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Felizmente, hoje em dia é possível perceber a evolução das equipes de vendas das imobiliárias. Com as dificuldades encontradas na crise econômica vivenciada nos últimos meses, grande parte das imobiliárias tiveram de se adaptar ao processo de se reinventar e fazer mais com menos, principalmente apostando na qualidade dos corretores que permaneceram firmes e fortes no mercado.
Estes corretores geralmente convertem mais venda, e quando falo em converter generalizo atendimento/venda. Agora, você sabe o que é micro conversão em um funil de vendas ou para que serve?
Nesse post iremos explicar estas e outras perguntas importantes pro dia a dia de uma imobiliária focada em resultados.
Como melhorar a performance em vendas?
Com a mudança da dinâmica das vendas, o mercado exigiu uma maior profissionalização do corretor de imóveis e principalmente dos gestores de venda (gerentes e diretores de imobiliárias). Quando perguntamos se o gestor está satisfeito com a sua performance em vendas, a resposta é quase unânime: NÃO!
Para resolver esse problema você tem os seguintes caminhos:
- Contratar mais corretores
- Investir mais em marketing
- Aumentar a conversão da sua imobiliária
Contratar mais corretores
É um processo que exige investimento por parte do RH e envolve todo um processo de capacitação desse profissional, além da dificuldade de se encontrar bons corretores de imóveis disponíveis no mercado.
Investir mais em marketing
Parece a solução mais simples e fácil, não é mesmo? Mas também pode ser a mais cara. Marketing é um investimento que deve ser bem pensado e gerenciado. Não adianta você dobrar o número dos seus atendimentos se você continua vendendo o mesmo tanto, pois seus corretores não estão preparados para atender. Então, mais do que investir mais em marketing, você tem que se investir MELHOR!
Saber identificar de onde vem cada atendimento é fundamental para otimizar os investimentos em marketing.
Aumentar a conversão da sua imobiliária
Para aumentar a conversão da sua imobiliária você precisa ser FAMINTO por CLIENTE, FAMINTO por ATENDIMENTO! Nenhum atendimento pode ficar ”esquecido”.
Veja se você é capaz de responder as perguntas abaixo. Isso é fundamental para que um gestor consiga aumentar suas conversões.
1º ) Determine um período (ano, mês, semana), em seguida responda:
- Quantos atendimentos sua imobiliária fez?
- Quantas visitas sua imobiliária gerou?
- Quantas propostas sua imobiliária recebeu?
- Quantos negócios sua imobiliária realizou?
Para te ajudar preparamos uma planilha de funil de vendas. Clique aqui para baixar!
Além disso você deve ainda ser capaz de identificar
- Em qual etapa do processo de compra seus clientes se encontram
- Esse cliente está frio, morno ou quente?
Bom, agora que conseguiu identificar essas respostas vamos a parte interessante e que realmente vai mudar a forma como você enxerga seus atendimentos e faz a gestão comercial do seu negócio.
Micro conversões
É muito comum que as imobiliárias façam o cálculo de conversão de vendas direta, ou seja, de cada 100 atendimentos que chega na imobiliária eu vendo 2 imóveis, logo, tenho um conversão de 2%.Isso está certo, é um número que deve ser levantado, mas ele por si só não diz muita coisa, e é por isso que iremos mergulhar de cabeça nas micro conversões.
Atendimento
Algumas perguntas que irão lhe ajudar a saber sobre os seus atendimentos:
- Quantos atendimentos você recebe por mês?
- De onde vem esses atendimentos?
- Quantos atendimentos cada corretor faz?
Assim você vai será capaz de identificar:
- Se o seu marketing é eficiente;
- Se a sua equipe de corretores está prospectando novos clientes;
- Qual a mídia que gera mais retorno de atendimento.
Visita
Algumas perguntas que irão lhe ajudar a saber sobre as suas visitas:
- Quantos atendimentos você está conseguindo converter em visita?
- Suas captações estão interessantes (Preço, qualidade e fotos)?
- Qual parecer do cliente após a visita?
OBS: Vale lembrar que só é considerado uma visita por cliente, independente da quantidade de imóveis que ele visitou.
Assim você vai será capaz de identificar:
- Se o problema está no imóvel (ruim ou fora de preço);
- Se o problema está no seu corretor (não está sendo agudo com o cliente para visitar os imóveis)
- Se o problema está no seu captador (as fotos estão ruins e a captação está fora de preço);
Proposta
Algumas perguntas que irão lhe ajudar a saber sobre as suas propostas:
- Quantas visitas você está conseguindo converter em proposta?
- Por que suas visitas não está convertendo em propostas?
Assim você vai será capaz de identificar:
- Se o problema está no preço do imóvel;
- Se o corretor não está conseguindo pegar propostas com os clientes.
Negócio Realizado
Algumas perguntas que irão lhe ajudar a saber sobre os seus negócios realizados:
- Quantas propostas você está conseguindo converter em venda?
- Por que suas propostas não estão convertendo em vendas?
Assim você vai será capaz de identificar:
- Se o problema está com o proprietário, que está inflexível;
- Se o problema está no preço do imóvel;
- Se o gerente não está conseguindo fechar em tempo hábil;
- Se o corretor está pegando propostas muito baixas.
Aqui, vale ressaltar que dificilmente a culpa será do cliente. Geralmente os problemas encontrados nesta etapa são reflexos de uma série de posturas que não foram observadas no decorrer do atendimento. Por isso, questione:
- A avaliação foi feita de forma adequada?
- O Proprietário está recebendo constantes feedbacks sobre o trabalho que está sendo feito com o imóvel dele, com dados reais?
Conversão Final
Finalmente você terá o percentual de conversão final e o número de descartes, afinal é muito importante saber qual é o número de conversão final, talvez até o mais importante.
De cada 100 atendimentos realizados você gera 3 vendas, logo sua conversão será de 3%.
Dicas
- Como um processo de compra de imóvel é complexo e leva meses para se concretizar, faça essa análise em longo prazo (Mensal, Trimestral, Semestral e Anual). Assim você terá um número de conversão consistente.
- Tenha o seu próprio indicador! Saiba qual é a conversão da sua imobiliária, de cada corretor e compare em diferentes períodos.
- Estima-se que a média de conversão para venda no mercado imobiliário é de 2% a 3%. Você concorda? Conta pra gente qual é a sua opinião.
Descartes
Agora se o seu corretor não está convertendo bem, ou seja, está recebendo muitos atendimentos, mas está descartando a maioria, provavelmente existe algo de errado. Então, é preciso que você identifique qual é o motivo dos descartes de atendimento. Os principais são:
- Não responde mais o contato;
- Comprou com Concorrente;
- Desistiu de Comprar;
- Não tem condições de comprar agora.
É importante mensurar isso para que os corretores não fiquem esperando somente aquela venda pronta e rápida. Sabemos que seu dinheiro vale ouro, e não desperdiçar nenhuma oportunidade é fundamental para o sucesso da sua imobiliária, principalmente em momentos de crise. Assim, você consegue identificar perfeitamente o que os corretos estão fazendo com seus clientes.
Conclusão
De nada vale conseguir e saber identificar quais são e onde estão os gargalos e dificuldades da sua imobiliária, se nada for feito. Cada vez mais é necessário um acompanhamento personalizado, pois cada corretor tem seus pontos forte e suas dificuldades. Saber identificar quais são esses pontos de melhoria de cada um da sua equipe, certamente vai lhe ajudar a ser um gestor melhor e melhorar os resultados dos seus corretores e consequentemente da sua imobiliária.
Ao identificar falhas, provavelmente a resposta para solução dos seus problemas que você vai chegar é de que sua equipe precisa de TREINAMENTO! Os indicadores, conversões e micro conversões vão lhe ajudar a identificar quem precisa de mais treinamento e qual tipo de treinamento ele precisa.
O segredo é: Identifique a necessidade e AÇÃO!!!! Ajude o seu corretor a performar mais!
- Pouco Atendimento? Movimente o seu marketing ou prospecte mais;
- Pouca visita? Melhore suas captações (preços, qualidade fotos, descrições), ou tenha mais captações para atrair mais clientes, ou invista em treinamento para o corretor conseguir convencer o cliente a visitar (sair do e-mail e telefone e conhecê-lo pessoalmente);
- Pouca proposta? Invista em Treinamento de Atendimento (Se ele não gostou do atendimento, dificilmente ele vai propor) ou Treinamento de Técnicas de como conseguir uma proposta do comprador
- Pouca Venda? Melhore as avaliações dos imóveis (às vezes uma avaliação mal feita na captação vai impedir sua venda), ou invista em treinamento de como conseguir boas propostas ou de técnicas para fechamento (Como conseguir o sim em uma negociação);
Essas são algumas das possibilidades que você pode fazer com esses indicadores nas mãos. É incrível quando você tem números concretos para poder melhorar e dar feedbacks. Certamente você poderá fazer muito mais.
Se você ainda não acompanha a produtividade dos seus corretores e não conhece seus indicadores de conversão por etapa, clique aqui!
