Como vender imóveis para casais jovens?

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Uma nova tendência que vem sendo registrada no mercado imobiliário nos últimos anos, é a procura de imóveis por jovens casais que querem adquirir a casa própria, mesmo sem grandes investimentos iniciais. As facilidades de financiamento, expansão dos prazos de pagamento e a redução das taxas de juros foram os principais responsáveis por impulsionar esta demanda.

Em um feirão da casa própria realizado em Goiás, por exemplo, o número de atendimentos realizados com jovens casais nos estandes, chegou a 70%. Por aí dá pra se ter uma ideia do quanto vale a pena investir nesse público na hora de captar e vender imóveis,

Neste post, reunimos alguns dados e informações relevantes para te ajudar a trabalhar melhor com este perfil de cliente e alcançar melhores resultados, do que eles buscam à dicas de como atendê-los.

Perfil do cliente

A figura do jovem casal buscando o primeiro imóvel mudou um pouco nas últimas décadas, mas sem deixar de serem cliente potenciais.

Segundo dados de um levantamento feito pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), nos últimos dez anos, a idade média ao casar passou de 28 para 30 anos para os homens e de 25 para 27 para as mulheres. Outra diferença percebida pelas imobiliárias, é a aquisição do imóvel antes do casamento. Os jovens de hoje estão buscando primeiro a realização profissional e aquisição do lar, para depois casarem.

O que eles querem, afinal?

A mudança no perfil de jovens casais também alterou as preferências desses consumidores na hora de procurar um imóvel. A falta de tempo e a rotina acelerada refletiram no tipo de empreendimento que eles desejam investir e, para atender as necessidades desse público, as construtoras estão focando cada vez mais em novos empreendimentos.

Outro item observado é que hoje, ter filhos já não é uma prioridade – o que reflete no número de dormitórios que eles buscam em uma casa, bem como a otimização do espaço. Uma área para estudos (pensando na carreira profissional) ou para receber amigos serão considerados na hora da decisão.

Vale também se atentar o quesito “sustentabilidade”. De 20 jovens casais entrevistados pelo Procel Info – Centro Brasileiro de Informação de Eficiência Energética, mais de 50% afirmaram se preocupar com os detalhes da casa na fase de planejamento do casamento. O levantamento mostrou que a preocupação ambiental já é um fator considerado no momento de optar por métodos mais eficientes de utilização de recursos naturais e projetos de arquitetura sustentável.

Como alugar imóveis para casais jovens?

Os jovens casais que não podem ou não desejam investir na compra de um imóvel, também podem ser clientes do seu setor de locação. Outra situação comum são os jovens casais de outras cidades, que buscam o aluguel justamente por estarem em outra localidade provisoriamente.

Em ambos os casos, por se tratar de aluguel e não de compra, o que será levado em conta, principalmente, é a localização do imóvel e os atrativos da região. Vale também apostar em formas alternativas de garantia locatícia. Garantia Locatícia são garantias estabelecidas por lei, caso a pessoa deixe de pagar o aluguel, as mais conhecidas são a fiança,caução e seguro fiança, pensando no locatário a fiança pode ser a mais prejudicial, por precisar de uma pessoa com imóvel disposta a colocar seu nome na reta.

Vantagens de trabalhar com este perfil de cliente

Se você decidiu trabalhar com este perfil de cliente, ou o próprio mercado trouxe essa demanda, listamos abaixo algumas vantagens de investir em jovens casais:  

• É possível impactá-los mais facilmente com ações de marketing, uma vez que estão sempre conectados na internet e redes sociais;
• Se o imóvel for comprado na planta e até a entrega eles morarem com os pais, eles não tem despesas com o sustento próprio e da família.Ou seja, mesmo que o salário seja menor,  poderá arcar com as parcelas sem dificuldades;
• Jovens casais têm uma vida inteira de trabalho pela frente, por isso sua capacidade de pagamento das prestações é maior;

Desvantagens de trabalhar com este perfil de cliente

Por outro lado, avalie também as desvantagens ao negociar imóveis com jovens casais:

• A maioria dos jovens casais não têm condições financeiras para para investir  no imóvel à vista;
• Não tem grande estabilidade financeira, o que pode resultar em inadimplência, no caso do aluguel;
• Têm muitas dúvidas, por ser a primeira aquisição de imóvel;

Dicas para atender este perfil

Separamos algumas dicas para te ajudar a atender melhor este perfil, confira:

• Seja específico na hora de traçar o perfil do imóvel, se atentando sempre às reais necessidades do casal;
• O valor do imóvel é algo levado totalmente em consideração por este perfil de cliente. Para facilitar o seu trabalho e também oferecer um atendimento mais personalizado, entenda quanto eles podem investir e selecione os imóveis que se encaixam;
• Esteja preparado para sanar todas as suas dúvidas;
• Lembre este cliente a respeito da flexibilidade do imóvel. Se ele financiar uma casa hoje, daqui alguns anos ele pode vender por um preço maior, quitar a dívida com o banco e ficar com o lucro. Atualmente, emprego, carreiras e casamentos não são necessariamente coisas de longo prazo. Por isso, é importante falar que imóveis pequenos, simples, e com boa localização são ótimos porque são fáceis de alugar ou vender futuramente.
• Explique de forma clara todas as opções de financiamento possíveis;
• Conheça a região e mostre as vantagens e benefícios de comprar um imóvel naquela determinada localidade. Se por acaso o casal pretende ter filhos em breve, boas escolas e segurança serão fundamentais na escolha.

Conclusão

De forma geral, comprar a casa própria é o sonho de praticamente todos os brasileiros. Porém, cada perfil de cliente tem seus anseios, necessidades e prioridades. Jovens casais é um desses perfis, e podem ser ótimos clientes para sua empresa.

Entender estas diferenças e se preparar para atender cada perfil de cliente que procura um imóvel, torna sua imobiliária mais preparada, adicionando ainda um diferencial competitivo em seu negócio.

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