Confira as 16 melhores técnicas de vendas para corretores de imóveis

Tempo de leitura: 13 minutos

Se você trabalha no mercado imobiliário, sabe que um corretor de imóveis não é um vendedor comum. Afinal, seu trabalho é comercializar bens de alto valor e que significam a realização de um sonho ou a maior conquista para grande parte das pessoas. Como a concorrência no setor é alta, é preciso adotar estratégias para se destacar da concorrência e, assim, aumentar o número de negociações fechadas. Para ajudar você, nós separamos as 16 melhores técnicas de vendas para corretores de imóveis. Confira e anote cada uma delas!

Conheça a fundo sua carteira de imóveis

Um dos passos mais importantes para vender qualquer produto é conhecê-lo a fundo. E não seria diferente com a venda de imóveis. Isso parece bem óbvio, mas, acredite, há corretores que apenas conhecem superficialmente as unidades que têm à disposição. Quanto mais você souber sobre a propriedade, mais segurança e credibilidade passará ao cliente.

Portanto, pesquise sobre fatores como:

• quando o imóvel foi construído;
• se há chances de negociação com o proprietário;
• as possibilidades de reformas;
• potencial de valorização da região;
• quais operadoras de telefonia e internet atendem o local.

O ideal é pensar como um comprador. Desse modo, você conseguirá antever as dúvidas e pensar de que forma poderá respondê-las.

Identifique o perfil dos seus clientes

Essa técnica de vendas para corretores de imóveis é conhecida como venda consultiva. Ela consiste em conhecer a fundo as necessidades, desejos e possibilidades do consumidor. Assim, você atuará como um verdadeiro consultor oferecendo uma solução para seus clientes. Procure entender de que forma um novo imóvel vai atender às demandas deles.

Por exemplo, há casos em que a pessoa procura um novo apartamento porque deseja ficar mais perto do trabalho. Ou, ainda, porque vai receber um novo membro da família. Em outros casos, é um casal que está à procura de um lar para começar uma vida a dois.

Então, procure conhecer a fundo seus clientes e trace um perfil. Pergunte sobre o que procura, o que deseja, quais são as maiores dificuldades no atual imóvel, quais são os planos para o futuro, quais são hábitos e, até mesmo, seus hobbies. Isso ajudará muito na assertividade da escolha dos imóveis que serão apresentados a eles.

Acompanhe a jornada de compra do cliente

Essa estratégia também chamada de follow-up é essencial para aumentar as chances de vender um imóvel. Então, é essencial identificar em qual fase ela está. A jornada é composta das seguintes etapas:

• aprendizado — ainda não sabe exatamente o que procura e está apenas conhecendo as opções;
• reconhecimento — o cliente já sabe quais problemas quer resolver;
• consideração — ele está em busca da melhor opção para atender às suas necessidades;
• decisão — ele já está pronto para fechar negócio. Logo, é o melhor momento para apresentar os imóveis selecionados.

Tenha presença online

Certamente você já percebeu que passamos cada vez mais tempo conectados, buscando informações sobre produtos, empresas, formas de solucionar algum problema. Sendo assim, estar na internet é uma excelente forma de ser visto e aumentar as oportunidades de venda de imóvel.

Além de fazer anúncios das unidades em portais tradicionais, tenha o seu próprio site. Também, vale a pena investir em um blog, oferecendo conteúdo relevante para o seu público-alvo. Outra forma é utilizar profissionalmente as redes sociais. Essa é uma ótima forma de ter mais alcance, posicionar-se como autoridade no assunto e atrair novos clientes.

Fortaleça seu marketing pessoal

O objetivo dessa técnica é vender sua imagem pessoal e influenciar a maneira como você é visto pelos consumidores. Ser comunicativo, demonstrar interesse em resolver os problemas do seu cliente, transmitir segurança e confiança, estar sempre apresentável e cuidar da aparência são detalhes que fazem uma grande diferença na hora de uma pessoa decidir fechar algum negócio com você.

Utilize gatilhos mentais

É normal que o cliente tenha uma série de inseguranças na hora de fechar negócio. Utilizar gatilhos mentais é uma forma de eliminá-las, trazendo a certeza ao consumidor de que aquela unidade atende às suas necessidades. E o melhor é que se trata de uma estratégia simples. Basta substituir algumas palavras, como:

• compacto, em vez de pequeno;
• investimento, no lugar de gasto ou despesa;
• desafio, e não problema.

Além disso, foque nas qualidades do imóvel e da região. Faça o cliente entender que aquela unidade realmente é o que ele precisa.

Contorne as objeções dos clientes

As objeções surgem devido às inseguranças e dúvidas do cliente. E é normal. Afinal, trata-se de um alto investimento. A melhor maneira de quebra-las é prestando a melhor consultoria possível. Para isso, adote as seguintes ações:

• responda com honestidade a todas as perguntas dos clientes;
• tenha certeza de que você compreendeu as objeções;
• mostre-se sempre à disposição para esclarecer outras dúvidas;
• ressalte sempre os pontos positivos da aquisição daquele imóvel;
• se não souber a resposta na hora, diga que irá atrás da solução o mais rápido possível e entrará em contato;
• mostre algo positivo para cada ponto negativo que o cliente apontar.

Trabalhe o pós-venda

Um dos erros mais comuns cometidos é achar que a negociação se encerra com a entrega das chaves aos novos proprietários. Mas saiba que trabalhar o pós-venda é uma das técnicas de vendas para corretores de imóveis mais eficazes. Isso porque ela garante a satisfação do cliente, pois mostra o seu interesse e disposição em fazer com que a compra realmente atenda às necessidades do consumidor.

E ela é bem fácil de ser colocada em prática. Uma simples ligação, um email, mensagem via aplicativo ou uma visita ao cliente após a mudança para o novo lar já garante uma boa impressão e mostra o seu cuidado. Isso aumenta as chances de fidelização e de indicações a novos clientes ou de captação de novos imóveis.

Invista em networking

Ter uma rede de contatos ampla eleva as oportunidades de venda. Ter uma forte presença online e participar profissionalmente das redes sociais, como já comentamos, é uma ótima forma de fazer networking. Além disso, há outras maneiras, como participar de feiras, eventos e workshops.

Desse modo, você tem chances de formar parcerias e participar de novos projetos. Uma ótima dica é manter contato com os porteiros dos condomínios. Isso porque geralmente eles sabem quando alguém está interessado em vender ou comprar algum imóvel.

Crie valor ao apresentar o preço

Quando o assunto é comprar um imóvel, normalmente o preço é um fator que pode ser decisivo. Muitas vezes, o cliente realmente gosta da unidade e entende que ela é a solução perfeita para as suas necessidades. Contudo, desiste da compra assim que descobre o preço. Isso ocorre porque ele não entende o valor do investimento.

Para contornar esse problema, crie valor ao ofertar ao preço. Ou seja, apresente todos os benefícios da compra, de modo que o preço não se torne um empecilho. Entenda o que o comprador procura e demonstre como aquele imóvel atende ao que ele deseja, não apenas como aumento do patrimônio, como também como elevação da qualidade de vida.

Então, fique atento ao que o cliente julga importante e ao fazer a visita reforce cada ponto. Além disso, apresente o potencial de valorização e esclareça sobre as formas facilitadas de comprar um imóvel.

Desenvolva uma relação de confiança

Outra maneira de aumentar suas vendas é criando um relacionamento de confiança com seu cliente. Desse modo, ele se sentirá mais seguro e saberá que as informações que você passa são as verdadeiras, contribuindo para a tomada de decisão. Ou seja, ele compreenderá que você está realmente empenhado em ajudá-lo e não apenas em realizar mais uma venda.

Para isso, é fundamental que você saiba ouvir. Ouça com atenção o que o seu cliente tem a dizer. Sane suas dúvidas e sempre que não tiver uma resposta, vá atrás dela e entre em contato tão logo puder responder ao questionamento.

Seja acessível

Também é extremamente importante se mostrar acessível e estar disponível para o seu cliente. Portanto, ofereça mais de um canal de comunicação por onde ele possa entrar em contato com você sempre que precisar.

Lembre-se de que muitas vendas não são fechadas porque o cliente simplesmente não conseguiu entrar em contato com o corretor. Sendo assim, é essencial que você cheque com frequência os canais de comunicação que passou ao comprador. Se não puder atender no momento, explique e retorne o contato tão logo seja possível.

A venda de um imóvel não é rápida, pois envolve uma série de fatores que o cliente precisa considerar. Então, tenha paciência e responda todos os questionamentos do seu comprador.

Ofereça um atendimento de excelência

Cada cliente é único, com suas particularidades, comportamentos, desejos e necessidades. É por isso que logo no início comentamos a grande importância de traçar um perfil e conhecê-lo a fundo. Isso também ajudará a fazer um atendimento personalizado e de excelência.

A forma como o cliente é tratado tem forte influência no fechamento da venda. Algumas dicas são:

• atenda seu cliente sempre com alegria, simpatia e positividade, com um aperto de mão e sorriso que transmita segurança;
• explique todas as etapas do processo de venda;
• se determinado imóvel não atender às expectativas do cliente, não perca tempo e procure uma outra unidade;
• se o cliente já tem um imóvel em mente, pergunte o que o atraiu e selecione outras opções relevantes, caso seja necessário;
• organize os dias e horários de visitas para que se encaixe na rotina do cliente;
• durante a visita, peça a opinião do seu cliente sobre diversos pontos;
• explore mais possiblidades de financiamentos para seu cliente. Muitas vezes eles desconhecem alternativas que são mais atrativas;
• não mostre imóveis demais, pois isso pode deixar o cliente confuso.

Utilize o Spin Selling

Essa metodologia foi criada na década de 80 e continua sendo utilizada devido aos seus ótimos resultados. Assim, se tornou uma técnica de vendas para corretores de imóveis muito eficaz. Spin é a sigla e cada uma das letras significa uma etapa de venda, observe:

• situação;
• problema;
• implicação;
• solução.

Em cada uma das etapas, faça perguntas. Por exemplo:

• situação — Há quanto tempo está procurando um imóvel para comprar?
• problema — Qual o maior problema que você enfrentou até agora na hora durante a pesquisa?
• implicação — Caso não consiga entrar em um acordo com o vendedor sobre o preço, está disposto a passar mais um tempo procurando um imóvel?
• solução — Conseguir um imóvel com a metragem que deseja, em determinado bairro e com o valor exato que pretende pagar, fará você fechar a compra?

Use a metodologia AIDA

AIDA é outra sigla para uma metodologia de vendas muito eficaz. Suas letras significam:

• atenção;
• interesse;
• desejo;
• ação.

Trata-se de uma sequência lógica que você deve adotar durante toda a negociação para conduzir o seu cliente na jornada de compra. As ações que você deve tomar para cada fase são:

• atenção — conquistar a atenção do cliente por meio de anúncios dos imóveis. Então, capriche nas fotos e não se limite à descrição da estrutura. Fale também sobre o condomínio, se for o caso e sobre a região onde está situada a unidade;
• interesse — ao conhecer os desejos e necessidades do seu cliente, faça ele se interessar pelo imóvel, apresentando de que forma o bem atende ao que ele procura;
• desejo — mexa com as emoções do seu cliente. Para isso, faça ele compreender quais benefícios ele terá ao adquirir determinado imóvel;
• ação — depois de chamar a atenção, fazer seu cliente se interessar e despertar o desejo de compra, é a hora de fazer a proposta e fechar negócio.

Saiba partir para o fechamento

Acredite: muitos corretores sabem conduzir muito bem o cliente durante a jornada de compra, mas não conseguem fazer o fechamento da venda. Isso porque essa ação também requer técnicas.

O fechamento direto é aquele em que o corretor vai direto ao ponto. Assim, a pergunta é bem objetiva, como “Está pronto para concluir a sua compra?”. Por sua vez, o fechamento indireto é aquele que você oferece duas opções para que o cliente entenda que é ele que está fazendo a escolha.

Um bom exemplo é: “Levando em consideração suas necessidades (morar perto do trabalho, sair do alugue, ter um imóvel com um quarto a mais), acho que esses dois imóveis atendem ao que o senhor procura. Gostaria de escolher esse ou aquele para fechar contrato?”.

Outra maneira é fazer um fechamento passo a passo, no qual você estabelece uma linha lógica de concordância com seu cliente, como:

1. O senhor concorda que esse imóvel atende às necessidades de sua família?
2. O senhor concorda também que o padrão de vida que esse imóvel oferece dificilmente outros oferecerão?
3. Então, podemos dizer que encontramos uma unidade que atende exatamente ao que o senhor procura para fechar negócio?

Como você viu, as técnicas de vendas para corretores de imóveis se baseiam sempre em conhecer a fundo o seu cliente. Por isso, é indispensável utilizar um software de CRM, ou seja, uma plataforma que reúne todas as informações sobre cada cliente, bem como registra todos os passos que foram dados até o momento. Desse modo, você conseguirá ser muito mais assertivo em cada ação que tomar para conduzi-lo até a compra do imóvel.

Ficou interessado em como a tecnologia pode ajudar a vender mais? Então, entre em contato conosco agora mesmo e impulsione seus resultados!