Como tornar sua imobiliária referência na locação de imóveis

Tempo de leitura: 51 minutos

No mercado imobiliário, não é incomum ouvirmos que trabalhar com locação de imóveis é igual a trabalhar com problemas. Por esse motivo,  muitas das imobiliárias ainda relutam em trabalhar só com vendas, tendo em vista a quantidade de “problemas” que aparecem no dia a dia e o “baixo retorno” que a taxa de administração traz para o seu negócio.

No entanto, com a crise que o setor imobiliário enfrentou nos anos de 2015 e 2016 muitas imobiliárias que sobreviveram bem a este momento, foram justamente as que trabalhavam com locação de imóveis. Diante disso, quem não trabalhava com aluguel virou os olhos para esta atividade tão importante dentro de uma imobiliária que pode trazer:

• Receita;
• Novos clientes;
• Novos Imóveis;
• Receitas secundárias (Comissão de seguro incêndio, título capitalização, seguro fiança, etc);
• Novos negócios

Depois de mais de 30 anos de atuação no mercado imobiliário e com milhares de imobiliárias utilizando nossas soluções (imobiliárias de todos os portes e localidades), conseguimos identificar um padrão entre as imobiliárias que têm sucesso e as imobiliárias que tem dificuldade para administrar imóveis.

Neste post iremos dividir as principais características que as imobiliárias bem-sucedidas têm em comum.

Locação de Imóveis: ” O patinho feio “

O setor de locação de imóveis sempre foi visto como o “patinho feio” do mercado imobiliário. Por isso, muitas imobiliárias optam por não trabalhar com locação e se trabalham, não dão a devida atenção a este setor. Alguns dos motivos são:

• É problemático
• Toma muito tempo
• Muita burocracia
• Comissão pequena, se comparado a venda
• Processo complexo
• Requer bastante conhecimento

No entanto, com a queda do mercado de venda de lançamentos e de avulsos, a maioria das imobiliárias que sobreviveram à crise foram exatamente as que tinham uma sólida carteira e sabiam trabalhar com administração de imóveis de locação. Já as que não possuíam este foco, certamente abriram os olhos e começaram a se movimentar para essa atividade.

Administrar imóveis é para profissionais

Devido às dificuldades citadas acima, podemos perceber que administrar imóveis com excelência é assunto para profissionais e não para amadores. Digo isso porque é uma atividade extremamente complexa, que exige muito conhecimento e gestão de informações para que não acabe se perdendo no processo e ficando maluco.

O profissional que se aventura a trabalhar com aluguel deve estar disposto e ciente de que vai lidar com problemas todos os dias. Afinal, essa é a principal razão pela qual o proprietário paga a imobiliária para cuidar do seu imóvel. Se fosse fácil provavelmente não haveria imobiliárias para administrar locações de imóveis.

Então, aqui vão algumas dicas:

• Agradeça todos os dias por esses problemas existirem. Se não fosse por eles, seu cliente não precisaria de você.
• Saiba como lidar com esses problemas.
• Reúna uma equipe com atitude e proatividade, independente de serem duas ou quinze pessoas.
• Tenha um processo de trabalho organizado para dar conta do crescimento.
• Seja paciente, pois locação de imóveis traz retorno a longo prazo. O que vale a pena é o somatório das comissões (volume) e a recorrência.

Esta imagem ilustra muito bem como as pessoas de fora pensam que é administrar um imóvel e como realmente é. Só quem vive o mundo da locação sabe o quanto é difícil e complexo.

Como organizar o processo de locação de imóveis?

Fazendo um estudo em milhares de imobiliárias, dos mais variados tamanhos e lugares do Brasil, percebemos que todas elas possuem um padrão muito semelhante para trabalhar com locação de imóveis. Tal padrão é dividido em duas fases:

1ª Fase: Comercial (Intermediação da locação)

Nesta primeira etapa, que é a parte comercial, concentram-se atividades com vocação estritamente comercial, como:

• Captação de imóveis conciliando quantidade (volume) e qualidade;
• Divulgação dos imóveis no site, portais, placas e demais meios utilizados pela imobiliária;
• Realizar atendimentos por telefone, e-mail, chat on-line ou presencial, mostrando os imóveis disponíveis a partir do perfil do cliente;
• Agendar empréstimo de chave ou visitas com clientes aos imóveis selecionados e, após as visitas, colher o parecer deles;
• Negociar propostas;
• Entender o retorno do cliente e passar o feedback ao proprietário do imóvel;
• Recolher a documentação necessária do cliente e realizar a análise cadastral;
• Assinatura do contrato de locação e vistoria (Fechamento do negócio).

Percebam que a “coluna vertebral” desta etapa nada mais é do que um Funil de Vendas. Ou seja, a parte comercial termina ao alugar o imóvel e assinar o contrato. Todo esse processo é bastante semelhante ao da própria venda, com a diferença de que aqui começa a administração de imóveis:

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2ª Fase: Administração do contrato

Com o contrato de locação devidamente assinado mergulhamos na segunda parte, que é a administração dos contratos. Nesta fase concentram-se atividades com vocação mais administrativas, como:

• Emissão de recibos ou boletos;
• Cobrança de aluguel;
• Cálculos de IRRF;
• Acompanhamento de encargos da locação (agua, luz, condomínio, IPTU, etc);
• Repasse do aluguel;
• Seguro Incêndio;
• Gestão das Garantias Locatícias;
• Resolver reclamações e problemas no imóvel;
• Emissão de notas fiscais;
• DIMOB;
• Declaração de Rendimentos;
• Reajustes;
• Renovações;
• Rescisões;
• Entre outros;

Enfim, com a lista acima dá pra ver o tamanho do trabalho que é a administração de um imóvel. São muitas atividades e sem a utilização de um sistema de administração fica muito difícil administrar com qualidade e eficiência todo esse leque de variáveis.

Além disso, há um entendimento muito perigoso de que a imobiliária deve ficar atenta somente a sua comissão ou taxa de administração. Esse é um erro que pode ser fatal no seu negócio e que se inobservado, é capaz de te levar a falência.

Características de Imobiliárias Sucedidas na locação de imóveis

Problemas existem e sempre vão existir para quem trabalha com aluguel

Assuma isso como uma realidade! É por causa deles que administradoras de imóveis existem, caso contrário o locador administraria o seu imóvel por conta própria. Então, em vez de reclamar dos problemas, agradeça diariamente por eles existirem pois é a razão da sua existência. No entanto, não é porque problemas existem é que você precisa ficar igual bombeiro, “apagando incêndio” todo dia. É isso que torna a atividade desgastante e cansativa.

Para evitar que o trabalho seja dessa maneira é fundamental ter um trabalho preventivo. E é disso que iremos abordar no próximo tópico.

Trabalho preventivo

Apenas com um trabalho preventivo você conseguirá não ficar igual bombeiro apagando incêndio todos os dias. Fazer o que deve ser feito de forma preventiva é o melhor método para minimizar os problemas e quando surgir, resolvê-los com facilidade.

Por exemplo:

• Não quer ter uma inadimplência alta? Faça uma boa rigorosa análise cadastral e tenha sólidas garantias locatícias.
• Não quer ter problemas na vistoria final? Faça uma boa vistoria inicial, com texto e fotos.
• Não quer ter problemas caso ocorra incêndio? Contrate e renove o seguro contra incêndio.
• Não quer ficar feito louco para administrar os encargos da locação? Pegue todas as contas e se informe sobre eles no ato da captação.

E por aí vai! A maioria dos problemas que ocorrem dentro das imobiliárias é porque alguém negligenciou algumas das atividades preventivas e no final, acaba tendo que correr para resolver algo que poderia ser perfeitamente evitado.

Organização dos contratos de locação

Sem sombra de dúvidas essa foi a característica mais marcante entre as imobiliárias que administram contratos de locação de forma eficiente. Na verdade, chega a ser um padrão gritante que mais chama atenção entre as características que elas têm em comum.

O ambiente de trabalho é organizado, os setores são bem definidos, as atividades são bem organizadas, todos da equipe tem um senso de organização e com isso sabem de tudo o que acontece com a sua carteira de imóveis.

Aqui, não falo somente de uma organização sistêmica, mas uma organização GERAL, que vem desde anos atrás quando a administração de imóveis era feita de forma manual, através de fichas e formulários. O sistema na verdade herdou essa organização anterior que em vez de ser no papel agora é feita dentro do sistema.

Padrão e processos

Para manter essa organização e fazer com que as coisas aconteçam de forma fluida e disciplinada, ter um padrão e processos bem definidos é fundamental para manter a organização.

• Padrão de cadastro de imóveis, de clientes, de contratos, etc. Todos da imobiliária realizam os cadastros com o mesmo zelo, cuidado e atenção.
• Processos bem definidos: Quando se tem processos bem definidos as coisas acontecem com mais facilidade. Não fica apenas na cabeça de uma determinada pessoa. Toda equipe sabe o que deve ser feito, quando e por quem.

Disciplina = Organização = Eficiência

Motivos para começar a trabalhar no mercado de locação de imóveis

Geração de receita recorrente para a imobiliária

Como falamos acima, realmente o lucro obtido com a locação pode ser muito menor que o de uma venda. Aqui em Belo Horizonte por exemplo, a comissão na venda varia entre 5% e 6%, e a taxa de administração entre 10 e 15%. Se fizer as contas, o valor de uma locação poderá até te desanimar. Porém, lembre-se que este valor de taxa de administração estará na sua conta por meses, e não apenas uma vez como na venda. Ou seja, você ganha no volume provocado pela recorrência.

Aumente sua base de clientes

Quem trabalha com locação normalmente possui uma base de clientes muito maior. Isso porque, cada transação imobiliária envolve várias pessoas: locador, locatários e os fiadores. Com uma base maior de clientes, seu papel é trabalhar para se relacionar com eles e conseguir o famoso “upsell”, que é nada mais do que fazer outro negócio com quem já é seu cliente. Já pensou que o fiador de um imóvel também pode querer alugar uma sala ou comprar um apartamento? Já parou para pensar que seu seus locatários sonham em comprar a casa própria? Por isso, ter uma boa base de clientes significa mais possibilidades de negócios.

Muitas possibilidades de negócios

Quer ter uma noção do tamanho da fatia de mercado de locação de imóveis? Dados do Censo 2010 do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), afirmam que aproximadamente 32 milhões de pessoas vivem de aluguel, sendo que quase 30 milhões estão na área urbana e cerca de 760 mil estão na área rural.

Outra dado importante, é um levantamento feito com base nas buscas do portal ZAP: Pela primeira vez em 15 anos, a busca por aluguel é maior que a de compra. Ou seja, com o aumento da procura, o valor de oferta da demanda tende a subir, o que gera ótimas expectativas para o mercado.

O perfil do público que aluga imóveis também é muito diversificado: famílias, estudantes que se mudaram para outra cidade, empreendedores que precisam de um escritório, empresas, lojas, comerciantes, enfim, existe uma gama enorme de públicos para ser trabalhada.

Processo de fechamento mais rápido e mais simples

Por não se tratar de uma compra que comprometerá por muitos anos o orçamento de seu cliente, a decisão de alugar é muito mais ágil e simples do que de comprar. E isso começa até mesmo no processo, por exemplo: Na locação é comum que as imobiliárias não façam visitas com corretores, mas sim o tradicional empréstimo de chaves, onde o próprio cliente faz as visitas sozinho. A assinatura do contrato, entrega de documentos e esclarecimento de dúvidas também costumam ser mais ágeis, se comparado a vendas.

Vale lembrar que, esse processo também acontece de forma ágil devido às mudanças de comportamento do consumidor. Ou seja, seu cliente não quer perder tempo com burocracias, ele precisa de um atendimento eficiente por parte da imobiliária.

Gera negócios, mesmo na crise

O mercado imobiliário costuma sofrer primeiro os efeitos de qualquer crise que se estabeleça no país. Isso porque, a aquisição de um imóvel é um grande investimento financeiro, e as pessoas ficam com receio de contrair dívidas altas. Porém, mesmo diante da atual crise, o setor de locação se mostrou resistente.

Uma pesquisa do Viva Real, com dados coletados entre maio de 2015 e maio de 2016, mostrou que o cliente está a procura de imóveis para locação, muito mais do que imóveis à venda. Ou seja, em períodos de situação econômica instável, como o que estamos vivendo agora, o aluguel continua sendo uma excelente fonte de receita para as imobiliárias.

Como medir a produtividade da sua equipe de locação de imóveis?

A palavra produtividade, agora mais do que nunca, é a bola da vez no mercado. Há uma busca incessante de se fazer mais com menos, para alcançar os resultados desejados. Para te ajudar a fazer mais com menos, trazemos neste post algumas formas de medir a produtividade da sua equipe de locação.

A pergunta abaixo irá guiar o desenvolvimento do tema abordado:

A sua imobiliária entrega clientes para sua equipe de locação (ou corretores), mas eles conseguem ter um boa conversão?

Talvez você tenha dificuldade em responder essa importante pergunta, justamente por não ter a resposta para outras perguntas como:

• O que é uma boa taxa de conversão em locação?
• Quantos atendimentos minha equipe de locação faz por mês?
• Quantas visitas são feitas por mês?
• Qual é o parecer dessas visitas? Os clientes estão gostando das minhas captações?)
• Quantas propostas eu consigo pegar por mês?
• Quantos cadastros são aprovados ou reprovados por Mês?
• Quantas locações minha imobiliária faz por mês?

Então, produtividade não se resume somente em um número ou uma pergunta mágica, mas sim em uma questão de como você domina os números da sua imobiliária a fim de comparar períodos, comparar um atendente com o outro, e aí sim ser capaz de entender onde estão os principais pontos positivos e de melhoria, para poder agir cirurgicamente onde ou com quem for necessário.

Não se preocupe, iremos lhe ajudar a entender e simplificar cada uma das perguntas acima.

O que é uma boa taxa de conversão em locação?

Taxa de conversão é o número de locações dividido pelo número de atendimentos.

Exemplo: Se você teve 7 locações e 100 atendimentos no mês de janeiro, sua taxa de conversão do mês foi de 7%.

No final, esse é um número muito importante, mas se não identificado todo o processo, pode ser um número muito vago. Por isso, não fique obcecado por essa conversão no início, antes de alinhar todas as demais conversões.

Para não ficar sem responder a pergunta, uma boa taxa de conversão no mercado de locação de imóveis é de 7% a 10%. Mas não fique preso a esse número, pois pode variar conforme a região, conforme o tamanho da sua imobiliária, etc. O intuito aqui é te ajudar a criar seu próprio indicador, para que você possa melhorar dia após dia sua taxa de conversão.

Quantos atendimentos de locação minha imobiliária faz por mês?

Esse é um número básico e fundamental para você conhecer em sua imobiliária. Se você não tiver isso registrado você certamente não conseguirá saber sua conversão e nem identificar os seguintes pontos:

•         Tenho atendimentos suficientes?
•         De onde vieram estes atendimentos – Qual mídia?
•         Para onde foram esses atendimentos – Qual atendente de locação?
•         O atendimento foi online, presencial ou telefônico?

Afinal, essa é a razão de existir da imobiliária. Se não há novas locações, não há novos contratos para se administrar, e sem isso não há imobiliária que suporte se manter no mercado.

Quantas visitas são feitas por mês?

Possuir esse dado é um diferencial enorme para um gestor, sobretudo se você consegue separar isso por atendente de locação.

Desta forma você será capaz de identificar a conversão por etapa, ou seja, dos atendimentos que você fez (online, telefônico ou presencial), quantos você ou seu atendente de locação foi capaz de converter em visita?

Aqui tem que ter agressividade – no bom sentido da palavra. O profissional deve ter uma postura mais aguda com o cliente para que ele visite os imóveis em que teve interesse. Por mais que a tecnologia tenha facilitado, e muito, essa parte, pois o cliente tem acesso a fotos e várias informações (pra não falar todas), é muito difícil o cliente fechar um negócio sem visitar o imóvel antes.

Sou capaz de afirmar que em 99,9% (meu palpite) das locações realizadas, houve, obrigatoriamente, uma visita presencial do cliente no imóvel interessado, antes de alugar.

Videos 360º

Além do site  e fotos, uma tecnologia que veio pra ajudar muito é a visita virtual ou o tour 360o. Esta ferramenta facilita a vida do cliente, permitindo-o “visitar os imóveis sem sair de casa”. Saberemos qual será o impacto dessa tecnologia em breve, pois já vemos algumas imobiliárias se movimentando pra isso, mas aqui vai a minha opinião do que poderá acontecer. O cliente ficará muito satisfeito, pois ele poderá economizar tempo visitando apenas o imóveis que lhe agradar (e tempo sobrando é uma coisa que ninguém tem ultimamente). Com isso, o número de visitas de imóveis por cliente vai cair bastante, pois ele já fez isso virtualmente. Entretanto, a qualidade da visita e do cliente que está nesse estágio aumentará absurdamente, tendo em vista que ele está decidido e “qualificado”, aumentando as chances dessa visita se converter em proposta.

Qual é o parecer dessas visitas? – Os clientes estão gostando das minhas captações?

Você consegue mensurar o parecer da visita de cada cliente e em cada imóvel? Ter estas informações é um grande diferencial competitivo, pois assim você será capaz de dar um feedback assertivo para o seu cliente locador: o que os clientes estão falando sobre o imóvel não é mais um opinião da imobiliária, mas sim do mercado. O segundo ponto é ser capaz de direcionar sua estratégia de captação, pois você terá em mãos o que o cliente gosta e o que ele não gosta.

Quantas propostas eu consigo pegar por mês?

Se você identificou no momento da visita que o cliente não gostou do imóvel, nem sonhe que ele vá fazer uma proposta. Mas vamos tratar agora do cliente que gostou do imóvel. Este provavelmente lhe fará uma proposta.

A proposta de locação envolve:

• Preço
• Prazo contratual
• Ramo de atividade ou quantidade de pessoas que irão residir no imóvel
• Alguns possíveis descontos e negociações inerentes ao contrato
• Garantia locatícia

Além claro,  da rigorosa análise cadastral. Nesta fase vale a pena ressaltar que quanto mais ágil e menos burocrática a imobiliária for MELHOR! Melhor para o cliente que está alugando e melhor pra imobiliária que fará mais locações em um prazo menor.

Na etapa de proposta pode acontecer do cliente desistir, do proprietário não aceitar a proposta, da análise cadastral do cliente ser recusada, etc. Mas o importante é mensurar e saber que seus atendentes de locação estão preparados e treinados para conseguir a proposta e a ficha do cliente. Sem isso, certamente não há locação. Mais uma etapa que você poderá acompanhar onde está o seu gargalo e por quê você está perdendo locações.

Quantos cadastros são aprovados ou reprovados por mês?

Se a proposta foi aceita e as condições comerciais e contratuais estão alinhadas, é bem propício que esta locação seja efetivada. Ainda assim, de vem em quando nos deparamos com a infeliz surpresa de um cadastro ser reprovado e muitas s vezes isso quer dizer: você perdeu esta locação.

A única maneira de diminuir essas ocorrências, é de ter soluções preparadas para as objeções que podem aparecer, como por exemplo oferecer garantias locatícias alternativas.

Pense nisso, pois pode ser o seu “tendão de Aquiles”. É o cadastro que barra muitas fichas, mas se analisado de uma maneira mais inteligente, esse número pode cair substancialmente. No entanto, é o cadastro que faz o número da sua inadimplência ser baixo ou alto.

Então certamente você está diante de interesses controversos e deve sim estar de olho para que essa balança esteja sempre em equilíbrio.

Quantas locações minha imobiliária faz por mês?

Agora sim, a cereja do bolo! O que traz resultado, dinheiro, bufunfa, vintém para imobiliária. Imóveis ALUGADOS, NOVAS LOCAÇÕES, NOVOS CONTRATOS! Isso soa como música pra qualquer equipe de locação e principalmente para os donos de imobiliária.

Durante a minha experiência no mercado imobiliário, percebi que o número de locações é o número final do processo e que o gestor deve acompanhar de perto cada atendente durante toda a jornada do cliente, e não somente cobrar o resultado final.

Só assim ele sentirá que tem o acompanhamento e apoio necessário da empresa e a cobrança por resultados fará mais sentido. Além disso, você certamente precisará dessas informações para cobrá-lo no dia a dia.

Agora, se você tem mapeado todos esses números, será capaz de gerenciar melhor sua equipe de locação e poderá ter dados de altíssima qualidade na mão para até mesmo remanejar ou substituir um funcionário por não ser produtivo, sobretudo quando ele não tiver o desempenho compatível com os demais atendentes de locação. Na verdade, acredito que ele mesmo já vai perceber isso durante o tempo de trabalho, pois os número estarão evidenciados.

Acompanhando todo processo da locação, no final você será capaz de responder com facilidade, contribuindo para um mercado imobiliário mais eficiente e com muito mais qualidade.

Respostas meramente ilustrativas:

• Quantas locações você faz em média por mês? 15
• Quais meses você aluga mais ou menos? Janeiro e Julho
• Quem é sua melhor atendente de locação? Juliana, ela aluga 8 imóveis por mês, em média.
• Quanto tempo um cliente demora pra alugar um imóvel em sua imobiliária? 30 dias em média.
• Qual mídia foi mais efetiva para essas novas locações? Placa e meu próprio site.
• E quanto as garantias locatícias, o que funciona na sua imobiliária? Fiador representa 70%, no entanto percebemos que seguro fiança e título de capitalização está sendo a bola da vez representando 30% das novas locações.

Cuidados na administração financeira dentro do processo de administração de imóveis

Muito mais do que somente o aluguel e sua taxa de administração, você deve ficar atento a todas as contas que passam pela sua imobiliária. A falta de organização e eficiência na administração podem lhe causar dores de cabeça e até grandes prejuízos. Por isso, trazemos dois motivos especiais para te convencer a olhar com mais cuidado para esta questão:

Você pode estar pagando contas para clientes

Tenho certeza que você não quer pagar a conta de ninguém, mas sabemos que muitas vezes isso é inevitável e até inerente a atividade de administração de imóveis. É comum uma imobiliária pagar uma determinada conta para o locador e descontar do aluguel.

Mas a pergunta é: Você tem certeza de que toda conta que você paga pra ele é descontada?

Talvez uma parcela de IPTU ou condomínio que você paga e seu funcionário “esquece” de descontar vai lhe fazer trabalhar “de graça” neste contrato para pagar o prejuízo. Falo isso porque se ocorre esse tipo de erro, ele se torna um prejuízo para a imobiliária e dificilmente será percebido no meio de tantas contas.

Você administra 100% e muito mais

Inicialmente pode parecer estranho, mas funciona como se fosse um iceberg. A sua taxa de administração (10% em média) é o seu faturamento, mas os outros 90% também passam pela sua conta ou pelo seu caixa. Portanto, a atenção não precisa ser redobrada e sim multiplicada por 10 já que, além do seu dinheiro, você também cuida do dinheiro do seu cliente. Então, fique muito atento a todo volume de dinheiro que passa dentro da sua imobiliária. Não caia na ilusão de que você está com muito dinheiro na conta pois, teoricamente, a parte da imobiliária são os 10%. Os outros 90% são de seus clientes e devem ser repassados.

Pescar em aquário

Comece a quebrar preconceitos e não enxergue mais a locação como patinho feio da história, mas sim como um porto seguro do seu negócio. Além de lhe dar segurança, a locação pode garantir o pagamento das suas despesas e até se tornar extremamente lucrativo. Já parou para pensar na quantidade de clientes que orbita uma imobiliária que trabalha com locação?

• Locatários
• Locadores
• Fiadores

Por que não vender imóveis pra eles também? Dessa forma, você vai conseguir fidelizar e atender cada vez melhor sua carteira de clientes, além de aumentar o seu faturamento. Não estamos dizendo que é fácil, mas se tem uma palavra que vai te ajudar muito a enfrentar todos os problemas da administração de imóveis é: organização.

Conseguindo organizar suas informações e processos, certamente você vai se dar bem fará uma bela administração de imóveis

Motivos que estão te fazendo perder contratos de locação

Seguindo a mesma lógica de que manter um cliente é muito mais barato do que conquistar novos, não rescindir contratos de locação é tão importante quanto fazer novos contratos.

Sabemos que a maioria das locações tem um prazo de validade, sobretudo as locações residenciais, pois ninguém quer morar de aluguel o resto da vida.

Inclusive, pesquisas comprovam que comprar a casa própria está entre os maiores sonhos do brasileiro. Ou seja, este é até um motivo natural, mas nem sempre as rescisões ocorrem por causa disso. E você sabe o real motivo que está perdendo contratos? Você mede isso? O que você faz em relação a cada um dos motivos para tentar minimizar o número de rescisões?

Valor do aluguel

Se o contrato acabou e seu cliente está pensando em reduzir despesas, ele poderá procurar outras opções de imóveis mais baratos, sem fugir muito do perfil desejado. Se ele encontrar e você não tiver um relacionamento com este cliente, a rescisão chegará em breve. Mas será que você não poderia ter negociado este valor e não ter perdido este contrato? Por isso a importância de estar sempre em contato com seus clientes, entendendo suas necessidades e mantendo-os satisfeitos.

Alugou outro imóvel

Outra situação, é quando o cliente pretende trocar o imóvel. Seja porque a família cresceu e ele precisa de um quarto a mais, outra vaga de garagem, ou até mesmo se mudar para outro bairro. Agora, pense: O cliente rescindiu o contrato mas alugou outro imóvel. Este outro imóvel foi alugado na sua imobiliária? Se a resposta foi não, perceba que este foi um cliente que você não poderia ter perdido, concorda?

Ele já possui relacionamento com a sua imobiliária, ficha aprovada, sabe como funciona, mas optou por contratar outra imobiliária. Isso pode ter acontecido por dois motivos: ou porque ele está insatisfeito com o seu trabalho ou porque você não tinha o imóvel que ele procurava, o que é sinal que precisa investir mais no setor de captação.

Comprou outro imóvel

Assim como na situação acima, seu cliente precisava de outro imóvel, mas nesse caso conseguiu recursos para alcançar a tão sonhada casa própria. Ou seja, o caso se repete: Ele comprou com você ou perdeu a grande chance de vender um imóvel pra esse cliente? Neste caso a situação só é um pouco pior, pois você deixou de gerar uma venda, um negócio bem mais lucrativo.

Mudou de cidade

A não ser que você possua filiais da imobiliária na cidade destino do cliente, neste caso, infelizmente não se pode fazer nada. Inclusive, vale lembrar que mesmo se o contrato estiver vigente, o locatário ficará isento da multa rescisória, conforme artigo 4º da Lei 8.245/91 (Lei do Inquilinato). Clique aqui e saiba mais sobre a Lei do Inquilinato.  

Fechou empresa

Este é um motivo consequência das dificuldades financeiras enfrentadas pelos empresários brasileiros, e ocorre com contratos não residenciais.  Infelizmente, é mais um motivo que te deixa de mãos atadas, pois independe da imobiliária, o sucesso ou insucesso de uma empresa.

Insatisfeito com o imóvel

Quando as características do imóvel não estão atendendo as necessidades do cliente, ele provavelmente procurará outro com mesmo perfil. Esse é o tipo de motivo que na maioria das vezes pode ser resolvido. Então, é fundamental que a imobiliária esteja atenta a solucionar os problemas que surgem no imóvel no decorrer da locação para evitar a rescisão por insatisfação com o imóvel. Em último caso, você pode oferecer outro imóvel com mesmo perfil, mas não perder o cliente.

Locador pediu o imóvel para uso próprio

Também um motivo que não dá margens para imobiliária negociar. É um desejo do locador reaver o imóvel, e portanto, o contrato com atual locatário poderá ser rescindido. Mais uma vez, procure um imóvel com perfil semelhante e ofereça a seu locatário. Assim, ele poderá gerar um novo contrato com você.

Despejo do imóvel

O despejo é uma situação extrema, mas ainda assim, talvez esse seja o único motivo de rescisão que seja tratado com alegria dentro da imobiliária. Em geral, são rescisões motivadas pela inadimplência do aluguel pelos locatários, então quanto antes ele entregar o imóvel, melhor.

Dificuldade Financeira

Assim como nos casos em que a empresa fechou, foge do alcance da imobiliária contornar essa situação. Seja por uma crise econômica que o país atravessa, ou porque o locatário perdeu o emprego e não consegue mais pagar o aluguel, o contrato será rescindido. Nestes casos, um dica é tentar oferecer um imóvel mais barato, com perfil diferente, para tentar reter o cliente.

Outros

Cuidado com o “outros”! Caso este motivo esteja predominando seus indicadores de motivo de rescisões, priorize as pesquisas para identificar quais são os motivos reais, e assim agir preventivamente.

Dicas

• Dica 1 : A maioria das vezes a rescisão não é nenhuma surpresa, você recebeu o Aviso Prévio de 30 dias e pode tentar contornar a situação e recuperar a locação.
• Dica 2: O Aviso Prévio pode ser (e quase sempre é) tarde demais. Os locatários estão bem decididos quando tomam a decisão de rescindir um contrato de locação, tendo em vista que implica em situações mais complexas, como: mudança, vistorias, custos de reforma do imóvel, procura de outro imóvel para alugar ou comprar, etc.
• Dica 3: Trate o seu inquilino como ele merece durante todo processo de locação.  Assim certamente você saberá se ele quer alugar ou comprar outro imóvel e a preferência poderá ser sua.

O que o locatário quer na hora de procurar por um imóvel de aluguel

Quando o mercado de compra e venda de imóveis não está tão bem, a locação é um poderoso gerador de recursos para imobiliárias. Sabemos também que o perfil do locatário pode ser bem diferente do perfil do comprador, pois eles tem necessidades diferentes quando procuram uma imobiliária. Listamos os principais itens que um cliente busca na hora de procurar por um imóvel de locação, para que você e sua equipe possam alinhar suas estratégias:

Variedade de imóveis

O primeiro item diz respeito a variedade (e claro, qualidade) da sua carteira de imóveis. Na hora de fazer uma escolha, tomar uma decisão, todos querem ter opções. Se a busca começou na internet, pense que é muito mais prático para seu cliente ir em uma imobiliária e pegar todas as chaves das 10 opções que ele quer visitar, do que ir em dez imobiliárias pegar uma chave em cada. Por isso é interessante investir em variedade e trabalhar bem suas captações.

Atendimento personalizado para locação de imóveis

Como já falamos diversas vezes por aqui, estamos na era do cliente, pois ele é o foco de todas as empresas. Ninguém mais quer se tratado simplesmente como mais um, mas sim de forma única e personalizada. Imagine o cliente que pesquisou os imóveis disponíveis em seu site, ligou na imobiliária, informou os que gostou, falou sobre o perfil que estava buscando e decidiu fazer as visitas.

Quando ele chega em sua imobiliária, o mínimo que espera é ser bem atendido, um ambiente agradável, e não precisar repetir todas as informações novamente. Quando partir para as visitas, ele espera ser orientado em relação a qual imóvel é o mais adequado de acordo com suas necessidades, e não simplesmente ver imóveis aleatórios.

Oferecer um atendimento personalizado é a melhor maneira de respeitar as necessidades do cliente, e ainda possibilita uma maior aproximação entre corretor e cliente. No final, resultado é um cliente satisfeito e pronto para fechar negócio.

Consultoria de aluguel de imóveis

Além de um atendimento personalizado durante a seleção e visita aos imóveis, uma imobiliária que conta com uma equipe de corretores de excelência, sabe com clareza que eles atuam como consultores. Na hora de alugar um imóvel, existem dois momentos cruciais onde onde o cliente necessita dessa consultoria:

1- Além dos benefícios do imóvel em si, a localização será muito levada em consideração pelo seu cliente. Ter conhecimento sobre a região e transmitir isso é crucial para fechar negócio. Escolas, supermercados, shoppings, parques podem ser o fator de decisão na escolha do imóvel. Mesmo que você não acompanhe a visita, ofereça essas informações quando o cliente for a imobiliária para fazer o empréstimo de chaves;

2 – Depois que o cliente decide fechar negócio, surgem várias dúvidas em relação a documentação, e principalmente ao contrato. Para conseguir responder todas as dúvidas prontamente, o corretor precisa dominar a Lei do Inquilinato e todos os aspectos legais que envolvem as transações imobiliárias.

Confiança e transparência

Em qualquer mercado, seja ele qual for, o relacionamento entre empresa e clientes é fundamental para o bom desempenho do negócio. Estabelecer um relacionamento baseado em confiança mútua, é ainda mais importante se você deseja fidelizar clientes.

Confiança requer transparência, por isso unimos esses dois fatores em um único tópico. Infelizmente ainda existem pessoas que enxergam o corretor de imóveis como um dificultador, alguém que só vai elevar o preço da negociação para ganhar sua comissão. Por isso é normal essas relação entre cliente e imobiliária começar com desconfiança. A solução para reconstruir a imagem do corretor é trabalhar com transparência, esclarecendo as dúvidas, agindo de acordo com a legalidade e principalmente gerando valor ao seu trabalho.

Opções de garantia locatícias

Outro fator muito importante para o locatário é a disponibilidade de opções de fiança, para que ele escolha a mais adequada para sua situação. As principais opções utilizadas são:

• Fiadores: Atualmente ainda é o sistema mais utilizado, mesmo com a dificuldade de encontrar alguém disponível para assumir o risco. O fiador é uma terceira pessoa que se responsabilizará na ausência do pagamento do locatário. Normalmente é exigido dois fiadores, sendo um com imóvel quitado e outro com renda bruta igual ao valor do aluguel vezes três. Esta é uma grande dificuldade, principalmente quando seu cliente ´novo na cidade e não tem conhecidos que poderiam ser seus fiadores.

• Seguro fiança locatícia: O seguro fiança é um negócio no qual o contratante é intermediado por uma seguradora e substitui os fiadores. Com esta opção, a imobiliária transfere para uma seguradora o trabalho e a responsabilidade pela aprovação da ficha do futuro inquilino. Neste caso, a seguradora também garante ao proprietário do imóvel o recebimento do aluguel e dos encargos vencidos, caso o inquilino não pague. Outro ponto positivo desta opção é que o pagamento pode ser parcelado pelo inquilino.

• Título de Capitalização: O título de capitalização é um título de crédito que o inquilino adquire para servir como garantia do imóvel. O valor do título é acordado entre as partes e então É feita a assinatura de um termo de autorização em que o dinheiro será revertido ao proprietário no caso de falta de pagamento do aluguel. O locador também pode usar os recursos no reparo de danos ao imóvel causados pelo inquilino. As vantagens para o inquilino são que ele concorre e prêmios, e o recebimento do dinheiro de volta, ao término do contrato.

• Caução: Neste caso, O inquilino faz um depósito antecipado em dinheiro, para garantir o pagamento de até três aluguéis em caso de problemas. Ao fim do contrato, o dinheiro é devolvido com correção. É uma boa opção para consumidores de renda mais baixa, que não têm cadastro aprovado em seguradoras.

Análise de Crédito para locação de imóveis – Qual a melhor opção?

O processo de análise de crédito é extremamente importante para a locação de um imóvel mas essa tema muitas vezes não é comentado.

Isso acontece pois o mercado está muito focado em técnicas de vendas mirabolantes ou novas formas de divulgar imóveis. E acabam esquecendo que o próprio processo de locação ou venda é extremamente importante para realizar um negócio.

O primeiro passo para realizar uma análise de crédito é o recebimento de dados e documentação do futuro cliente ou fiador que devem ser conferidos por sua equipe interna.

Dependendo da garantia locatícia escolhida vai variar a forma como é realizada análise de crédito e quais tipos de documentação será solicitada . Se a pessoa escolher um Seguro-Fiança por exemplo, a própria seguradora é responsável por realizar a análise.

Agora se essa pessoa escolher utilizar um Fiador, Título de Capitalização ou até mesmo uma locação sem garantia. A responsabilidade para realizar essa etapa é da imobiliária

Normalmente os documentos que são obrigatórios para esse processo são o CPF, RG e um tipo de Comprovante de Renda mas algumas imobiliárias solicitam mais documentos para gerar segurança para o processo como Certidão de Casamento e até alguma matricula de registro de imóvel ou IPTU pago quando falamos de Fiador.

Um fato extremamente relevante é que a empresa que fará a análise não deverá ser escolhida por % de aprovação pois não adianta nada, aprovar mais pessoas, gerar mais negócios e essas pessoas não pagarem o aluguel seja pela falta de capacidade de pagamento ou índole.

A inadimplência é uma bola de neve que começa pequena e vai se replicando aos poucos. Já vi imobiliárias que desprezavam esse processo decretar falência, não uma vez mas várias.

Análise de Crédito feita pela Seguradora

Quando falamos de uma análise feita pela seguradora, a forma como será realizada dependerá exclusivamente da seguradora e corretora de seguros escolhida.

Hoje já temos Corretoras de Seguros como a MigraSeguros que oferecem vários produtos de seguradoras diferentes para a imobiliária onde a análise é feita em alguns segundos e os valores do seguro saem de forma automática.

Mas também existem Corretoras e Seguradoras que não tem essa tecnologia. Assim o processo de análise pode demorar de 1-3 dias para ser realizado, apenas para saber se aquela pessoa está apta ou não para realizar determinada locação.

Quando falamos de um mercado cada vez mais digital e dinâmico. É essencial oferecer uma experiência mais rápida e transparente para seus futuros clientes, por isso, procurar uma Corretora e Seguradora que tem essa tecnologia pode criar até um diferencial competitivo.

Alguns exemplos de Seguradoras que já tem essa tecnologia é a PortoSeguro, TokioMarine e Pottencial.

Outra empresa que trabalha de forma semelhante porém não é considerada uma Seguradora é a Credpago. A empresa oferece um produto parecido com o seguro-fiança e tem a análise feita em instantes.

Vale ressaltar que a partir do momento que a imobiliária escolhe um produto como o Seguro-Fiança. Ela está tirando uma boa carga operacional, podendo assim focar em outras atividades chaves.

Esse inclusive é um dos principais motivos por esse tipo de garantia locatícia ter crescido tanto nos últimos tempos.

Análise de Crédito feita pela Imobiliária

Depois de ver como é feito o processo através de uma Seguradora, provavelmente deve ter ficado uma pergunta na sua cabeça: Por qual motivo então as imobiliárias trabalham com outro tipo de garantia locatícia, sendo que vão ter custos adicionais e mais trabalho?

A resposta é simples: diversificação.

Se sua imobiliária não tiver uma diversificação na hora de oferecer garantias locatícias. A pessoa pode optar por realizar negócio com a concorrente.

Além de que não são todas pessoas que estão dispostas a pagar um seguro fiança. Sendo que podem ter um fiador e não ter nenhum custo adicional ou pagar um título de capitalização e receber o dinheiro de volta no futuro.

Nesse momento a maioria das empresas vão buscar por um birô de crédito tradicional. O que já pode ser um grande erro.

Quando escolhemos um produto básico de um SPC, Serasa ou BoaVista a imobiliária vai ter um custo menor com as análises porém não vai obter informações necessárias para tomar uma decisão.

Quem tem o maior risco de inadimplência uma pessoa que trabalha informalmente ou uma pessoa que é funcionária pública?

A resposta é depende, se for fazer apenas uma análise simples quanto a profissão a funcionária pública teria um risco menor.

Mas quando vamos analisar a gestão financeira de cada pessoa, podemos ver que a pessoa que trabalha informal gasta apenas 20% da sua renda, nunca deixou de pagar o aluguel em dia e não tem dívidas. Já o funcionário público gasta toda sua renda, todo mês atrasa o aluguel e tem dívidas ativas.

Por isso é extremamente importante buscar players que tragam as informações necessárias e até mesmo uma recomendação de risco. Um exemplo é a FC ANALISE DIGITAL empresa que oferece soluções exclusivas para o mercado imobiliário.

A análise de crédito tem um valor superior ao que é negociado dentro dos Birôs de Crédito tradicionais porém traz rapidez ao processo por ser uma análise feita em segundos e diminui o risco de inadimplência.

Vale muito mais a pena investir em uma análise onde a pessoa seja aprovada apenas se tiver um risco recomendado. Do que aprovar qualquer pessoa e essa pessoa não pagar o aluguel e até mesmo chegar a uma ação de despejo.

Fato que pode piorar mais ainda a situação caso a imobiliária ofereça aluguel garantido.

O que considerar na rescisão de um contrato de locação de imóveis

A rescisão de contrato de locação não é algo desejado por quem faz a locação do imóvel. No entanto, pode ser que ela seja necessária e, nesse momento, todos os procedimentos precisam estar bem claros. Isso deve ser feito quando da elaboração do documento, pois somente assim é possível trazer segurança às partes envolvidas.

Este artigo mostra detalhes desse tipo de operação. Ao ler o texto, você entenderá a importância de uma rescisão contratual bem feita. Conhecerá seus possíveis motivos, bem como o direito e deveres dos envolvidos. Por fim, saberá como calcular a multa e quais são as dicas para fazer um processo ideal para todos.

Qual é a importância de um contrato de aluguel de imóveis?

Não é exagerado dizer que um contrato de locação de imóveis é o aspecto mais importante no processo de locação de um imóvel. É exatamente por meio dele que todas as partes envolvidas podem se sentir mais seguras em relação ao acordo firmado. Isso acontece porque todos os detalhes da negociação ficam especificados.

Os direitos e deveres de cada parte, por exemplo, é um capítulo de extrema importância nesse instrumento legal. As penalidades em caso de descumprimento também devem estar constantes. Por fim, a quebra do contrato precisa ser prevista, contendo as respectivas multas para quem declinar antecipadamente da locação contratada.

Quais são os possíveis motivos para ocorrer a rescisão de contrato de locação?

Sendo possível o rompimento do contrato de locação, este pode ser feito por qualquer uma das partes. Acompanhe a seguir os motivos que podem levar à quebra do acordo.

Por parte do locador

Uma das razões que podem levar o proprietário do imóvel a reincidir o contrato é quando ele precisa usar a propriedade para algum fim de seu interesse. Nesse caso, ele deve comunicar o locatário (ou a imobiliária responsável pela contratação) e conceder algum tempo para a desocupação.

Outra situação é no caso de haver a quebra de alguma cláusula prevista no instrumento legal, como utilização indevida, falta de pagamento ou depredação. Por fim, o motivo mais natural é o próprio encerramento do período contratual. Se o contrato não for prolongado e o inquilino ainda estiver ocupando o imóvel, o locador pode pedir a desapropriação.

Por parte do locatário

Já no caso do locatário, um dos motivos que podem ensejar o fim do contrato é a mudança de cidade por ocasião de trabalho. Nessas situações, a multa contratual não é cobrada. Mas para isso, é preciso comprovar o motivo da mudança e avisar o locador com 30 dias de antecedência.

Outra circunstância que ocasiona a ruptura do contrato de locação é sendo constatado a ocorrência de problema estrutural. Também não se aplica a multa, mas deve-se mostrar que as disfunções do imóvel existiam antes de sua ocupação. Isso só pode ser feito caso exista um laudo de vistoria prévia antes da mudança do inquilino.

Por fim, o contrato também pode ser reincidido por vontade de locador, apenas isso. Existe essa previsão legal no contrato, devendo a multa ser calculada e paga corretamente. Geralmente isso ocorre por conta de algum motivo pessoal e não existe necessidade de comprovação.

Quais são os direitos e deveres de cada parte em uma rescisão?

A Lei do Inquilinato elenca que é direito do inquilino receber e usar o imóvel, além de fazer as vistorias quando agendadas. Seus deveres consistem em pagar o aluguel e demais encargos nas datas previamente estipuladas, ser isento de despesas extraordinárias e receber indenização pelas benfeitorias feitas.

Já o proprietário deve ter seu direito preservado de obter de volta o imóvel conservado e de cobrar eventuais multas incidentes. Já seus deveres se concentram em não solicitar a desocupação sem motivo justo, elaborar o documento de vistoria e emitir recibos de pagamentos, entre outros.

Como a multa contratual deve ser calculada?

Conforme vimos, um contrato de locação deve prever sua rescisão. Em alguns casos a multa não é cobrada, mas em vários outros existe a cobrança. Para incorrer em um processo seguro e que não resulte em ações judiciais de repetição de indébito, a multa precisa ser calculada de forma correta.

Para isso, é necessário se embasar em dispositivos legais. No Brasil, temos dois: o Artigo 4 da Lei do Inquilinato e o Artigo 413 do Código Civil. Além disso, o Instituto Brasileiro de Estudo e Defesa das Relações de Consumo também aponta o cálculo correto da multa e ela deve se basear no tempo restante do prazo do contrato.

Vale ressaltar que não existe um valor definido para a multa, mas ele deve se basear naquilo que é cobrado por um mês de locação. Normalmente se utiliza o valor de 3 meses para estipular a multa e a legislação versa que esse montante deve ser cobrado proporcionalmente ao fim da vigência do contrato.

Como exemplo, podemos citar um aluguel de R$ 1.000,00. Se o contrato for de 30 meses e ele é rompido após passados 20 meses, a multa total de R$ 3.000,00 é cobrada proporcionalmente aos 10 meses restantes, um terço do período total. Assim, o valor a ser pago seria de R$ 1.000,00.

Quais são as dicas para encerrar um contrato de locação com segurança?

Existem algumas boas recomendações para encerrar um contrato de forma segura. Uma delas é notificar a intenção do encerramento com antecedência, pois a contraparte pode se programar. Além disso, é imprescindível que o imóvel seja entregue em boas condições, de acordo com o estado de entrega inicial.

Outro ponto importante é sempre agendar a vistoria na ocasião da entrega. Elaborar um laudo escrito é essencial para garantir o atestado de devolução do imóvel. Por fim, vale lembrar de transferir a titularidade de todas as contas de consumo da propriedade para que não ocorram débitos futuros indesejados.

A rescisão de contrato de locação é uma previsão legal que deve existir no instrumento jurídico que versa sobre o acordo firmado. Não há problema nenhum em reincidir um contrato, desde que todos os termos relativos ao acontecimento estejam claros e sejam cumpridos corretamente. Essa é a melhor forma de garantir um processo tranquilo para todas as partes envolvidas.

Conclusão

É claro que administrar imóveis não é fácil e não estamos falando que estas imobiliárias vivem no “país das maravilhas”. O objetivo desse post é compartilhar com você as melhores práticas do mercado para administrar contratos de locação de forma eficiente, e minimizar os problemas de forma que você não sinta-os tanto. As práticas acima são altamente recomendadas caso você queira ter uma administração mais eficiente e menos dolorosa.

Administrar imóveis sempre foi e sempre será um excelente negócio para imobiliárias, sobretudo pela receita recorrente que ela gera pro seu negócio, trazendo tranquilidade e segurança.

Um desafio é crescer de forma sustentável e escalável sem perder a qualidade da prestação de serviços, e para isso manter a equipe em sintonia e “na mesma página” é um desafio árduo e importante em ser perseguido.

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