Como criar um fluxo de nutrição de e-mails para sua imobiliária

Tempo de leitura: 11 minutos

Ter um fluxo de nutrição é fundamental para se construir um relacionamento com seu público. Afinal de contas, é muito importante saber trabalhar com cada cliente, levando em consideração suas individualidades.

Quer saber o que é e como fazer um bom fluxo de nutrição de e-mails para sua imobiliária? Continue lendo e descubra como estruturar sua cadência de automação de e-mails.

O que é um fluxo de nutrição?

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Basicamente, fluxo de nutrição se trata de uma sequência de e-mails planejada, que tem como intuito educar, e como o próprio nome diz, nutrir o seu lead. Isso é feito através de automações de conteúdos ricos, para que assim você atinja uma determinada ação por parte dele, como uma visita, uma venda ou recuperação de uma oportunidade.

Você captura esse lead a partir do momento em que essa pessoa faz um download de algum conteúdo, em uma de suas landing pages. Ou até mesmo aquelas oportunidades que foram convertidas em seu site, através de uma inscrição, um contato ou até mesmo uma conversão.

Por que estruturar um fluxo de nutrição?

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O fluxo de nutrição tem várias finalidades, uma delas, a conversão, que costuma ser a principal. Ele também torna o nome de sua imobiliária mais forte na mente do seu público. Assim, sua empresa seja facilmente lembrada quando ele mais precisa de você. 

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O lead vai sendo “educado”, consumindo conteúdos ricos e recebendo propostas e possibilidades para fechar o negócio. Através dessa nutrição que você irá estabelecer uma relação maior com seu público. Estreitar os laços entre ele e sua empresa, o que leva a conversão.

Temos também conteúdo sobre Automação de E-mail no nosso canal do YouTube.

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Automação de e-mails para imobiliárias

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As duas melhores automações são para quando uma venda é realizada e quando existe um atendimento que por algum motivo foi perdido. 

Quando o cliente converte, deseja fazer uma visita ou buscar por mais informações, não existe uma automação que responda a dúvida desse lead. Como quando ele faz uma pergunta específica e recebe uma mensagem automática, agradecendo o contato e informando que ele logo será atendido. Isso não resolve, não responde a dúvida desse cliente e não o educa. Então, crie um texto que gere valor, direcionando a algum conteúdo relevante ou convidando para conhecer melhor o seu site ou blog.

Existem conteúdos certos para cada fase. É necessário identificar a situação em que o lead se encontra e a partir daí elaborar conteúdos ricos e determinar um fluxo de nutrição específico para cada perfil.

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1. Conteúdo para quando a venda foi realizada

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Nesse momento, você pode fazer um e-mail para o 1º dia de compra, dando os parabéns e agradecendo a confiança. Nesse mesmo e-mail, você pode inserir uma pesquisa de satisfação, perguntando o que ele achou do atendimento e se ele o indicaria, para que assim você acompanhe o nível de contentamento de seu público. 

Após um mês, você pode mandar um outro e-mail automático, perguntando se está tudo bem e se ele precisa de algum auxílio nesse processo de compra.

Um ano depois, você pode mandar mais um e-mail, dessa vez parabenizando esse cliente pelo aniversário de compra do imóvel e através daí pedir uma indicação para esse cliente.

Essa é apenas uma estratégia, podem existir outras que se encaixam melhor para seu perfil e perfil de seus clientes, vale a pena estudar quais estratégias se encaixam melhor em cada caso.

2. Conteúdo para quando o atendimento foi perdido

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Esse tipo de automação é fundamental, que é quando o corretor de certa forma “desistiu” desse atendimento por algum motivo.

Nesse momento se deve colocar o Marketing para trabalhar com força total em seu nicho. O objetivo é de reciclar essas oportunidades, gerando valor e urgência para esse lead que foi perdido. Dessa forma, ele pode voltar a demonstrar interesse e decidir voltar a falar com um corretor.

Para isso é extremamente importante entender o motivo para esse atendimento ter sido descartado. Isso definirá se realmente faz sentido criar uma automação para entrar em contato ou não. 

Confira alguns prováveis motivos e o que pode ser feito em cada caso.

Comprou outro imóvel

Nesse caso, não é ideal criar uma automação. Normalmente quem já comprou um imóvel a pouco tempo, dificilmente investirá em outro nos próximos meses ou até mesmo nos próximos anos.

Desistiu de comprar

Esse é um dos motivos em que se pode ter um alto aproveitamento. Uma boa sugestão é elaborar o e-mail 1 com a assinatura de um gerente ou diretor. É muito importante que a assinatura deste e-mail seja de alguém com um cargo de relevância, (ex.:um gestor), para assim, trazer um valor para esse lead.

Você pode perguntar de uma forma leve o que houve com esse lead que fez com que ele desistisse da compra do imóvel. Perguntar o que pode ser feito para resolver essa questão, pode ajudá-lo a entender e, quem sabe, realizar a venda do imóvel.

Após 90 dias, mais um e-mail pode ser enviado. Dessa vez, perguntando o que mudou de lá para cá, se as propostas anteriores podem ser retomadas e se aquele é um bom momento financeiro para ele.

Agora, passados 180 dias, você pode mandar um e-mail com um conteúdo educativo, que tenha a ver com o motivo da desistência. Conteúdos com dicas de planejamento financeiro, notícias econômicas do mercado imobiliário, vendas de consórcio, financiamentos, dentre muitos outros conteúdos específicos que podem instigar esse lead a decidir voltar a negociar.

É importante ter um timing, para não saturar demais esse lead, mas ao mesmo tempo não demorar muito tempo para fazer esse contato.

Não tem condições de comprar

Nesse caso, o cliente não tem condições financeiras de comprar. Pode ser que o imóvel seja mais caro do que ele pode comprar, ou está localizado em um bairro que tem um custo de vida maior. 

Nesse caso, você também pode mandar um e-mail após 90 dias contendo um conteúdo relevante para esse lead. E após 180 dias, mandar um outro tipo de conteúdo, também relevante para esse lead, de forma a educá-lo, para assim direcioná-lo para a compra.

Após um ano, você pode mandar outro e-mail, perguntando se é um bom momento para voltar a falar sobre a compra do imóvel, de repente o cenário econômico dele mudou.

Não responde ao contato

Esse tipo de caso, onde o lead não responde ao contato também é muito comum. Os corretores, devido ao volume, acabam desistindo muito facilmente de leads desistentes.

Nesse caso, com uma semana você já pode enviar um e-mail perguntando o que houve, se ele deseja falar com outro corretor. Isso porque talvez ele não tenha se sentido tão à vontade com o corretor anterior.

Após 30 dias você pode enviar mais um e-mail de conteúdo. Pode ser aquele mesmo conteúdo de boas notícias econômicas, dicas para poupar, cases de clientes satisfeitos, dentre outros. E depois de 60 dias você pode mandar o terceiro e-mail, com novas ofertas e oportunidades para investir.

É importante se lembrar de elaborar um fluxo de nutrição para vendas e outro para aluguel.   

Dicas de conteúdos ricos

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É muito importante ter conteúdos ricos para elaborar esse fluxo de nutrição e gerar valor para o lead. Caso contrário, será o mesmo que ter uma Ferrari sem gasolina. 

Algumas boas sugestões para distribuição desses conteúdos são: blogs, e-books, vídeos e infográficos. 

Com relação aos temas, você pode falar sobre financiamentos, consórcio, fazer um guia de bairros, comparativos dos principais bancos com relação às taxas de juros, dentre outros que podem educar e gerar valor.

Depoimentos de clientes satisfeitos que já investiram, aprovam e recomendam sua imobiliária também é uma ótima opção como cases de sucesso.

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O segredo é sempre ter um CTA (Call To Action), uma chamada para a ação nesses e-mails. Seja convidando-os para visitar o imóvel, direcioná-los para seu site ou para o contatar a imobiliária.

Outra dica, muito importante, é fazer uma boa copy. É necessário um bom corpo de e-mail, que seja impactante. Um bom assunto de e-mail é essencial para chamar atenção, gerar valor e fazer o lead abrir seu e-mail.

A última dica para que você não faça isso de forma manual é integrar seu CRM a seu Software de automação de e-mails. Existem muitas opções para automação de e-mails. Eu indico a RD Station, que se trata de uma plataforma completa que funciona muito bem integrada com nosso CRM.

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O CRM e o software de automação são duas plataformas diferentes, mas que se integram e se completam, facilitando ainda mais os processos de sua imobiliária.

Como estruturar um fluxo de nutrição perfeito

Não existe uma fórmula exata para um fluxo de nutrição dos leads. Afinal de contas, essa estratégia deve ser adaptada de acordo com as características da sua Imobiliária e do seu público.

Separei uma série de dicas para que você saiba qual a melhor forma de estruturar o fluxo de nutrição perfeito para sua imobiliária.

1. Tenha uma lista de e-mails

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Em primeiro lugar, você precisa ter uma lista de e-mails. O e-mail é um meio de comunicação de muita eficácia para o mercado imobiliário. Ele permite que o lead e a imobiliária conversem entre si de uma forma prática, tornando simples a troca de informações.

Mande os e-mails para os contatos que você tem, como aqueles que você adquiriu através do download de algum conteúdo rico, de um cadastro em seu site, em uma landing page ou até mesmo de uma conversão.

2. Segmentar

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Segmentar seu público é uma parte fundamental para que sua estratégia seja efetiva, afinal de contas, seu conteúdo precisa chegar para as pessoas certas. Como os exemplos já citados de quem já comprou um imóvel ou de quem desistiu da compra.

3. Definir um caminho

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Também é muito importante definir um caminho pelo qual suas estratégias irão percorrer. Se trata de listar os conteúdos e datas específicas para cada perfil. Basicamente é definir o que você vai mandar para cada perfil e após quanto tempo.

4. Aprenda com seus resultados

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Não adianta desenvolver um bom fluxo de nutrição se você não acompanha seus resultados e não sabe os efeitos dele em sua imobiliária.

Por isso é muito importante medir suas métricas periodicamente, identificando assim suas fraquezas e oportunidades de melhorar. Aprenda com seus erros, determine o que deu e o que não deu certo e evite cometer os mesmos erros em situações futuras.

Conclusão

Criar e gerenciar fluxo de nutrição para uma imobiliária não é uma tarefa tão simples e necessita de um acompanhamento contínuo. Esses fluxos, quando muito bem estruturados, podem trazer resultados expressivos para seu negócio. 

Tem alguma dúvida, sugestão ou outra opinião sobre o assunto? Então conta pra gente através dos comentários.

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