Tempo de leitura: 21 minutos

Técnicas de vendas para corretores de imóveis: veja como fechar mais vendas

Você já parou para pensar em quantas oportunidades de vendas podem estar passando despercebidas no seu dia a dia? Então, você não pode deixar de conhecer as melhores técnicas de vendas para corretores de imóveis. Afinal, profissionais que dominam os detalhes dos imóveis e compreendem as necessidades dos clientes fecham negócios com mais frequência.

Para ajudar você a se destacar no setor e conquistar resultados impressionantes, nós listamos 14 estratégias que realmente funcionam. Ao longo do post, você vai entender como se comunicar, evidenciar os pontos fortes de cada propriedade, utilizar estratégias de prospecção ativa e muito mais.

Continue lendo e descubra como aumentar suas vendas e se tornar uma referência no mercado imobiliário.

Conheça a fundo sua carteira de imóveis

Saber cada característica dos imóveis que você representa, desde a planta e metragem até a vizinhança e facilidades próximas, ajuda a criar um discurso de venda convincente. Ou seja, quando você conhece os pontos fortes e as limitações de cada propriedade, consegue direcionar melhor o cliente certo para o imóvel ideal, aumentando as chances de fechar negócio.

Por isso, é preciso estudar cada imóvel com atenção, visitando-os pessoalmente sempre que possível, observando detalhes como a luminosidade, o estado de conservação e o ambiente ao redor. Afinal, esses aspectos podem ser decisivos na percepção do cliente e influenciar positivamente sua decisão.

Também é importante estar atualizado sobre o mercado imobiliário local. Conhecer os preços praticados na região, as tendências de valorização ou desvalorização, bem como os perfis de compradores mais comuns, permite que você estabeleça uma argumentação mais sólida durante as negociações. Imagine que um cliente procura um apartamento compacto para morar sozinho.

Se você sabe que a região onde está o imóvel conta com opções de transporte público, academias, supermercados e áreas de lazer próximas, pode destacar esses pontos como diferenciais competitivos que agregam valor à propriedade. E quanto mais informações precisas você tiver, mais seguro e ágil será o processo de venda.

Identifique o perfil dos seus clientes

Quando você sabe exatamente quem está comprando — suas necessidades, preferências e até mesmo suas limitações — fica muito mais fácil apresentar o imóvel certo e argumentar de maneira assertiva. Isso significa que, ao conhecer o perfil de cada cliente, você consegue adaptar sua abordagem de vendas, criando uma conexão mais empática e eficiente. Isso ocorre porque um comprador de primeira viagem terá preocupações muito diferentes de um investidor experiente ou de uma família que busca mais espaço.

E para identificar esse perfil de forma eficaz, é preciso fazer as perguntas certas. Perguntas abertas, que permitem respostas mais elaboradas, são extremamente úteis nesse contexto. Em vez de questionar “Você prefere apartamento ou casa?”, ou algo que limita as opções a um simples “sim” ou “não”, tente perguntar algo como “O que você considera essencial no seu próximo lar?”.

Essa abordagem incentiva o cliente a compartilhar mais informações sobre suas preferências, estilo de vida e expectativas, o que pode fornecer insights importantes para ajustar sua estratégia de venda.

Inclusive, durante as conversas iniciais, observe atentamente as reações e o tom do cliente. Um simples comentário sobre uma área comum pode revelar muito sobre suas prioridades, como a necessidade de espaços para crianças, pets, ou até mesmo a busca por um bairro tranquilo e seguro.

Acompanhe a jornada de compra do cliente

A jornada de compra é o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com um imóvel até a decisão final de compra. Ao entender esse processo, você consegue adaptar suas estratégias de venda e garantir que o cliente tenha uma experiência positiva em cada etapa.

Diferentes clientes percorrem essa jornada em ritmos distintos; alguns podem estar prontos para comprar rapidamente, enquanto outros precisam de mais tempo para considerar suas opções e avaliar as condições. Por isso, é necessário acompanhar de perto esse processo, ajustando suas abordagens conforme o progresso de cada cliente.

Para isso, você deve estar presente e disponível em todos os momentos decisivos, desde a fase de pesquisa inicial até a visita ao imóvel e, por fim, a negociação. Desse modo, você deve oferecer informações detalhadas, enviar materiais complementares e responder prontamente a todas as dúvidas. Mesmo quando o cliente demonstra interesse por um determinado imóvel, é preciso seguir acompanhando, verificando se ele tem outras questões ou se precisa de mais tempo para pensar.

Outro ponto importante é que compreender as etapas da jornada de compra facilita o planejamento de suas estratégias de follow-up. Um cliente que ainda está explorando o mercado pode precisar de um acompanhamento mais educativo, com informações sobre o bairro ou o tipo de imóvel que procura, enquanto um cliente que já visitou várias propriedades e demonstrou interesse específico precisa de um contato mais assertivo, talvez até com uma proposta especial ou um convite para uma nova visita.

Realize prospecção ativa

A prospecção ativa, ou oferta ativa, é uma técnica de vendas que envolve a busca proativa por potenciais clientes, em vez de esperar que eles entrem em contato. Essa abordagem é fundamental para quem deseja aumentar o número de vendas e expandir sua base de clientes de maneira mais rápida. Em vez de contar apenas com o boca a boca ou a publicidade passiva, a oferta ativa permite que você se conecte diretamente com pessoas que podem ter interesse em adquirir um imóvel, mas que talvez ainda não tenham considerado essa possibilidade.

Essa prática envolve diversas estratégias, desde o envio de e-mails personalizados até ligações telefônicas e mensagens em redes sociais. O segredo está em adaptar a comunicação ao perfil do potencial cliente. Por exemplo, ao identificar que alguém demonstrou interesse em um tipo específico de imóvel ou em uma determinada região, é possível entrar em contato oferecendo opções que correspondam exatamente a essas preferências. Assim, a oferta é vista como uma ajuda de valor, e não como uma abordagem invasiva.

Vale mencionar que esse tipo de prospecção também permite que você alcance pessoas que estão fora do seu círculo de clientes habituais, aumentando a visibilidade dos imóveis que representa. Participar de eventos locais, como feiras e exposições, também é uma forma eficaz de praticar a oferta ativa, pois podem ser a oportunidade de conversar diretamente com possíveis compradores e entender melhor suas necessidades e desejos.

Tenha presença online

Hoje em dia, a maioria dos clientes inicia a busca por imóveis pela internet. Por esse motivo, ter perfis ativos em redes sociais, um site bem estruturado e atualizado, além de investir em boas práticas de SEO, são apenas alguns dos passos para criar essa visibilidade online.

Manter perfis ativos em plataformas como Instagram, Facebook e LinkedIn é uma excelente maneira de se conectar com clientes em potencial, compartilhar conteúdos relevantes e mostrar imóveis de forma atraente. Postar fotos e vídeos de alta qualidade, fazer tours virtuais e até mesmo lives para apresentar novas oportunidades pode aumentar significativamente o interesse e o engajamento.

A ideia é estar presente onde seus clientes estão, facilitando o contato e criando uma relação de proximidade, mesmo no ambiente digital. Vale a pena também ter um site bem estruturado, que ofereça uma navegação fácil e intuitiva, e que seja adaptado para dispositivos móveis. Ele deve conter informações detalhadas sobre os imóveis, com fotos e descrições completas, além de facilitar o contato e agendamento de visitas.

A propósito, integrar o site com um blog é outra estratégia que dá resultados muito positivos. Lá, você pode compartilhar dicas, informações sobre o mercado e responder às dúvidas mais comuns, o que ajuda a atrair tráfego orgânico e consolidar sua autoridade na área.

Fortaleça seu marketing pessoal

Muito além de apenas promover os imóveis, é preciso que você também promova a si mesmo como um especialista confiável e acessível. Construir uma marca pessoal sólida envolve diversas estratégias, desde o modo como você se comunica até a maneira como se apresenta em reuniões e eventos do setor. A chave está em destacar suas qualidades únicas e o valor que você pode oferecer aos clientes.

Para fortalecer seu marketing pessoal, comece investindo em sua imagem profissional. Use fotos de perfil de alta qualidade em seus perfis online e mantenha uma postura profissional em todas as suas interações, sejam elas presenciais ou digitais. O modo como você se veste e se comporta durante as visitas e reuniões também faz parte do seu marketing pessoal. Estar bem-apresentado e demonstrar confiança nas suas falas e ações transmite seriedade e competência, elementos indispensáveis para conquistar a confiança dos clientes.

Considere criar conteúdo que destaque sua expertise no setor. Participar de palestras, webinars ou eventos do mercado imobiliário pode posicioná-lo como uma referência na área. Compartilhe experiências de sucesso, dicas sobre o mercado e insights em artigos, vídeos ou postagens em redes sociais.

Tenha em mente que fortalecer seu marketing pessoal é sobre criar uma imagem que inspire confiança e faça com que os clientes queiram trabalhar com você.

Utilize gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são ferramentas de persuasão que ajudam a influenciar a decisão de compra dos clientes e tornam o processo de vendas mais eficaz. Eles são baseados em princípios psicológicos que motivam as pessoas a agir de determinadas maneiras, seja pela sensação de urgência, pelo desejo de pertencimento ou pela busca de segurança. Então, utilizá-los estrategicamente aumentará suas chances de sucesso na hora de apresentar um imóvel e convencer um potencial comprador a fechar negócio.

Um dos gatilhos mais eficazes é o da escassez. Quando você destaca que um imóvel é uma oportunidade única, com poucas unidades disponíveis, ou menciona que há outros interessados, cria um senso de urgência no cliente. Isso o incentiva a tomar uma decisão mais rápida, temendo perder a chance de adquirir aquela propriedade.

Outro gatilho importante é o da autoridade, que pode ser aplicado ao mencionar o seu conhecimento no mercado ou ao citar prêmios e reconhecimentos que você ou a imobiliária já conquistaram. Isso funciona porque demonstrar expertise aumenta a confiança do cliente em suas recomendações.

Além desses, há o gatilho da prova social. Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos, avaliações positivas ou mesmo o número de imóveis vendidos recentemente pode influenciar a percepção do cliente. Quando ele vê que outras pessoas tiveram boas experiências, sente-se mais seguro para tomar sua decisão. Incorporar histórias de sucesso de antigos clientes, por exemplo, torna o processo de venda mais tangível e emocional, conectando-se diretamente ao desejo do cliente de fazer uma boa compra.

Contorne as objeções dos clientes

Durante o processo de venda, é natural que os clientes levantem preocupações ou apresentem resistência, seja em relação ao preço do imóvel, à localização, ou até mesmo às condições de pagamento. Saber como lidar com essas objeções de forma eficaz transforma uma negociação difícil em um contrato assinado.

O primeiro passo para contornar objeções é escutar atentamente o que o cliente tem a dizer. Muitas vezes, as resistências surgem de preocupações genuínas ou falta de informação. Ao demonstrar empatia e entender o ponto de vista do cliente, você cria um ambiente de confiança, em que ele se sente à vontade para expressar suas dúvidas. Em vez de rebater diretamente cada argumento, mostre que você entende suas preocupações e, em seguida, ofereça soluções ou esclarecimentos que possam tranquilizá-lo.

Por exemplo, se o cliente acha o preço elevado, você pode explicar os diferenciais do imóvel, como localização privilegiada, acabamentos de alta qualidade, ou potencial de valorização futura.

Outro aspecto importante é estar preparado com informações e dados que suportem suas argumentações. Caso o cliente esteja hesitante devido à localização, você pode apresentar dados sobre a infraestrutura local, como proximidade a escolas, hospitais e transporte público, ou destacar futuros projetos de desenvolvimento na área que podem agregar valor ao imóvel. Se a objeção estiver relacionada ao tamanho do imóvel, você pode sugerir maneiras de maximizar o espaço, como reformas ou aproveitamento inteligente dos cômodos.

Adotar uma abordagem proativa, onde você antecipa possíveis objeções e já traz respostas prontas, demonstra profissionalismo e preparo.

Ofereça uma experiência personalizada para cada cliente

Cada cliente é único, com preferências, necessidades e expectativas distintas. Por isso, é necessário adaptar sua abordagem para atender a essas particularidades, fazendo com que cada cliente se sinta valorizado e compreendido. Essa personalização vai além de simplesmente mostrar imóveis; envolve entender profundamente os desejos e preocupações de cada cliente e criar uma experiência que atenda exatamente a essas demandas.

Desde o primeiro contato, é preciso coletar informações que ajudem a entender o perfil do cliente. Detalhes como estilo de vida, tamanho da família, hobbies e até mesmo planos futuros são importantes para personalizar o atendimento. Com base nessas informações, você pode selecionar imóveis que realmente se alinhem aos interesses do cliente, evitando perder tempo com opções que não atendem às suas expectativas.

Por exemplo, para um cliente que ama natureza e esportes ao ar livre, destacar imóveis próximos a parques e trilhas pode ser um grande diferencial. Aliás, a personalização também se reflete na forma de comunicação. Alguns clientes preferem e-mails detalhados com informações completas, enquanto outros podem se sentir mais confortáveis com uma abordagem mais direta, como ligações telefônicas ou mensagens rápidas via WhatsApp.

Adaptar o seu estilo de comunicação ao preferido pelo cliente demonstra flexibilidade e consideração, o que fortalece o relacionamento e aumenta a confiança no seu trabalho.

Saiba que, ao oferecer uma experiência personalizada, você cria uma jornada de compra mais agradável e eficiente para o cliente, o que pode ser determinante para a conclusão da venda. Isso porque clientes que se sentem atendidos de maneira única e especial são mais propensos a recomendar seus serviços e voltar a procurá-lo para futuras negociações.

Invista em treinamento contínuo

No mercado imobiliário, as tendências e demandas dos clientes mudam constantemente. Sendo assim, é preciso investir em treinamento contínuo para se manter atualizado e competitivo. O aprendizado constante permite que você esteja sempre à frente das mudanças, conhecendo as melhores práticas e desenvolvendo novas habilidades que ajudam a maximizar o sucesso nas vendas.

Seja com o aprimoramento de técnicas de negociação, da compreensão mais profunda das rotinas e processos do setor, ou do domínio de ferramentas digitais, o conhecimento é um recurso valioso que nunca deve ser subestimado.

Uma maneira eficaz de manter-se em constante desenvolvimento é aproveitar os cursos online oferecidos por instituições especializadas, como a Universal Academy. Eles disponibilizam uma série de programas gratuitos com certificação, cobrindo temas fundamentais para quem atua no setor imobiliário. Entre os tópicos abordados, estão a gestão comercial para imobiliárias, rotinas e procedimentos essenciais, administração de imóveis e técnicas de pré-atendimento, além de gestão financeira e uso de ferramentas de CRM específicas para o mercado imobiliário.

É importante ressaltar que além de aperfeiçoar suas habilidades técnicas, o treinamento contínuo também fortalece sua capacidade de adaptação e inovação.

Explore parcerias estratégicas

Estabelecer alianças com outros profissionais e empresas complementares pode abrir portas para um fluxo contínuo de indicações e colaborações, criando um efeito multiplicador em seus negócios. Ao explorar essas parcerias, você aumenta sua rede de contatos, agrega valor ao seu serviço e oferece soluções mais completas e integradas aos seus clientes.

Uma excelente prática buscar parcerias com construtoras, arquitetos, designers de interiores, advogados especializados em direito imobiliário e até mesmo bancos e instituições financeiras. Por exemplo, ao trabalhar com arquitetos e designers, você pode oferecer aos seus clientes serviços adicionais, como consultorias sobre reformas e melhorias que aumentem o valor do imóvel.

Colaborar com advogados pode facilitar processos de compra e venda, fornecendo orientação jurídica qualificada, o que é de extrema importância em transações mais complexas. Já parcerias com instituições financeiras permitem que você ofereça soluções de financiamento atrativas, aumentando as chances de conversão.

Considere também firmar alianças com outros corretores que atuem em áreas diferentes ou com perfis de clientes distintos, pois essa troca de indicações pode ser benéfica para ambas as partes, ampliando a base de clientes e aumentando as oportunidades de venda.

Capriche na apresentação visual e no home staging

Sem dúvidas, a apresentação visual de um imóvel é um dos fatores mais impactantes na decisão de compra. Um ambiente bem-apresentado, limpo e organizado causa uma excelente primeira impressão, que muitas vezes é decisiva para o interesse do cliente. Nesse contexto, o home staging — técnica de preparação de imóveis para torná-los mais atraentes aos compradores — é uma estratégia poderosa para destacar as melhores características de uma propriedade e criar uma conexão emocional com o potencial comprador.

Investir em uma apresentação visual cuidadosa significa, primeiramente, garantir que o imóvel esteja impecável para as visitas, com uma limpeza impecável, pequenos reparos e, se necessário, uma pintura nova para dar um ar renovado. Do mesmo modo, a iluminação adequada pode transformar ambientes, tornando-os mais acolhedores e amplos. Então, use luz natural sempre que possível e complemente com iluminação artificial bem distribuída para criar um clima agradável. Em relação ao mobiliário e à decoração, o ideal é optar por um estilo neutro e acolhedor, que permita ao comprador visualizar o espaço de acordo com seu próprio gosto e estilo de vida.

O home staging vai além de apenas organizar o espaço; trata-se de uma estratégia para destacar o potencial do imóvel. Se um apartamento tem uma varanda espaçosa, por exemplo, considere adicionar móveis confortáveis e plantas para criar um ambiente convidativo, mostrando como aquele espaço pode ser usado para relaxar ou receber amigos. Da mesma forma, em uma cozinha moderna, uma simples fruteira com frutas frescas e utensílios bem organizados ajudam a realçar a funcionalidade e o charme do local.

Não se esqueça de que, quando os compradores conseguem se imaginar morando ali, a probabilidade de fechamento da venda cresce muito.

Utilize um CRM para organizar suas vendas

Ao centralizar dados como histórico de interações, preferências e status de negociações, um CRM facilita o acompanhamento do relacionamento com o cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

Um dos principais benefícios de usar essa ferramenta é a capacidade de monitorar o progresso das vendas em tempo real. Com ela, é possível visualizar rapidamente em que estágio cada negociação se encontra, identificar potenciais gargalos e tomar medidas proativas para manter o processo avançando.

Por exemplo, se um cliente demonstra interesse por um imóvel, mas ainda não tomou uma decisão, o CRM pode lembrar você de fazer um follow-up no momento certo, enviando uma mensagem personalizada ou agendando uma nova visita. Isso evita que oportunidades importantes sejam perdidas por falta de acompanhamento adequado.

Trabalhe o pós-venda

O trabalho de um bom profissional não termina quando a venda é fechada; o pós-venda é uma etapa crucial para garantir a satisfação do cliente e abrir portas para futuras oportunidades. Manter um relacionamento próximo e contínuo após a conclusão do negócio demonstra compromisso e cuidado, dois fatores que fortalecem a confiança e podem resultar em indicações e novas vendas no futuro.

Ainda há o fato de que um bom acompanhamento no pós-venda ajuda a resolver possíveis dúvidas ou problemas que possam surgir, evitando insatisfações e construindo uma base sólida de clientes fiéis.

Para trabalhar o pós-venda de forma eficaz, é importante manter o contato com o cliente, seja por meio de e-mails, mensagens ou ligações, perguntando sobre sua adaptação ao novo imóvel e oferecendo suporte adicional, se necessário. Enviar conteúdos úteis, como dicas de manutenção ou informações sobre o bairro, pode agregar valor e mostrar que você está atento às necessidades do cliente.

Outra estratégia é solicitar feedback sobre o processo de compra, mostrando que sua opinião é importante e que você está disposto a melhorar continuamente.

Vender mais imóveis exige uma combinação de técnicas de vendas para corretores de imóveis e estratégias inteligentes que engajem e encantem seus clientes em cada etapa da jornada de compra. Desde o conhecimento profundo da carteira de imóveis até o uso de gatilhos mentais, cada detalhe conta para fechar negócios com mais frequência. E não esqueça: um atendimento personalizado, somado a um bom trabalho de pós-venda, reforça sua credibilidade e cria uma base de clientes leais.

Quer simplificar sua gestão e melhorar seu desempenho? Agende agora uma demonstração do CRM para imobiliárias da Universal Software e descubra como essa ferramenta pode transformar suas vendas!