Os furos do funil de vendas no mercado imobiliário

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Nos últimos anos o mercado imobiliário passou por uma crise talvez nunca vista na história da sua imobiliária, não é mesmo? Vale lembrar que isso também se deve aos anos antecessores a esta crise, que foram ao mesmo tempo o “El Dorado” do mercado imobiliário.

Imobiliárias e corretores de imóveis nunca tinham visto tantas pessoas comprando imóveis, o que gerou uma enorme procura e acabou deixando o mercado mal acostumado com essa abundância de leads. verdade seja dita: Lead, nunca é demais! Mas em época de vacas magras é preciso saber trabalhar com uma procura menor e aumentar a conversão de vendas para obter bons resultados.  

Você já ouviu algum gestor imobiliário dizer “Temos leads demais e de ótima qualidade,não precisamos de mais” ? Pois bem, eu também nunca ouvi e acredito que nunca na história nenhum gestor de vendas tenha dito isso, sabe por quê?

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Porque não estão conseguindo gerir bem o seu funil de vendas e ter boas taxas de conversão, e é sobre isso que vamos falar nesse post:

  • Cálculo de conversão;
  • Os furos do seu funil de vendas;
  • Dicas de como aumentar suas vendas com a ajuda de um funil;
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Calcule sua conversão

Calcule sua conversão

É fundamental que o corretor de imóveis e o gestor de vendas conheçam qual é a sua conversão. Mas, o que é conversão? É o percentual que você converte atendimentos em vendas. Por exemplo, se você atende 100 clientes e vende para 3, sua conversão será de 3%.

Pode parecer simples fazer a conta, mas coletar esses dados no decorrer do tempo pode ser um dificultador se você não tiver um CRM, haja vista que as informações ficam dispersas e o ciclo de compra é grande também.

Se você não tiver um sistema que faça isso por você automático você pode baixar aqui a planilha para calcular sua conversão.

Importante: Identificando a conversão de seus corretores, você vai perceber que uns possuem melhores números do que outros. Para ajudar os demais a melhorarem suas conversões, você precisará de um funil mais sofisticado, que lhe indique em qual etapa do processo de vendas esse corretor está tendo mais dificuldades:

  • Converter atendimento em visita?
  • Converter visita em proposta?
  • Ou converter proposta em venda?

Os furos do seu funil de vendas

Os furos do seu funil de vendas

É importante deixar claro que você não vai converter 100% dos seus atendimentos, longe disso, e é por isso que se chama “funil”.

Mas é preciso identificar onde estão os principais furos do seu funil de vendas para que você possa melhorar sua conversão.

Converter atendimentos em visita

Qual é a sua conversão de uma fase para outra? Exemplo: de 100 atendimentos realizados, quantos  você consegue converter em visitas?

Se o seu percentual está baixo, você acabou de identificar o primeiro furo. É preciso ter uma postura “mais agressiva” e  conhecer o cliente! Pegar na mão dele, entregar seu cartão de visita. O comprador de imóveis hoje necessariamente visita o imóvel antes de comprar. Então, preste atenção nessa importante conversão.

Uma maneira de melhorar a taxa de conversão é oferecer treinamentos para sua equipe, com técnicas específicas para direcionar o cliente para uma visita.

Cliente não tem retorno

O cliente está cada vez mais exigente e a concorrência cada vez mais preparada. Então, se prepare não deixar nenhum cliente sem retorno. Muitas vezes esse retorno não é dado pela burocracia dos e-mails na imobiliária (ele acaba se perdendo), desorganização do corretor ou até mesmo por falhas dos formulários de “fale conosco” do site da imobiliária.

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Cliente não tem acompanhamento e acaba comprando com outro corretor

Não fazer follow-up no seu atendimento pode ser um erro fatal. Lembre-se que o cliente gosta de ser paparicado e de ter sua total atenção! Até porque na maioria das vezes ele está fazendo o maior investimento da sua vida. Então, fazer contatos periodicamente é fundamental para garantir a venda. E lembre-se: persistência é diferente de insistência. 

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Não converter visitas em proposta 

Não converter visitas em proposta é algo normal de acontecer, mas para melhorar esse número é preciso selecionar os imóveis certos para o seu cliente, conforme seu interesse. Ter boas captações (qualidade e preço) e também passar segurança para o cliente na hora de demonstrar o imóvel.

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Não converter proposta em venda

Essa talvez seja etapa que mais gera ansiedade no corretor. Ao receber a proposta ele já está fazendo as contas de quanto será sua comissão e com o que poderá gastar, não é mesmo? Para garantir essa conversão é importante que a proposta esteja em conformidade com os anseios do proprietário. Então, ter informações importantes como motivo de compra, motivo de venda e margens de venda, poderá lhe ajudar bastante em fechar esse negócio.

Dicas de como aumentar suas vendas com a ajuda de um funil

Dicas de como aumentar suas vendas com a ajuda de um funil

Dica 1: Dê retorno, responda todos os seus clientes! Seja por e-mail, telefone ou presencialmente. 

Dica 2: Aumente sua conversão de visitas! O cliente só compra se visitar! Então ter uma abordagem direta e “agressiva” para o cliente visitar o imóvel é uma excelente estratégia!

Dica 3: Trabalhe a proposta já na visita! Direcione a proposta do cliente como condição de pagamento e não somente para abaixar o valor!  Ser firme e transmitir segurança nessa etapa é fundamental para obter sucesso! JAMAIS diga o preço do imóvel: é R$400.000,00 mas ele faz por R$370.000,00 (é esse jeito de falar que vai fazer a venda cair lá na frente)

Dica 4: Converter a proposta em contrato – Aqui agilidade é fundamental! Não deixe a venda esfriar por nada!! Conhecer os motivos de venda do proprietário e de compra do comprador pode ser um grande aliado nesse momento!

Conclusão

Se você identificou que seus números de conversão estão ótimos, a única alternativa para aumentar suas vendas é aumentar o número de atendimentos através do marketing ou através de prospecção ativa.

Por outro lado, se esse post te ajudou a entender o que está te impedindo de fechar mais vendas, fico feliz por ter contribuído e sugiro que aplique o conceito de funil de vendas em sua imobiliária. Você vai perceber que nem sempre é necessário mais clientes ou mais atendimentos. Muitas vezes, o que sua equipe precisa é apenas melhorar os percentuais de conversão de visitas e de propostas, o que consequentemente aumentará o número de vendas.

Preciso de um Funil de Vendas

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