Como fazer minha imobiliária vender imóveis rapidamente

Tempo de leitura: 13 minutos

Se sua imobiliária está com o estoque lotado de imóveis e poucas vendas (que quando acontecem, é de forma lenta que o normal), provavelmente você e seus corretores já estão desesperados, afinal, as comissões estão caindo e sua empresa precisa da movimentação de recursos para se manter de pé.

Mesmo que o cenário econômico não esteja favorável ao mercado, esta não pode ser uma desculpa para que sua imobiliária não esteja vendendo. Existem diversos fatores que contribuem para que você possa vender sua carteira de imóveis rapidamente ou não. Entre esses fatores, vamos falar sobre a importância das captações de qualidade, novas estratégias de marketing, como a formação da sua própria equipe de vendas influencia nos resultados, a força das parcerias e a importância de um radar eficiente.

Boas Captações

boas-captacoes

Já percebeu que quando entra uma captação de qualidade todos da empresa vibram e pulam de alegria, antes mesmo do imóvel ser vendido?

É claro que qualidade vai depender muito de cada imobiliária, e acaba se tornando algo muito subjetivo. Porém, um padrão identificado no que o corretor de imóveis julga ser uma captação de qualidade, independente do nicho que ele atua, região e faixa de preço, é um só:

Valor de oferta compatível com o valor de avaliação

Essa é uma boa captação, daquelas que os colegas admiram quando entra pra carteira de imóveis de uma imobiliária, e saber fazer isso bem feito é para poucos. Poucos são os corretores que dominam sua região, preços, amostras de imóveis e que têm bons argumentos para dar uma verdadeira consultoria ao cliente, além de passar credibilidade o suficiente para o cliente se sentir seguro com relação a avaliação do corretor.

Os principais motivos do corretor “pipocar” na hora da avaliação e não conseguir fazer uma boa captação são:

  • Falta de experiência;
  • Falta de conhecimento;
  • Medo do cliente.

É isso mesmo! Alguns corretores e captadores tem medo de se posicionar perante o cliente e perdem uma chance incrível de passar segurança e demonstrar que é uma autoridade no assunto. Quando isso acontece, o resultado se resume em duas possibilidades:

1 – Perde a captação;

2 -Capta o imóvel muito acima do preço de mercado (o que deveria ser compatível com sua avaliação).

Então, é preciso se posicionar diante do cliente transmitindo segurança e reafirmando que você é autoridade no assunto, e para isso é preciso ter conhecimento de causa. Ter experiência também ajuda, mas possuir conhecimento profundo daquilo que você faz é fundamental. Só assim você conseguirá melhorar a qualidade das suas captações.

 

Novo Marketing

novo-marketing

Se pensarmos em como vender mais rápido a carteira de imóveis, logo pensamos em divulgação. Além dos meios tradicionais de anunciar os imóveis, como placas (que ainda rendem um resultado espetacular) e jornais (que em alguns casos e regiões ainda representam um número de contatos interessantes), vamos falar um pouco sobre o novo marketing, pautado no ambiente online e que representa forte tendência em diferentes mercados, de todo o mundo.

Algumas das principais estratégias do novo marketing e que podem facilmente ser aplicadas ao mercado imobiliário, são:

  • Anúncios online: Funcionam como uma espécie de classificados, mas online. Aos poucos foram ganhando espaço e credibilidade entre os usuários e donos de imobiliárias. O sucesso dos portais deve-se a migração das buscas offline para as buscas online. Ou seja, antes quando precisávamos de alguma informação, buscávamos em livros, enciclopédias, jornais e revistas, hoje, buscamos tudo no Google. Inclusive informações sobre o imóvel que queremos comprar.
  • Vídeos: Um vídeo permite transmitir uma mensagem clara, de forma simples e curta, enquanto atrai os usuários através do aspecto visual, cada vez mais importante no ambiente online.  Os vídeos são uma grande tendência principalmente porque são adaptáveis aos diferentes tamanhos de tela, compatíveis com diversos sistemas operacionais e podem ser assistidos de qualquer lugar, a qualquer momento. Algumas imobiliárias fazem vídeos dos próprios imóveis, permitindo ao cliente uma visão mais panorâmica do que as fotos, outras fazem vídeos da região, mostrando o que tem de melhor e outras dão dicas sobre compra de imóveis também através de vídeos.
.
  • Redes sociais: É impossível ignorar a força das redes sociais. Você certamente está em pelo menos uma delas e praticamente todas as pessoas que você conhece, também. As redes sociais são um espaço principalmente para entretenimento e diálogo, por isso, para que sejam úteis para uma empresa gerar negócios, precisam ser utilizadas da maneira correta.  Confira nossas dicas sobre como uma imobiliária deve se posicionar nas redes sociais.
  • Marketing de conteúdo: Marketing de conteúdo é uma estratégia para atrair leads (ou possíveis clientes) através de conteúdo relevante. Este conteúdo pode ser textos, vídeos, infográficos, ebooks, enfim, diferentes formatos que podem ser distribuídos através da internet. Esta estratégia tem sido difundida no mercado principalmente porque as pessoas estão sendo bombardeadas o tempo todo por propagandas (na maioria das vezes não segmentada) enquanto o que todos procuram são soluções para seus problemas, algo que agregue valor em suas vidas, ou seja, conteúdo relevante. Saiba como funciona e por que você deveria investir em marketing de conteúdo.

 Lembre-se que estas não são estratégias absolutas ou que vão dar certo para todo mundo, mas sim tendências que você não pode deixar de acompanhar. Por isso sugerimos que você conheça e analise as alternativas disponíveis, para assim, tomar a decisão de quais são mais apropriadas para seu negócio.

Dica: É muito importante que você consiga medir com precisão o retorno que cada mídia te dá, a fim de direcionar os seus investimentos em marketing para aquelas que realmente te dão resultados.  

Equipe de Vendas

equipe-de-vendas

Ter uma equipe eficiente é um fator determinante para que a imobiliária tenha sucesso. Investir no capital humano é sempre importante!

Empresas são movidas por PESSOAS e são elas que serão responsáveis pelo seu sucesso ou fracasso.

Quase 100% das vezes nos deparamos com diretores muito bem preparados e que são referências na sua região de atuação. Mas também frequentemente a maior dificuldade desses diretores é fazer com que a sua equipe de vendas seja tão qualificada quanto eles.

Aí ficam as perguntas:

  • Você consegue atender pessoalmente todos os clientes que chegam na sua imobiliária?
  • Você gostaria que seus corretores atendessem todos os seus clientes no mesmo nível que você atenderia?
  • Você sente que os seus clientes são muito bem atendidos na sua imobiliária?

Se você respondeu Não-Sim-Não nessa ordem, não se preocupe, isso é uma realidade em quase todas as imobiliárias. Se você é uma exceção PARABÉNS, você é um ponto fora da curva.

Contudo, o que nos chama atenção é que o fator disso é um só: Diretores não treinam suas equipes da forma que elas merecem e a maioria das vezes a “desculpa” é a mesma: Falta de tempo.

É importante se preocupar com capacitação e treinamento pois o seu cliente está em busca de qualidade de atendimento e sabemos que dificilmente o diretor consegue acompanhar todos os atendimentos, portanto é o corretor da sua equipe que vai representar sua imobiliária nesse atendimento.

Então lembre-se: A única coisa capaz de mudar esse cenário chama-se TREINAMENTO.

Parcerias

parcerias

Vivemos em um mundo cada vez mais conectado. Veja o que a internet fez: Facebook, WhatsApp, e outras dezenas de aplicativos nos toma atenção e nos mantém conectados o tempo todo. Hoje, com a velocidade da circulação das informações tudo acontece mais rápido.  Está cada vez mais difícil guardar informações. Imóveis podem ser vendidos em poucos dias e até mesmo em algumas horas.

Para que você não perca dinheiro “dormindo no ponto” a prática mais eficiente é fazer parcerias. Quando me refiro a parcerias, entenda no sentido mais amplo da corretagem. Pode ser uma parceria interna, dentro da sua imobiliária, com uma imobiliária do seu bairro, ou até mesmo o advento das Redes Imobiliárias que tomaram conta de todo Brasil.

Estar aberto a parcerias aumenta consideravelmente o seu número de negócios e você deixa de ter um concorrente para ter um parceiro. Você certamente já ouviu esta frase: “Prefere 50% de alguma coisa ou 100% de nada?”

Então, é assim que o corretor deve programar o seu mindset, para trabalhar em PARCERIA. Não se deve mais esconder imóveis na gaveta, por mais oportunidade que o imóvel seja, pois você corre um sério risco de perder o tempo da venda e ele ser vendido pelo seu concorrente e você não ganhar absolutamente NADA!

É claro que fazer a venda da sua captação é melhor, não há o que se discutir! Mas não perca tempo com a busca incessante dessa dobradinha, pois, como falamos, você pode não ganhar nada.

Faça seu “Radar” funcionar

faca-seu-radar-funcionar

Intermediação Imobiliária é ilustrada por uma equação de 50% + 50% = VENDA. Parece simples, mas nem tanto…

Geralmente o caminho adotado é:

Captei um imóvel + Vou anunciá-lo para venda + Encontrar potenciais clientes = Vendo o imóvel

Mas e quando a equação é ao contrário?

Tenho um cliente para comprar um imóvel + Infelizmente não tenho o imóvel na minha carteira = ZERO VENDA

Isso acontece MUITO no nosso mercado e infelizmente as imobiliárias não obtém os melhores resultados nestas situações. Com isso, acabam perdendo rios de dinheiro.

Talvez por não utilizar um bom CRM (ou até mesmo não utilizar nenhum) a dificuldade de circulação de informação dentro da imobiliária é muito grande.

Conseguir saber que um determinado corretor tem um cliente mas que não tem o imóvel, por exemplo, fica quase impossível. Isso porque corretor de imóveis conversa POUCO e esconde muita informação, por MEDO!

Por isso, fazer o radar funcionar ajuda MUITO!

Imagine um cenário perfeito para sua imobiliária:

Cadastrei um imóvel no sistema: Ele me avisa automaticamente quais são os clientes e corretores que tem esses clientes.

Cadastrei um atendimento para um cliente e nenhum imóvel atendeu sua expectativa: Todos os novos imóveis cadastrados que tem o perfil desse cliente são informados automaticamente para você corretor.

Se eu tenho mapeada a demanda porque não poder estratificá-la e traçar uma estratégia para direcionar as captações para essas determinas “encomendas”?

Não capte um imóvel, capte uma venda! Essa frase é do curso de captação de imóveis do Professor Capanema, que se encaixa perfeitamente. O corretor ou captador certamente irá captar com muito mais entusiasmo, dedicação, foco e “com faca na caveira” se tiver essa perspectiva.

Lembra da equação 50% + 50% = VENDA? 50% é o imóvel e 50% é o cliente. Logo, se eu já “tenho o cliente” só falta encontrar o imóvel que a venda acontecerá.

Isso pode parecer óbvio para muitos de vocês, mas faça um reflexão profunda olhando para seu próprio negócio e descubra se isso acontece na prática e qual a facilidade e segurança dessa circulação de informação.

BOTTON

Aprendizado constante

aprendizado-constante

Como mencionamos no tópico sobre boas captações, é papel do corretor oferecer uma consultoria ao cliente na hora da compra e venda do imóvel, o que fará toda diferença no processo para agilizar sua negociação. Para isso, é necessário que o profissional se mantenha atualizado e estude muito. Com a velocidade com que as coisas mudam, ficar um ano que seja sem estar antenado, pode te colocar no papel de “ultrapassado.

Para manter o aprendizado constante, sugiro que você acompanhe os cursos oferecidos pelo Secovi, CRECI e Sindimóveis da sua região, participe de eventos e palestras, leia diariamente notícias e conteúdo sobre mercado imobiliário e sempre que possível faça cursos que complementem sua formação. veja algumas dicas para você começar agora mesmo:

  • Especialização em Gestão de Negócios Imobiliários (Fundação Dom Cabral): Pós Graduação Lato Sensu, aborda aspectos fundamentais dos investimentos imobiliários comerciais, residenciais e corporativos, desde a análise de mercado e a prospecção de terrenos, passando pela regulamentação e a análise de investimentos, até a gestão de riscos, o financiamento dos projetos, a divulgação e a comercialização.
  • Aplicativo QR (gratuito): Da acesso a artigos, videoaulas, podcast, e-books, palestras, e notícias sobre o setor de imóveis, inovação e carreira, do palestrante Guilherme Machado.
  • Viva Corretor (Portal Viva Real): o antigo Guru do Corretor oferece excelente conteúdo gratuito para corretores de imóveis. Pode ser fonte de inspiração e despertar vários insigths para você aplicar.

Dinheiro não pode ser desculpa para falta de capacitação. Atualmente a internet é fonte de conhecimento gratuito, então corra atrás e se atualize para sair na frente.

Conclusão

Para que tudo funcione adequadamente é preciso uma combinação perfeita entre pessoas e processos. Não tenho dúvidas de que a tecnologia pode te ajudar muito pra que isso aconteça com mais facilidade e segurança, além de garantir a escalabilidade do seu negócio.

vender imóveis rapidamente

Provavelmente você já faz isso todos os dias. Porém, quando o volume de informações toma uma grande proporção, fica humanamente impossível gerenciar isso de forma manual.

Espero que estas dicas lhe auxiliem a vendar seus imóveis mais rapidamente. Que você realmente possa colocar em prática e obter melhores resultados em seu negócio.

Se este artigo fez sentido para você, compartilhe com sua equipe. É preciso disseminar o conhecimento por toda a imobiliária para que todos estejam engajados e falando a mesma língua.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *