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O marketing imobiliário é uma das principais fontes entre o seu negócio e os clientes. Se bem planejado e aplicado, vai trazer não apenas compradores pontuais, mas também compradores recorrentes e defensores da sua imobiliária.
Por isso, estar por dentro das principais práticas do marketing imobiliário é tão importante. Ter uma sólida presença na internet já deixou de ser um diferencial dos negócios, tornando-se uma obrigação. Além disso, é preciso ter uma boa estratégia para ser visto pelas pessoas, de modo que elas confiem na imobiliária e façam a indicação a outras pessoas.
Neste guia completo, entenda tudo o que se precisa saber sobre marketing imobiliário. Confira!
O que é marketing imobiliário?
Ouvimos muitas falar em marketing. Contudo, nem sempre nos damos conta do que ele significa, especialmente aplicado ao segmento imobiliário. Podemos dizer que o termo se refere a estratégias e ações, sendo estas baseadas em informações oriundas do mercado.
Tais informações são usadas para gerar alguma conexão com o público, bem como o desejo de comprar algo. Antes de falarmos do marketing aplicado ao ramo imobiliário, é importante deixar claro o seguinte: o marketing nunca é inventado, tudo tem base em dados reais, que refletem necessidades e gostos das pessoas.
Trazendo o conceito para o setor imobiliário, as pessoas não estão simplesmente com vontade de adquirir uma casa. Existem muitas outras aspirações por trás disso, como a segurança, o conforto e a possibilidade de morar mais perto do trabalho. Isso vai depender de cada pessoa, e cabe ao marketing identificar esses pontos e transformá-los em uma estratégia capaz de atrair, reter e fidelizar clientes.
O que é jornada de compra e qual a sua relação com o marketing imobiliário?
Antes de fechar qualquer negócio, a pessoa precisa passar por uma jornada. Considerando o meio digital, normalmente isso se inicia pela pesquisa na internet, de modo que o potencial cliente encontra uma empresa e aí inicia-se um relacionamento.
Sendo mais específico, as pessoas têm graus diferentes de consciência, e isso faz toda a diferença na jornada de compra. Por exemplo, há potenciais clientes que já estão decididos pela aquisição de um imóvel em local específico; já outros precisam de mais informações e, com isso, tomar a melhor decisão.
Dito isso, uma das atribuições do marketing imobiliário é identificar esses níveis de consciência, adequando-os a cada pessoa. Em um primeiro momento, pode ser difícil imaginar como isso é possível, mas graças à tecnologia, é possível fazer essa segmentação, promovendo uma jornada de compra eficiente e capaz de trazer receita ao empreendimento imobiliário.
A seguir, confira as principais etapas de uma jornada de compra!
Aprendizado e descoberta
Suponha que uma pessoa esteja buscando informações sobre como investir em imóveis para obter retorno financeiro. Ao pesquisar na internet, ela encontra conteúdos sobre o tema, mostrando os benefícios do investimento no ramo imobiliário.
Reconhecimento do problema
Com base nas informações que a pessoa obteve lendo um artigo de blog, por exemplo, ela reconhece que tem um problema. Por mais que esse indivíduo tenha bastante dinheiro em sua conta bancária, deixar esse montante parado não vai fazer sua renda aumentar. Nisso, ele começa a buscar materiais mais específicos sobre ramo imobiliário, com foco em investimentos e quais retornos eles podem dar a curto, médio e longo prazo.
Consideração da solução
Para resolver seu problema, a pessoa passa a considerar os investimentos possíveis no ramo imobiliário. Dentre eles, podemos citar casas, apartamentos, imóveis comerciais e terrenos, além do potencial de crescimento e demanda de cada um desses investimentos.
Nesta etapa da jornada de compra, a pessoa tende a procurar conteúdo mais especializado, como:
- financiamento imobiliário;
- riscos envolvidos;
- estratégias de investimento;
- liquidez e retorno sobre o investimento.
Decisão de compra
Após a pessoa (ou lead) fazer uma pesquisa aprofundada, finalmente ela opta pela compra de um produto ou serviço. Essa é uma decisão baseada em fatores como orçamento, objetivos financeiros e análise de mercado. Importante destacar que existe ainda uma etapa posterior, como foco na fidelização do cliente, também conhecido como pós-venda.
Nesta etapa, a comunicação com o cliente pode ser um pouco mais direta do que em outras fases, tendo em vista que ele já fez uma ou mais compras. A ideia é, por exemplo, oferecer condições especiais para essa pessoa continuar se relacionando com a empresa — no nosso caso, uma imobiliária.
Por que aplicar o marketing imobiliário?
Aplicar o marketing imobiliário é essencial para promover e vender imóveis de forma eficaz. Hoje em dia, estratégias engessadas e pouco personalizadas tendem a não funcionar mais, sendo de suma importância usar a criatividade, com base nos dados obtidos sobre os potenciais clientes da imobiliária. A seguir, vamos apresentar alguns dos principais motivos para você investir nesse marketing e ter muito sucesso!
Aumento de alcance
Graças à internet, as empresas não precisam mais estar presas a atender apenas os clientes próximos dela. Usando as estratégias certas, é possível alcançar não apenas um público maior, mas também um público qualificado, de acordo com o perfil da imobiliária.
O marketing imobiliário, portanto, ajuda a selecionar as pessoas com chances reais de fechar o negócio e manterem o relacionamento por muito tempo.
Aumento de vendas
Continuando o que foi dito há pouco, à medida que as pessoas certas são atraídas, isso tende a aumentar as vendas. Isso não significa, necessariamente, uma grande quantidade de clientes, mas sim um público até menor, caracterizado pela fidelidade para com a imobiliária. Logo, esse aumento das vendas vem acompanhado de previsibilidade da receita, ajudando o negócio a médio e longo prazo, em relação às suas despesas e demais obrigações.
Monitoramento de resultados
Os dados que o setor imobiliário usa não são apenas para captar clientes. Eles também ajudam no monitoramento contínuo das vendas e relacionamento com os clientes, de modo que melhorias sejam feitas ao longo do tempo.
Na prática, monitorar significa escolher um conjunto de métricas específico e aplicar. Nesse sentido, a ideia é entender se as vendas realizadas estão, de fato, se convertendo em lucro à imobiliária e fidelização dos clientes.
Algumas métricas importantes são:
- geração de leads: mede a quantidade de potenciais clientes que entra na jornada de compra, seja pela leitura de um artigo ou inscrição em lista de e-mail, por exemplo;
- taxa de conversão: indica a porcentagem de leads que se tornaram clientes efetivos da imobiliária;
- retorno sobre o investimento ou ROI: avalia o retorno financeiro gerado a partir dos investimentos em marketing imobiliário.
Quais as principais práticas de marketing imobiliário?
Agora que você entendeu o porquê de aplicar o marketing imobiliário, é preciso entender, de forma prática, como aplicá-lo. De fato, existem muitas estratégias, sendo importante adotar aquelas que mais fazem sentido ao negócio. Por isso, fique atento aos subtópicos seguintes!
E-mail marketing
Uma das formas de um potencial cliente entrar em uma lista de e-mails da imobiliária é após baixar um conteúdo rico. Muitas vezes, este material é um ebook, que contém informações mais detalhadas sobre um assunto abordado de modo generalista em um artigo de blog. A partir disso, a imobiliária passa a fazer disparos com uma certa frequência, de modo a sugerir a leitura de outros conteúdos e dicas que vão ajudar o lead a prosseguir na sua jornada de compra.
De fato, não existe uma periodicidade certa no envio dos e-mails. O importante é testar, sabendo em que horários do dia a pessoa está mais propensa a abrir aquela mensagem e realizar uma ação específica. Importante destacar que existem métricas específicas de e-mail marketing, que ajudam a fazer ajustes na estratégia de marketing da imobiliária.
Uma dessas métricas é a taxa de abertura, que mostra quantas pessoas clicaram para ler a mensagem. Uma das formas de aumentar esse indicador é fazer um título que seja atraente, respeitando os limites de caracteres. Em geral, um título não deve ter mais do que 70 caracteres, e se possível até menos, tendo em vista a leitura da mensagem em aparelhos móveis.
Marketing de indicação
Toda empresa que faz um bom marketing de indicação dificilmente não tem sucesso. Conceitualmente, o termo consiste em transformar pessoas não apenas em clientes, mas em defensores fiéis da imobiliária. Isso tende a aumentar bastante a autoridade do negócio, pois as pessoas que ainda não são clientes passam a ter mais confiança, à medida que outros indivíduos fazem a indicação da imobiliária.
O marketing de indicação também é importante na redução do CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes. Este é um indicador que se torna elevado quando a imobiliária consegue muitos clientes, mas não os fideliza. Por outro lado, quando o marketing de indicação é bem feito, o nível de retenção é maior, e essas pessoas fiéis ao negócio é que vão divulgar a imobiliária, o que dispensa alguns custos com publicidade paga, por exemplo.
SAC 2.0
O SAC, ou Serviço de Atendimento ao Cliente, é uma abordagem aprimorada e atualizada, usando tecnologias modernas e canais digitais. Aplicado à imobiliária, o SAC 2.0 envolve o uso de canais de comunicação, incluindo e-mail, chat online e aplicativos de mensagens, visando a interação com leads e clientes.
Ele se baseia na ideia de fornecer um atendimento mais ágil, personalizado e humanizado. Dito isso, algumas das principais características de um SAC 2.0 na imobiliária são:
- multicanalidade: o cliente entra em contato com a imobiliária por meio do canal de sua preferência, que pode ser pelo WhatsApp ou alguma rede social, por exemplo;
- resposta rápida: sempre que o cliente tiver dúvida, o SAC 2.0 vai buscar saná-la com o máximo de agilidade, visando tornar a experiência a melhor possível;
- acompanhamento e feedback: a imobiliária pode acompanhar o histórico de interações com o cliente, de modo a captar com mais riqueza de detalhes os seus gostos e necessidades.
Segmentação de leads
Por mais que uma pessoa faça a leitura dos conteúdos do blog da imobiliária e esteja em uma lista de e-mail, nem sempre isso significa que ela vai se tornar cliente. Por isso a segmentação é tão importante, pois faz uma separação entre os leads mais e menos alinhados ao perfil da imobiliária.
Na prática, você não vai precisar direcionar esforços de marketing para pessoas que dificilmente vão fechar negócio. A ideia da segmentação é justamente fazer a comunicação com o público certo, até que ele se decida pela compra e entre, posteriormente, com a equipe de vendas da imobiliária.
Atendimento de excelência
O SAC 2.0 é uma grande ajuda em relação ao atendimento, mas ela, por si só, não é suficiente. Muitas vezes, as pessoas têm dúvidas que não estão naquela seção de FAQ (perguntas frequentes), e quando a imobiliária demora responder, as chances do negócio se concretizar tendem a diminuir bastante.
Uma das formas de separar as dúvidas simples das mais complexas é pelo uso de chatbots. Estes são robôs que podem interagir com as pessoas quando estas visitam o blog ou site da imobiliária. Na prática, eles são projetados para fornecer informações básicas e dúvidas recorrentes, encaminhando a um atendente humano aquelas demandas de maior complexidade.
Marketing de conteúdo
Na internet, para uma pessoa se tornar cliente de qualquer negócio, é preciso passar pela jornada de compra. Consumir conteúdo capaz de mostrar que ela precisa de algum produto ou serviço é o objetivo máximo do marketing de uma imobiliária.
Dito isso, existem muitas ideias que a imobiliária pode explorar. Uma das abordagens mais conhecidas é o blog, que pode conter artigos sobre temas específicos e de interesse do público, como:
- guia do comprador de imóveis, ajudando pessoas em diferentes fases do processo, desde a pesquisa até a conclusão da compra;
- guia do vendedor de imóveis, mostrando, por exemplo, como preparar a propriedade para a venda e definir um preço adequado, capaz de atrair compradores;
- tendências do mercado imobiliário local, incluindo mudanças de preço, políticas governamentais que podem impactar o setor, por exemplo;
- dicas para investidores imobiliários, com dicas sobre como identificar oportunidades de crescimento, avaliar o potencial de retorno e analisar o mercado;
- melhores bairros e localizações, destacando informações sobre infraestrutura, serviços locais, transporte e segurança, por exemplo.
SEO
O SEO, ou Search Engine Optimization, é o que faz o texto do blog da imobiliária ser encontrado no Google. Quando a pessoa digita qualquer termo ligado ao ramo, existirão conteúdos construídos com base naquela palavra-chave.
Na prática, o Google (usaremos como referência por ser o navegador mais acessado no mundo) usa mecanismos para classificar os conteúdos, mostrando para as pessoas aqueles de maior relevância. Dito isso, é preciso seguir algumas boas práticas para que o conteúdo da imobiliária seja acessado, lido até o final e faça o lead percorrer toda a jornada de compra.
Uma dessas práticas é a escaneabilidade. Basicamente, consiste em dividir o conteúdo em pedaços menores de texto, facilitando a leitura e o entendimento de quem lê.
Outra prática importante para os mecanismos do Google é a responsividade em dispositivos móveis. Hoje em dia, as pessoas acessam muitas vezes conteúdos pelo celular ou tablet, de modo que as páginas web devem ser projetadas para promover uma boa experiência nesses dispositivos.
Outras abordagens de marketing de conteúdo
O artigo de blog é apenas uma das muitas abordagens de marketing de conteúdo. O uso de vídeos e podcasts, por exemplo, também tem um grande potencial de engajamento e atração de leads para uma imobiliária.
Independentemente da abordagem, o importante é fazer um conteúdo original e alinhado com a audiência. Reforçando o que foi dito no início, o marketing imobiliário deve ser baseado em dados, para ser efetivo e trazer clientes para a imobiliária.
Site imobiliário
Além do blog, é de suma importância que a imobiliária tenha um site. Nele, é possível inserir várias informações, como o contato da empresa e os produtos e serviços ofertados. Em relação a estes, é fundamental que a descrição seja capaz de informar o cliente da melhor forma, facilitando a sua tomada de decisão.
O layout agradável e enxuto também faz toda a diferença em um site de imobiliária. A disposição das informações deve ter o máximo de clareza, de modo a tornar a experiência de navegação a melhor possível.
Além disso, o site imobiliário deve ser adaptado para vários tamanhos de tela. Ou seja, hoje em dia não basta construir a página de modo a aparecer somente em computadores. Como dito, as pessoas usam o celular e outros dispositivos móveis quase que o tempo todo, na hora de fazer pesquisas e vários outros procedimentos.
Software CRM
O CRM (Customer Relationship Manager) é um programa usado na gestão de relacionamento dos clientes da imobiliária. Em outras palavras, sempre que o lead interage com a empresa, isso é registrado em um histórico, que vai servir tanto no marketing quanto na melhora constante do atendimento.
Por meio do CRM, é possível promover uma jornada de compra muito mais agradável e com menos atritos. Isso porque o histórico de interações ajuda a identificar, por exemplo, alguns problemas técnicos que inviabilizaram ou dificultaram uma venda. A ideia é evitar que essas situações se repitam ou sejam resolvidas com mais rapidez.
O CRM, portanto, é um aliado de grande importância na imobiliária. Com ele, é possível organizar todo o processo comercial, de modo a obter todos os dados do cliente e, com isso, aumentar as vendas e a fidelização.
Como aplicar o marketing imobiliário nas redes sociais?
Até agora, o foco deste guia foi em práticas de marketing imobiliário no Google. Contudo, nesta parte final do texto, explicaremos com mais detalhes sobre estratégias aplicáveis em redes sociais.
De fato, existem muitas plataformas para aparecer ao público e se destacar. Contudo, não adianta simplesmente abrir um perfil com a logo da imobiliária e negligenciar em aspectos como planejamento e calendário editorial.
Na prática, é preciso entender o que faz a audiência engajar, quais conteúdos e em que formatos eles devem ser publicados. Além de servir para iniciar a jornada de compra dos leads, as redes sociais também são bastante úteis em relação ao atendimento.
É possível, por exemplo, automatizar as mensagens no Direct do Instagram, principalmente se o volume de solicitações for grande. Neste caso, a ideia básica é fornecer um primeiro atendimento ágil, capaz de construir uma relação de confiança com o lead, transformando-o posteriormente em cliente da imobiliária.
No caso específico do Instagram, os vídeos passaram a ter um grande potencial de engajamento. Os chamados Reels são usados por muitos produtores de conteúdo de diversas áreas, usando elementos descontraídos e próximos do público. Portanto, usando a criatividade e abrindo um pouco mão de detalhes técnicos, é possível fazer vídeos com muitas visualizações e fazer a imobiliária ficar mais conhecida na internet.
Comentários
Independentemente da rede social, é de suma importância estar atento aos comentários que as pessoas deixam. Afinal, é possível extrair dali muitas informações relevantes para o marketing da imobiliária, de modo a torná-la cada vez mais relevante e rentável.
Em outras palavras, as pessoas dão “pistas” de seus gostos e necessidades, e melhor, de forma gratuita. Basta captar essas informações para servirem de base na obtenção de insights a serem aplicados tanto no marketing quanto nas vendas da imobiliária.
Posts patrocinados
Investindo uma certa quantia em dinheiro, é possível tornar o alcance da imobiliária ainda maior nas redes sociais. Importante destacar que os posts patrocinados podem ser usados em qualquer etapa da jornada de compra, servindo tanto para um contato inicial quanto uma abordagem mais direta de vendas.
Tanto o Facebook quanto o Instagram têm recursos interessantes para promover publicações. Inclusive, ambas as plataformas atuam de forma integrada, sendo preciso configurar uma para poder usar a outra.
Para permanecer relevante nas redes sociais, é fundamental estar sempre se atualizando. Isso consiste não apenas em passar ao público as tendências futuras do setor, por exemplo, mas também entender que plataformas como o Instagram mudam a forma como os seus conteúdos viralizam e se tornam atraentes ao público.
Como vimos ao longo do guia, o marketing imobiliário é uma das melhores formas de atrair e reter clientes. Aplicando as práticas apresentadas, você terá grandes chances de conseguir compradores alinhados ao perfil da imobiliária, proporcionando aumento de autoridade, de vendas e mais receita.
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