Imóveis avulsos x Lançamentos: Entenda as principais diferenças

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É muito comum que uma imobiliária tenha em sua carteira de imóveis tanto os avulsos, quanto os imóveis em lançamento. Infelizmente, nem sempre as imobiliárias tomam o devido cuidado de analisar estes imóveis de forma separada, tendo em vista as diferenças no perfil destes imóveis, o perfil dos clientes, a expertise do corretor, e sobretudo a rentabilidade que cada um oferece para a imobiliária.
Nesse post, iremos analisar imóveis avulsos e lançamentos, e abordar as principais diferenças, focando nas características dos imóveis, nos atendimentos e na rentabilidade que cada um desses tipos pode trazer para sua imobiliária.

Conceito

Imóveis Avulsos, também conhecidos como imóveis prontos ou Mercado Secundário, são os imóveis de “revenda”.

Aqui, vale ressaltar que cada imóvel é ÚNICO e por essa complexidade e variação de informações, é necessário ter uma organização incrível.

Imóveis de Lançamento, também conhecidos como imóveis na planta ou Mercado Primário, são os imóveis de que ainda serão construídos ou estão em construção. Enfim, são imóveis novos no qual o comprador será o 1º morador.

Neste tipo de imóvel o Empreendimento é a estrela! O corretor e o mercado conhecem na maioria das vezes o empreendimento pelo NOME. Por Exemplo: Ed. Prime Tower.

Agora vamos entender quais são as principais diferenças entre eles e porque é importante ter sempre uma análise separada.

Cadastro de Informações

Um imóvel avulso é “único”. Muitas vezes é difícil encontrar um imóvel igual neste grupo de imóveis, até porque os proprietários são diferentes, gostos são diferentes e o momento de “revenda” nem sempre é o mesmo. Então, a descrição e fotos são na maioria das vezes bem diferentes uma das outras.

Já o imóvel de lançamento, precisa de uma riqueza maior de informações. O empreendimento tem várias unidades, na maioria das vezes iguais, no qual a descrição e fotos/plantas humanizadas serão as mesmas para todas as unidades. Neste grupo de imóvel é importante constar no cadastro de informações:

• Quem é a construtora
• Hotsite ou Landing Page do Empreendimento
• Tabela de Vendas

• Mapa de disponibilidade do empreendimento

• Memorial Descritivo
• Registro de Incorporação

O empreendimento pode ser Vertical (prédio) ou Horizontal (loteamento), e como falamos, o nome do empreendimento é muito forte. Por isso é importante que você consiga localizar em seu sistema o empreendimento pelo nome também.

A principal reflexão trazida pelo cadastro das informações de um empreendimento é: Se o imóvel tiver 80 unidades, você vai cadastrar o imóvel 80 vezes?

Organização do estoque de imóveis

Cuidado para não se iludir com o volume de imóveis que um lançamento pode trazer para sua imobiliária!

Saber separá-lo dos imóveis avulsos é uma ótima maneira de não contaminar o desempenho de corretores e captadores.

Por exemplo, se você tem no estoque 400 imóveis para venda (Avulso) e uma grande construtora lhe procura para vender, sem exclusividade, um empreendimento com 400 apartamentos, é prudente que se faça a separação:

Avulso: 400 imóveis

Lançamento: 01 Empreendimento – 400 apartamentos

Caso contrário, você vai misturar os imóveis e ter 800 imóveis, causando assim uma falsa ilusão de que seu estoque está ÓTIMO.

Diferenças de Comissão

Como a construtora entrega vários imóveis, naturalmente o mercado imobiliário pratica comissões menores do que a de imóveis avulsos, que é negociada individualmente com cada proprietário.

Se você misturar avulso com lançamento, certamente o seu ticket médio de comissão vai sofrer uma redução e poderá contaminar sua análise.

Atendimento

Entender para Atender. Este deve ser o lema do corretor de imóveis. Para isso, é necessário que o corretor tenha em suas mãos ferramentas que vão lhe trazer agilidade e riqueza de informações.

1º: Tipo de imóvel: O cliente está buscando um imóvel pronto, na planta ou é indiferente? O corretor precisa conseguir separar esta importante necessidade do cliente. As opções não podem se misturar e atrasar a vida do corretor, caso o cliente tenha determinado que quer um imóvel pronto, por exemplo. Assim, é necessário que o corretor possa filtrar qual tipo de imóvel o cliente deseja em seu atendimento.

2º: Cadastros simultâneos – NINGUÉM MERECE!

Nem o cliente e muito menos o corretor de imóveis. É muito comum, e lamentável, ambos terem que sofrer com o cadastro simultâneo e duplicado de imóveis.

O que eu quero dizer com isso? Imobiliárias que tratam imóveis de lançamento como se fossem imóveis avulsos cometem um erro grave de cadastrar um imóvel e duplicá-lo 400 vezes, alterando apenas o complemento do imóvel (utilizando o exemplo anterior).

Em termos de usabilidade e experiência de busca, isso é HORRÍVEL. Na verdade é o CAOS!

Ninguém tem paciência de ver o mesmo imóvel (ou quase o mesmo) 400 vezes. Então, por que não ter apenas um registro do empreendimento com a descrição, tamanhos e apenas os valores consultados na tabela de vendas?
Acontece que, como o corretor tem essa péssima experiência em seus sistemas, consequentemente o cliente tem a mesma experiência no site das imobiliárias, pois são os sistemas que alimentam os sites.

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3º: Perfil da Equipe de Corretores: O Corretor de Lançamento tem uma postura muito mais ativa que o corretor de Imóveis de Avulsos. É muito comum você encontrar corretores de lançamento fazendo prospecções telefônicas, plantões piratas em pontos movimentados do bairro, panfletagem na rua, enfim, fazem de tudo para conseguir fazer a venda do empreendimento.

Já o corretor de imóveis com perfil para avulso, raramente encontra-se fazendo este tipo de ação. Eu disse raramente, não estou garantindo que não há profissionais que fazem isso também. O perfil do corretor de avulsos é de ter uma postura mais passiva, ele espera o cliente procura-lo ou entrar em contato com a imobiliária. Geralmente eles ficam na fila, no rodízio de atendimento esperando algum cliente entrar em contato com a imobiliária (presencial, online ou telefone) para que ele possa atendê-lo.

Dica: Dê feedback para o construtor/incorporador constantemente. Quantos atendimentos e visitas que imóvel dele teve, o que os clientes estão achando?

 

Atenção! Se você não tiver essas informações agrupadas em um único registro, será muito trabalhoso ter que entender o que aconteceu com cada uma das 400 unidades, por exemplo.

Conclusão

Imóveis avulsos e lançamentos tem muitas diferenças entre si. A importância de separá-los é justamente para lhe ajudar a responder a pergunta abaixo:

Qual deles te gera mais retorno? Vender imóveis prontos ou na planta?

Assim, você poderá identificar qual é a expertise da sua imobiliária e se especializar cada vez mais.

Sua imobiliária trabalha com imóveis avulsos, lançamentos ou ambos? Na sua opinião, o que é mais rentável? Compartilhe conosco nos comentários abaixo!