18 indicadores chave para o SUCESSO da sua imobiliária

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Nesse post vou falar de um assunto que é guardado a 7 chaves por muitas imobiliárias de sucesso: Indicadores de performance.

Por ser extremamente estratégico no seu negócio, muitas imobiliárias evitam compartilha-los. Mas você também pode ter acesso a esses indicadores e compreender se realmente o seu negócio está prosperando ou andando para trás.

O modelo antigo que ainda se encontra no mercado imobiliário, em sua grande maioria, está bastante desatualizado. As empresas que não se movimentarem para essa mudança certamente estarão com os dias contados.

Mas com alto volume de informações fica muito difícil entender quais as métricas que realmente importam para a sua imobiliária. Quais você deve prestar mais atenção e que impactam verdadeiramente no seu crescimento causando uma “cegueira informacional”.

É muito número, muita informação e processar tudo isso é um desafio. Dados podem exercer um efeito transformador, mas apenas se as pessoas souberem como usá-los.

Falamos isso pois somos uma empresa extremamente orientada por dados e isso mudou, significativamente, o rumo dos nossos negócios.

Não tomamos nenhuma decisão por achismos, feeling ou experiência, por mais que tenhamos mais de 26 anos de mercado. Demandou um certo tempo para assimilarmos essa cultura, e posso afirmar: foi a melhor coisa que já fizemos!

Quem já teve a oportunidade de conhecer nossa plataforma percebeu que temos mais de 50 métricas que são processados automaticamente. Esse número cresce a cada dia que o sistema evolui. São importantes indicadores para o corretor e para a imobiliária em geral.

Diante de tanto indicador é preciso separar as principais métricas, que chamamos de INDICADORES CHAVES, pois estão ligados diretamente a performance e que toda Imobiliária que se preze deveria acompanhar para saber se o seu negócio está indo bem ou não.

Mas afinal, qual a diferença entre Métrica e Indicadores Chaves?

Essa é uma dúvida muito comum entre os gestores de imobiliárias. Indicadores-Chave de Desempenho são nada mais, nada menos do que as métricas que você elege como essenciais para avaliar um processo de sua gestão. Pode parecer confuso, mas na prática tem uma grande diferença e vou explicar.

Os Indicadores Chaves são indicadores importantes para a sua imobiliária e o objetivo que você traçou, já uma métrica é apenas algo a ser medido que pode ser útil outras ações.

E se no decorrer do tempo você entende que essa métrica se torna relevante para a estratégia da sua imobiliária, ela vira um indicador-chave.

Um indicador-chave de performance precisa ser valioso para o negócio e auxiliar você e sua equipe a tomar decisões inteligentes, que serão sempre orientadas por dados, sem subjetividade. Mas para fazer essa mudança, não adianta somente ter esses indicadores se não souber como usá-los. Para mudar os resultados do seu negócio é preciso saber como transformar todas essas métricas e indicadores em ideias e planos.

Domine seus indicadores

O que mais me preocupa é saber da importância de dominar esses indicadores, mas a maioria das vezes quando o gestor de uma imobiliária é questionado sobre esses indicadores algumas respostas que encontramos é:

E analisando mais de 1.300 imobiliárias no decorrer desses 26 anos identificamos que os principais motivos de não conseguir levantar esses indicadores são:

• Falta de processo
• Sistema ineficiente ou complexo
• Equipe não alimenta corretamente o sistema
• Desconhecimento do gestor
• Dificuldade operacional de fazer a medição periodicamente

Por outro lado, quando o cenário é positivo e o gestor da imobiliária consegue levantar alguns indicadores, esse processo é extremamente trabalhoso e perde-se muito tempo coletando as informações. Mesmo de forma manual volto a repetir: levantar esses indicadores é extremamente necessário para orientar a tomada de decisão para o seu negócio.

No início do post falei das mais de 50 métricas que conseguimos levantar na sua imobiliária. Como são muitas métricas, separei para você os 18 principais indicadores chaves que todo gestor imobiliário deve acompanhar MENSALMENTE a sua evolução. Mas isso não quer dizer que não podem ter outros que você considera importante e se você quiser pode sim adicionar outros indicadores chaves. E por favor, se tiver um não deixe de compartilhar com a gente!

Separei em grupos/setores para ficar mais fácil de identificar e a quem recorrer sobre os levantamentos dos dados.

Marketing

1 – Acesso ao site – O site da sua Imobiliária deve ser encarado como sua loja na internet. Quantas pessoas visitam sua loja por mês? Então, essa é uma métrica importante que deve ser acompanhada com bastante atenção. Esse número pode ser potencializado com seu posicionamento orgânico, conteúdos que disponibiliza na internet, anúncios patrocinados, enfim… o que vale aqui é seu site ser visto!

2 – Conversões de Contato – de nada adianta o cliente entrar no seu site se ele não converte em contato (e-mails recebidos). Para isso é importante você se preocupar com a usabilidade do seu site, ter imóveis interessantes e facilitar e incentivar este contato! Para isso fique atento em um site responsivo e que tenha formulários (CTA) fáceis e estimulem a conversão.

3 – Base de Leads – crescer sua base de contatos é importante. Mais do que crescer você deve se preocupar em nutrir sua base de leads com conteúdo ricos com o objetivo de qualifica-los para o momento de compra. Aqui na Universal nossa meta por exemplo é de crescer essa base de leads em 20% por mês e estamos conseguindo. ☺

Captação (Angariação)

Ter imóveis em sua carteira é o principal objetivo de uma imobiliária não é mesmo? Sem estoque você não consegue atender seu cliente. Então este é um importante indicador chave que deve ser monitorado. Você pode controlar a quantidade de captações e/ou valor (VGV e VGA) dessas captações.

4 – Captações de Venda – Como está a performance de captações? Quantos imóveis você captou para venda no mês?

5 – Tamanho da carteira de vendas – quantos imóveis disponíveis você possui no seu estoque para venda?

6 – Captações de Locação – Como está sua performance de captações? Quantos imóveis você captou para locação no mês?

7 – Tamanho da carteira de locação – quantos imóveis disponíveis você possui no seu estoque para aluguel?

 

Venda e Locação (Comercial)

Aqui, é importante separar métricas de venda e locação, pois possuem características bastante diferentes. Misturar elas é um erro fatal para entendimento do seu negócio.

8 – Número de atendimentos – quantos atendimentos sua Imobiliária fez? Aqui você mede eficiência do marketing, seja ele online ou off-line e também o esforço dos seus corretores em prospectar.

9 – Número de visitas – quantas primeiras visitas você fez? Essa é uma métrica que qualifica seu lead ao desejável. Dificilmente um cliente visita um imóvel se não quer comprar/alugar. É a hora de separar os leads falsos.

10 – Número de propostas – das visitas que fez, quantas se converteram em propostas? Esse indicador está ligado à qualificação dos seus corretores (TREINAMENTO) e qualidade das captações (imóvel dentro do preço de mercado).

11 – Número de negócios – número de vendas/locações (você pode considerar também o valor de negócios – VGA e VGV). Esse indicador é o mais esperado, mas é importante acompanhar os demais indicadores para saber se você pode performar melhor ou identificar porque não performou quanto pretendia.

12 – Taxa de conversão – aqui você vai mede a eficiência da sua imobiliária e do seu time de vendas. Um benchmark do setor imobiliário apontou que a conversão média de vendas é de 3% em imobiliárias de Avulso, e de 7% a 10% na locação. Você sabe qual é a conversão da sua imobiliária? 

13 – Comissão gerada – não adianta ter grandes volumes de negócios se você tem margens pequenas. Sempre dá muitos descontos nas suas comissões. Quanto você está gerando de comissões de Venda e Locação?

 

 

Administração

14 – Evolução de Taxa de Administração – É a principal métrica a ser acompanhada por uma imobiliária que trabalha com Aluguel. Como está a evolução da sua receita mensal recorrente (taxa de administração)?  Nessa nova economia todos estão em busca de RECORRÊNCIA. Por isso é fundamental medir a que ritmo ela está crescendo e o que se pode fazer para crescer ainda mais.

15 – Quantidade de contratos Ativos – Quanto mais contratos administrados, maior será seu faturamento e maior será o número de clientes. Quanto mais clientes mais imóveis e mais indicações. Com a ajuda de um bom sistema para imobiliária você consegue crescer o número de contratos sem necessariamente ter que aumentar a equipe de trabalho. A medida que sua carteira de imóveis administrados cresce, menor fica o seu custo de administração por contrato.

16 – Rescisão – Como estão as rescisões de contratos na sua imobiliária? Quais os principiais motivos? Você rescinde mais do que aluga?

Só acompanhando isso de perto você poderá reduzir o número de rescisões e assim crescer ainda mais sua carteira de locação. Acompanhe tanto o volume quanto o valor das suas rescisões de contratos.

 

Financeiro 

17 – Receita – Quais são as suas principais fontes de Receita? Venda ou Locação? Onde você pode aumentar a receita da sua imobiliária? Para isso é necessário entender se a receita está crescendo ou diminuindo e onde é que você consegue crescer sem necessariamente ter que fazer um investimento grande.

18 – Despesa – Para onde o seu dinheiro está indo? O que mais consome recursos dentro da sua imobiliária? Para isso ter um plano de contas bem estruturado vai lhe ajudar a identificar onde é possível fazer os ajustes necessários. Nessa parte de despesas existem 2 pessoas brilhantes que admiro muito que tem a seguinte visão sobre custos e despesas:

Todo mundo quer economizar, quer gastar pouco e aumentar seus lucros. Mas saber onde cortar pode ser um grande desafio e ser extremamente estratégico pro sucesso da sua imobiliária. Através de uma visão mais analítica com uma DRE e um Plano de Contas bem estruturado certamente você poderá ter um controle financeiro mais eficiente para sua imobiliária, objetivando reduzir seus desperdícios e assim aumentar seus lucros.

 

Conclusão

No mercado atual não podemos mais nos dar o luxo de tomar decisões baseadas somente nas nossas experiências passadas. O que funcionava antes pode já não funcionar mais atualmente. Avaliar a performance da sua imobiliária e até mesmo da sua equipe através de números é o critério mais eficiente e que pode dar um senso de meritocracia dentro da sua imobiliária.

Quem tem melhores números e resultados deve ser mais valorizados e você tem que acompanhar quem são estes talentos que entregam tão bem esses números positivos e até mesmo cortar aqueles que não entregam os resultados desejáveis e desperdiçam as oportunidades de negócio que você entrega em suas mãos diariamente.

Na teoria parece fácil mas quando colocar isso em prática com outras dezenas de atividades pra fazer isso pode ser mais difícil de fazer sem a ajuda de um sistema para imobiliária. Fazer isso de forma manual é bastante trabalhoso e as vezes desanimador. Falo isso por experiência própria pois durante anos conseguia levantar alguns (nem todos) “no braço” e perdia muito do meu tempo com isso. Felizmente, através de um bom sistema para imobiliária, hoje é possível obter tudo isso de forma muito mais simples e automática para que você foque seu tempo em fazer mais negócios, atender clientes, treinar e gerir sua equipe e até mesmo passar um tempo maior com sua família sem ficar levando esse trabalho pra casa.

Mas cuidado para não criar um abismo entre todos esses números e as pessoas que trabalham na sua imobiliária. É importante dedicar parte do tempo para analisar esses indicadores. Estamos num momento em que os dados são mais abundantes do que nunca, mas só serão úteis se soubermos compreende-los e AGIR!

 

Quero um sistema com os principais indicadores!