Imóveis de luxo: 08 coisas que você precisa saber

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Dentro do mercado imobiliário é possível atuar com diferentes tipos de foco. Por exemplo, algumas imobiliárias optam por trabalhar somente com vendas, outras somente com locação ou até mesmo com ambos. Em sua atuação, normalmente a imobiliária também tem uma região onde seus esforços são direcionados. Além disso, também é possível focar sem segmentos, como o que vamos tratar hoje, o de imóveis de luxo.

Na última década, o mercado imobiliário de luxo vem crescendo bastante no Brasil, e as imobiliárias que decidem desbravá-lo precisam criar novas estratégias e se adaptar para atender o perfil do comprado de imóveis de luxo. Já os corretores de imóveis, além de conservar as características que promovem seu sucesso nas outras áreas do setor imobiliário, também precisam ficar atentos e se prepararem para esse ramo mais específico de corretagem. Portanto, para auxiliar imobiliárias e corretores, criamos esse guia sobre imóveis de luxo com todas as informações relevantes que você precisa saber.

Características dos imóveis de luxo

Primeiramente vamos entender o que caracteriza os imóveis como do segmento “luxo”:

Localização: Um imóvel só é de luxo se estiver cercado por outros como ele. Um dos primeiros pontos que diferencia um apartamento ou casa de altíssimo padrão é o bairro em que ele está, que deve ser reconhecidamente nobre.

Arquitetura: Existem alguns arquitetos que se destacam no mercado imobiliário de alto padrão e ter um deles assinando a obra pode ajudar muito na valorização de um imóvel. Alguns nomes famosos são: Marcos Tomanik, Israel Rewin e Bí Crisóstomo.

Acabamento: O material utilizado para pisos e paredes, por exemplo, também é levado em consideração na hora de tornar um imóvel especial. Os materiais preferidos dos clientes classe A são o mármore importado e madeiras nobres.

Área de lazer: No caso dos prédios, piscinas adulto e infantil não são mais o suficiente. Hoje existem regalias como spas, piscina com raia aquecida, academia, cinema, espaço gourmet, pista de cooper, espaço fitness, área para animais de estimação, etc

Serviços:  Não basta ter apenas a estrutura Hoje alguns edifícios já oferecem, por exemplo, o serviço propriamente dito, com massagens especiais. Outro serviço que já está presente nos edifícios de altíssimo padrão é o de concierge, um funcionário que trabalha como um assistente para facilitar a rotina dos moradores. Existe até elevadores privativos, com senha.

Tecnologia: Hoje já existem até aplicativos para smartphones que, conectados ao sistema da casa, permitem que o morador ligue a banheira e coloque a água para aquecer antes de pisar em seu lar doce lar. Outras modernidades como o controle de luzes e segurança pelo telefone também já é possível. Estes aparatos tecnológicos também valorizam muito o imóvel.

Quais são as vantagens de trabalhar com imóveis de luxo?

Para entender as vantagens de se trabalhar com imóveis de luxo para imobiliárias, entrevistamos Adriana Magalhães, diretora da Céu Lar Imóveis, imobiliária com quase 40 anos de mercado e foco nos bairros mais caros de Belo Horizonte. Para Adriana, trabalhar neste nicho de mercado é uma evolução, pois os imóveis costumam ter particulares muito específicas e os clientes, tanto os proprietários quanto os interessados na compra ou locação dos imóveis, são extremamente exigentes. Além disso, ela ressalta que é necessário estar extremamente qualificado para atender este público seleto, que necessita de uma consultoria de altíssimo nível. Discute-se, numa intermediação como esta, questões sobre arquitetura, padrão de acabamento, designer, economia, finanças, legislação tributária, arte, tendências, dentre outras.

Já Fernando Júnior, também diretor da Céu Lar Imóveis e professor da Universidade Secovi MG, as vantagens são:

• Qualidade construtiva e arquitetônica dos imóveis, oferecendo opções de satisfação da clientela e segurança num investimento imobiliário valioso;
• Qualificação da documentação (normalmente os imóveis de luxo possuem documentação em ordem e apta para agilizar o financiamento imobiliário e a transferência da propriedade em cartório);
• Potencialização da remuneração da imobiliária.

Quais são as desvantagens de trabalhar com imóveis de luxo?

Para entender o outro lado, também recorremos a opinião de Fernando Júnior, em relação as desvantagens, que para ele são:

• Restrições para gerar números significativos de atendimentos ao público em geral neste tipo de segmento, considerando a realidade brasileira;  
• Necessidade de reforço constante no posicionamento perante a clientela classe popular e classe média, que pode imaginar equivocadamente que a imobiliária só possui valiosos imóveis de luxo;

Adriana, porém, ressalta que só existem desvantagens para o profissional que não está bem preparado, pois não conseguirá obter sucesso.

Como é o perfil do comprador de imóveis de luxo?

Eduardo Sukienik, diretor superintendente da Brasil Brokers Noblesse, descreveu o perfil do comprador de imóveis de alto padrão, em entrevista ao Portal Zap, como um negociador atento ao mercado, que não perde de vista a totalidade de seus investimentos. Um consumidor que quer escolher onde morar, detalhista e perfeccionista.

Pode ser definido também como alguém que constantemente olha para o mercado; que entende a compra de um imóvel menos como a realização de um sonho, mais como uma premiação pelo sucesso profissional. Para ele, essa aquisição deve ser um bom negócio, mesmo que não esteja cogitando revender o imóvel, considera sua valorização posterior e potencial de desenvolvimento da região onde se localiza. Vê a compra como um grande ativo em sua vida financeira.

Além do público que não abre mão da localização e acaba optando por apartamentos, há o consumidor de condomínios de casas de luxo. Por segurança, esse comprador escolhe a comodidade de condomínios fechados que, por falta de terrenos nos bairros tradicionais.

Vale também destacar a mudança no perfil do público que consome alto padrão a partir de 2007. Com a mudança de estrutura do mercado imobiliário e o acesso ao crédito, surgiu um novo consumidor. Antes disso, o alto padrão era prioritariamente alvo de casais maduros. O novo público de jovens executivos, já bem posicionados profissionalmente, passou a ter acesso a esse mercado.

Como se preparar para atuar nesse mercado?

Para Adriana, a melhor maneira de se preparar para atuar nesse mercado é estudar muito de forma geral. Conhecer o mercado imobiliário local, nacional e internacional, e ser bem relacionado e discreto.

Já para Fernando, o segredo é treinamento e qualificação constante da equipe, visando potencializar um atendimento personalizado de excelência aos clientes exigentes que normalmente negociam este tipo de imóvel.

Aluguel de imóveis de luxo

Se os imóveis de luxo são destinados a um público com alto poder aquisitivo e que já possuem imóvel próprio, existe mercado para o aluguel? A resposta é SIM!

Um nicho bem rentável é o aluguel de imóveis de luxo por temporada. De acordo com uma pesquisa realizada pela AlugueTemporada com dados do Luxury Rentals, os principais destinos de quem aluga imóveis de luxo são, pela ordem: Rio de Janeiro, Bahia, Santa Catarina, São Paulo, Ceará, Pernambuco e Distrito Federal. A procura, entretanto, de forma geral, vem tanto do Brasil mesmo quanto dos Estados Unidos. Os preços variam conforme a região, padrão do imóvel, facilidades e glamour, claro. Mas, para se ter uma ideia, as diárias variam a partir de R$ 1.560 na alta temporada.

Adriana Magalhães destaca que em Belo Horizonte este mercado tem crescido muito. Normalmente são residências temporárias de três meses até três anos. Para executivos ou para casais que estão construindo ou se separando, ou escritórios e lojas para corporações e estabelecimentos para a classe alta. O mineiro não costuma ostentar, mas é muito criterioso e exigente. E quem é de fora costuma gostar dos imóveis que apresentamos pois costumam estar em ótimas condições de conservação, o que é fundamental no segmento luxo.

Crise e o mercado de luxo

O mercado de imóveis de luxo talvez possa ser considerado o único segmento que não enfrenta crises. Mesmo com a redução de vendas e número de lançamentos em 2015, não houve índices negativos para quem trabalha com imóveis de alto padrão. Um exemplo disso é a Imóvel A, o braço premium do grupo Lopes, que atingiu um VGV  acima de R$ 180 milhões e viu sua operação crescer em 20%, também em 2015.

A oferta restrita, que favorece a manutenção da demanda, é um dos pontos que estimula o mercado de luxo, segundo especialistas. Mesmo depois do boom imobiliário, este mercado não teve excesso de oferta, como ocorreu com os segmentos de dois a três quartos, de até 100m². Isso fez com que as unidades de alto padrão continuassem sendo atendidas de acordo com a procura.

O investimento de imóveis de luxo não é tão sensível ás crises econômicas. Seus consumidores têm um patrimônio formado e depende menos do crédito imobiliário. Essa maior independência em relação ao crédito faz com que o número de distratos no segmento também seja menor garantindo a liquidez dos empreendimentos.

Como vender imóveis de luxo

Para atender um segmento tão específico, a imobiliária e o corretor precisam se preparar e ficar atento com algumas dicas:

Faça networking: Networking é a chave do sucesso para qualquer corretor imobiliário. Um bom trabalho de networking é essencial para quem trabalha com imóveis de luxo. Para isso, procure estar em lugares estratégicos para fazer novos contatos com clientes em potencial. Invista em relacionamento e mantenha contato. Seja uma referência para aqueles que querem vender/comprar imóveis de alto padrão.

Entenda o perfil do cliente: O perfil do comprador de imóveis de luxo é bem especifico. Por isso, você precisa dedicar tempo para entendê-lo muito bem. Suas necessidades, desejos e anseios são completamente diferentes das de outro tipo de cliente.

Quem está disposto a desembolsar alto valor pelo imóvel quer exclusividade, inclusive no atendimento. Entenda o que ele mais precisa e deseja no momento, e realize um atendimento personalizado.

Invista em conhecimento e cultura: Para desenvolver seu networking com potenciais clientes, será necessário investir na sua imagem pessoal. Isso inclui desde roupas e sua aparência até o intelectual. Você precisará de conhecimentos específicos para conseguir se relacionar com essas pessoas.

Para isso, busque estudar mais sobre o mercado financeiro, ações e fundos de investimento. Aprenda novos idiomas, faça viagens internacionais e amplie sua bagagem cultural. Assim, você conseguirá interagir muito melhor com esse tipo de cliente. Fazendo ele se sentir confortável e em uma interação real com você.

Seja extremamente sigiloso: O comércio de casas milionárias inclui nomes de empresários, grandes executivos, políticos e celebridades. Manter segredo quanto às negociações e valores envolvidos é importantíssimo para criar relação de plena confiança e alcançar o sucesso da negociação. Além disso, servirá para, futuramente, ser bem indicado para os amigos do cliente, fazer novos negócios e ficar bem-visto neste seleto mercado.

Conclusão

Trabalhar com um segmento de imóveis que não se abala com crises, é um desejo latente de qualquer imobiliária. Porém, atuar com imóveis de luxo não é para todas as imobiliárias. Justamente porque requer uma estrutura diferenciada, equipe de ponta, muito relacionamento e outras características que nem todas as imobiliárias têm.

Este guia foi desenvolvido para que você pudesse entender desde as características dos imóveis de luxo. Até mesmo as dicas mais básicas sobre como vender neste mercado.

E você, como enxerga o mercado de imóveis de luxo no Brasil? Qual sua opinião sobre o assunto?