Tempo de leitura: 7 minutos
“Marketing ou Vendas? Qual setor devo priorizar?” Perguntas como essa andam causando um tremendo incômodo em empresas de todos os segmentos e do mundo todo. Por isso, desenvolvemos esse artigo, voltado exclusivamente para o mercado imobiliário, para que você descubra em qual setor deve apostar para os próximos anos.
Diante dessa pergunta encontramos dois caminhos, ou melhor, duas respostas:
Resposta nº 1: Vendas e Marketing
Resposta nº 2: Marketing e Vendas
É isso mesmo! Os dois setores são muito importantes e complementares, e só tem uma saída: se entenderem.
O que era antes uma guerra entre setores e profissionais, agora é uma questão de sobrevivência. Foi-se a época em que se gastava com abundância em marketing para tentar captar mais clientes e entregar para o time de vendas. O marketing era visto como aquele time criativo, que fazia coisas bonitinhas, impressionavam clientes e os levavam ao stand de vendas ou até às imobiliárias, mas isso é passado.
O marketing hoje assume um papel muito importante na estratégia de vendas, e saber trabalhar junto é a fórmula do sucesso para uma ação bem-sucedida. Cabe ao gestor fazer o alinhamento entre o time de vendas e marketing, para que um setor ajude o outro a ser cada vez mais produtivo e assertivo em suas ações.
Principais dúvidas das imobiliárias
Veja quais são as principais “dores de cabeça” e dúvidas que andam rondando as imobiliárias nos dias de hoje:
- Preciso aumentar número de Leads mas não tenho muito dinheiro pra investir;
- O que é marketing digital? Isso realmente funciona?;
- Tenho muitos Leads, mas não tenho uma boa conversão em vendas;
- O marketing não consegue entregar Leads qualificados, que tenham o perfil que eu gostaria;
- Nós cumprimos nossa parte (Marketing), mas a imobiliária/corretor não converte em venda;
- Estou gastando muito dinheiro com marketing e tenho um retorno muito baixo;
- Não consigo mensurar o retorno do meu investimento em marketing.
O que posso dizer é que não existe fórmula mágica ou receita de bolo para isso. O Mercado Imobiliário é muito regional e cada mercado tem um comportamento. Portanto, não deixe suas decisões serem influenciadas por “pesquisas”, mas sim por dados reais do seu negócio e que lhe trazem resultados. Para te ajudar a não sofrer mais com essas dúvidas, é fundamental que você tenha os dados em mãos de forma fácil, e assim possa tomar as melhores decisões.
Listamos algumas dicas matadoras para você colocar em prática e começar a gerar mais resultados, colocando marketing e vendas para trabalhar de forma integrada:
Desenvolver briefing e persona
Uma boa ação de marketing passa por um bom briefing e pela construção de uma persona.
Fazer um briefing significa entregar as informações certas para que sua ação de marketing seja eficiente. Por exemplo, o perfil de um cliente comprador é diferente de um locatário que também é diferente de um locador, certo? Logo, existem algumas perguntas importantes a serem respondidas em um briefing, como:
- Qual é o público alvo da sua campanha: Locador, Locatário, Vendedor, Locador, Construtor?
- Qual é o objetivo da sua campanha: Captar mais imóveis? Para venda ou Locação? Conseguir mais clientes para comprar ou alugar um imóvel?
Um briefing bem feito deverá responder essas e outras perguntas.
Agora, para conseguir comunicar com esse cliente de forma adequada, você deverá montar a sua persona, e pode ter certeza, você conhece mais quem é o seu cliente do que qualquer guru de marketing. O desafio agora é passar essa informação para o marketing estruturar bem a sua campanha. Para isso, nada melhor que ter em mãos informações certeiras sobre seus clientes, como:
- Qual o perfil do seu cliente locador?
- Solteiro ou casado?
- Qual a idade média?
- Onde mora?
- Qual a renda?
- Profissão?
É como se o time de vendas fosse capaz de entregar um Raio-X completo de como é o perfil do seu cliente, para que assim o marketing possa trabalhar as suas estratégias com maior precisão.
Medir o retorno de mídias
Desenvolvidas as estratégias, é preciso medir o que realmente funciona e o que não funciona. O meio mais efetivo e fácil de se fazer isso, é identificar na etapa de atendimento qual foi a fonte que o cliente chegou até sua imobiliária. E não se iluda, fazer isso manualmente não é uma tarefa fácil, por isso o ideal é que tenha um sistema que “obrigue” o corretor a preencher qual foi a mídia que impactou aquele cliente e ter um retorno fácil para mensurar isso.
No exemplo acima, é nítido que o mais dá retorno é placa, então, pra que investir em redes sociais, por exemplo?
OBS: Esse é um exemplo meramente ilustrativo.
Medir a eficiência do Marketing
Se você identifica que o marketing não está entregando uma quantidade boa de leads, rapidamente também é capaz de identificar que a falha foi do marketing e poderá traçar uma nova estratégia, por isso é importante ficar atento ao topo do funil, ou seja, na quantidade de atendimentos que chega na sua imobiliária.
Medir a eficiência da equipe de vendas
Agora que o marketing fez sua parte (entregar leads), cabe ao time de vendas converter esses leads em vendas. Para isso, é muito importante que o time esteja preparado tecnicamente.
Importante: O time de vendas poderá questionar sobre a qualidade desse lead, que pode não estar preparado para comprar um imóvel.
Medir efetividade de mídia
Uma coisa é um canal de mídia lhe trazer muitos atendimentos como vimos no item 2 e 3, agora, outra coisa é conseguir mensurar de onde vem o clientes que realmente fizeram negócio com sua imobiliária, não é mesmo?
CAC
Agora, como todo o processo foi devidamente medido você será capaz de identificar o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e saber se realmente vale a pena investir naquele determinado veículo de comunicação.
É bem simples calcular o CAC. Basta pegar o valor investido e dividir pelo número de leads que ele te entregou. Você pode também fazer o cálculo de forma mais específica, como por exemplo no número de negócios:
Exemplo 1: Investi em 1 ano R$12.000,00 no Jornal Y e ele me trouxe 40 atendimentos e 1 Venda.
A) CAC por número de LEADS: R$12.000,0/40 = R$300,00/Leads
B) CAC por número de Vendas= R$12.000,00/1 = R$12.000,00/Venda
Exemplo 2: Investi em 1 ano R$6.000,00 no Portal de Anúncios X e ele me trouxe 80 atendimentos e 6
A) CAC por número de LEADS: R$6.000,0/80 = R$75,00/Leads
B) CAC por número de Vendas= R$6.000,00/1 = R$1.000,00/Venda
Ora, o exemplo 2 é muito mais vantajoso pois além do lead ser mais barato ainda tem uma conversão muito maior em vendas. Mas não se iluda, na vida real os exemplos não são tão fáceis assim, e ás vezes você terá que gastar um tempinho fazendo análises
Conclusão
Acabou a era do “eu acho”, “é mais ou menos isso”, do “chute”. Hoje temos que ter os dados 100% reais e de forma fácil, para que possamos tomar as melhores decisões pro nosso negócio. É possível otimizar os investimentos com marketing, focando onde realmente dá resultado, o que permite potencializas seu negócio e reduzir custos ao mesmo tempo.
Para que isso funcione de maneira adequada é preciso um alinhamento entre o time de marketing e de vendas. Por experiência própria, fazer isso de forma manual é muito perigoso e ainda corre o risco de acontecer um “telefone sem fio”.
Certamente um CRM poderá te ajudar a tomar as melhores decisões e fazer que a comunicação entre marketing e vendas seja rápida e sem ruídos.
