Fluxo de Nutrição Para Imobiliárias: Guia Definitivo para criar um!

O que é um fluxo de nutrição?

Basicamente, fluxo de nutrição se trata de uma sequência de e-mails planejada, que tem como intuito educar, e como o próprio nome diz, nutrir o seu lead. Isso é feito através de automações de conteúdos ricos, para que assim você atinja uma determinada ação por parte dele, como uma visita, uma venda ou recuperação de uma oportunidade.

Você captura esse lead a partir do momento em que essa pessoa faz um download de algum conteúdo, em uma de suas landing pages. Ou até mesmo aquelas oportunidades que foram convertidas em seu site, através de uma inscrição, um contato ou até mesmo uma conversão.

Por que estruturar um fluxo de nutrição para imobiliárias?

O fluxo de nutrição tem várias finalidades, uma delas, a conversão, que costuma ser a principal. Ele também torna o nome de sua imobiliária mais forte na mente do seu público. Assim, sua empresa seja facilmente lembrada quando ele mais precisa de você.

O lead vai sendo “educado”, consumindo conteúdos ricos e recebendo propostas e possibilidades para fechar o negócio. Através dessa nutrição que você irá estabelecer uma relação maior com seu público, estreitar os laços entre ele e sua empresa, o que leva a conversão.

Engajamento contínuo com leads

Um fluxo de nutrição consistente permite que as imobiliárias mantenham um engajamento contínuo com leads ao longo de sua jornada de compra. Isso é particularmente importante considerando a complexidade da decisão de compra de um imóvel.

Ao oferecer conteúdos relevantes, como guias de bairro, checklists para avaliação de propriedades e informações sobre tendências de mercado, as imobiliárias podem manter os leads informados e interessados.

Construção de relacionamentos de confiança

A construção de um relacionamento de confiança é essencial no mercado imobiliário. Ao fornecer informações valiosas por meio do fluxo de nutrição, as imobiliárias demonstram expertise e compromisso em ajudar os leads em suas decisões.

Por exemplo, compartilhar cases de sucesso de clientes que encontraram o imóvel ideal por meio da imobiliária pode mostrar resultados tangíveis. Isso cria um ambiente de confiança, no qual os leads se sentem mais à vontade para buscar aconselhamento e fechar negócios.

Segmentação eficiente de leads

Cada lead é único, com diferentes necessidades e interesses, não é mesmo? Portanto, um fluxo de nutrição bem estruturado permite segmentar leads com base em suas preferências e estágios de compra.

Por exemplo, leads que estão explorando bairros podem receber conteúdos sobre localizações e estilo de vida, enquanto aqueles prontos para comprar podem receber informações sobre opções de financiamento. Isso aumenta a relevância das comunicações, aumentando a probabilidade de conversão.

Acompanhamento personalizado

O acompanhamento personalizado é crucial para transformar leads em clientes. Um fluxo de nutrição permite que as imobiliárias enviem mensagens específicas para cada lead com base em suas interações anteriores.

Se um lead demonstrou interesse em apartamentos de luxo, por exemplo, a imobiliária pode enviar informações sobre propriedades similares e benefícios exclusivos. Esse tipo de personalização demonstra atenção às preferências do lead, aumentando a probabilidade de conversão.

Otimização do ciclo de vendas

Você provavelmente já sabe que o ciclo de vendas no mercado imobiliário pode ser prolongado, certo? Mas um fluxo de nutrição bem projetado pode otimizar esse ciclo, mantendo os leads engajados e educados.

Ao fornecer conteúdo relevante em momentos estratégicos, como guias de financiamento quando o lead está considerando opções de pagamento, a imobiliária pode acelerar o processo de tomada de decisão.

 

Como estruturar um fluxo de nutrição para sua imobiliária?

Mas como fazer esse trabalho na prática? Separamos alguns passos que são essenciais para criar uma estratégia eficiente!

Tenha uma lista de e-mails

A primeira etapa fundamental para estabelecer um fluxo de nutrição bem-sucedido é ter uma lista de e-mails de qualidade. Isso envolve a coleta proativa de informações de contato dos leads, seja por meio do website da imobiliária, de eventos ou de outras iniciativas de geração de leads.

O objetivo é criar uma lista de leads que tenham mostrado interesse genuíno em propriedades e informações relacionadas ao mercado imobiliário. Além disso, é importante garantir que a lista esteja em conformidade com regulamentos de privacidade, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Ao oferecer conteúdo valioso e relevante, como guias de compra de imóveis ou atualizações do mercado, as imobiliárias podem incentivar os leads a compartilhar suas informações de contato, iniciando um relacionamento mútuo de confiança.

Definir um caminho personalizado

A segmentação eficaz é o coração de um fluxo de nutrição bem-sucedido. Cada lead é único, com diferentes necessidades, interesses e estágios de compra. Segmentar a lista de e-mails permite que a imobiliária crie caminhos personalizados para diferentes grupos de leads, entregando conteúdo que seja altamente relevante para suas necessidades específicas.

Por exemplo, leads que estão pesquisando bairros podem receber conteúdo sobre características de cada localização, enquanto aqueles mais próximos da decisão final podem ser direcionados a informações sobre financiamento e processos de fechamento de negócios.

A segmentação também permite adaptar a frequência das comunicações, evitando que os leads se sintam sobrecarregados com informações irrelevantes.

Definindo um caminho personalizado

Entender a jornada do cliente é crucial para estruturar um fluxo de nutrição eficaz. Cada lead passa por diferentes estágios de consideração, desde a conscientização até a decisão final. Mapear esses estágios ajuda a imobiliária a criar um fluxo de nutrição que fornece o conteúdo certo no momento certo.

Por exemplo, no estágio inicial de conscientização, os leads podem receber e-mails educativos sobre as tendências do mercado imobiliário. Conforme eles avançam para a consideração ativa, conteúdos mais detalhados, como análises comparativas de propriedades, podem ser entregues.

À medida que se aproximam da decisão, e-mails sobre processos de compra, negociação e fechamento podem ser priorizados.

Aprenda com seus resultados

Um dos princípios fundamentais do marketing é a constante busca pela melhoria. Acompanhar e analisar os resultados do fluxo de nutrição é vital para entender o que está funcionando e o que pode ser otimizado.

Ferramentas, como um CRM, vai fornecer uma série de métricas, como taxas de abertura, cliques e conversões, fornecem insights valiosos sobre o desempenho das campanhas. Com base nesses dados, a imobiliária pode realizar ajustes refinados, como otimizar títulos de e-mails, ajustar a frequência de envio ou adaptar o conteúdo para melhor atender às necessidades dos leads.

A capacidade de aprender e ajustar com base em resultados reais é o que diferencia um fluxo de nutrição estático de um dinâmico e altamente eficaz.

Nutrindo com informações significativas

O conteúdo é a espinha dorsal de qualquer fluxo de nutrição eficaz. Certifique-se de criar conteúdo que atenda às necessidades e interesses específicos dos leads em diferentes estágios da jornada.

Por exemplo, no estágio inicial, ofereça guias de compra de imóveis ou dicas para avaliar propriedades. À medida que os leads avançam, compartilhe informações mais detalhadas, como análises de tendências de mercado ou checklists para a inspeção de propriedades.

Além disso, o conteúdo deve ser informativo, relevante e educativo. Ao oferecer informações valiosas, você estabelece sua imobiliária como uma fonte confiável de conhecimento, aumentando a probabilidade de que os leads retornem para mais insights.

Otimizando o fluxo de nutrição para imobiliárias

A automação desempenha um papel crucial na eficácia do fluxo de nutrição. Utilize plataformas de automação de marketing para agendar e disparar e-mails de acordo com os estágios da jornada do cliente.

Isso elimina a necessidade de enviar cada e-mail manualmente e permite que você mantenha uma comunicação consistente e oportuna. Além disso, a automação permite a personalização em larga escala.

Você pode criar regras que ativam diferentes conteúdos com base nas ações e interações dos leads. Por exemplo, se um lead clicar em um e-mail sobre financiamento, você pode automaticamente direcioná-lo para uma série de e-mails sobre opções de financiamento e crédito imobiliário.

Refinando para melhorar

O processo de estruturação de um fluxo de nutrição não é estático; ele deve evoluir com base em dados e feedback. A realização de testes A/B é uma estratégia eficaz para otimizar o desempenho do fluxo de nutrição.

Crie variações de e-mails com diferentes títulos, conteúdo ou chamadas para ação e envie-os para grupos semelhantes de leads. Analise os resultados para identificar quais elementos geraram maior engajamento e conversões.

Além disso, preste atenção aos dados de análise, como taxas de abertura, cliques e taxas de conversão. Se um determinado e-mail tiver uma taxa de abertura abaixo da média, isso pode indicar que o título não está atraindo a atenção dos leads.

Ajuste e otimize com base nas métricas para garantir que seu fluxo de nutrição esteja sempre se aprimorando.

Automação de e-mails para imobiliárias

As duas melhores automações são para quando uma venda é realizada e quando existe um atendimento que por algum motivo foi perdido.

Quando o cliente converte, deseja fazer uma visita ou buscar por mais informações, não existe uma automação que responda a dúvida desse lead. Como quando ele faz uma pergunta específica e recebe uma mensagem automática, agradecendo o contato e informando que ele logo será atendido.

Isso não resolve, não responde a dúvida desse cliente e não o educa. Então, crie um texto que gere valor, direcionando a algum conteúdo relevante ou convidando para conhecer melhor o seu site ou blog.

Existem conteúdos certos para cada fase. É necessário identificar a situação em que o lead se encontra e a partir daí elaborar conteúdos ricos e determinar um fluxo de nutrição específico para cada perfil.

Conteúdo para quando a venda foi realizada

Nesse momento, você pode fazer um e-mail para o 1º dia de compra, dando os parabéns e agradecendo a confiança. Nesse mesmo e-mail, você pode inserir uma pesquisa de satisfação, perguntando o que ele achou do atendimento e se ele o indicaria, para que assim você acompanhe o nível de contentamento de seu público.

Após um mês, você pode mandar um outro e-mail automático, perguntando se está tudo bem e se ele precisa de algum auxílio nesse processo de compra.

Um ano depois, você pode mandar mais um e-mail, dessa vez parabenizando esse cliente pelo aniversário de compra do imóvel e através daí pedir uma indicação para esse cliente.

Essa é apenas uma estratégia, podem existir outras que se encaixam melhor para seu perfil e perfil de seus clientes, vale a pena estudar quais estratégias se encaixam melhor em cada caso.

Conteúdo para quando o atendimento foi perdido

Esse tipo de automação é fundamental, que é quando o corretor de certa forma “desistiu” desse atendimento por algum motivo.

Nesse momento se deve colocar o Marketing para trabalhar com força total em seu nicho. O objetivo é de reciclar essas oportunidades, gerando valor e urgência para esse lead que foi perdido. Dessa forma, ele pode voltar a demonstrar interesse e decidir voltar a falar com um corretor.

Para isso é extremamente importante entender o motivo para esse atendimento ter sido descartado. Isso definirá se realmente faz sentido criar uma automação para entrar em contato ou não.

Confira alguns prováveis motivos e o que pode ser feito em cada caso.

Comprou outro imóvel

Nesse caso, não é ideal criar uma automação. Normalmente quem já comprou um imóvel a pouco tempo, dificilmente investirá em outro nos próximos meses ou até mesmo nos próximos anos.

Desistiu de comprar

Esse é um dos motivos em que se pode ter um alto aproveitamento. Uma boa sugestão é elaborar o e-mail 1 com a assinatura de um gerente ou diretor. É muito importante que a assinatura deste e-mail seja de alguém com um cargo de relevância, (ex.:um gestor), para assim, trazer um valor para esse lead.

Você pode perguntar de uma forma leve o que houve com esse lead que fez com que ele desistisse da compra do imóvel. Perguntar o que pode ser feito para resolver essa questão, pode ajudá-lo a entender e, quem sabe, realizar a venda do imóvel.

Após 90 dias, mais um e-mail pode ser enviado. Dessa vez, perguntando o que mudou de lá para cá, se as propostas anteriores podem ser retomadas e se aquele é um bom momento financeiro para ele.

Agora, passados 180 dias, você pode mandar um e-mail com um conteúdo educativo, que tenha a ver com o motivo da desistência. Conteúdos com dicas de planejamento financeiro, notícias econômicas do mercado imobiliário, vendas de consórcio, financiamentos, dentre muitos outros conteúdos específicos que podem instigar esse lead a decidir voltar a negociar.

É importante ter um timing, para não saturar demais esse lead, mas ao mesmo tempo não demorar muito tempo para fazer esse contato.

Não tem condições de comprar

Nesse caso, o cliente não tem condições financeiras de comprar. Pode ser que o imóvel seja mais caro do que ele pode comprar, ou está localizado em um bairro que tem um custo de vida maior.

Aqui você também pode mandar um e-mail após 90 dias contendo um conteúdo relevante para esse lead. E após 180 dias, mandar um outro tipo de conteúdo, também relevante para esse lead, de forma a educá-lo, para assim direcioná-lo para a compra.

Após um ano, você pode mandar outro e-mail, perguntando se é um bom momento para voltar a falar sobre a compra do imóvel, de repente o cenário econômico dele mudou.

Não responde ao contato

Esse tipo de caso, onde o lead não responde ao contato também é muito comum. Os corretores, devido ao volume, acabam desistindo muito facilmente de leads desistentes.

Nesse caso, com uma semana você já pode enviar um e-mail perguntando o que houve, se ele deseja falar com outro corretor. Isso porque talvez ele não tenha se sentido tão à vontade com o corretor anterior.

Após 30 dias você pode enviar mais um e-mail de conteúdo. Pode ser aquele mesmo conteúdo de boas notícias econômicas, dicas para poupar, cases de clientes satisfeitos, dentre outros. E depois de 60 dias você pode mandar o terceiro e-mail, com novas ofertas e oportunidades para investir.

É importante se lembrar de elaborar um fluxo de nutrição para vendas e outro para aluguel.

Dicas de conteúdos ricos para fluxo de nutrição para imobiliária

Agora que você já entendeu qual é a importância de criar um fluxo de nutrição para a sua imobiliária, o que acha de conferir algumas sugestões que podem ser úteis para iniciar essa estratégia no seu negócio?

Ebooks especializados

Os ebooks oferecem uma oportunidade única para imobiliárias fornecerem informações aprofundadas sobre tópicos relevantes para os leads. Por exemplo, criar um ebook intitulado “Guia Completo para Investir em Imóveis” pode ser um recurso valioso para aqueles que procuram investir no mercado imobiliário.

Ao dividir o conteúdo em capítulos que abordam desde os conceitos básicos até estratégias avançadas de investimento, a imobiliária pode nutrir leads interessados em um dos aspectos mais cruciais da compra de imóveis. Desde dúvidas financeiras até o histórico do mercado e cases de sucesso.

Webinars informativos

Realizar webinars ao vivo ou gravados pode estabelecer sua imobiliária como uma autoridade no setor, colocando profissionais da sua empresa na frente das câmeras para reforçar esse papel de referência. Por que não criar um webinar para falar sobre as tendências do mercado imobiliário em 2024?

Isso não apenas ofereceria insights valiosos para os leads, mas também permitiria interações em tempo real, onde eles podem fazer perguntas aos especialistas da imobiliária. Essa abordagem interativa constrói relacionamentos e ajuda a esclarecer dúvidas dos leads com diferentes formatos.

Estudos de caso de clientes satisfeitos

Nada é mais convincente do que histórias de sucesso reais, não é mesmo? Uma dica, portanto, é compartilhar estudos de caso de clientes que compraram imóveis por meio da imobiliária, ajudando a reforçar como seus serviços fizeram a diferença para aquele cliente em particular.

E o melhor é que você ainda pode segmentar essa lista, criando conteúdos de case de sucesso para atrair diferentes públicos. Um vídeo ou relatório com o título “De locatário a proprietário: como ajudamos o João a encontrar a sua casa própria” vai chamar a atenção de quem também tem essa dor.

Infográficos educativos

Nem sempre é preciso entregar conteúdos totalmente robustos e muito grandes e, para isso, uma alternativa é apresentar informações complexas de forma visualmente atraente, utilizando os infográficos para desenvolver conteúdos para o seu fluxo de nutrição.

Um exemplo simples e muito eficiente, por exemplo, pode ser um conteúdo visual em que os usuários entendam como conseguir as melhores condições para realizar um financiamento imobiliário. Assim, um assunto mais burocrático, pode ser compreendido a partir de informações simplificadas visualmente.

Vídeos de tour virtual de imóveis

Para aqueles clientes que já estão mais próximos de uma compra e precisam de um “gostinho” do que podem encontrar com os imóveis da sua imobiliária, uma alternativa é fazer tours virtuais têm se tornado essenciais para o mercado imobiliário.

Criar vídeos que oferecem tours virtuais de imóveis disponíveis para venda ou locação cativa a atenção dos leads. Com títulos chamativos e descritivos da propriedade em questão, é possível atrair leads que desejam uma experiência imersiva mesmo antes da visita presencial.

Artigos de blog informativos

Mas não é só de conteúdos mais completos que o seu fluxo de nutrição vai sobreviver. Uma dica para materiais mais rápidos e práticos para o dia a dia é fazer posts no blog da sua imobiliária sobre informações úteis do mercado, com dicas rápidas e práticas sobre diferentes temas.

A ideia aqui é abordar preocupações comuns dos compradores, como dicas na hora de visitar um imóvel ou informações sobre mudanças no mercado, como a oferta de crédito dos bancos, por exemplo. Alguns artigos podem ser mais aprofundados, posicionando a sua marca como autoridade.

Checklist de compra de imóveis

Ajudar quem está do outro lado do fluxo de nutrição é sempre um aspecto interessante e, por isso, você também pode pensar em conteúdos muito práticos. Uma lista de verificação para comprar um imóvel, por exemplo, pode ser uma ferramenta valiosa.

Envie o e-mail com o título “Tudo o que você precisa para comprar a casa dos seus sonhos”, já orientando os seus leads de acordo com a etapa em que eles estão em suas jornadas, simplificando o processo e potencializando as chances de que eles tomem uma decisão.

Criar e gerenciar fluxo de nutrição para uma imobiliária não é uma tarefa tão simples e necessita de um acompanhamento contínuo. Esses fluxos, quando muito bem estruturados, podem trazer resultados expressivos para seu negócio.

Tem alguma dúvida, sugestão ou outra opinião sobre o assunto? Então conta pra gente através dos comentários.