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Estratégias para implementar um plantão de vendas de alto desempenho

A dinâmica do mercado imobiliário é implacável. Oportunidades surgem e desaparecem em um piscar de olhos. E para se destacar, é preciso encontrar formas para atrair clientes e impulsionar suas vendas. É aqui que entra o plantão de vendas.

Imagine um evento em que cada cliente recebe atenção individualizada, leads qualificados são gerados ativamente e as vendas disparam. Essa realidade pode ser sua com a implementação das estratégias certas.

Mesmo que você ainda não tenha experimentado essa modalidade em sua imobiliária, não se preocupe. Aqui, vamos explorar como planejar, executar e avaliar o sucesso de um plantão de vendas. Continue lendo para descobrir como fazer isso acontecer!

O que é um plantão de vendas?

O plantão de vendas é o cenário ideal para transformar projetos em vendas concretas. Trata-se de um evento estratégico em que imobiliárias apresentam imóveis ainda na planta ou lançamentos recentes aos potenciais compradores.

Em um ambiente projetado para encantar, os visitantes têm a oportunidade de percorrer unidades decoradas, explorar maquetes precisas e contemplar ilustrações artísticas dos futuros empreendimentos.

Essa estratégia é fundamental porque permite que os clientes visualizem o potencial de um espaço ainda não construído, transformando simples plantas em lares desejáveis.

Além de atrair compradores, esse momento é ideal para converter o interesse inicial em decisões de compra, acelerando o ciclo de vendas e fornecendo aos clientes uma visão detalhada e envolvente do que será seu futuro lar.

Por que o plantão de vendas é importante para uma imobiliária?

Organizar um plantão de vendas cria um forte diferencial competitivo para a sua imobiliária. Afinal, ele é mais do que um simples evento; ele representa uma oportunidade estratégica de impulsionar o seu negócio. A seguir, confira os principais benefícios que ele oferece.

Aumento da visibilidade da imobiliária

Em um evento assim, imobiliária consegue mostrar seu portfólio de imóveis de forma estratégica e destaca sua marca no mercado competitivo. Isso ocorre porque cada plantão de vendas é uma oportunidade de mostrar ao público a capacidade da imobiliária em transformar espaços em lares desejados.

Ainda há o fato de que presença de potenciais compradores e a divulgação na mídia ajudam a projetar o nome da imobiliária para um público mais amplo, aumentando seu alcance e reconhecimento no setor.

Mais oportunidades de venda

O plantão de vendas funciona como um imã para clientes potenciais, reunindo em um único local um grande número de pessoas interessadas em adquirir imóveis. Essa concentração de leads qualificados oferece aos seus corretores a chance de multiplicar as oportunidades de vendas e, consequentemente, ampliar o faturamento da imobiliária.

Fortalecimento da marca e da relação com os clientes

O plantão de vendas funciona como uma poderosa ferramenta de branding para a sua imobiliária. Ao criar um ambiente acolhedor e convidativo, com materiais informativos de qualidade e uma equipe de corretores altamente qualificados, você reforça a imagem da sua marca como referência no mercado e constrói relacionamentos duradouros com o público.

Agilidade no processo de negociação

Ao reunir diversos clientes em potencial em um único evento, o plantão de vendas acelera significativamente o ciclo de vendas. Isso significa que você concretiza negócios com mais rapidez e libera tempo para que seus corretores se concentrem em outras atividades estratégicas, como prospecção de novos clientes e fidelização dos já existentes.

Geração de leads qualificados

Ao atrair visitantes que já demonstraram interesse em comprar imóveis na planta, o evento filtra naturalmente os leads, garantindo que a maioria dos participantes seja de potenciais compradores sérios. Este ambiente direcionado permite aos corretores interagir de forma mais intensa com cada visitante, entendendo suas necessidades específicas e preferências de investimento.

Assim, a imobiliária consegue compilar uma lista de contatos altamente qualificados, que têm maior probabilidade de conversão em vendas futuras.

Como planejar um plantão de vendas eficaz?

Planejar um plantão de vendas eficaz é essencial para capitalizar ao máximo essa estratégia. Confira o passo a passo que separamos para você!

Prepare o espaço

Um ambiente acolhedor e bem organizado valoriza o imóvel apresentado e também reflete a seriedade e profissionalismo da imobiliária. Inicie escolhendo um local que seja facilmente acessível e visível para aumentar o fluxo de visitantes.

O espaço deve ser arrumado de maneira que as pessoas possam se movimentar livremente, explorando todos os aspectos do imóvel decorado e das maquetes. Investir em uma decoração atraente e informativa, que inclua sinalizações claras e pontos de destaque, como áreas de lazer e diferenciais do projeto, ajuda a criar uma experiência imersiva que pode persuadir e encantar os potenciais compradores.

Estabeleça metas claras

Antes do evento, defina objetivos específicos, como o número de visitantes esperados, a quantidade de contatos qualificados a serem coletados, e o volume de vendas ou reservas a serem realizadas.

Essas metas devem ser realistas, baseadas em dados históricos e tendências do mercado, proporcionando um alvo tangível para a equipe de vendas. Ao ter esses objetivos bem delineados, todos os envolvidos no plantão de vendas trabalham com um senso de propósito e urgência, focando suas energias em alcançar ou superar as expectativas estabelecidas.

Treine a equipe e defina responsabilidades

Cada membro do time deve entender os detalhes do imóvel e do empreendimento que estão apresentando, e também as técnicas de vendas mais eficazes para engajar os visitantes. A capacitação deve incluir informações sobre o projeto, benefícios do investimento, e respostas para possíveis perguntas dos clientes.

Definir quem é responsável por cada área do plantão — desde a recepção dos visitantes até o fechamento das vendas — ajuda a criar um fluxo de trabalho suave e evita qualquer confusão durante o evento.

Promova o evento

Comece desenvolvendo uma estratégia de marketing abrangente que utilize tanto mídias online quanto offline. Nas plataformas digitais, crie campanhas em redes sociais, envie e-mails marketing e considere investir em anúncios pagos para aumentar o alcance.

Mas não negligencie as mídias tradicionais, pois banners, folders e anúncios em jornais locais ainda têm grande poder de atração. Uma boa ideia é realizar parcerias com empresas e influenciadores locais que possam ajudar a promover o evento.

Toda essa divulgação deve destacar os principais atrativos do imóvel e as vantagens exclusivas do plantão de vendas, incentivando uma alta taxa de participação e interesse.

Estratégias de captação de clientes durante o plantão de vendas

Aumentar a captação de clientes durante um plantão de vendas exige boas estratégias que devem ser bem executadas. A seguir, descubra quais são as mais eficazes.

Converse com todos os visitantes

Certifique-se de que sua equipe esteja preparada e motivada para interagir com todos os visitantes, independentemente de seu nível de interesse inicial. Conversar com todos cria uma atmosfera acolhedora e ajuda a identificar as necessidades e desejos específicos de cada potencial comprador.

Essa interação também permite que os corretores ajustem sua abordagem de vendas em tempo real, oferecendo informações personalizadas que podem aumentar a probabilidade de conversão.

Ofereça brindes ou incentivos

Pequenos presentes relacionados ao imóvel ou vouchers de desconto para os primeiros visitantes que fecharem negócio têm o poder de criar uma impressão positiva duradoura. Esses incentivos atraem mais pessoas ao evento e incentivam decisões rápidas de compra.

Escolha brindes que tenham valor percebido e sejam úteis, reforçando a imagem da imobiliária como generosa e atenciosa.

Realize demonstração de imóveis

Mostrar aos visitantes uma unidade decorada cria uma conexão emocional e permite que eles se imaginem vivendo no espaço. Essas demonstrações devem destacar os pontos fortes do imóvel, como acabamentos de qualidade, vistas panorâmicas, e amenidades exclusivas.

Ao proporcionar uma experiência imersiva, você capta a atenção dos visitantes e os ajuda a tomar uma decisão informada, aumentando significativamente as chances de conversão de vendas.

Utilize tecnologia para engajar

Equipamentos modernos como tablets para apresentações interativas, realidade virtual (VR) para tours imersivos, e apps de realidade aumentada (AR) que permitem aos visitantes visualizar modificações nos espaços em tempo real, são apenas algumas das opções disponíveis.

Essas ferramentas tecnológicas engajam os clientes de forma mais profunda e também demonstram que sua imobiliária está por dentro das novidades do setor.

Estimule a interatividade

Estimular a interatividade durante o plantão de vendas pode transformar um evento padrão em uma experiência memorável para os visitantes. Para isso, implemente atividades interativas como quizzes sobre o empreendimento, jogos relacionados ao mercado imobiliário ou até um configurador de ambiente onde os visitantes podem escolher acabamentos e layouts.

Essas atividades mantêm o público engajado e, ao mesmo tempo, proporcionam uma maneira divertida e informativa de aprender mais sobre os imóveis.

Forneça material informativo

Distribuir materiais informativos de qualidade contribui para que os visitantes levem consigo conhecimento valioso e uma boa impressão da sua imobiliária. Então, prepare brochuras ou folhetos detalhados que os visitantes possam levar para casa.

Esses materiais devem incluir informações abrangentes sobre os imóveis disponíveis, incluindo plantas, especificações técnicas, opções de personalização, e detalhes sobre a localização e infraestrutura da região. Além disso, inclua informações de contato claras e incentivos para a ação, como prazos de promoções ou condições especiais de financiamento.

Ferramentas e recursos para otimizar o plantão de vendas

Ter as ferramentas certas torna um plantão de vendas muito mais eficiente. A seguir, descubra quais são os recursos que, além de simplificar a organização do evento, também potencializam os resultados.

CRM

Um CRM (Customer Relationship Management), ou sistema de gestão de relacionamento com o cliente, permite que as imobiliárias gerenciem eficientemente os contatos adquiridos durante o evento, acompanhem o progresso de cada lead e personalizem a comunicação com potenciais compradores. Com o CRM, você pode registrar cada interação, garantindo que nenhuma informação se perca e que cada cliente potencial seja tratado de maneira personalizada e atenciosa.

A análise de dados proporcionada por esse sistema também ajuda a identificar tendências de comportamento dos visitantes, otimizando estratégias futuras e ajustando táticas em tempo real para melhorar as taxas de conversão.

Softwares de automação de marketing

Essas soluções permitem automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails de lembretes ou newsletters informativas, garantindo que a comunicação com os potenciais clientes seja contínua e eficaz.

Além de economizar tempo, esses softwares ajudam a criar campanhas personalizadas baseadas no comportamento e preferências dos leads, aumentando as chances de conversão por meio de mensagens relevantes e oportunas.

Com esses sistemas, você pode segmentar sua audiência, programar posts nas redes sociais para coincidir com o plantão de vendas, e acompanhar o desempenho de cada ação de marketing, ajustando as estratégias conforme necessário para garantir o máximo impacto.

Software de gestão de tarefas

Esse tipo de ferramenta ajuda a coordenar todas as atividades e responsabilidades, garantindo que nada seja esquecido. Com ela, você pode atribuir tarefas específicas a membros da equipe, estabelecer prazos, e monitorar o progresso em tempo real.

Isso facilita a comunicação entre os colaboradores e assegura que todos estejam alinhados com os objetivos do evento. Além do mais, a capacidade de visualizar o status de cada tarefa permite reagir rapidamente a qualquer contratempo ou ajustar planos conforme necessário.

Sites e portais de anúncios imobiliários

Essas plataformas permitem que você exiba os imóveis disponíveis a um público muito mais amplo, atraindo interessados que podem não estar presentes fisicamente no evento. A colocação de anúncios nesses sites aumenta a visibilidade dos imóveis e direciona tráfego qualificado para suas páginas, graças à segmentação avançada que muitos desses portais oferecem.

Também proporcionam uma oportunidade de destacar características únicas e atraentes dos imóveis, com fotos de alta qualidade, descrições detalhadas e, em alguns casos, tours virtuais. Portanto, utilizar esses sites efetivamente pode gerar um fluxo constante de leads interessados, potencializando as chances de sucesso do seu plantão de vendas.

Redes sociais

As redes sociais são ferramentas indispensáveis para promover e enriquecer a experiência do plantão de vendas. Isso porque elas oferecem uma plataforma dinâmica para interagir com um público amplo e diversificado, permitindo que você crie antecipação e mantenha o interesse antes, durante e após o evento.

Desse modo, utilizar essas plataformas para compartilhar atualizações em tempo real, fotos atraentes dos imóveis, e depoimentos de clientes satisfeitos pode aumentar significativamente o engajamento. As redes sociais também facilitam a execução de campanhas direcionadas, utilizando ferramentas de publicidade pagas que permitem segmentar audiências específicas com base em localização, interesses e comportamentos.

Assim, você maximiza a visibilidade do plantão de vendas e atrai mais visitantes qualificados, tudo isso enquanto constrói um relacionamento duradouro com sua comunidade online.

Lead scoring

O lead scoring é uma técnica avançada que envolve atribuir pontos aos leads com base em critérios pré-definidos, como interesse demonstrado, potencial financeiro, prontidão para compra, entre outros. Ao classificar os leads dessa maneira, você consegue identificar quais são mais propensos a fechar negócio e direcionar seus esforços de forma mais eficiente.

Implementar esse método permite que a equipe de vendas foque em atender de maneira personalizada os contatos mais qualificados, aumentando assim as chances de conversão.

Ainda, essa estratégia ajuda a otimizar as campanhas de marketing e a alocação de recursos, assegurando que você invista mais tempo e energia nos leads que realmente têm maior potencial de se tornarem clientes.

Business Intelligence

Business Intelligence (BI) é uma inovação poderosa para otimizar os resultados de um plantão de vendas, transformando dados brutos em insights acionáveis. Ao integrar BI, as imobiliárias podem analisar uma vasta gama de informações, desde padrões de tráfego no evento até a eficácia das estratégias de marketing e vendas.

Esta análise permite identificar quais abordagens estão funcionando e quais precisam de ajustes. A aplicação de BI ajuda a entender melhor o comportamento do cliente e as tendências do mercado, possibilitando decisões mais informadas e estratégicas. Por exemplo, ao detectar que certos tipos de imóveis ou localizações atraem mais interesse, a imobiliária pode ajustar seu inventário ou marketing para capitalizar essas preferências.

Como avaliar o sucesso do plantão de vendas?

Avaliar o sucesso de um plantão de vendas depende essencialmente dos indicadores-chave de desempenho (KPIs), pois eles fornecem medidas quantificáveis do desempenho, permitindo entender se as metas estabelecidas foram alcançadas. A seguir, exploraremos os KPIs mais importantes que ajudam a medir a eficácia de seu evento e a orientar futuras estratégias.

Taxa de conversão de visitantes em clientes

A taxa de conversão de visitantes em clientes mede a proporção de visitantes que se tornam compradores efetivos, fornecendo uma visão clara sobre o desempenho das vendas. Para calcular essa taxa, divida o número total de vendas concretizadas pelo número total de visitantes e multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem.

Por exemplo, se 150 pessoas visitaram o plantão de vendas e 15 delas compraram um imóvel, a taxa de conversão seria: (15 vendas / 150 visitantes) * 100 = 10%.

Esse resultado indica que 10% dos visitantes foram convertidos em clientes, oferecendo um indicativo direto da eficiência das técnicas de venda empregadas durante o evento.

Número de vendas realizadas durante o evento

O número de vendas realizadas durante o evento indica quantas transações foram efetivamente concluídas no decorrer do plantão de vendas. Este indicador é importante para medir o sucesso imediato do evento. Para calculá-lo, simplesmente conte o número total de vendas confirmadas e registradas durante o período do evento.

Por exemplo, se ao final de um plantão de vendas de dois dias, a imobiliária registra que 20 unidades foram vendidas, esse número representa diretamente o resultado das estratégias de venda e marketing aplicadas.

Esse dado não apenas reflete o sucesso imediato em termos de receita gerada, mas também serve como um benchmark para comparar a eficácia de diferentes plantões de vendas ao longo do tempo.

Quantidade de leads captados

Esse indicador reflete o número de potenciais clientes interessados que a imobiliária conseguiu atrair durante o plantão de vendas. Para calcular esse KPI, simplesmente conte todos os novos contatos ou interessados que forneceram suas informações de contato, como nome, telefone, e-mail, ou qualquer outra forma de registro.

Por exemplo, se durante um plantão de vendas, 300 visitantes preencheram um formulário expressando interesse em mais informações ou agendando uma visita posterior, esses 300 registros são considerados leads captados.

ROI (Retorno sobre Investimento) do plantão de vendas

Esse KPI mede a eficácia financeira do evento em termos de lucro gerado em relação ao investimento feito. Para calcular o ROI, subtraia o custo total do evento do lucro obtido com as vendas, divida esse resultado pelo custo total e multiplique por 100 para obter a porcentagem.

Por exemplo, se a imobiliária gastou R$ 20.000 para organizar o plantão de vendas e gerou R$ 100.000 em vendas, o cálculo do ROI seria: [(100.000 – 20.000) / 20.000] * 100 = 400%.

Esse resultado indica que cada R$ 1 investido no evento retornou R$ 4 em receita, mostrando uma excelente eficiência do investimento.

Custo por lead gerado

O custo por lead gerado calcula o investimento financeiro necessário para obter cada lead durante o plantão de vendas. Para determinar esse valor, divida o custo total do evento pelo número de leads captados. Esse indicador ajuda a avaliar a eficiência dos gastos em relação à geração de interesse dos potenciais compradores.

Por exemplo, se uma imobiliária gastou R$ 50.000 na organização de um plantão de vendas e conseguiu captar 250 leads, o custo por lead gerado seria de R$ 200 por lead. Esse cálculo [(R$50.000 / 250 leads) = R$200 por lead] permite à imobiliária avaliar se os recursos estão sendo usados de maneira eficaz e se a estratégia de atração de clientes é financeiramente sustentável, possibilitando ajustes para otimizar futuros investimentos.

Receita gerada por cliente adquirido no evento

Esse KPI mede o valor médio de receita que cada cliente efetivamente convertido no plantão de vendas contribuiu para a imobiliária. Para calcular este indicador, divida a receita total obtida pelas vendas no evento pelo número de clientes que efetivamente compraram um imóvel.

Por exemplo, se a receita total gerada durante um plantão de vendas foi de R$ 1.200.000 e 30 clientes compraram imóveis, a receita média por cliente adquirido seria de R$ 40.000. Esse cálculo [(R$1.200.000 / 30 clientes) = R$40.000 por cliente] oferece uma visão clara do valor que cada cliente está trazendo para a empresa, ajudando a avaliar a lucratividade e eficácia das estratégias de vendas implementadas durante o evento.

Ter um plantão de vendas bem-sucedido não acontece por acaso; requer planejamento meticuloso, execução precisa e constante avaliação dos resultados. Com as estratégias e ferramentas certas, sua imobiliária vai superar suas metas de vendas, capturando mais leads e convertendo-os em vendas reais. Mas lembre-se de que cada interação no plantão de vendas é uma oportunidade de fortalecer a marca e construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Agora, imagine se você pudesse aumentar ainda mais a eficiência de seu próximo plantão de vendas com uma ferramenta projetada especificamente para o setor imobiliário.

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