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Garantir o sucesso de uma venda, é algo que começa desde o primeiro momento em que o cliente fala com a imobiliária. A fase de seleção do perfil do cliente, é de extrema importância para que as outras etapas aconteçam da forma esperada. É a chance do corretor de imóveis identificar as necessidades e “dores” dos clientes, para assim oferecer um atendimento mais personalizado, e aumentar suas chances de converter em vendas.
Para te ajudar a compreender melhor os clientes que chegam até você, listamos os cinco perfis mais comuns de clientes de imobiliárias:
O comprador de primeira viagem
Este é um perfil bastante comum, representado por pessoas que estão comprando seu primeiro imóvel (e provavelmente sua única aquisição ao longo da vida), seja um jovem com independência financeira, um casal recém casado ou até mesmo alguém que morou de aluguel a vida toda e agora conseguiu crédito para comprar seu imóvel. Normalmente eles têm muitas dúvidas e por isso mesmo precisam bastante da consultoria de um corretor de imóveis. A maioria ainda nem olhou opções de financiamento, não está ciente dos gastos extras que envolvem uma compra de imóvel e você provavelmente precisará quase que “decifrar” as cláusulas do contrato para ele.
Dica: Imóveis com armários embutidos, área de lazer e sem necessidade de reforma, chamarão atenção deste tipo de comprador, que não está disposto a investir um valor além do imóvel em si.
O investidor
Com este perfil de cliente você terá uma relação quase que de empresa para empresa. Ao contrário dos demais, ele não está atrás do sonho da casa própria, mas sim de uma fonte de renda. Por esta razão, ele será extremamente racional e objetivo, buscando por números e estatísticas.
Para se dar bem com este perfil de cliente, sugerimos que estude bastante sobre o mercado, leia matérias sobre economia, imóveis, classificados, política e que pesquise outros imóveis na região onde atua, lançamentos ou não.
Dica: Tenha a taxa de rentabilidade de cada imóvel da sua carteira calculada e salva no sistema. Isso facilitará muito sua busca por rentabilidade, ideal para apresentar a investidores.
O paizão/mãezona
Este perfil é representado por um pai, uma mãe, ou ambos, extremamente preocupados com o bem estar da família. Para eles, este é o foco, e tudo que contribuir para segurança, lazer e conforto de seus familiares, será levado em conta na hora de escolher o imóvel. Neste caso, você precisará entender muito bem o motivo que o está levando a procurar um imóvel:
- Uma nova vaga de garagem para o filho que conseguiu a habilitação?
- Um imóvel sem escadas para os pais idosos que vão morar com eles?
- Um apartamento maior para os gêmeos que está chegando?
- Um playground para os crianças?
Dica: Seja muito cauteloso e atencioso com este perfil. Descubra sua dor e foque nos benefícios que a aquisição do imóvel poderá trazer. Também procure entender o endereço da escola, trabalho e demais lugares que ele frequenta, valorizando o entorno do imóvel.
O pesquisador/ “Sabe tudo”
Normalmente, este é o tipo que na primeira impressão “irrita” o corretor de imóveis, mas você pode virar o jogo e começar a ver neste tipo de cliente uma grande oportunidade de venda. Este perfil de cliente é muito bem informado e sabe de tudo um pouco, sobre decoração, preço de metro quadrado, engenharia, economia, política, arquitetura, etc. Ele certamente questionará cada frase do corretor, responderá suas próprias perguntas e chegará na visita com todas as informações sobre o imóvel levantadas.
Dica: Seja paciente e deixe que ele fale o quanto quiser. Quanto mais ele falar, mais informações sobre ele você terá, e com isso, poderá descobrir suas verdadeiras necessidades.
O jovem empreendedor
A evolução do poder de compra e aumento do poder aquisitivo dos jovens brasileiros nos últimos anos, criou este perfil de cliente, e que pode pertencer, ao mesmo tempo, ao grupo de “compradores de primeira viagem”. São jovens empreendedores que conquistaram sua independência financeira e querem sair da casa do pais. Além de um lar, este imóvel também será seu local de trabalho, pois ou ele possui sua própria empresa ou leva muito trabalho pra casa, e por isso precisa de um espaço para home office.
Normalmente são bem informados, começam a pesquisa pela internet e procuram um imóvel em centros urbanos.
Dica: Disponibilizar tour virtual dos imóveis e vídeos 360º, poderá chamar atenção deste perfil de comprador na web. Na hora de oferecer os imóveis, foque nos espaçosos e que possuem opções de lazer e serviços, como academia, diaristas, etc.
Conclusão
Entender o perfil dos clientes é bom para o cliente, que já recebe um atendimento focado no que realmente precisa,e bom para o corretor, que não perde tempo mostrando imóveis que não são compatíveis. Porém, a habilidade de ouvir e já saber selecionar os imóveis depende do conhecimento que você corretor tem da carteira de imóveis da imobiliária.
Espero que este artigo possa te ajudar no dia a dia e, principalmente, servir como incentivo para que você continue estudando sobre o mercado.
Quais destes perfis de cliente você mais atende? Acha que algum ficou de fora? Deixe seu comentário abaixo e vamos conversar sobre o mercado imobiliário.
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