Tempo de leitura: 12 minutos
Saber como definir metas para sua imobiliária é de suma importância na obtenção de bons resultados, que venham a fazer o negócio crescer. Trata-se de um componente essencial no planejamento estratégico, assim como os objetivos, trazendo maior clareza sobre aquilo que a imobiliária quer e precisa.
Saber, por exemplo, o quanto se deseja aumentar de faturamento em um período do x meses é uma meta, que pode fazer parte de um objetivo maior. Ao longo do texto, vamos esclarecer essa diferença entre objetivos e metas, mostrando também a metodologia SMART e como a tecnologia ajuda na elaboração do planejamento da sua imobiliária. Boa leitura!
Quais as diferenças entre metas e objetivos?
Um objetivo é algo que se quer atingir normalmente no médio e longo prazo. Dito isso, podemos citar como exemplo a construção de uma nova filial da imobiliária daqui a cinco anos. A meta, por sua vez, é considerada o meio de se alcançar esse objetivo.
Em outras palavras, é preciso planejar os resultados que farão o empreendimento se expandir nesse prazo de cinco anos. A quantidade de vendas que se pretende obter em períodos mais curtos, os processos que precisam ser alterados e o número de pessoas que precisam ser contratadas; em resumo, os objetivos são o fim e as metas, os meios.
Porque é importante traçar essas metas para sua imobiliária?
Em geral, as imobiliárias atuam em um cenário competitivo. Isso implica que, quanto mais acertos e menos erros, maiores as chances de conquistar e fidelizar clientes. As metas ajudam justamente nesse sentido, norteando o negócio sobre o que precisa ser feito para permanecer competitiva no mercado, sempre atento às tendências e inovações do setor.
Estabelecer e cumprir metas também é útil no sentido de compreender melhor as necessidades dos clientes. Empresas que têm essa percepção estão mais propensas a crescer, visto que focam as suas ações na personalização de produtos e atendimento aos seus consumidores.
Por exemplo, se uma meta específica de vendas não foi atingida, pode ser que as pessoas não tenham sido corretamente comunicadas, ou o produto em si não parecia apresentar um valor agregado tão alto. Como a meta foi estipulada não alcançada, a equipe vai entender os fatores que levaram àquele resultado abaixo do esperado. Portanto, estabelecer metas é caminhar no claro, sem a necessidade de fazer suposições acerca de um resultado positivo ou negativo da imobiliária.
O que é a metodologia SMART?
A metodologia SMART é uma ferramenta de gestão bastante conhecida no meio empresarial. Foi criada por Peter Drucker, que é considerado pai da administração moderna. Ele era um defensor ferrenho da ideia de que é o cliente e não o produto, quem deve estar no centro de uma estratégia de negócio.
Segundo ele, a razão de existir de qualquer empresa é ter clientes satisfeitos e fiéis ao negócio. Em sua visão, a individualidade do comprador é um fator chave, sendo que hoje, empresas dos mais diversos segmentos investem massivamente em personalização de produtos e atendimento.
Dado o contexto, a metodologia SMART criada por Peter Drucker pode ter dois significados. Um deles é “inteligente” em inglês, e o segundo é o acrônimo de cinco características que remetem aos elementos fundamentais que devem compor uma meta na imobiliária.
A seguir, vamos explorar cada um desses elementos!
S, de Specific
A especificidade de uma meta ajuda os gestores da imobiliária a ter clareza sobre o que se quer alcançar lá na frente. Por exemplo, se a intenção é aumentar as vendas, é de suma importância avaliar os seguintes aspectos:
- quantidade de pessoas da equipe que vai atender e vender para os clientes da imobiliária;
- escolher as pessoas com mais capacidade de argumentação para que a meta seja atingida;
- analisar quais canais podem ser mais efetivos na comunicação, incluindo, além do telefone e contato presencial, o uso de aplicativos de mensagem, como o WhatsApp.
Portanto, é preciso ver vários detalhes, de modo a tornar uma meta específica, segundo a metodologia SMART.
M, de Measurable
Outro ensinamento importante de Peter Drucker: o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado. Dito isso, uma meta precisa ser capaz de produzir algum número referente a ele, de modo a mostrar aos gestores e à equipe sobre a efetividade daquela meta.
Em certos casos, tão importante quanto saber se a meta foi ou não cumprida é saber em que percentual isso aconteceu. Considerando a lista que apresentamos no subtópico anterior, à medida que os colaboradores estiverem em ação, é preciso saber quantas pessoas foram contactadas e fecharam negócio.
Mais do que isso, é importante levantar vários outros dados referentes ao processo de atendimento e vendas da imobiliária. Por exemplo, caso tenha optado pela comunicação via e-mail, deve-se verificar quantas pessoas abriram a mensagem e realizaram a ação contida nela, como entrar em contato com a imobiliária.
Também é importante saber se o atendimento para com o cliente é ágil, cordial e tem qualidade. Uma das formas de fazer isso é analisar métricas como o TME (Tempo Médio de Espera) e o TMA (Tempo Médio de Atendimento). Se o tempo estiver elevado, pode ser um bom indicativo de que o atendimento é lento, ou que, apesar da argumentação, o cliente não se mostra interessado ou disposto a comprar algum imóvel no presente momento.
Muitas vezes, é o cliente quem entra em contato com a imobiliária de modo espontâneo, por do site ou portais. Logo, ele espera ser prontamente atendido, ou, caso não esteja em horário comercial, alguém retornar assim que possível. Dependendo dos canais adotados, existem muitas formas de mensurar o atendimento e as vendas, mostrando o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.
A, de Attainable
Attainable significa atingível. Mediante o capital humano da imobiliária, é importante saber se é possível aumentar em x % as vendas do negócio. Na prática, não faz muito sentido estabelecer uma meta difícil ou impossível de ser alcançada, visto que a tendência é a frustração e o aborrecimento por parte de todos da imobiliária.
Nesse sentido, é de suma importância o gestor conhecer os seus colaboradores, bem como suas capacidades. Caso a equipe não consiga nem mesmo dar conta de uma meta simples, pode ser um sinal de que esta carece de treinamento, ou que o time precisa de mais pessoas.
R, de Relevant
Para saber se uma meta é relevante, deve-se considerar o quanto ela impactou a imobiliária. Por mais que a equipe tenha atingido a meta de aumentar as vendas em x % em y meses, pode ser que o faturamento e outros indicadores financeiros não estejam refletindo esse bom resultado.
Na prática, pode-se adotar dois possíveis caminhos: aumentar a meta para ver se ela vai impactar o negócio ou verificar mais a fundo porque o faturamento ainda não está conforme o esperado. Às vezes, a imobiliária pode ter gastos muito elevados na aquisição de novos clientes, de modo que o dinheiro que entra ainda é menor que o valor investido.
Daí a importância de, em qualquer planejamento da imobiliária, usar metas mensuráveis. De fato, as metas SMART estão bastante interligadas, de modo que, se uma característica ou outra faltar, o negócio tende a ser prejudicado. Em resumo, não basta uma meta específica, mensurável e atingível ser obtida — o mais importante é ela gerar algum impacto real ao negócio.
T, de Time Based
A última característica do método SMART diz respeito a cumprir uma meta dentro de um tempo definido. Dessa forma, a análise de métricas passa a fazer mais sentido, à medida que a equipe é testada quanto à sua eficiência no decorrer de um período específico, que pode ser mensal, trimestral ou semestral, por exemplo. Independentemente desse tempo ser longo ou não, o importante é ter foco na meta e evitar distrações ao máximo.
Que ações devem ser feitas na criação de metas para a imobiliária?
Alguns procedimentos são fundamentais na escolha e acompanhamento das metas da imobiliária. Confira os subtópicos seguintes e conheça os principais deles!
Definir indicadores de desempenho
Existe uma infinidade de indicadores que podem ser usados em uma imobiliária. Escolher aqueles que melhor refletem a realidade do negócio é fundamental, sejam eles relacionados com vendas, atendimento ou gestão financeira.
Fazer um alinhamento estratégico
Um bom alinhamento estratégico deve ter vários detalhes, além de objetivos e metas inseridos na metodologia SMART. Outro ponto fundamental é que todos os envolvidos tenham clareza e concordem com os passos que a imobiliária vai trilhar até alcançar aquilo que deseja.
Sem esse alinhamento, as chances de sucesso tendem a diminuir, aumentando, inclusive, o risco de a imobiliária ser ultrapassada pelos concorrentes.
Avaliar o ambiente interno e externo
Tão importante quanto olhar para dentro da empresa é avaliar também o cenário externo. Nesse sentido, não podemos deixar de falar sobre dois métodos de análise bastante empregados nas empresas: o SWOT e o benchmarking.
O primeiro consiste em uma sigla em inglês que aponta as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças de uma imobiliária. Desse modo, os gestores passam a ter uma noção mais aprofundada do que pode fazer o negócio se desenvolver ao longo do tempo e os possíveis entraves ao seu crescimento, considerando as circunstâncias internas e o mercado.
Já o segundo é algo mais voltado ao ambiente externo, por ser uma análise dos concorrentes. A intenção é fazer um levantamento das ações que estão dando certo em outras imobiliárias, tendo sempre em vista a ideia de adaptar ao negócio, em vez de simplesmente copiar.
Isso porque, ainda que uma boa prática do concorrente dê resultado, ela pode não se encaixar na realidade da sua imobiliária. Por mais que sejam negócios do mesmo setor, cada uma possui particularidades que praticamente impossibilitam esse “copiar”.
Usar a tecnologia a seu favor
Por mais que a imobiliária tenha uma equipe qualificada, se ela não está atualizada quanto às ferramentas tecnológicas, a tendência é o negócio ficar menos competitivo. A transformação digital já é uma realidade em vários setores, e no imobiliário isso não é diferente.
Estar atualizado consiste, entre outras coisas, em entender que um controle de vendas pode ser feito com muito mais rapidez em um software de gestão do que em planilhas do Excel. Além disso, é de suma importância explorar as capacidades de um sistema informatizado, visto que muitos deles são capazes de automatizar várias rotinas.
Com isso, a equipe se torna mais produtiva e menos propensa a erros, de modo que ela possa se concentrar em atender os clientes com mais qualidade e personalização.
Também vale destacar que é possível contar com a tecnologia para fazer análises internas e externas da imobiliária. Portanto, tanto o benchmarking como a análise SWOT são capazes de fornecer informações úteis e relevantes para orientar as decisões dos gestores.
Porque gerenciar e monitorar as metas da imobiliária?
Planejar e implementar as ações não são suficientes para a imobiliária ter mais sucesso ao longo do tempo. Adotar de forma contínua o monitoramento e a gestão de metas vai ajudar o negócio a sempre querer se aprimorar e melhorar os seus processos internos.
Como a Universal Software pode te ajudar?
Se você considera a sua imobiliária tradicional, saiba que a Universal Software pode te ajudar a torná-la digital. Temos uma plataforma completa, que visa resolver vários problemas do cotidiano das imobiliárias, como a dificuldade de acompanhar de perto todos os atendimentos e a demora em analisar informações sobre vendas, por exemplo.
Outro problema que ajudamos a resolver é o uso de múltiplos sistemas e a falta de integração entre eles. Nesse sentido, unificamos todas as suas informações em uma interface, permitindo automatizar rotinas manuais, de modo a tornar sua equipe de atendimento e vendas mais eficiente e produtiva. Alguns de nossos softwares são voltados para:
Neste texto, mostramos como definir metas para sua imobiliária. Daqui para a frente, é colocar o que foi lido em prática, buscando seguir as características da metodologia SMART, que consiste em criar metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e baseadas no tempo.
Quer conhecer melhor as soluções para imobiliária da Universal Software? Então fale com um de nossos especialistas agora mesmo!
