Como vender imóveis para a terceira idade?

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Dados recentes do IBGE mostram o significativo e acelerado envelhecimento da população brasileira, com uma expectativa de vida que chega a atingir até 80 anos em alguns Estados.  Já um  estudo da GfK Brasil mostrou que os idosos já representam 17% do poder de compra no País. Além disso, 88% dos brasileiros acima de 60 anos possuem renda própria, segundo a empresa de pesquisa.

Estas informações nos mostram uma crescente importância deste público no mercado consumidor, e claro, também no mercado imobiliário.  Foi-se o tempo da imagem do “velhinho” aposentado pendurando as chuteiras e passando o dia de pijama assistindo televisão. Se atualmente este já é um cenário inimaginável, imaginemos daqui alguns anos.Mas, como o mercado imobiliário pode se preparar para atender esse público e vender imóveis?

Perfil do cliente

Até 2014, os idosos brasileiros formavam  um grupo de 15 milhões de consumidores (14% da população adulta), que deve chegar a 30 milhões até 2020. Com o grande poder de compra da terceira idade, o corretor de imóveis poderá se deparar com esse perfil de cliente em seu dia a dia.

O primeiro passo para que esse atendimento se transforme em negócio fechado é entender o perfil do cliente, qual sua motivação para buscar um imóvel nesta etapa da vida?

Em alguns casos, ele pode estar vendendo o imóvel maior, que abrigou a família ao longo dos anos, para comprar um menor e usar o dinheiro restante para investir em outra coisa.

Se estiver vendendo um imóvel para a terceira idade, que o próprio comprador irá morar, é necessário se atentar a dois  aspectos, que farão a diferença:

• Localização: Idosos tendem a buscar uma vizinhança tranquila, e com serviços básicos nas proximidades (que seja possível ir a pé), como padaria e farmácia. Eles também podem buscar por regiões, por ser mais fácil de se deslocar;

• Estrutura: Imóveis com pouca ou sem escadas e banheiros com piso antiderrapante e barras de segurança poderão ser levados em consideração por este público;

Como alugar imóveis para a terceira idade?

As motivações para um idoso procurar um imóvel para alugar, podem ser parecidas com as do caso da compra.

Segundo a palestrante Suyen Miranda, em entrevista concedida a startup Quinto Andar,  outra escolha que determina esta mudança de casa própria para alugada é facilitar trâmites de herança, sem ficar com um patrimônio ‘empatado” e que pode gerar problemas familiares em razão do falecimento (muitos idosos aproveitam o dinheiro em vida, alugam onde moram e distribuem eventuais valores a quem querem, sem se vincular ao que é estabelecido na legislação brasileira — como é o caso de casais em segundas núpcias, idosos, casados com separação total de bens e que cada um prefere ter liquidez sem patrimônio em imóveis ou propriedades para não deixar para seus descendentes, que os esquecem em muitos casos).

Lembre-se sempre que, entender as “dores” e necessidades  do cliente poderão garantir o sucesso da negociação.

Vantagens de trabalhar com este perfil de cliente

Se você decidiu trabalhar com este perfil de cliente, ou o próprio mercado trouxe essa demanda, listamos abaixo algumas vantagens de investir na terceira idade:

• Os idosos estão cada vez mais informados sobre seus direitos e buscam por qualidade de vida. Eles não se importam em pagar um valor mais alto, desde que o produto seja bom”, afirma Natani Carolina Silveira, pesquisadora pela USP e professora doutora na área de marketing para a terceira idade.
• Maiores chances de fechar o negócio a vista: Além da dificuldade de financiamento, ainda existe uma autonomia financeira deste público, onde apenas 5% dos idosos e 2% das idosas relatam viver com dificuldades financeiras.

Desvantagens de trabalhar com este perfil de cliente

Por outro lado, avalie também as desvantagens ao negociar imóveis com a terceira idade:

• Financiamento mais caro: O financiamento para os idosos é muito mais complicado e, por vezes, impossível. Isso se deve à idade, pois os bancos costumam estabelecer limites máximos de idade para financiamentos. Além disso, a soma do prazo do financiamento com a idade do mutuário não pode ultrapassar 80 anos e seis meses. Portanto, quanto maior a idade, menor será o prazo do financiamento. Isso leva a um valor maior da prestação, que explica também o porque da necessidade de uma renda mais alta e de um maior valor de entrada.
• Seguro mais caro: O seguro normalmente é proporcional à idade do mutuário – quanto maior for a idade, maior em tese o risco da instituição financiadora e, portanto, maior o custo do seguro embutido na prestação.

Dicas para atender este perfil

• Na hora de anunciar seus imóveis, para atingir esse público, ainda vale investir nos classificados de jornais, pois a leitura de jornais e revistas também está entre as atividades mais freqüentes da terceira idade;
• Uma pesquisa da Quorum Brasil, consultoria que publicou recentemente estudo sobre hábitos de consumo dessa identificou que um dos itens que mais estimula a compra da terceira idade é conforto, ou seja, foque bastante neste item, na hora de selecionar e visitar os imóveis;
• Esse perfil de consumidores revela um desejo de serem incluídos, e não separados dos demais cidadãos, por isso, investir em um atendimento VIP fará toda a diferença;
• Conheça bem a região e mostre as vantagens e benefícios de comprar um imóvel naquela determinada localidade;
• Muito provavelmente ele nao financiará o imóvel, então, seja claro em relação às opções de pagamento e negocie proposta atrativas;
• Treine sua equipe para atender com paciência e cordialidade. Como clientes, as pessoas da terceira idade desejam saber muitos detalhes sobre aquilo que estão consumindo. Mostrar irritação na hora de dar explicações vai afugentá-los e criar uma imagem negativa da sua empresa.

Conclusão

Comprar um imóvel não é algo que está na mente apenas de quem está começando a vida agora. Existem diversas motivações que levam um idoso a procurar uma imobiliária para adquirir um imóvel, mesmo depois de aposentado.

Como sabemos, cada perfil de cliente tem seus anseios, necessidades e prioridades. A terceira idade é um desses perfis, e também podem ser ótimos clientes para sua empresa.

Entender estas diferenças e se preparar para atender cada perfil de cliente que procura um imóvel, torna sua imobiliária mais preparada, adicionando ainda um diferencial competitivo em seu negócio.

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