Marketing de Indicação no Mercado Imobiliário

Tempo de leitura: 16 minutos

O que é Marketing de Indicação?

O Marketing de Indicação também conhecido como Referral Marketing é uma estratégia de gerar novos clientes utilizando como base seus clientes atuais. A maioria das imobiliárias no Brasil já deve ter feito Marketing de Indicação, mesmo sem ter conhecimento. A indicação é algo natural do ser humano, a partir do momento que seu cliente está satisfeito com os serviços oferecidos, a pessoa tende a indicar para mais pessoas.

No Brasil, o maior especialista de Marketing de Indicação é o Rodrigo Noll apenas com estratégias de Referral Marketing ele conseguiu gerar mais de 25 milhões de reais em faturamento para seus clientes, um canal de vendas que muitas vezes é totalmente ocultado pode dar um resultado muito satisfatório no final do mês.

Um Programa de Indicação bem estruturado pode trazer muito resultado para sua empresa, exemplo disso são empresas como: Uber, Ifood, Rappi, Tesla e Nubank que o Marketing de Indicação é um dos principais canais para aquisição de clientes, se as maiores empresas do mundo já estão utilizando, por qual motivo você ficaria de fora dessa?

Como funciona o Marketing de Indicação:

Antes de partimos para o Marketing de Indicação e falar sobre as possíveis estratégias temos que voltar ao conceito, se o objetivo do Referral Marketing é atrair clientes através de clientes satisfeitos. A primeira coisa que você deve fazer é verificar se o seus atuais clientes estão satisfeitos, isso pode ser feito de diversas maneiras.

Começando por Pesquisas de Satisfação, o famoso NPS (Net Promoter Score) pergunte para seu cliente qual nota ele daria para o serviço prestado da sua imobiliária de 0 a 10, lembrando que a pesquisa pode ser feita de maneira trimestral, semestral ou anual. Uma boa forma de verificar a satisfação dos seus clientes é através dos depoimentos em Redes Sociais como Facebook, Instagram, Youtube ou até o seu perfil no Google Meu Negócio. E por último e não menos importante, caso sua empresa possua uma área de suporte, verifique sempre as ponderações do seus clientes e se possível coloque uma avaliação após algum ticket ou conversa.

A estratégia de Marketing de Indicação é efetuada com base em 4 pilares: Mecânica, Canais, Momentos e Recompensa

Mecânica:

O primeiro elemento e talvez o elemento mais importante é a Mecânica que nada mais é do que a formatação do seu programa. Então você se deve fazer algumas perguntas: Como vai funcionar? Quais são as Regras do Programa? Por onde o cliente vai indicar? O cliente vai receber alguma recompensa? O cliente receberá pela indicação ou apenas quando sua indicação fizer uma compra?

Existem diversas maneiras para executar o Programa, como estamos falando do mercado imobiliário. Normalmente as imobiliárias trabalham através do B2C com tickets altos, logo você pode fazer um programa onde o cliente é recompensando com uma % ou um valor fixo quando o cliente indicado fazer alguma compra na sua Imobiliária, no caso da Locação, você pode dar metade do valor do primeiro mês. A forma como será montado, vai da sua situação e o quanto está disposto a entregar para sua empresa crescer de forma sustentável.

Outra maneira bem interessante de fazer um programa de indicação é através de Gamificação, você pode introduzir um Game para seus clientes e a cada obstáculos alcançado ou objetivo feito dentro do jogo ele pode ganhar uma recompensa, que pode ser desde itens simples como brindes comestíveis, descontos na imobiliária ou até mesmo algum valor fixo.

Canais:

O segundo elemento são os canais de comunicação onde você terá contato com seu cliente, os canais devem ser escolhidos de acordo com o que mais faz sentido para sua imobiliária. Você pode começar de uma maneira bem simples, sem investimentos utilizando Ligações, SMS, E-mail ou mesmo Whatsapp. E depois que o resultado estiver vindo, fazer estratégias mais complexas envolvendo redes sociais e sites especializados em Programas como esse.

Momentos:

O terceiro elemento é o momento do cliente, também pode ser denominado como momento-chave.  O momento é a hora certa que você entrará em contato para seu cliente e ele terá mais probabilidade de entrar no Programa e indicar algum conhecido, exemplos: o cliente acabou de comprar um imóvel com isso realizou um sonho e está muito feliz, aconteceu algum problema na casa do seu cliente e sua imobiliária resolveu o problema no mesmo dia. São nos momentos onde os clientes estão mais contentes e satisfeitos que você deve fazer a abordagem para que ele comece a virar um “Embaixador da Marca” que divulgará para outras pessoas.

Recompensa:

O quarto elemento é a recompensa, essa é uma das partes onde você mais deve pensar e até alinhar isso com seu setor financeiro, quanto maior for a recompensa, maior será a probabilidade dele entrar no Marketing de Indicação de sua empresa e também o engajamento dele com o problema. Você pode até pegar ele em um bom momento e ele se inscrever no programa mas caso ele olhe as recompensas e não veja que faça sentido pra ele, provavelmente não irá indicar para seus conhecidos.

Por isso apostar em recompensas que possam ser extremamente vantajosas para seus clientes, além de fidelizar mais ainda o seu cliente, ele irá tentar levar diversos outros possíveis clientes para sua imobiliária, hoje no Brasil existem imobiliárias que dão 0,2-0,5% da venda de um imóvel para seu cliente. Claro eles podem estar perdendo um bom percentual de margem, porém a quantidade de clientes que esse cliente poderá trazer pode valer a pena.

Dicas para fazer um bom marketing de indicação na sua imobiliária

Um estudo da McKinsey & Company, uma empresa de consultoria empresarial americana, realizado em 2010, comprovou que o boca a boca é o principal fator por trás de 20 a 50% de todas as decisões de compra. Sua influência é ainda maior quando os produtos ou serviços que estão sendo comprados são relativamente caros ou precisam de pessoas para conseguir informações mais detalhadas, como é o caso de imóveis.

Além disso, descobriram que as pessoas confiam em amigos e familiares mais do que qualquer outra fonte de informação; eles dão 2 vezes mais atenção às recomendações de amigos do que outras fontes.

Ou seja, podemos perceber que as indicações de clientes são comprovadamente uma das formas mais eficazes para geração de novas vendas, e mesmo assim, ainda são pouco ou má exploradas pela maioria das imobiliárias.

Mas então como conseguir indicações? E quais são as principais vantagens?

Para começar, é importante ressaltar que um cliente indicado tem um custo de aquisição muito menor e tem maior potencial de retenção e fidelização. Isso porque para um cliente que chegou de uma indicação, não foi necessário investir em marketing e divulgação para atraí-lo.

Ofereça um serviço de qualidade

Conseguir uma indicação depende diretamente da satisfação do cliente que você já tem. Para isso, o primeiro passo é oferecer um serviço de qualidade, o que vai desde o pré atendimento até a manutenção do cliente após contrato fechado. Não se esqueça também dos detalhes, que podem fazer toda diferença: Já pensou em oferecer água e balinhas no carro, quando levar um cliente para visita de um imóvel?

Invista em satisfação

Além, claro, de oferecer um serviço de qualidade, investir em satisfação de clientes é fundamental para conseguir indicações. É um trabalho contínuo que exige esforço, pensamento estratégico, saber ouvir, e muita atitude para sempre melhorar. Satisfação de clientes retém clientes, melhora sua reputação, e gera o boca a boca positivo que rende as indicações.

Seja um consultor

Quando uma pessoa interessada em um imóvel procura uma imobiliária, ela espera que um profissional o auxilie no processo de compra e venda, e que suas dúvidas sejam esclarecidas de forma eficiente. Ou seja, ele precisa de um consultor, e não apenas um corretor visando sua comissão. Infelizmente, muitas imobiliárias ainda não se atentaram para isso, e trabalhar oferecendo uma consultoria imobiliária fará um grande diferencial no seu trabalho, e consequentemente na satisfação de seus clientes.

Invista em relacionamento

Antes de solicitar indicações, é preciso construir uma relação forte com seus clientes, para que eles tenham confiança e se tornem verdadeiros defensores de sua marca. Investir na construção e manutenção de relacionamentos com os clientes poderá te destacar no mercado, fidelizar clientes, aumentar sua reputação, e também gerar novos negócios. Para trabalhar bem esta estratégia é necessário oferecer um atendimento excepcional, identificar problemas e resolvê-los, e se possível, criar um departamento exclusivo de pós venda. Para gerenciar o relacionamento com seus clientes, é imprescindível possuir um bom CRM.

Construa autoridade

Uma boa maneira de construir autoridade no mercado, além, claro, da sua reputação é investir me marketing de conteúdo. A internet é uma poderosa ferramenta para divulgar sua marca e se tornar referência no mercado em que atua. Através da estratégia de marketing de conteúdo, você cria e compartilha conteúdo de qualidade, visando resolver as dúvidas e problemas dos seus clientes potenciais, e assim vai aos poucos, se tornando uma referência quando o assunto for mercado imobiliário.

Solicite depoimentos

Esta é uma dica bem prática e que também pode auxiliar na construção da dica anterior. Solicite depoimentos dos seus clientes satisfeitos e utilize-os como uma estratégia para fortalecer sua imagem aos olhos dos seus visitantes. Publique no site, em suas redes sociais, mostre a potenciais clientes em seus próprio smartphone durante uma visita. Uma boa dica é gravar os depoimentos em vídeo ao invés de texto.

Organize-se

Se você vai ligar para um lead que foi indicado, uma boa dica é citar logo de cara, quem o indicou. Isso “desarma” a negociação e você ganha mais atenção do lead. Porém, se tudo der certo e você começar a receber várias indicações, será difícil lembrar quem indicou aquele lead, principalmente se você recebe muitas ligações no dia e registra as informações em uma planilha confusa de excel. Para organizar seu dia a dia, utilizar um CRM facilitará este processo e te ajudará a lembrar-se até mesmo de agradecer o seu “cliente-vendedor” pelas indicações que geraram negócios.

Cases de Marketing de Indicação no Mercado Imobiliário:

Falamos já sobre o que é o Marketing de Indicação e como você pode desenvolver uma estratégia, agora vamos falar sobre empresas que já estão aplicando no mercado imobiliário. Um ponto importante de se ressaltar antes de começarmos é que o Marketing de Indicação também pode ser usado para a Captação de Imóveis, não apenas para a venda de imóveis, é que comumente a formatação dele é feita para venda de imóveis.

Goldsztein:

Embora o tema seja atual, a construtora Goldsztein já estava pensando no Marketing de Indicação em 2015 e desenvolveu um pequena peça publicitária onde era colocado nos contratos antes de fechar, o cliente caso indicasse para outra pessoa algum imóvel e essa pessoa comprasse o lançamento, ela ganharia 1% sobre o valor do imóvel.

O resultado disso foi extremamente absurdo, a empresa conseguiu realizar mais de 42 vendas de imóveis e gerar mais de 16 milhões em vendas, com isso o ROI (Retorno sobre Investimento) da empresa chegou a ser 1.715%

Quinto Andar:

O maior exemplo de Marketing de Indicação no mercado imobiliário é o Quinto Andar, uma das estratégias que mais fizeram a empresa crescer de acordo com seu fundador foi o Programa de Indicação.

O modelo deles chamado de ” Indica ai ” é aberto para clientes e não clientes onde podem indicar imóveis para captação e recebem 100 reais + 10% sobre o valor do primeiro aluguel, além disso após fechamento do contrato do imóvel você recebe seu dinheiro automaticamente em sua conta bancaria. Vale ressaltar que o número de imóveis ofertado cresce cerca de 15% por mês, foi uma das estratégias mais bem sucedidas, principalmente por começarem procurando pessoas que trabalhavam em prédios ou casas como porteiros, zeladores, jardineiros e faxineiras. Acaba sendo uma grande oportunidade para essas pessoas, apenas com uma indicação podem receber mais de 1.000 reais em um mês dependendo do imóvel indicado.

Lockey:

Outro grande exemplo de Programas de Indicação é o da Lockey, atualmente ele está inativo devido as circunstâncias do Corona Vírus. É um modelo muito similar do Quinto Andar, focado na captação de imóveis. Onde a pessoa recebe 10% sobre o valor do primeiro aluguel, a pessoa pode se logar pelo Facebook e cadastrar sua conta bancaria, depois basta indicar os imóveis e começar a receber o valor.

A Lockey é uma Imobiliária 100% digital de Belo Horizonte que ganhou destaque nos últimos anos e vem crescendo de forma exponencial, tive a oportunidade de conhecer um dos gestores da empresa e conhecer sobre o modelo de negócios que por sinal foi desenvolvido a base de testes com muita assertividade.

Métricas do Marketing de Indicação:

Não adianta apenas formatar todo o programa e começar a receber indicações, você sempre deve estar atento as suas métricas para ter uma visão com mais ênfase da situação do Programa e o que pode ser feito para melhorá-lo. Não existe uma fórmula certa para fazer o programa, por isso deve sempre estar aprimorando ele para que cada vez fique mais refinado.

As principais métricas para se acompanhar são: ROI (Retorno sobre Investimento), Indicações Recebidas, Taxa de Penetração e Taxa de Conversão.

ROI (Retorno sobre Investimento):

Uma métrica bem conhecida para pessoas que são familiarizadas com Marketing, o ROI basicamente é que mostra qual foi o retorno sobre o investimento realizado em alguma campanha, no caso no Programa, para fazer essa conta basta pegar CUSTOS+LUCRO/CUSTOS = ROI, após a conta você terá o Resultado da sua campanha e poderá ver se está dando resultado ou não e quanto de resultado está dando caso esteja dando resultado.

Indicações Recebidas:

As indicações recebidas são uma métrica essencial para descobrir se o programa está tendo sucesso ou não, esse número você consegue calcular facilmente pegando o número de novas pessoas que entraram no programa em determinado período, normalmente a análise deve ser feita sobre o resultado mensal.

Taxa de Penetração:

A taxa de penetração é uma métrica que mede quanto de seus clientes em sua base estão entrando no programa de indicação, importante você relacionar essa métrica com a satisfação de seu cliente, normalmente quanto maior a satisfação maior a taxa de penetração e quanto menor a satisfação menor a taxa de penetração no programa.

Taxa de Conversão:

A taxa de conversão é uma métrica muito similar a taxa de penetração porém ela mede quanto de seus clientes participantes do programa de indicação, realmente estão indicando. Temos que pensar que nem todos os clientes vão indicar, basicamente é um funil que estamos montando para saber quantas pessoas iram te trazer resultado.

Conclusão:

O Marketing de Indicação embora não seja tão utilizado, já começou a ser utilizado no mercado imobiliário e as empresas que começaram a utilizar esse modelo tanto para captação de imóveis quanto para venda, já saiu na frente. Podemos ver nos exemplos acima, empresas conseguindo um Retorno de 1.750%, outras conseguindo aumentar consideravelmente seu estoque de imóvel por isso entrar nessa onda é extremamente importante para que sua imobiliária não fique atrás. Envés de pensar que algumas imobiliárias já estão na frente, pense que você vai largar na frente de 45 mil imobiliárias que ainda não utilizam esse modelo e poderá alcançar os números dos exemplos.