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Confira o passo a passo para criar uma persona para imobiliária

Quer melhorar suas estratégias de marketing? O segredo está em criar uma persona para imobiliária. Afinal, entender seu cliente ideal faz toda a diferença na hora de vender ou alugar um imóvel.

Nos tópicos a seguir, você vai descobrir o que é uma persona e como criá-la em um passo a passo bem simples e detalhado. Tudo isso com exemplos práticos para você não ter dúvidas e acertar de primeira.

Porque, no fim das contas, o sucesso do seu negócio depende de quão bem você conhece seu público. Continue lendo e confira!

O que é persona?

Trata-se de um perfil semi-ficcional que representa seu cliente ideal. Estamos falando de um personagem criado para simular uma pessoa real, com nome, idade, preferências e problemas específicos.

No contexto de uma imobiliária, a persona pode ser, por exemplo, o João, um jovem de 30 anos buscando seu primeiro apartamento para comprar, preocupado com localização e segurança. Ou a Maria, uma executiva que quer alugar uma casa espaçosa perto do trabalho.

Ao ter essa persona bem definida, você ganha uma lente de foco para suas estratégias de marketing, sabendo exatamente para quem você está falando. Isso facilita a comunicação, ajusta suas ofertas e refina suas táticas de venda.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Embora persona e público-alvo sejam termos usados quase como sinônimos, eles têm diferenças importantes. O público-alvo é um conceito mais amplo e genérico. Ele engloba uma faixa etária, classe social, localização e outros dados demográficos. Por exemplo, seu público-alvo pode ser “homens e mulheres entre 30 e 45 anos, classe média, que moram em São Paulo”.

Já a persona vai além, entrando no âmbito das características pessoais e psicológicas. A persona é como um cliente ideal, com nome, profissão, gostos, desafios e aspirações. É mais humano e direcionado, o que torna a comunicação mais pessoal e efetiva.

Para ilustrar, vamos ao universo da imobiliária. O público-alvo poderia ser “casais recém-casados, com renda entre 6 e 10 mil reais, buscando apartamento no centro da cidade”. A persona seria algo como “Ana e Carlos, recém-casados, com renda combinada de 8 mil reais, que querem um apartamento com varanda gourmet para receber amigos e que seja perto do metrô”.

A grande sacada é que, ao focar em uma persona bem definida, você consegue ser mais certeiro em suas estratégias de marketing e vendas, porque sabe exatamente o que esse cliente quer e precisa. Portanto, não ignore o poder da persona na sua imobiliária.

Quais são os tipos de persona?

Você sabia que existem diferentes tipos de personas? Sim, e cada um atende a necessidades e estratégias específicas. A seguir, conheça quais são os principais e como eles podem ajudar a impulsionar seu negócio.

Buyer persona

Esse é o tipo mais comum, também chamado de persona de compra. É o personagem que representa seu cliente ideal. Ao criar uma buyer persona, você foca em quem é mais provável que compre seu produto ou serviço.

Aqui, detalhes como hábitos de compra, critérios de decisão e dores específicas são cruciais. Por exemplo, se você tem uma persona chamada Cláudia, que é uma mãe procurando um apartamento perto da escola dos filhos, você saberá que localização e segurança são fatores decisivos para ela.

Ter esse nível de compreensão torna mais fácil criar campanhas de marketing ou ofertas que realmente ressoem com seus clientes, fazendo com que você venda imóveis mais rápido.

Audience persona

Diferente da buyer persona, que foca nos clientes que já estão prontos para comprar ou alugar, a audience persona abrange pessoas que talvez ainda não estejam nessa fase. Elas podem estar só buscando informações ou sondando o mercado.

Nesse caso, imagine uma persona como Ricardo, um jovem profissional pesquisando sobre o que considerar ao escolher um imóvel. Ele ainda não está pronto para fechar negócio, mas é um candidato em potencial.

Ao entender o Ricardo, você pode criar conteúdos informativos que o ajudem em sua pesquisa e, ao mesmo tempo, o conduzam gradualmente para a etapa de compra através de um fluxo de nutrição bem estruturado.

Proto persona

Esse tipo é uma espécie de rascunho ou versão inicial da sua persona. É bastante útil quando você ainda não tem dados suficientes para criar uma persona completa. Então, a proto persona pode começar com suposições básicas, mas o objetivo é validar essas suposições com pesquisas e interações reais com o público.

Por exemplo, você pode assumir que Mariana seja uma estudante universitária à procura de um imóvel perto do campus. Com o tempo e mais dados, essa proto persona pode evoluir para uma buyer persona mais completa e precisa.

Portanto, a proto persona funciona como um ponto de partida no seu fluxo de nutrição, ajudando a refinar sua estratégia à medida que mais informações são coletadas.

Brand persona

A brand persona, ou persona de marca, é a personificação da sua empresa ou negócio. Diferente das outras personas, que focam no cliente, aqui o objetivo é criar um caráter que represente os valores, a missão e o tom de voz da sua empresa.

Sendo assim, a brand persona atua como uma diretriz para todas as interações da empresa, seja nas redes sociais, em campanhas publicitárias ou no atendimento ao cliente.

Por exemplo, se a sua empresa se posiciona como moderna e jovial, sua brand persona pode ser descontraída e usar uma linguagem mais informal. Esse tipo de persona ajuda a criar uma identidade coerente e confiável, facilitando a conexão com os clientes.

Mas como escolher o tipo ideal para minha empresa?

Escolher o tipo de persona ideal depende do objetivo da sua estratégia e do estágio do seu negócio. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a decidir:

• objetivos claros — se você quer aumentar as vendas, uma buyer persona é o mais indicado;
• poucos dados — se você ainda não tem informações suficientes sobre seus clientes, comece com uma proto persona;
• conteúdo informativo — se você quer educar seu público antes de levá-lo à compra, uma audience persona pode ser mais eficaz;
• identidade de marca — para consolidar a imagem da sua empresa, invista em uma brand persona.

Para tomar essa decisão, avalie a maturidade do seu negócio e onde você quer chegar. Uma start-up em fase inicial pode começar com uma proto persona e, com o tempo, desenvolver uma buyer persona mais detalhada.

Empresas mais estabelecidas que já têm um entendimento claro do seu público podem optar por uma buyer persona desde o início.

Por fim, lembre-se: uma estratégia eficaz muitas vezes envolve a utilização de mais de um tipo de persona. Isso dá a você a flexibilidade para atingir diferentes segmentos de clientes e atender a diversas necessidades. Escolher o tipo ideal é apenas o começo, mas é um passo crucial para o sucesso das suas estratégias.

Por que é importante criar uma persona para imobiliária?

Criar uma persona bem definida é um passo estratégico para qualquer empresa. Saber exatamente quem é seu cliente ideal não só afina o marketing da imobiliária, como também melhora sua abordagem de vendas.

Vamos entender agora por que isso é tão relevante e como pode alavancar seu negócio.

Segmentação eficaz

Imagine que você tem diversas opções de imóveis, desde studios até mansões. Se você não sabe quem quer atingir, pode acabar dispersando esforços e recursos em públicos que não têm interesse na sua oferta.

Mas quando você entende quem é sua persona, fica mais fácil direcionar campanhas e iniciativas para pessoas que realmente têm potencial de se tornar clientes. Isso não só economiza tempo e dinheiro, como também aumenta as chances de conversões bem-sucedidas.

Aumento do ROI

Quando você conhece seu cliente ideal, consegue ajustar sua abordagem de vendas e marketing para atender às suas necessidades específicas. Isso faz com que suas campanhas se tornem mais eficazes, elevando a taxa de conversão e, consequentemente, o Retorno Sobre Investimento — ROI.

Além disso, entender a persona ajuda a evitar gastos desnecessários em estratégias que não trazem retorno. Por exemplo, se sua persona valoriza conteúdo de qualidade em redes sociais, focar seus investimentos nesse canal será mais lucrativo. O resultado é uma estratégia mais enxuta e um ROI mais elevado.

Retenção e fidelização de clientes

Saber quem é sua persona também joga a favor na retenção e fidelização de clientes. Quando você entende as necessidades, preferências e dores do seu cliente ideal, pode personalizar seu atendimento e ofertas de forma mais eficaz.

Isso cria uma experiência positiva que vai além da simples transação de compra ou aluguel. Por exemplo, se você sabe que sua persona valoriza um pós-venda eficiente, manter um canal de comunicação aberto e oferecer suporte constante podem ser a chave para transformá-la em um cliente fiel.

A longo prazo, clientes satisfeitos não só voltam como também se tornam promotores da sua marca.

Melhoria na gestão de leads

Entender sua persona pode revolucionar a forma como você lida com seus leads. Ao saber exatamente quem você está tentando alcançar, fica mais fácil criar campanhas e conteúdos que chamem a atenção dessas pessoas.

Isso também torna possível estabelecer um sistema de pontuação de leads, identificando quais estão mais próximos de se tornar clientes. Por exemplo, se você identifica que sua persona valoriza visitas virtuais a imóveis, oferecer essa opção pode ser um diferencial que acelera o processo de conversão.

Assim, você não só gera leads mais qualificados como também agiliza o ciclo de vendas.

Identificação de oportunidades

Com uma persona claramente definida, fica mais fácil identificar novas oportunidades de negócio. Você passa a entender quais serviços ou produtos faltam no mercado e como pode preenchê-los para atender às necessidades do seu cliente ideal.

Por exemplo, se a sua persona é jovem e busca por imóveis com espaços para home office, há uma clara oportunidade para focar suas ações nesse tipo de oferta. Da mesma forma, você pode perceber que há demanda por um serviço adicional, como consultoria em decoração ou indicação de serviços de mudança.

Redução do custo de aquisição

A definição de uma persona também impacta diretamente o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Quando você foca suas estratégias de marketing e vendas em um público específico, há um melhor aproveitamento dos recursos investidos.

Isso resulta em campanhas mais efetivas e, por consequência, um custo menor para atrair cada novo cliente. Além disso, ao entender as preferências da sua persona, você pode otimizar suas ações para os canais mais eficazes.

Se sua persona prefere e-mails a anúncios em redes sociais, por exemplo, direcionar seus esforços para o e-mail marketing pode resultar em um CAC mais baixo.

Melhor uso dos canais de marketing

Se você sabe que sua persona costuma buscar informações sobre imóveis em blogs ou fóruns especializados, fazer parcerias com esses canais ou investir em conteúdo para eles faz sentido.

Em contrapartida, se a sua persona é muito ativa no Instagram, talvez valha a pena investir em anúncios ou postagens nessa rede. Isso elimina o risco de gastar dinheiro em plataformas que não trazem retorno e ajuda a otimizar o orçamento de marketing.

Análise competitiva mais eficaz

Conhecer a sua persona também é crucial para entender como você se posiciona frente à concorrência. Com essas informações em mãos, é possível fazer uma análise competitiva mais direcionada. Você consegue, por exemplo, avaliar quais necessidades da sua persona não estão sendo atendidas por outras imobiliárias e explorar essas lacunas.

Isso não só ajuda a definir um posicionamento de mercado mais forte como também oferece insights valiosos para aprimorar seu produto ou serviço. Ao final do dia, saber quem é sua persona permite que você mapeie os pontos fortes e fracos da concorrência de forma mais precisa, dando a você uma vantagem competitiva.

Desenvolvimento de produtos ou serviços

Com um perfil claro do seu cliente ideal, você obtém insights diretos sobre o que ele realmente quer ou precisa. Isso evita o risco de desenvolver ofertas que não têm demanda. Por exemplo, se você descobre que sua persona valoriza imóveis com áreas de lazer completas, pode ser uma boa ideia priorizar esse tipo de imóvel em seu portfólio. Ou talvez você identifique a necessidade de oferecer serviços adicionais, como assessoria jurídica na compra de um imóvel.

Alavancagem de referrals

Referrals são, basicamente, referências ou indicações que você recebe de clientes satisfeitos. Quando você entende bem a sua persona, oferece um serviço que realmente faz diferença na vida dela. Como resultado, essa pessoa se torna muito mais propensa a indicar sua imobiliária para amigos, familiares ou colegas de trabalho.

É um círculo virtuoso: você entrega valor e, em troca, ganha publicidade gratuita e altamente eficaz. Alavancar referrals é outra maneira de tornar seu negócio mais robusto e confiável. Saber quem é sua persona te ajuda a entregar um serviço tão bom que as pessoas vão querer compartilhar.

Como criar uma persona para imobiliária?

Chegou a hora de colocar a mão na massa e criar a sua própria persona. Sabemos que a teoria é importante, mas nada substitui a ação. Vamos detalhar o passo a passo para você entender como definir a persona perfeita para alavancar seus resultados no setor imobiliário. Acompanhe!

Defina o objetivo

O primeiro passo para criar uma persona é definir claramente o objetivo dessa ação. Você quer aumentar as vendas? Melhorar a gestão de leads? Dependendo do que você precisa, a persona pode ter características diferentes.

Ter um objetivo claro ajuda a focar suas estratégias e evita esforços desnecessários. Por exemplo, se o objetivo é vender imóveis de alto padrão, a persona deve refletir características de compradores com esse perfil, como renda mais alta e preferência por localizações exclusivas.

Pesquise o mercado

Antes de definir a sua persona, é fundamental conhecer bem o mercado em que você atua. Isso inclui analisar concorrentes, tendências e, claro, o perfil dos clientes. Ferramentas como pesquisas de mercado e análise de dados de vendas anteriores podem ser muito úteis aqui.

Por exemplo, se você perceber que há uma grande demanda por imóveis com varanda gourmet, isso pode ser um indicador importante para moldar sua persona. A pesquisa ajuda a embasar suas decisões, tornando a persona mais precisa.

Faça uma análise demográfica

Antes de definir a sua persona, é fundamental conhecer bem o mercado em que você atua. Isso inclui analisar concorrentes, tendências e, claro, o perfil dos clientes. Ferramentas com recursos de pesquisas de mercado e análise de dados de vendas anteriores podem ser muito úteis aqui.

Por exemplo, se você perceber que há uma grande demanda por imóveis com varanda gourmet, isso pode ser um indicador importante para moldar sua persona. A pesquisa ajuda a embasar suas decisões, tornando a persona mais precisa.

Descubra os interesses e problemas

Saber quais são os interesses e problemas da sua persona é crucial. Isso vai além de entender apenas as necessidades imediatas, como o tipo de imóvel desejado. Pode envolver questões como segurança na vizinhança, facilidades como comércio local, ou até mesmo preocupações ambientais.

Se você descobre, por exemplo, que sua persona valoriza sustentabilidade, pode ser interessante oferecer imóveis com sistemas de economia de energia. Conhecendo esses aspectos, você torna sua abordagem mais assertiva e humanizada.

Analise o comportamento online

O comportamento online da sua persona pode fornecer informações valiosas. Quais sites ela visita para buscar informações sobre imóveis? Usa redes sociais? Prefere e-mail ou WhatsApp para comunicação

Com esses dados, você consegue aperfeiçoar tanto o canal de comunicação quanto o tipo de conteúdo a ser produzido. Por exemplo, se a sua persona passa muito tempo no LinkedIn, talvez um conteúdo mais formal e informativo funcione melhor. Compreender onde e como sua persona busca informações ajuda a criar estratégias de marketing mais eficazes.

Entenda a jornada de compra

A jornada de compra ganha contornos ainda mais nítidos quando você usa um sistema de CRM (Customer Relationship Management). Esse tipo de ferramenta permite rastrear o comportamento e as interações da sua persona em cada estágio da jornada.

Desse movo, fica mais fácil definir o timing certo para entrar em contato, que tipo de conteúdo oferecer e até mesmo quais imóveis sugerir. Se sua persona está na fase de pesquisa, por exemplo, o CRM pode indicar que é hora de enviar conteúdos educativos, e não ofertas agressivas

Crie um esboço

Depois de coletar todas essas informações, o próximo passo é criar um esboço da sua persona. Coloque no papel características como idade, profissão, necessidades e objetivos. Isso vai te dar uma visão clara de quem você está tentando alcançar.

Por exemplo, se a persona é um jovem casal buscando o primeiro apartamento, você já sabe que deve focar em imóveis com bom custo-benefício e localizações próximas a áreas de lazer. Com um esboço bem-definido, você evita confusões e mantém todos da equipe alinhados na mesma estratégia.

Valide a persona

Uma vez que você tem um esboço da sua persona, é importante validar essas informações. Conversar com clientes reais, fazer enquetes ou usar dados de feedback são formas eficazes de fazer isso. Por exemplo, se você acha que sua persona prefere imóveis perto de escolas, valide essa informação com dados ou pesquisas.

Essa etapa evita que você invista tempo e recursos em uma persona que não representa fielmente seu cliente ideal. Validação traz confiança e precisão à sua estratégia.

Ajuste e implemente

Você validou sua persona e agora? É hora de ajustar qualquer desvio e implementar essa persona nas suas estratégias de marketing e vendas. Se durante a validação você descobriu que sua persona valoriza mais a proximidade com transporte público do que com escolas, por exemplo, ajuste seu esboço e a abordagem de vendas.

Depois, treine sua equipe para que todos saibam como se comunicar e quais ofertas fazer para esse perfil específico. A implementação torna a persona parte ativa da sua estratégia, e não apenas um conceito no papel.

Chegamos ao fim do nosso guia sobre como criar uma persona para imobiliária. Como você viu, compreender e implementar uma persona eficaz pode ser um divisor de águas na sua estratégia. Você não apenas melhora a comunicação com seus clientes, mas também otimiza investimentos em marketing e aumenta suas chances de conversão.

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