O que é o custo de aquisição de cliente? Saiba Mais

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Existe um indicador muito conhecido e bastante eficiente para mensurar o resultado dos esforços de vendas: é o custo de aquisição de cliente. Ele revela quanto dinheiro está sendo gasto para fazer uma venda. Conhecê-lo é importante, pois ajuda na precificação dos serviços e na tomada de decisão estratégica da empresa.

Este artigo mostra melhor os conceitos relacionados a essa métrica. Ao ler o texto, você saberá do que se trata esse conceito. Conhecerá sua importância e o modo de calcular. Entenderá os benefícios alcançados ao saber qual é o CAC correto e receberá dicas de como torná-lo mais eficiente.

Siga no texto e aproveite a leitura!

O que é o custo de aquisição de cliente?

Uma gestão empresarial refinada sabe que é preciso gastar dinheiro para conquistar um cliente. Sim, isso mesmo. Eles não vêm de graça. É necessário investir em campanhas de marketing para atrair o público certo, dispor de processos para qualificá-los e dedicar profissionais para concluir a venda. Tudo isso tem um custo.

Ele se chama custo de aquisição de cliente ― CAC ― ou do inglês Customer Acquisition Cost. Essa métrica reúne todos os recursos e esforços gastos em uma venda, representada pela aquisição de um cliente. Não é a toa que vender para um mesmo cliente é bem mais barato que vender para novos, pois o processo de conquista destes sempre despende mais dinheiro.

Qual é a importância de conhecer essa métrica?

A importância da consciência de uma empresa em relação ao CAC se manifesta em dois pontos basicamente. O primeiro deles é auxiliar na precificação dos produtos e serviços oferecidos. Se a aquisição de um cliente custa mais do que ele pode oferecer de lucro, fica claro que a empresa está pagando para trabalhar. Ou ainda, que sua margem de lucro está muito estrangulada.

O segundo ponto de relevância ao conhecer o CAC é ajudar no processo de tomada de decisões estratégicas da companhia. Entender exatamente a composição do CAC em uma imobiliária permite reavaliar os esforços que estão sendo feitos no sentido de fechar um negócio. Assim, se o custo está alto, pode-se remanejar recursos na intenção de tornar o processo de aquisição de clientes menos oneroso.

custo de aquisição de cliente

Como calcular esse parâmetro?

Uma boa notícia para quem não gosta de matemática é que não é difícil fazer o cálculo do CAC. Pelo contrário, é extremamente simples. De forma simplificada, podemos dizer que basta somar o custo de todas as ações envolvidas nos processos de venda de um determinado período e dividir pelo número de negócios fechados. Pronto!

O ponto central dessa conta é ter bastante critério em todos os gastos envolvidos no processo de vendas. Nada pode passar. Sendo assim, para o caso dos negócios feitos por uma imobiliária, normalmente fazem parte dos custos o recurso empregado em marketing, vendas e comissões de corretores.

Também podem ser adicionados os custos de eventuais materiais impressos e outdoors (mídia off), aquisição de softwares de controle, deslocamentos com visitas e investimentos em mídias pagas, como anúncios no Google e Meta (antigo Facebook).

Quais são os benefícios desse indicador?

Conhecer o CAC é uma ótima forma de melhorar a gestão de uma imobiliária de forma geral. No entanto, podemos elencar pontos específicos de vantagens trazidos por meio do conhecimento exato do indicador na empresa. Um deles é melhorar o investimento feito em marketing. É possível inclusive fazer testes para encontrar o melhor canal de comunicação que trará o maior número de clientes.

Outro ponto já falado e que convém indicar como benefício é a melhora no processo de tomada de decisão, principalmente no que tange à parte estratégica da imobiliária. Entender a composição do CAC na empresa ajuda a direcionar melhor os esforços, diminuindo (ou encerrando) o emprego de recursos em áreas de pouco retorno e reforçando o investimento em ações que geram maior número de negócios.

Quais são as recomendações para melhorar a eficiência do CAC?

Acompanhe a seguir as principais indicações para tornar o CAC mais eficiente dentro de uma imobiliária.

Marketing de conteúdo

Atualmente, estima-se que sejam feitas nada menos do que 3 bilhões de buscas no Google diariamente. Sim, isso mesmo, todo dia. Isso quer dizer que o potencial comprador de um imóvel que tem dúvidas sobre algum tema perguntará para essa ferramenta como solucionar sua dor.

Investir em marketing de conteúdo é uma boa forma de atrair esse futuro cliente respondendo sua dúvida. Isso gera confiança na empresa e contribui para o fechamento do negócio. Como esse investimento não é alto, essa é uma excelente forma de tornar o CAC mais eficiente quanto possível.

Relacionamento

Outro ponto crucial para aumentar a eficiência do CAC é se relacionar cada vez mais com seu cliente ou prospect. Esse é um fator preponderante para aumentar a confiança necessária para o fechamento da compra de um imóvel, já que estamos falando de uma soma considerável.

Além disso, a proximidade com o cliente faz com que seja mais fácil vender para ele novamente, e isso tem um custo baixo. Outro ponto que melhora o desempenho do CAC é que a melhora no relacionamento produz indicações, trazendo novos leads para a base de contatos da imobiliária.

Automação

Investir em softwares para a empresa como o Imoview certamente requer o direcionamento de um recurso relevante em um primeiro momento. Isso pode até aumentar o CAC inicialmente. No entanto, o custo é diluído com o tempo e o indicador torna-se mais eficiente.

Isso ocorre porque diversas ações que precisariam de pessoas para sua execução passam a ser feitas de forma automática. Assim, essa mão de obra pode ser direcionada para outras atividades ou mesmo substituídas. Isso aumenta a produtividade da empresa e traz um maior faturamento, fazendo com que o CAC se apresente com mais eficiência.

O custo de aquisição de cliente é um importante indicador presente em uma imobiliária. Por meio dele, é possível mensurar as ações do time de marketing e de vendas. Ao saber disso, a empresa pode direcionar melhor seus esforços e buscar reduzir os pontos fracos ao mesmo tempo que potencializa ainda mais suas vantagens competitivas. Isso é essencial para aumentar o faturamento e ampliar a margem de lucro do negócio como um todo.

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