais como quais leads estão há mais de um mês sem nenhum tipo de contato (controle de última interação), qual o perfil de seus clientes (renda, faixa etária, gênero, etc), parecer de vistas, etc, será possível se orientar nas tomadas de decisão, e como adotar novas táticas para alavancar as vendas.

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Marketing de relacionamento gera satisfação

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Você provavelmente já viu que, de um tempo pra cá, a maioria dos bancos investiu em um serviço diferenciado para seus clientes VIPs, como o Itaú Uniclass, Bradesco Exclusive, Santander Van Gogh e BB Exclusivo Digital.

Ao oferecer um atendimento e condições diferenciadas para seus melhores clientes, você contribui para retenção dos mesmos, e eleva o nível de satisfação, aumentando também as indicações.

Essa mesma ideia pode ser facilmente aplicada ao mercado imobiliário. Uma vez que você segmentou sua base, como explicamos no tópico anterior, fica mais fácil identificar qual ação você fará para cada perfil de cliente. Por exemplo: No aniversário de seus clientes, o que você faz? O esforço não precisa nem deve ser igual para todos os clientes. Para seu cliente perfil “01 estrela” vale enviar um cartão, enquanto para aqueles que se encaixam no perfil “05 estrelas” vale uma ligação do gerente ou até mesmo um presente enviado para sua casa.

Em todos os casos, é importante ressaltar que o objetivo é manter seus clientes satisfeitos. Afinal, satisfação gera negócios!

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Os resultados virão a longo prazo

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Se você está animado em começar logo suas estratégias de marketing de relacionamento, ótimo! Porém, preciso te alertar que os resultados não são imediatos, e sim a longo prazo.

O próprio Kotler, o “Papa do Marketing”, define:  “marketing de relacionamento é a prática da construção de relações satisfatórias de longo prazo com partes-chave […], para reter sua preferência e negócios a longo prazo”. É importante ressaltar que, marketing de relacionamento não se trata apenas de desenvolver ações promocionais a partir de um banco de dados ou de promover programas de fidelidade, mas sim de uma estratégia completa, visando  a construção de vínculos mais fortes com os clientes (o sentido verdadeiro de relacionamento), além do desenvolvimento de confiança e comprometimento entre as partes.

 

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Conclusão

Aplicar estratégias de marketing de relacionamento em sua imobiliária certamente não será fácil, mas acredito que agora você tem uma boa noção de por onde começar.

Além disso, vale lembrar que será necessário muito esforço e paciência para começar a ver resultados, mas quando eles vierem, certamente valerá a pena.

Ficou com alguma dúvida? Precisa de ajuda para começar? Deixe nos comentários abaixo.

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