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Marketing Imobiliário: guia completo para gerar resultados

O marketing imobiliário é uma das principais fontes entre o seu negócio e os clientes. Se bem planejado e aplicado, vai trazer não apenas compradores pontuais, mas também compradores recorrentes e defensores da sua imobiliária.

Por isso, estar por dentro das principais práticas do marketing imobiliário é tão importante. Ter uma sólida presença na internet já deixou de ser um diferencial dos negócios, tornando-se uma obrigação. Além disso, é preciso ter uma boa estratégia para ser visto pelas pessoas, de modo que elas confiem na imobiliária e façam a indicação a outras pessoas.

Neste guia completo, entenda tudo o que se precisa saber sobre marketing imobiliário. Confira!

O que é marketing imobiliário? 

É comum ouvir e conversar sobre marketing. Contudo, nem sempre nos damos conta do que ele significa, especialmente aplicado ao segmento imobiliário. Podemos dizer que o termo se refere a estratégias e ações, sendo estas baseadas em informações oriundas do mercado.

Tais informações são usadas para gerar alguma conexão com o público, bem como o desejo de comprar algo. Antes de falarmos do marketing aplicado ao ramo imobiliário, é importante deixar claro o seguinte: o marketing nunca é inventado, tudo tem base em dados reais, que refletem necessidades e gostos das pessoas.

O marketing imobiliário é o estudo das características do mercado imobiliário. Tendências e assuntos em voga entre os profissionais do meio, perfil dos compradores, hábito de consumo desses mesmos compradores e compreensão de oportunidades no cenário econômico que possam apontar tendências de crescimento ou queda. 

Portanto, trata-se do estudo do mercado imobiliário e o uso desses dados para favorecer os resultados. 

Por que aplicar o marketing imobiliário? 

Aplicar o marketing imobiliário é essencial para promover e vender imóveis de forma eficaz. Hoje em dia, estratégias engessadas e pouco personalizadas tendem a não funcionar mais, sendo de suma importância usar a criatividade, com base nos dados obtidos sobre os potenciais clientes da imobiliária.

A seguir, vamos apresentar alguns dos principais motivos para você investir nesse marketing e ter muito sucesso!

Aumento de alcance 

Graças à internet, as empresas não precisam mais estar presas a atender apenas os clientes próximos dela. Usando as estratégias certas, é possível alcançar não apenas um público maior, mas também um público qualificado, de acordo com o perfil da imobiliária.

O marketing imobiliário, portanto, ajuda a selecionar as pessoas com chances reais de fechar o negócio e manterem o relacionamento por muito tempo.

Aumento de vendas 

Continuando o que foi dito há pouco, à medida que as pessoas certas são atraídas, isso tende a aumentar as vendas. Isso não significa, necessariamente, uma grande quantidade de clientes, mas sim um público até menor, caracterizado pela fidelidade para com a imobiliária.

Logo, esse aumento das vendas vem acompanhado de previsibilidade da receita, ajudando o negócio a médio e longo prazo, em relação às suas despesas e demais obrigações.

Monitoramento de resultados 

Os dados que o setor imobiliário usa não são apenas para captar clientes. Eles também ajudam no monitoramento contínuo das vendas e relacionamento com os clientes, de modo que melhorias sejam feitas ao longo do tempo.

Na prática, monitorar significa escolher um conjunto de métricas específico e aplicar. Nesse sentido, a ideia é entender se as vendas realizadas estão, de fato, se convertendo em lucro à imobiliária e fidelização dos clientes.

Algumas métricas importantes são:

• geração de leads: mede a quantidade de potenciais clientes que entra na jornada de compra, seja pela leitura de um artigo ou inscrição em lista de e-mail, por exemplo;
• taxa de conversão: indica a porcentagem de leads que se tornaram clientes efetivos da imobiliária;
• retorno sobre o investimento ou ROI: avalia o retorno financeiro gerado a partir dos investimentos em marketing imobiliário.

O que é jornada de compra e qual a sua relação com o marketing imobiliário? 

Antes de fechar qualquer negócio, a pessoa precisa passar por uma jornada. Considerando o meio digital, normalmente isso se inicia pela pesquisa na internet, de modo que o potencial cliente encontra uma empresa e aí inicia-se um relacionamento.

Sendo mais específico, as pessoas têm graus diferentes de consciência, e isso faz toda a diferença na jornada de compra. Por exemplo, há potenciais clientes que já estão decididos pela aquisição de um imóvel em local específico; já outros precisam de mais informações e, com isso, tomar a melhor decisão.

Dito isso, uma das atribuições do marketing imobiliário é identificar esses níveis de consciência, adequando-os a cada pessoa. Em um primeiro momento, pode ser difícil imaginar como isso é possível, mas graças à tecnologia, é possível fazer essa segmentação, promovendo uma jornada de compra eficiente e capaz de trazer receita ao empreendimento imobiliário.

A seguir, confira as principais etapas de uma jornada de compra!

Aprendizado e descoberta

Aprendizado e descoberta é a etapa em que o lead — um potencial comprador ou um inquilino — descobre que existem opções que se encaixam melhor com o dia a dia dele e com os hábitos de consumo deles relacionados à moradia. 

De maneira prática, é o estágio em que um lead descobre a sua imobiliária, seus serviços, conhece o seu perfil, descobre que existe um determinado empreendimento com parcelas que cabem no seu bolso, etc. 

Reconhecimento do problema 

Reconhecimento do problema é a etapa na qual o seu lead passa a entender que ele pode se beneficiar do serviço que descobriu. É aqui que uma demanda é criada: o lead percebe que ele tem um problema que você pode resolver, como: 

• oferecendo um novo imóvel para locação, que tem aquele cômodo extra para criar o escritório para home office que ele tanto quer; 
• mostrando um empreendimento com valor dentro do esperado que está localizado ao lado da estação de metrô e facilitará que ele utilize menos o carro. 

Consideração da solução 

Na etapa de consideração da solução, o lead já se convenceu que ele quer solucionar esse problema, mas ainda não sabe qual serviço escolherá. É nesse momento que os seus diferenciais devem ser notáveis, uma vez que o lead escolherá você a partir do momento em que você se diferencia. 

Aqui, o objetivo não é mostrar para ele “olha, existe essa possibilidade”, mas sim “porque você deve confiar em mim”. Você percebe a diferença?

Decisão de compra 

Este é o momento da jornada de compra em que ele está inclinado a fechar negócio com você, mas ainda está em validação de alguns pontos importantes, como os percentuais de taxas e o valor do aluguel, por exemplo. 

Não se engane pensando que a batalha está ganha: muitas vezes, ainda há algum concorrente no páreo. Até o contrato ser assinado, ainda deverá haver o trabalho de persuasão. 

Qual é a importância do relacionamento com o público no marketing imobiliário? 

Ter um bom relacionamento com o público é importante em qualquer setor. Porém, isso cresce no mercado imobiliário. Isso se dá porque, em um mercado B2C como este, qualquer pessoa é um possível lead. Você corretor trabalha com inúmeras possibilidades: 

• se o lead já tem um imóvel, ele pode ser um investidor e comprar mais um; 
• se ele mora de aluguel, você pode vender um imóvel que será a casa própria; 
• se ele está insatisfeito com o apartamento em que vive, pode ficar encantado com alguma das opções que você oferecer. 

Então, neste contexto, o relacionamento pode significar a criação de uma nova demanda para você atender. Além disso, é preciso analisar a relação do brasileiro com a ideia de lar e com o conceito “casa própria”. 

São fatores bastante emocionais para boa parte dos economicamente ativos — e se você souber criar uma atmosfera de parceria e encantamento, aumentará as chances de ganhar um cliente. 

Quais são as principais práticas de marketing imobiliário? 

Agora que você entendeu o porquê de aplicar o marketing imobiliário, é preciso entender, de forma prática, como aplicá-lo. De fato, existem muitas estratégias, sendo importante adotar aquelas que mais fazem sentido ao negócio. Por isso, fique atento aos subtópicos seguintes!

E-mail marketing 

Uma das formas de um potencial cliente entrar em uma lista de e-mails da imobiliária é após baixar um conteúdo rico. Muitas vezes, este material é um ebook, que contém informações mais detalhadas sobre um assunto abordado de modo generalista em um artigo de blog. A partir disso, a imobiliária passa a fazer disparos com uma certa frequência, de modo a sugerir a leitura de outros conteúdos e dicas que vão ajudar o lead a prosseguir na sua jornada de compra.

De fato, não existe uma periodicidade certa no envio dos e-mails. O importante é testar, sabendo em que horários do dia a pessoa está mais propensa a abrir aquela mensagem e realizar uma ação específica. Importante destacar que existem métricas específicas de e-mail marketing, que ajudam a fazer ajustes na estratégia de marketing da imobiliária.

Uma dessas métricas é a taxa de abertura, que mostra quantas pessoas clicaram para ler a mensagem. Uma das formas de aumentar esse indicador é fazer um título que seja atraente, respeitando os limites de caracteres. Em geral, um título não deve ter mais do que 70 caracteres, e se possível até menos, tendo em vista a leitura da mensagem em aparelhos móveis.

Marketing de indicação 

Toda empresa que faz um bom marketing de indicação dificilmente não tem sucesso. Conceitualmente, o termo consiste em transformar pessoas não apenas em clientes, mas em defensores fiéis da imobiliária.

Isso tende a aumentar bastante a autoridade do negócio, pois as pessoas que ainda não são clientes passam a ter mais confiança, à medida que outros indivíduos fazem a indicação da imobiliária.

O marketing de indicação também é importante na redução do CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes. Este é um indicador que se torna elevado quando a imobiliária consegue muitos clientes, mas não os fideliza.

Por outro lado, quando o marketing de indicação é bem feito, o nível de retenção é maior, e essas pessoas fiéis ao negócio é que vão divulgar a imobiliária, o que dispensa alguns custos com publicidade paga, por exemplo.

Segmentação de leads

Por mais que uma pessoa faça a leitura dos conteúdos do blog da imobiliária e esteja em uma lista de e-mail, nem sempre isso significa que ela vai se tornar cliente. Por isso a segmentação é tão importante, pois faz uma separação entre os leads mais e menos alinhados ao perfil da imobiliária.

Na prática, você não vai precisar direcionar esforços de marketing para pessoas que dificilmente vão fechar negócio. A ideia da segmentação é justamente fazer a comunicação com o público certo, até que ele se decida pela compra e entre, posteriormente, com a equipe de vendas da imobiliária.

Software CRM 

O CRM (Customer Relationship Manager) é um programa usado na gestão de relacionamento dos clientes da imobiliária. Em outras palavras, sempre que o lead interage com a empresa, isso é registrado em um histórico, que vai servir tanto no marketing quanto na melhora constante do atendimento.

Por meio do CRM, é possível promover uma jornada de compra muito mais agradável e com menos atritos. Isso porque o histórico de interações ajuda a identificar, por exemplo, alguns problemas técnicos que inviabilizaram ou dificultaram uma venda. A ideia é evitar que essas situações se repitam ou sejam resolvidas com mais rapidez.

O CRM, portanto, é um aliado de grande importância na imobiliária. Com ele, é possível organizar todo o processo comercial, de modo a obter todos os dados do cliente e, com isso, aumentar as vendas e a fidelização.

SAC 2.0 

O SAC, ou Serviço de Atendimento ao Cliente, é uma abordagem aprimorada e atualizada, usando tecnologias modernas e canais digitais. Aplicado à imobiliária, o SAC 2.0 envolve o uso de canais de comunicação, incluindo e-mail, chat online e aplicativos de mensagens, visando a interação com leads e clientes.

Ele se baseia na ideia de fornecer um atendimento mais ágil, personalizado e humanizado. Dito isso, algumas das principais características de um SAC 2.0 na imobiliária são:

• multicanalidade: o cliente entra em contato com a imobiliária por meio do canal de sua preferência, que pode ser pelo WhatsApp ou alguma rede social, por exemplo;
• resposta rápida: sempre que o cliente tiver dúvida, o SAC 2.0 vai buscar saná-la com o máximo de agilidade, visando tornar a experiência a melhor possível;
• acompanhamento e feedback: a imobiliária pode acompanhar o histórico de interações com o cliente, de modo a captar com mais riqueza de detalhes os seus gostos e necessidades.

Atendimento de excelência 

O SAC 2.0 é uma grande ajuda em relação ao atendimento, mas ela, por si só, não é suficiente. Muitas vezes, as pessoas têm dúvidas que não estão naquela seção de FAQ (perguntas frequentes), e quando a imobiliária demora responder, as chances do negócio se concretizar tendem a diminuir bastante.

Uma das formas de separar as dúvidas simples das mais complexas é pelo uso de chatbots. Estes são robôs que podem interagir com as pessoas quando estas visitam o blog ou site da imobiliária. Na prática, eles são projetados para fornecer informações básicas e dúvidas recorrentes, encaminhando a um atendente humano aquelas demandas de maior complexidade.

SEO 

O SEO, ou Search Engine Optimization, é o que faz o texto do blog da imobiliária ser encontrado no Google. Quando a pessoa digita qualquer termo ligado ao ramo, existirão conteúdos construídos com base naquela palavra-chave.

Na prática, o Google (usaremos como referência por ser o navegador mais acessado no mundo) usa mecanismos para classificar os conteúdos, mostrando para as pessoas aqueles de maior relevância. Dito isso, é preciso seguir algumas boas práticas para que o conteúdo da imobiliária seja acessado, lido até o final e faça o lead percorrer toda a jornada de compra.

Uma dessas práticas é a escaneabilidade. Basicamente, consiste em dividir o conteúdo em pedaços menores de texto, facilitando a leitura e o entendimento de quem lê.

Outra prática importante para os mecanismos do Google é a responsividade em dispositivos móveis. Hoje em dia, as pessoas acessam muitas vezes conteúdos pelo celular ou tablet, de modo que as páginas web devem ser projetadas para promover uma boa experiência nesses dispositivos.

Site imobiliário 

Além do blog, é de suma importância que a imobiliária tenha um site. Nele, é possível inserir várias informações, como o contato da empresa e os produtos e serviços ofertados. Em relação a estes, é fundamental que a descrição seja capaz de informar o cliente da melhor forma, facilitando a sua tomada de decisão.

O layout agradável e enxuto também faz toda a diferença em um site de imobiliária. A disposição das informações deve ter o máximo de clareza, de modo a tornar a experiência de navegação a melhor possível.

Além disso, o site imobiliário deve ser adaptado para vários tamanhos de tela. Ou seja, hoje em dia não basta construir a página de modo a aparecer somente em computadores. Como dito, as pessoas usam o celular e outros dispositivos móveis quase que o tempo todo, na hora de fazer pesquisas e vários outros procedimentos.

Marketing de conteúdo 

O marketing de conteúdo é uma metodologia de marketing digital que aposta em aumentar o conhecimento do lead sobre determinado mercado/atividade para que ele entenda que pode se beneficiar. 

Quando há uma estratégia bem elaborada de marketing de conteúdo, o lead é atraído a contactar você sem que você tenha que ir buscá-lo ativamente. No entanto, para que isso aconteça, será necessário ter conhecimento sobre: 

• a jornada de compra que seus clientes percorrem; 
• os perfis de seus leads; 
• as necessidades e demandas deles; 
• os hábitos de consumo deles; 
• os canais por meio dos quais você conseguirá chegar neles para passar sua mensagem de que pode solucionar aqueles problemas que os estão incomodando.

Existem determinados tipos de conteúdo que devem ser produzidos para cada canal de aquisição. Por exemplo, seu site é um canal de aquisição e deve ter um conteúdo institucional, já que ele é a “sua casa” online. 

Já o seu Instagram é um segundo canal de aquisição, e deve ter um conteúdo mais focado em promover o que você oferta, uma vez que o objetivo da plataforma é engajar seu público e encantá-los. Veja outros tipos de conteúdo mais presentes hoje no mercado brasileiro.

Landing pages

São páginas criadas especialmente para induzir o lead a converter. Isto é, deixar os dados dele para que você possa entrar em contato de maneira ativa ou então incluí-lo em uma régua de relacionamento por e-mail. 

No geral, as landing pages são criadas para serem utilizadas em campanhas de anúncios patrocinados, a fim de não desperdiçarem investimento. Landing page significa “página de aterrissagem” e, pela tradução, dá pra se ter uma ideia do conceito — é o local onde o lead chega e o relacionamento comercial começa. 

Materiais ricos

São e-books, infográficos e outros formatos de materiais mais densos, que trazem um nível de conhecimento em patamares mais especializados ou nichados em determinado tópico. Para obtê-los, em geral, pede-se que o lead informe os dados de contato. 

Podcasts

Altamente difundidos atualmente, os podcasts são uma espécie de conteúdo em áudio que abordam temas relacionados a mercados específicos e que o lead pode ouvir em plataforma de streaming. 

Eles também servem para engajar seu público, para posicionar sua marca/serviço no mercado imobiliário além de serem uma excelente vitrine para que as pessoas te reconheçam como especialista. 

Vídeos

Comumente postados no YouTube, os vídeos têm a mesma função dos blogposts, mas são focados em públicos que não têm hábito de leitura. Neles, é possível explorar melhor aqueles assuntos que não cabem no vídeo de 1 minuto e 30 do Instagram. 

E assim como existe o SEO, método que faz um blogpost ser encontrado pelo Google e outros buscadores, também existe o SEO para o YouTube. 

Como aplicar o marketing imobiliário nas redes sociais?

Até agora, o foco deste guia foi em práticas de marketing imobiliário no Google. Contudo, nesta parte final do texto, explicaremos com mais detalhes sobre estratégias aplicáveis em redes sociais.

De fato, existem muitas plataformas para aparecer ao público e se destacar. Contudo, não adianta simplesmente abrir um perfil com a logo da imobiliária e negligenciar em aspectos como planejamento e calendário editorial.

Na prática, é preciso entender o que faz a audiência engajar, quais conteúdos e em que formatos eles devem ser publicados. Além de servir para iniciar a jornada de compra dos leads, as redes sociais também são bastante úteis em relação ao atendimento.

É possível, por exemplo, automatizar as mensagens no Direct do Instagram, principalmente se o volume de solicitações for grande. Neste caso, a ideia básica é fornecer um primeiro atendimento ágil, capaz de construir uma relação de confiança com o lead, transformando-o posteriormente em cliente da imobiliária.

No caso específico do Instagram, os vídeos passaram a ter um grande potencial de engajamento. Os chamados Reels são usados por muitos produtores de conteúdo de diversas áreas, usando elementos descontraídos e próximos do público. 

Portanto, usando a criatividade e abrindo um pouco mão de detalhes técnicos, é possível fazer vídeos com muitas visualizações e fazer a imobiliária ficar mais conhecida na internet.

Estar por dentro de tendências de mercado 

É sumamente importante que você saiba o que está em alta no mercado imobiliário e o que está em alta nos hábitos de consumo de seu público-alvo. Isso ajuda a definir a linha editorial que será seguida para produzir conteúdos para as redes sociais. 

Explore opções de financiamento, novidades em dimensão de apartamentos, memes sobre comprar casa etc. Como falamos antes, dentro de um mercado B2C, tudo acaba se transformando em referência.

Interação com o público 

O consumidor de hoje é muito ativo. Ele quer se sentir parte do processo comercial, ter suas dúvidas completamente sanadas e suas necessidades atendidas em totalidade. As redes sociais são canais que possibilitam interação com esse novo perfil, além de facilitar o entendimento daquilo que ele procura.

Por exemplo, se você pensou em fazer uma campanha para imóveis perto de uma universidade, focada em jovens que estão entrando na faculdade e precisam de um local para morar, o TikTok é a rede social mais indicada. Mas, se você busca compradores que queiram imóveis para investir, talvez usar o LinkedIn seja o ideal. 

Já entre as possibilidades de estratégia estão comentários, stories, posts no feed, os chatbots que interagem com os visitantes do seu site, parcerias e conteúdo com outras marcas, etc. 

Posts patrocinados 

Os posts patrocinados são amplamente explorados atualmente e ganharam uma variedade de formatos. Eles aparecem no YouTube, em podcasts, em perfis de influenciadores, em buscadores como o Google, em anúncios de redes sociais e em muitos outros formatos. Veja abaixo os principais.

Publieditorial

É aquele vídeo que o influenciador posta nos stories ou no feed falando sobre uma marca específica. A figura do influenciador surgiu sendo uma espécie de “amigo conselheiro” de sua audiência. E a partir da recomendação dele — que geralmente dirigem-se a determinado nicho — você obtém novas demandas de negócio. 

Anúncios patrocinados

São exibições em redes sociais ou no próprio Google (e outros buscadores) pagas por você para que o seu serviço seja anunciado no topo da página e de maneira mais evidente — sem que seu público precise te procurar, propriamente dizendo. Esta é uma estratégia de conteúdo utilizada quando o seu trabalho de marketing imobiliário está começando e suas publicações ainda não têm muito alcance. 

Como vimos, o marketing imobiliário tem uma importância extrema para impulsionar os negócios da sua imobiliária ou o seu serviço como corretora de imóveis. Entender as necessidades e demandas do seu cliente em potencial é a principal maneira de fazê-lo fechar negócio com você. 

É importante que você saiba, também, que Marketing é uma área de conhecimento concreta que conta com muitos cursos — incluindo a Universal Academy — e até faculdades e cursos técnicos. 

Saber como agir de maneira estratégica para atrair seu público-alvo é fundamental para profissionais autônomos ou empresários que tenham seu próprio negócio imobiliário. 

E se você precisa de uma ferramenta de CRM que tenha funcionalidades extras, mas que, principalmente, te ajude a ter uma visão completa do seu funil de vendas conheça a Universal Software! 

Com a nossa solução, você melhora o relacionamento com quem está perto de fechar negócio com você, e até mesmo fideliza seus clientes!